1、2015 年年度报告 1/138 公司代码：公司代码：600513600513 公司简称：公司简称：联环药业联环药业 江苏联环药业股份有限公司江苏联环药业股份有限公司 2012015 5 年年度报告年年度报告 重要提示重要提示 一、一、本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。二、二、公司公司全体董事出席全体董事出席董事会会议。董事会会议。三、
2、三、天衡会计师事务所天衡会计师事务所（特殊普通合伙）（特殊普通合伙）为本公司出具了为本公司出具了标准无保留意见标准无保留意见的审计报告。的审计报告。四、四、公司负责人公司负责人姚兴田姚兴田、主管会计工作负责人、主管会计工作负责人姚兴田姚兴田及会计机构负责人（会计主管人员）及会计机构负责人（会计主管人员）王爱新王爱新声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。五、五、经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案 根据公司第六届董事会第五次会议通过的公司 2015 年度利润分配议案，20
3、15 年度母公司实现净利润39,753,908.96元,按2015年度母公司净利润的10%提取法定盈余公积3,975,390.90元，加母公司年初未分配利润170,222,157.44元，扣除已派发2014年度现金股利13,319,516.07元，本期可供股东分配的利润为192,681,159.53元。公司以2015年12月31日的股本168,909,035.00股为基数，向全体股东按每 10 股派发现金股利 0.60 元(含税)，共计派发 10,134,542.10 元，剩余的未分配利润滚存到以后年度。同时以资本公积转增股本，每 10 股转增股本 3 股。公司本年度不送红股。六、六、前瞻性陈
4、述的风险声明前瞻性陈述的风险声明 本报告中所涉及的未来计划、发展战略等前瞻性描述不构成公司对投资者的实质承诺，敬请投资者注意投资风险。七、七、是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况 否 八、八、是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？否 九、九、重大风险提示重大风险提示 报告期内，不存在对公司生产经营产生实质性影响的特别重大风险。公司已在本报告中详细阐述公司在生产经营过程中可能面临的各种风险，敬请查阅第四节管理层讨论与分析中“可能面对的风险”部分。2015 年年度报告 2/138 目录目录
5、 第一节第一节 释义释义.3 第二节第二节 公司简介和主要财务指标公司简介和主要财务指标.3 第三节第三节 公司业务概要公司业务概要.6 第四节第四节 管理层讨论与分析管理层讨论与分析.10 第五节第五节 重要事项重要事项.30 第六节第六节 普通股股份变动及股东情况普通股股份变动及股东情况.37 第七节第七节 优先股相关情况优先股相关情况.43 第八节第八节 董事、监事、高级管理人员和员工情况董事、监事、高级管理人员和员工情况.44 第九节第九节 公司治理公司治理.48 第十节第十节 公司债券相关情况公司债券相关情况.51 第十一节第十一节 财务报告财务报告.52 第十二节第十二节 备查文件
6、目录备查文件目录.138 2015 年年度报告 3/138 第一节第一节 释义释义 一、一、释义释义 在本报告书中，除非文义另有所指，下列词语具有如下含义：常用词语释义 中国证监会 指 中国证券监督管理委员会 上证所 指 上海证券交易所 联环药业、公司、本公司 指 江苏联环药业股份有限公司 公司章程、本公司章程 指 江苏联环药业股份有限公司章程 联环集团、大股东、控股股东 指 江苏联环药业集团有限公司 扬州制药 指 扬州制药有限公司 GMP 指 药品生产质量管理规范 报告期、本报告期 指 2015 年 1 月 1 日至 2015 年 12 月 31 日 第二节第二节 公司简介和主要财务指标公司
7、简介和主要财务指标 一、一、公司信息公司信息 公司的中文名称 江苏联环药业股份有限公司 公司的中文简称 联环药业 公司的外文名称 Jiangsu Lianhuan Pharmaceutical Co.,Ltd.公司的外文名称缩写 JLPC 公司的法定代表人 姚兴田 二、二、联系人和联系方式联系人和联系方式 董事会秘书 证券事务代表 姓名 潘和平 遇宝昌 联系地址 江苏省扬州市文峰路21号 江苏省扬州市文峰路21号 电话 0514-87813082 0514-87813082 传真 0514-87815079 0514-87815079 电子信箱 三、三、基本情况基本情况简介简介 公司注册地址
8、江苏省扬州市文峰路21号 公司注册地址的邮政编码 225009 公司办公地址 江苏省扬州市文峰路21号 公司办公地址的邮政编码 225009 公司网址 http:/ 电子信箱 L 四、四、信息披露及备置地点信息披露及备置地点 公司选定的信息披露媒体名称 上海证券报 登载年度报告的中国证监会指定网站的网址 公司年度报告备置地点 江苏省扬州市文峰路21号 2015 年年度报告 4/138 五、五、公司股票简况公司股票简况 公司股票简况 股票种类 股票上市交易所 股票简称 股票代码 变更前股票简称 A股 上海证券交易所 联环药业 600513 G联环 六、六、其他其他相相关资料关资料 公司聘请的会计
9、师事务所（境内）名称 天衡会计师事务所（特殊普通合伙）办公地址 江苏省南京市建邺区江东中路 106 号万达广场商务楼 B 座（14 幢）20 楼 签字会计师姓名 夏先锋、陈笑春 报告期内履行持续督导职责的保荐机构 名称 光大证券股份有限公司 办公地址 上海市静安区新闸路 1508 号 11 层 签字的保荐代表人姓名 薛江、夏涛 持续督导的期间 2015 年 4 月 28 日至 2016 年 12 月 31 日 七、七、近三年主要会计数据和财务指标近三年主要会计数据和财务指标(一一)主要会计数据主要会计数据 单位：元 币种：人民币 主要会计数据 2015年 2014年 本期比上年同期增减(%)2
10、013年 营业收入 642,432,917.76 668,688,165.82-3.93 623,302,812.79 归属于上市公司股东的净利润 50,114,968.32 43,995,340.18 13.91 38,326,094.59 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 48,701,190.01 44,462,167.88 9.53 35,001,655.07 经营活动产生的现金流量净额 62,117,304.21 69,500,069.47-10.62 37,173,079.10 2015年末 2014年末 本期末比上年同期末增减（%）2013年末 归属于上市公司股东的净
11、资产 774,149,287.40 433,924,839.15 78.41 401,682,013.15 总资产 1,000,536,641.86 658,958,880.42 51.84 649,475,413.03 期末总股本 168,909,035.00 156,700,189.00 7.79 156,700,189.00 (二二)主要财务指标主要财务指标 主要财务指标 2015年 2014年 本期比上年同期增减(%)2013年 基本每股收益（元股）0.3 0.28 7.14 0.24 扣除非经常性损益后的基本每股收益（元股）0.3 0.28 7.14 0.23 加权平均净资产收益率（
12、%）7.69 10.53 减少2.84个百分点 9.78 扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率（%）7.48 10.64 减少3.16个百分点 9.31 八、八、境内外会计准则下会计数据差异境内外会计准则下会计数据差异(一一)同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东的净资产差异情况的净资产差异情况 适用 不适用 2015 年年度报告 5/138 (二二)同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和属于上市公司股东的同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务
13、报告中净利润和属于上市公司股东的净资产差异情况净资产差异情况 适用 不适用 九、九、2015 年分季度主要财务数据年分季度主要财务数据 单位：元 币种：人民币 第一季度（1-3 月份）第二季度（4-6 月份）第三季度（7-9 月份）第四季度（10-12 月份）营业收入 171,626,978.30 156,694,108.96 168,594,606.38 145,517,224.12 归属于上市公司股东的净利润 11,408,968.95 12,391,956.70 13,997,847.03 12,316,195.65 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 11,515,094.
14、81 12,465,681.84 12,457,759.03 12,262,654.34 经营活动产生的现金流量净额-7,623,343.75 22,353,903.39 34,675,497.44 12,711,247.13 季度数据与已披露定期报告数据差异说明 适用 不适用 十、十、非经常性损益项目和金额非经常性损益项目和金额 适用 不适用 单位:元 币种:人民币 非经常性损益项目 2015 年金额 附注（如适用）2014 年金额 2013 年金额 非流动资产处置损益-72,149.24 -449,569.35-209,869.62 计入当期损益的政府补助，但与公司正常经营业务密切相关，符
15、合国家政策规定、按照一定标准定额或定量持续享受的政府补助除外 2,184,000.00 260,000.00 122,000.00 同一控制下企业合并产生的子公司期初至合并日的当期净损益 3,988,730.51 除同公司正常经营业务相关的有效套期保值业务外，持有交易性金融资产、交易性金融负债产生的公允价值变动损益，以及处置交易性金融资产、交易性金融负债和可供出售金融资产取得的投资收益-20,401.67 126,400.45-38,430.30 除上述各项之外的其他营业外收入和支出-436,915.72 -566,934.08-756,948.74 少数股东权益影响额 1,646.89 8,
16、470.88 4,237.26 所得税影响额-242,401.95 154,804.40 214,720.41 合计 1,413,778.31 -466,827.70 3,324,439.52 十一、十一、采用公允价值计量的项目采用公允价值计量的项目 单位：元 币种：人民币 项目名称 期初余额 期末余额 当期变动 对当期利润的影响金额 2015 年年度报告 6/138 以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产 305,782.05 54,450.00-251,332.05-251,332.05 合计 305,782.05 54,450.00-251,332.05-251,332.05 十二
17、、十二、其他其他 无 第三节第三节 公司业务概要公司业务概要 一、一、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明（一）公司所从事的主要业务及产品（一）公司所从事的主要业务及产品 根据中国证监会颁发的上市公司行业分类指引（2012 修订），公司所属行业为医药制造业，行业分类代码为：C 制造业C27 医药制造业。公司主要从事化学药品的研发、生产及销售，产品的应用范围涵盖涵盖泌尿系统药、抗组胺药和心血管药等三大系列。主要产品有创新药物爱普列特片（川流），新药依巴斯汀片（苏迪）、非洛地平片（联环尔定）、非洛地平缓释胶囊（联环笑定）、辛伐他汀
18、片（征之）、达那唑胶囊及栓剂、二甲双胍格列齐特片（度和）、蚓激酶胶囊、巴洛沙星片、盐酸舍曲林胶囊（联环优定）等二十多个。公司所有原料药及制剂生产线均通过 GMP 认证。氢化可的松、醋酸氢化可的松、盐酸多西环素等 7 个原料药产品通过美国 FDA 检查，原料药产品销往多个国家和地区。（二）公司经（二）公司经营模式营模式 1 1、采购模式、采购模式 公司已制定了采购管理制度、采购计划标准管理程序、物料采购标准程序、供应商评价标准管理程序和供应商审计标准管理程序等相关制度规范，加强公司对采购与付款管理的内部控制。采购计划。生产使用部门根据需求提出月度采购申请，由采购人员汇总各部门采购申请后编制采购计
19、划，报部门负责人、分管领导审批，经审核通过后，方可进行采购。供应商评审与管理。公司定期由质量控制部、采购供应部、生产部的有关人员，成立调查小组对供应商进行考察，并出具调查审计报告，结合问题的反馈与解决，进行供应商评定，将考评结果登记到合格供应商名录。对于新增供应商，应由质量控制部组织进行新增供应商评审，审批合格后由质量控制部专人更新合格供应商名录并存档。采购合同与订单签订。公司的所有采购必须与供应商签订采购合同或订单，签署后的采购合同副本需留档财务部。采购合同或订单一经采购主管或总经理签发后，对其内容的任何更改必须通过合同或订单更改的方式进行。采购验收入库。仓库收到供应商送货时，仓库保管人员应
20、根据月生产计划、物资到货通知单和供应商提供的送货单对货物进行分拣、清点计数和过磅称重等，核对无误后将货物存放收货区，在送货单与物资到货通知单上签收，并提交一联至供应部。生产用物料的质量检验由质量控制部负责，质量控制部取得样品后，应依据规定进行质量检验，并出具 质检报告单。采购付款。公司支付供应商的所有货款应当由财务部根据付款管理程序规定支付给供应商 2 2、生产模式、生产模式 报告期内公司所有在产品已通过国家 GMP 认证，生产过程严格执行药品 GMP 规范，并且制定了 生产管理制度、生产计划标准管理程序、生产试验标准管理程序、安全生产标准管理程序和生产调度管理制度等相关制度规范，加强公司对生
21、产与质量管理的内部控制。生产计划。生产部负责根据公司的实际情况编制年度生产计划，并将年度生产计划分解为详细、可操作的月度计划及周生产计划。生产部对周生产计划进行跟踪，并对关键指标进行考核记录。2015 年年度报告 7/138 原材料领用。生产车间根据生产指令，领用原材料须填写需料送料单中需料部分，并经过所在部门主管审批后方可向仓库领取。仓库发料前应审核审批手续的完整性、数量的准确性并确认无误后，填写需料送料单中送料部分，并做好台账记录。仓库部门主管对材料领用应进行抽查、复核，及时发现问题。不合格材料退换。不合格材料退换应经过质量控制部的检验，查明原因并界定责任。不合格材料退回仓库，应存放于专门
22、区域并上锁管理，避免与合格材料混淆。生产过程质量管理。质量控制部负责生产过程中的质量管理。质量控制部应派人进行巡回监控，做好过程管理与分析，并将资料回馈给生产部，发现质量异常应立即处理，追查原因，并予以矫正，防止再次发生。安全生产部及监控。生产部负责人是安全生产的第一责任人，车间主任负责检查车间内的安全设施，组织整理工作场所，及时排除隐患。生产（安全环保）部负责提出生产目标并组织监督实施，定期不定期召开会议，研究部署安全生产工作，发现问题及时解决或向公司总经理报告。产成品入库检验、成品放行。公司每批产品必须经过严格的质量检验，合格后方能入库。质量控制部负责人审核相关批次生产及检验记录，合格后开
23、具放行单，产成品方可对外销售。3 3、销售模式、销售模式 公司制剂产品销售主要采用专业化学术推广和代理两种销售模式，其中专业化学术推广模式是公司制剂产品的主要销售模式。公司原料药销售主要采用经销商模式和直销模式。（三）（三）行业的发展行业的发展现状现状 过去十年，我国七大类医药工业总产值保持快速增长，从 2002 年的 2,419 亿元增长到 2013 年的22,297 亿元，复合年增长率为 22.37%。2002-2013 年全国医药工业总产值及增幅：注：全国医药工业系指七大子行业的总和，包括化学原料药、化学药品制剂、生物制剂、医疗器械、卫生材料、中成药、中药饮片 数据来源：南方所2014
24、年中国医药市场发展蓝皮书，下同。根据中国统计年鉴 2013的统计数据，2012 年我国规模以上医药工业企业的主营业务收入总额为 17,337.67 亿元，产销率为 95.70%。从各大子行业的产值增长情况看，在各子行业工业中，原料药、化学制剂和中成药比例较大，占比如下：全国医药工业细分行业工业产值占比：2,41922,2970.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%05,00010,00015,00020,00025,000200220032004200520062007200820092010201120122013年产值（亿元）比上年增长率2015 年
25、年度报告 8/138 化学制药工业是我国医药工业的重要组成部分，约占我国医药工业总产值的一半左右。加快化学制药工业发展、结构调整和转型升级步伐，对于促进医药工业由大变强，保护和增进人民健康，应对自然灾害和公共卫生事件，促进经济社会发展，具有重要意义。从整体来看，我国化学药品制剂产业尚处于起步阶段，新药研发能力不足，主要以生产仿制药为主。我国生产制剂 4000 余种，原创药青蒿素在国际上被广泛使用，为世界范围内疟疾的防治作出了重要贡献。“十一五”期间，国家通过“重大新药创制”等专项，投入近 200 亿元，带动了社会资金约 600 亿元投入制药创新领域，通过产学研联盟等方式新建了企业为主导的 50
26、 多个国家级技术中心，技术创新能力不断增强。我国是全球最大的化学原料药生产国和出口国，可生产 1500 多种化学原料药及中间体，其中 50%以上出口。作为全球最大的原料药和医药中间体供应商，中国已经树立了牢固的国际地位。我国目前传统优势品种市场份额较大，在国际市场上具有优势，如维生素类、抗生素类、解热镇痛类等。他汀类、普利类、沙坦类等特色原料药已成为新的出口优势产品，具有国际市场主导权的品种日益增多。（四）（四）行业行业周期性特点周期性特点 医药行业的消费支出与国民经济发展水平、人民生活质量存在较强的相关性。我国经济水平稳定增长,人民生活水平不断提升,医疗体制改革深入开展,政府医疗卫生投入稳步
27、提高,这些因素均促使医药行业保持较快的增长,没有明显的行业周期性。（五）（五）公司所处的行业地位公司所处的行业地位 公司为母公司江苏联环药业集团有限公司下属主要经营实体。江苏联环药业集团有限公司被中国医药工业信息中心、南方周末评为 2015 年中国医药企业社会责任榜十佳企业，被江苏省医药行业协会授予全省医药行业十佳优秀品牌企业。（六）报告期业绩驱动因素（六）报告期业绩驱动因素 在销售网路较强的地区，通过举行科室推广会和参与地方学术会议等手段，加强重点临床品种的专业化推广，在临床推广的薄弱地区，加强与当地有实力资质较好的推广公司合作，提高临床品种的覆盖率和市场占有率，努力扩大临床品种的销售，使得
28、临床品种在 2015 年保持较高的增长幅度。重视和加强基药市场的维护和开拓，特别是发达地区的基药市场。针对基药市场医疗机构网点分散，单一采购量较少的特点，一方面加强营销网络建设，一方面加强与区域推广客户的合作，使得公司的基药品种在江苏、上海、浙江、北京、山东、广东等地的基层医疗机构的覆盖率进一步扩大。20%27%原料药化学制剂中成药生物制药其他2015 年年度报告 9/138 二、二、报告期内公司主要资产发生重大变化情况的说明报告期内公司主要资产发生重大变化情况的说明 报告期，公司主要资产变动情况详见第四节管理层讨论与分析二、（三）资产、负债情况分析。三、三、报告期内核心竞争力分析报告期内核心
29、竞争力分析（1）技术创新和持续发展优势 公司是国家高新技术企业、江苏省创新型试点企业。公司拥有一支门类齐全、梯次配备的科技队伍；拥有江苏省重点支持的企业技术中心、省心血管药物工程中心。公司长期注重以科技为先导，重视技术创新的投入，与有关科研机构和高等院校紧密合作，先后成功研发上市国家一类新药 2 个、原国家二类新药 4 个、国家三类新药 1 个。公司高度重视科技创新，具有较强的研发实力。成功上市的系列新药，具有科技含量高，部分产品填补国内空白，主导产品具有自主知识产权，原料药与制剂配套开发、生产等特点。（2）锐意进取的管理团队优势 公司具有独特的企业文化和经验丰富、锐意进取的管理团队。在“制药
30、人时刻想到用药人”的企业发展理念指引下，公司在多年的发展过程中，形成了独具特色的企业文化。公司董事长姚兴田先生，1981 年毕业于中国药科大学，从事药品经营管理工作 30 余年，有丰富的药品生产管理的经验，是爱普列特缓释制剂的专利发明人，“用于制备薄芝糖肽注射液的灵芝属薄树芝菌的培养基”的专利发明人，江苏省医药行业优秀企业家，江苏省医药系统劳动模范，被江苏省科技厅授予“科技型企业家”荣誉称号。经过近 10 多年的创业发展，公司管理层基于公司的实际情况、行业发展趋势和市场需求，及时、高效地制定符合公司实际的发展战略，成员之间沟通顺畅、配合默契，对公司未来发展有着共同的理念，形成了团结、高效、务实
31、的经营管理理念。公司管理团队经验丰富，市场应变能力强，公司发展战略前瞻性和计划性强。在 2005 年医药行业开始进入低迷期时，公司及时调整战略，将过去注重增长的激进策略调整为加强内部管理的稳健经营策略，有效避免了行业不景气的负面影响，并为新景气周期到来时加快发展打好基础。在目前医药行业景气度高和国际原料药制造向我国转移的有利形势下，公司管理层又结合自身优势，确立了重点发展与公司销售网络兼容性好的制剂产品，以及加快国际认证进程，增加高附加值原料药出口的发展策略。公司管理层的决策能力和执行能力为公司未来的持续健康发展提供了有力保障。公司目前的团结、有凝聚力、富有组织纪律性、又有高度执行力的管理团队
32、，已经构成了公司发展的重要竞争优势。（3）主导产品和产品储备优势 公司主导产品之一爱普列特片为国家一类新药，是治疗前列腺良性增生症的有效药物。前列腺良性增生症是男性老年人的常见病，治疗前列腺良性增生症药物的市场空间巨大。公司的爱普列特片也是国内首创的治疗前列腺良性增生症的有效药物。1999 年 8 月获得国家一类新药证书；2001 年 2 月被科技部、财政部、国家计委、国家经贸委评为“九五”国家重点科技攻关计划优秀科技成果；2004 年 7 月获得科技部、商务部、国家质监总局、国家环保总局颁发的国家重点新产品证书。公司主要产品依巴斯汀片（苏迪）是新一代非镇静型抗过敏药物，是一种强效、长效、高选
33、择性的组胺 H1 受体阻断剂，并对中枢神经系统的胆碱能受体没有拮抗作用。该产品被认定为国家重点新产品、江苏省高新技术产品。公司主要产品非洛地平片（联环尔定）是一种新型钙离子拮抗剂，能选择性地舒张小动脉，改善心、肾功能，广泛适用于各种高血压患者的治疗需要，本公司为该药品质量标准起草单位。该产品被认定为江苏省高新技术产品。2015 年年度报告 10/138 公司共有 109 个药品品种、15 个品种纳入国家基本药物目录,33 个品种纳入国家级基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录，另有 1 个品种纳入省级基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录，拥有丰富的产品储备。（4）生产和质量控制优势 公司
34、拥有健全严密的质保体系，由总经理、质量控制部经理、质量保证部经理、车间主任和现场QA 组成的质量管理网络始终按 GMP 的要求，定期开展质量检查，质量分析和质量跟踪活动。质量检测中心配备了合格的化验人员和用于各种检测的精密仪器设备，通过先进的测试手段和完备的质量管理制度，有效地保证了公司产品的质量。公司所有在产品均已通过国家 GMP 认证，氢化可的松、醋酸氢化可的松等出口品种已在美国 FDA 注册成功。公司目前拥有爱普列特、依巴斯汀、氢化可的松、地塞米松磷酸钠、蚓激酶、异烟肼、左炔诺孕酮等多条生产线，并拥有氧桥、上溴、脱溴、锂氨还原，上碘置换、深冷等齐全的单元化学反应设备和完善的核心配套生产设
35、备，其化学原料药的工业化生产水平在国内处于先进水平。公司十分重视产品质量，从供应商选择到成品出厂，每一个环节都严格把关。公司主要产品先后顺利通过国家和省级 GMP 认证。同时，公司对进厂原辅料及成品制定了高于国家药品标准的企业内控标准，部分产品可达到欧洲药典标准。公司建立和完善了三级质量管理体系，根据新版 GMP要求执行质量受权人制度及对实验室进行设计，所有实验室操作人员均培训上岗。（5）产品品牌及客户资源优势 公司产品及品牌，在国内、国际市场上有良好信誉和品牌效应。制剂产品的销售网络覆盖全国，公司根据销售区域性质合理制定销售政策，优化销售队伍，在重点省市均设立销售办事处。原料药销售方面，公司
36、已与美国、欧洲等多个国家和地区的多家原料药加工企业和贸易商建立了长期的合作关系。第四节第四节 管理层讨论与分析管理层讨论与分析 一、一、管理层管理层讨论与分析讨论与分析 刚刚过去的 2015 年对医药市场而言是动荡又充满各种不确定因素的一年，2015 年政府发布的国家医改新政策无论从发布数量、发布频率以及涵盖的范围都成为历年之最，给医药市场带来了巨大的变化；地方对国家政策的理解、执行的偏差使得医药市场更加混乱和充满竞争。2015 年又是招标大年，年初率先启动的湖南、浙江的招标，重新祭起降价的大旗，再次提醒医药企业 2015年的药品集中招标采购的主旋律依然是降价，降价的惨烈程度标志着医药行业的冬
37、天真正到来。医院托管、医院采购二次谈价等现象更为普遍，进一步打压了药品的盈利能力，使得医药市场形势更加严峻；医保控费、辅助药品的限用、医院新品进院的严控直接影响了公司相关产品的销售。受欧美经济复苏缓慢、产品价格竞争激烈、激素使用受限等因素影响，2015 年原料药销售面临了较多的困难，保生产、保市场、保利润成为了营销策略的重要考量。2015 年度，公司实现营业收入 6.42 亿元，同比下降 3.93%；实现营业利润 5893.34 万元，同比增长 9.72%；实现归属于母公司所有者的净利润 5011.50 万元，同比增长 13.91%。面对国内外医药市场的诸多因素的综合影响，公司主要采取了以下措
38、施：（一一）、扩大扩大市场，提升销量：市场，提升销量：（1）科学制定销售目标、落实销售计划。完成了普药部销售目标的制定和各区域销售、回笼指标的分解和落实，同时针对各区域的状况围绕销售任务的完成做了战略性的部署和指导。在科学、合理地制定、分解年度销售任务的基础上，加强了过程的监督和促进，完善月报表制度，将每月的发货情况及时汇总并反馈至各销售区域，并利用每月的销售管理例会通报各区域的销售进展情况，及时发现区域销售存在的问题并讨论和制定应对方案，避免销售目标的达成出现重大偏差；2015 年年度报告 11/138 同时为确保重点临床品种销售的增长，将爱普列特、苏迪、联环尔定列为重点临床品种，明确具体销
39、售指标下达至各区域，并与各区域经理签订销售责任状，定期考核，对未完成下达指标的区域经理，处以一定的经济处罚，从执行情况来看，取得了较好的效果，联环尔定、爱普列特和苏迪都实现了稳定增长。（2）进一步做好药品招标工作。高度重视药品招标工作。总经理亲自挂帅，销售部各部门全力以赴，精诚合作，以踏实、细致的作风应对各地的药品招标工作，打好销售工作的前哨战。2015 年是药品集中招标采购的密集期，在年度招标工作中，以市场部为主导，区域销售全力配合，做到充分了解招标文件细则，严格按规则操作，认真分析竞争对手的情况，保证了公司重点品种的中标率和合理的中标价格，全年未发生一起重大的人为失误，圆满完成了 2015
40、 年的各项招标工作。（3）灵活运用销售策略、加强与区域客户合作。进一步加强临床品种的市场开拓和销售上量，努力扩大临床品种的覆盖率，抢时间、抓速度，采取多条腿走路的方针，确保临床品种保持较高的增长率。在实际销售工作中根据不同区域、不同产品的具体特性，采取灵活多变、因地制宜的销售策略，一方面在销售网路较强的地区，通过举行科室推广会和参与地方学术会议等手段，加强重点临床品种的专业化推广，另一方面在临床推广的薄弱地区，加强与当地有实力资质较好的推广公司合作，提高临床品种的覆盖率和市场占有率，努力扩大临床品种的销售，使得临床品种在2015 年保持较高的增长幅度，全年销售苏迪 4918.88 万片，增长
41、20.13%，销售金额 8516.82 万元，增长 18.86%；全年销售爱普列特 2998.97 万片，增长 2%，销售额 7241.50 万元，增长 1.19%。（4）重视和加强基药市场的维护和开拓，特别是发达地区的基药市场。针对基药市场医疗机构网点分散，单一采购量较少的特点，一方面加强营销网络建设，一方面加强与区域推广客户的合作，使得公司的基药品种在江苏、上海、浙江、北京、山东、广东等地的基层医疗机构的覆盖率进一步扩大，全年销售联环尔定 13693.80 万片，增长 3.15%，销售额 4622.89 万元，增长 3.95%。（5）加强与代理商的沟通和服务。进一步加强与代理商的沟通和服务
42、，基本完成了 2015 年度招商、代理品种的销售目标。蚓激酶肠溶胶囊全年销售 333 万盒，比上年度增长 75.2%。（6）做好子公司制剂销售工作。抓住盐酸屈他维林注射液通过国家新版 GMP 认证及质量标准提高的契机，积极主动与政府相关部门沟通，调整产品的供应价格，并率先在上海获得突破，同时积极寻求代理商合作，全面启动全国各地的相关工作，并制定了 2016 年全年销售 150 万支的计划目标；在福建地区积极寻求合作代理商，落实托烷司琼在福建中标后的勾标工作，力争实现托烷司琼在福建地区的全覆盖，并与代理商签订了 2016 年全年销售不低于 80 万支的销售协议；另外，积极与薄芝糖肽注射液代理商的
43、沟通，分析市场形势，调整销售策略，努力改变薄芝糖肽注射液的销售状况。通过上述举措，为 2016 年扬州制药有限公司制剂销售打下了良好的基础。（7）加强销售队伍团队建设。继续加强销售队伍的团队建设，努力改善人员老化、知识结构不合理等不利因素，强化江苏、黑龙江、辽宁、吉林、天津、河北等地临床推广队伍的专业知识、销售技巧方面的培训，提高销售人员的综合素质，提高区域销售的管理水平，增强了销售队伍的执行力和战斗力。（8）进一步加强与国外客户沟通、积极参加展会。进出口部积极参加 CPHI 欧洲、CPHI 上海、API上海、API 南京等原料药展会，加强公司品牌及产品的推介，取得了积极的效果；强化信息收集，
44、加强客户分析、竞争对手研究，增加客户访问频次，加强高层互动，进一步稳定了老客户，提高了新客户开发的成功率。一年来，销售氢化可的松、醋酸氢化可的松6996.8公斤，同比下降5.96%，主要原因是其他厂家采用新工艺、生产成本大幅下降，导致市场平衡打破，影响了产品销量和销售额；地塞米松磷酸钠由于激素用药受限、相关注射液生产厂家处于停产和半停产状态、采购订单大幅减少的原因，销售 3636.1 公斤，同比下降 41.66%；醋酸地塞米松受益于全国独家代理销售模式，销售 2229 公斤，同比增长 23.8%；左炔诺孕酮 871 公斤，同比增长 87.3%；酯水解物 400公斤，同比增长 33.3%；盐酸左
45、旋咪唑等其他产品 18000 公斤，同比增长 56.5%。（二二）、做好企业内部管理工作：、做好企业内部管理工作：2015 年年度报告 12/138 （1）积极引进、培养、留住人才，满足生产经营需求。公司全年共招聘 32 名本科及以上学历员工、10 名专业对口大专学历员工，基本满足了研发、营销、检验、机电等岗位的需要。引才的同时，严控一线用工数，加强内部调配，鼓励减员增效。抓好员工绩效考核，依据员工月度考评实绩、年度闭卷考试成绩，207 名员工年度绩效被评定为优，公司连续第十年实施了全员增资。积极落实人才政策，实施了本科学历员工考评增资，评选出 16 名优秀工程师并落实了待遇，为 14名专业技
46、术人员申评了技术职称，为 14 名重点高校毕业员工办理了社保补贴，为 3 名符合政策的本科以上员工申报了租房补贴。（2）提升软件和硬件水平，进一步完善质保体系。年初，公司成立了药品不良反应监测部并组建了药品安全委员会，进一步强化了药品不良反应监测工作。组织开展了“质量月”专题活动，利用 LED 显示屏、黑板报、各类会议等进行了质量宣传，进行了 2015 版中国药典集中培训，进行了现场质量管理专项检查，强化了全员 GMP 管理意识；在抓好 GMP 日常管理的同时，公司模拟 GMP 认证检查模式，组织内部专家对 2015 年所有接受 GMP、FDA 认证品种以及薄芝糖肽注射液生产线进行了 GMP
47、自检，对自检过程中发现的问题，及时落实整改、反馈工作，GMP 自检效果较好，促进了 GMP 管理常态化。一年来，公司未接到任何药品质量重大投诉，一般投诉数量大幅减少，同比下降 50%以上。一年来，公司围绕 GMP 认证、FDA 和 WHO 检查任务，加大了 GMP 改造投入，累计投入 500 余万元，完成了依巴斯汀、达那唑、巴洛沙星及片剂 A 楼 GMP 认证相关改造，完成了氢化可的松、醋酸氢化可的松、盐酸左旋咪唑、氯霉素生产线 FDA 检查相关改造，完成了左炔诺孕酮生产线 WHO 检查相关改造，按照检验数据规范管理要求全面升级了公司药品检验仪器设备系统，大大提升了公司装备水平。（3）加强环保
48、工作，促进可持续发展。2015 年，新环境保护法、江苏省大气污染防治条例相继实施，对公司环保工作提出了更加严格的要求。一年来，公司强化环保基础管理，加强车间排污口监测，严格按制度进行考核；狠抓车间高浓度废水收集，全年共收集处理高浓度废水 3450 桶，回收利用了 403 桶，高浓度废水收集初见成效，减轻了公司污水处理设施的压力；抓好了危险废物的管理，通过了省、市环保部门规范化管理达标验收；自主完成了清洁生产审核报告编制，通过了市环保局组织的验收；完成了南京研发中心项目、邗江新厂区新建固体制剂生产线项目环评报批。年内，公司未发生任何环保责任事件，被市环保局评为环保信用“蓝色”企业，还通过了环境管
49、理体系认证复审。（4）强化安全生产工作，建设平安企业。2015 年，公司坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的安全生产方针，安全生产形势总体较好，未发生重大生产安全事故。公司认真落实安全生产责任制，加大了对车间、部门安全第一责任人的考核力度，对违章指挥、违章作业、安全隐患整治不力、原料违规存放等情形从严考核；认真组织开展安全检查和事故隐患整改，坚持每月至少一次以危化品、特种设备、消防、电气等为重点的安全生产大检查，全年组织专家检查、专项检查等各类安全检查 16 次，查出安全隐患 117 条，全部落实整改，投入整改资金 8 万余元；先后组织2132 人次参加了安全生产操作培训、特殊工种培训、进厂
50、三级安全教育培训、外包工安全知识培训等；组织开展了氨泄漏事故应急救援预案演练和“9.19”消防演练活动；接受并通过了德国拜耳公司 EHS 现场检查。年内，公司还先后开展了“职业病防治周”、“安全生产月”、“11.9 防火宣传月”等专题安全教育活动，强化了全员安全发展理念。（三三）、推进新品研发与科技创新工作：、推进新品研发与科技创新工作：2015 年，国家出台了一系列药品审评审批政策，对药品研发工作产生了重大的影响。在国家开展药品临床试验数据自查核查背景下，三分之二以上、超过 1000 个待审药品注册申请主动撤回，公司复方非洛地平缓释片根据临床研究单位建议，经审慎研究最终选择了主动撤回。面对研
