1、 敬请阅读末页的重要说明 证券证券研究报告研究报告|行业行业深度报告深度报告 工业工业|机械机械 推荐推荐（维持维持）江苏北人：江苏北人：立足汽车焊接，拓展航天等领域立足汽车焊接，拓展航天等领域 2019年年03月月31日日 科创板专题系列一科创板专题系列一 上证指数上证指数 3091 行业规模行业规模 占比%股票家数（只）341 9.5 总市值（亿元）29363 5.3 流通市值（亿元）21374 4.8 行业指数行业指数%1m 6m 12m 绝对表现 8.7 18.6-2.1 相对表现 3.2 6.0-1.5 资料来源：贝格数据、招商证券 相关报告相关报告 1、机械行业 2019 年 4
2、月报套路千万条 安全第一条2019-03-26 2、增值税率下调对机械行业影响点评增厚公司业绩，提升市场信心2019-03-06 3、机械行业 2019 年 3 月报受益技 术 进 步 行 业 估 值 提 升 2019-02-28 3 月 22 日，第一批公司科创板上市企业申报材料披露。科创板不仅承载着注册制等资本市场制度改革的希望，其代表的高端装备、科技产业也是强国梦的助推剂，因而得到了资本市场的高度关注。从申报披露、网传名单来看，机械板块中的工业机器人、服务机器人、高端数控机床、半导体设备等高端智能装备板块是科创板的重要组成部分。在首批申报公司中，江苏北人、利元亨在列。我们也推出科创板系列
3、专题报告，深度分析拟上市公司基本情况，同时对比现有同类上市公司，展望工业机器人、锂电设备等高端装备前景，探索“装备强国”的发展之道。江苏北人江苏北人科创板工业机器人第一股。科创板工业机器人第一股。公司实控人为朱振友，凭借较强的技术实力和精准服务，先后与赛科利、联明股份、东风实业等建立了良好的合作关系，服务于上汽、一汽、吉利等汽车客户。已在国内汽车工业机器人系统集成领域具有一定知名度，尤其在汽车金属零部件柔性自动化焊接和高端装备制造业智能化焊接领域拥有突出的竞争优势。立足立足汽车汽车智能焊接，智能焊接，有望拓展其他领域有望拓展其他领域。主要业务为焊接用工业机器人系统集成（占比 90%），用于汽车
4、底盘焊接，客户包括赛科利、上海航发、联明股份等大型企业。机器人系统集成公司常受困于不同行业工艺特性要求和工程师数量依赖，难以规模化复制，往往规模较小。公司凭借上百项目成功经验及 250 人的技术团队，有望继续向航空航天、军工、船舶重工等领域拓展业务，已经开拓上海航天、沈阳飞机、沈阳黎明、振华重工等大型客户。收入收入净利润净利润高速增长，但现金流存在压力高速增长，但现金流存在压力。18 年收入 4.1 亿，同比增长 65%，净利润 4841 万，同比增长 42%，双双高增长。然而毛利率 24.8%，相对较低，主要由于相较于机器人零部件和本体，系统集成行业竞争激烈，下游客户议价权较强，压缩；额利润
5、率。经营性现金流连续两年为负，现金流压力较大，主要受现金流入和流出不匹配，应收账款占比提升所致，这也与系统集成行业工期较长、回款较慢的特点相关。可比公司包括华昌达（德梅柯），哈工智能（天津福臻），三丰智能（鑫燕可比公司包括华昌达（德梅柯），哈工智能（天津福臻），三丰智能（鑫燕隆）隆），克来机电，克来机电等。等。公司的几个主要竞争对手，已经纷纷上市或者被上市公司收购。汽车整车白车身自动化行业由于竞争激烈，毛利率普遍较低，德梅柯、天津福臻 2017 年毛利率为 18.9%、19.7%。而克来机电下游主要为汽车电子，得益于良好的竞争格局及与下游客户博世、联合电子深度绑定，毛利率 36.3%，显著高于
6、整车白车身系统集成公司。随着江苏北人未来向航天等其他领域拓展，毛利率有望提升。诸凯诸凯 S1090518070005 吴丹吴丹 S1090518090001 刘荣刘荣 S1090511040001 研究助理 时文博时文博 A A股工业机器人公司已蔚然成风，汇集股工业机器人公司已蔚然成风，汇集一批一批上下游产业链公司：上下游产业链公司：零部件公司中大力德、双环传动，本体埃斯顿、机器人，下游系统集成公司拓斯达、华昌达等。预测2020年工业机器人本体+系统集成的市场空间将达1300亿元，包括埃斯顿、江苏北人等A股及科创板相关公司有望共享行业的饕餮盛宴。风险提示：募集资金不及预期、系统集成行业竞争加剧
7、、汽车行业不景气。风险提示：募集资金不及预期、系统集成行业竞争加剧、汽车行业不景气。股价股价 17EPS 18EPS 19EPS 18PE 19PE PB 评级评级 埃斯顿 10.89 0.11 0.13 0.24 87 45 7.8 强烈推荐-A 机器人 19.10 0.28 0.29 0.37 66 52 6.1 审慎推荐-A 中大力德 34.55 0.75 0.92 1.28 38 27 4.7 审慎推荐-A 资料来源：公司数据、招商证券 -40-30-20-10010Apr/18Jul/18Nov/18Mar/19(%)机械沪深300 行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page
8、 2 正文目录 一、科创板工业机器人上市第一股.3 1.1 工业机器人整体解决方案供应商.3 1.2 主要面向汽车领域，18 年收入利润大幅提升.3 1.3 高速发展期，现金流压力较大.7 1.4 采购较为集中，发那科是第一大供应商.8 二、立足汽车智能焊接，四大优势助力成长.9 2.1 绑定大客户，凭借口碑打市场.9 2.2 掌握先进系统集成技术，在集成领域经验丰富.9 2.3 不断壮大的技术队伍，助力公司飞速成长.10 2.4 深耕汽车智能焊接领域.11 三、未来发展方向及募投项目.12 3.1 积极向航天军工领域拓展业务.12 3.2 规划技术研发，提高核心竞争力.13 3.3 募投项目
9、主要为研发、智能化生产线项目.15 四、新能源汽车+航天军工，催生新一轮系统集成需求.16 4.1 系统集成面向千亿市场.16 4.2 新能源汽车扩产，催生汽车系统集成需求.17 4.3 航天军工新市场，智能化焊接应用广泛.19 五、A 股工业机器人产业链公司梳理.20 1、埃斯顿(002747)研发引领突破，零部件盼替代.20 2、拓斯达(300607)渠道是核心竞争力，持续高速增长.22 3、机器人(300024)产能逐渐释放，切入半导体领域.23 4、中大力德(002896)减速器开始突破.24 行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 3 一、科创板工业机器人上市第一股 1.
10、1 工业机器人整体解决方案供应商 公司主营业务为工业机器人自动化、智能化的系统集成整体解决方案。公司主营业务为工业机器人自动化、智能化的系统集成整体解决方案。公司一直致力于生产和提供汽车底盘零部件柔性自动化焊接生产线、汽车车身零部件柔性自动化焊接生产线等产线的能力，目前已在国内工业机器人系统集成及智能装备行业占据一席之地，公司汽车行业客户主要包括赛科利、上海航发、联明股份等大型企业，产品主要服务于上汽通用、一汽大众、吉利等汽车厂商。江苏北人还在航空航天、军工、船舶、重工等高端装备制造领域拓展业务，开拓了包括上海航天、沈阳飞机、沈阳黎明、振华重工等多家大型客户。公司公司于于 2011 年年成立，
11、成立，曾在新三板挂牌，曾在新三板挂牌，实际控制人始终为朱振友。实际控制人始终为朱振友。2011 年 12 月，朱振友、林涛共同出资设立北人机器人系统（苏州）有限公司，注册资本 200 万。2017年 5 月-2018 年 9 月期间，江苏北人在新三板挂牌。实际控制人朱振友除直接持司 2677万股公司股份（占发行前总股本的 30.43%）外，还通过文辰铭源持有公司 1.77%的股份，合计持有 31.2%公司股权。图图 1：公司股权结构公司股权结构，朱振友为第一大股东，朱振友为第一大股东 资料来源：公司公告、招商证券 1.2 主要面向汽车领域，18 年收入利润大幅提升 江苏北人的主营业务为提供工业
12、机器人自动化、智能化的系统集成整体解决方案，主要江苏北人的主营业务为提供工业机器人自动化、智能化的系统集成整体解决方案，主要涉及柔性自动化、智能化的工作站和生产线的研发、设计、生产、装配及销售。涉及柔性自动化、智能化的工作站和生产线的研发、设计、生产、装配及销售。公司凭借较强的技术实力和及时周到的精准服务，已在国内工业机器人系统集成及智能装备行业占据一席之地，尤其在汽车金属零部件柔性自动化焊接和高端装备制造业智能化焊接领域拥有突出的竞争优势。公司在柔性精益自动化产线设计、先进制造工艺集成应用、产线虚拟设计与仿真、工业公司在柔性精益自动化产线设计、先进制造工艺集成应用、产线虚拟设计与仿真、工业控
13、制与信息化、生产过程智能化控制与信息化、生产过程智能化 5 个方面拥有核心技术，上述核心技术均已成功应用个方面拥有核心技术，上述核心技术均已成功应用于公司主要产品中。于公司主要产品中。主要产品分为焊接用工业机器人系统集成、非焊接用工业机器人系 行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 4 统集成以及工装夹具，其中焊接用工业机器人系统集成主要包括柔性自动化焊接生产线、智能化焊接装备及生产线、激光加工系统、焊接数字化车间等；非焊接用工业机器人系统集成主要包括柔性自动化装配生产线、冲压自动化生产线、生产管理信息化系统等。受益于公司业务迅速拓展，收入利润双双高速增长。受益于公司业务迅速拓展，
14、收入利润双双高速增长。2016-2018 年公司收入 1.8 亿、2.5亿、4.1 亿，复合增速高达 51%，归母净利润 2429 万、3405 万、4841 万，复合增速41%。收入和净利润增速逐年加快，2018 年分别为 65%、42%。但目前公司规模仍然较小，不足 5 亿，主要系机器人系统集成商普遍规模较小，下游应用需求各异，又高度依赖工程师供应经验，因此难以简单复制上量，需要不断研发投入，以及培养专业技术人才，才能有效横向发展。公司 3 年研发费用始终保持在 3%以上，在各个系统集成商中保持较高水平。18 年研发费用率 3.2%。销售费用率 1.48%，管理费用率 3.62%，均保持在
15、较低水平。图图 2：江苏北人江苏北人近年营业收入逐年递增近年营业收入逐年递增 图图 3：江苏北人江苏北人归母净利润归母净利润及其增速及其增速 资料来源：公司公告、招商证券 资料来源：公司公告、招商证券 图图 4：近三年近三年研发费用研发费用占比占比略略高于高于 3%图图 5：销售费用销售费用占比低于行业平均水平占比低于行业平均水平 资料来源：公司公告、招商证券 资料来源：公司公告、招商证券 智能焊接是其核心竞争力。智能焊接是其核心竞争力。从产品类别来看，江苏北人收入主要分为工业机器人系统集成、工装夹具两个板块。工业机器人系统集成收入占比达 90%，其中焊接用工业机器人系统集成系产品广泛应用于汽
16、车、航空航天、重工等领域，公司技术领头人之一林涛海曾任上交焊接工程研究所副所长，智能焊接是公司核心竞争领域。2018 年智能焊接系统集成收入 3.7 亿，占主营业务收入比重为 88.1%，是公司最重要的收入来源，2016-2018 年焊接用工业机器人系统集成收入复合增长率为 46.74%，是公司利润增长最重要的驱动力。非焊接用工业机器人系统集成包括冲压自动化生产线、自动化装配生产线等。非焊接用工业机器人系统集成包括冲压自动化生产线、自动化装配生产线等。2018 年20%40%60%80%100%120%012345201320142015201620172018营业总收入（亿元）同比(%，右轴
17、)0%50%100%150%200%250%300%0.00.10.20.30.40.50.6201320142015201620172018归属母公司股东的净利润同比(%，右轴)1%3%5%7%0481216201320142015201620172018研发费用(百万元）研发费用率（%，右轴）0%1%2%3%4%5%01234567201320142015201620172018销售费用（百万元）销售费用率(%,右轴）行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 5 非焊接用工业机器人系统集成收入 727 万元，占主营业务收入比重为 1.77%。工装夹具系工业机器人系统集成的组成部分
18、，2017 年及 2018 年分别实现销售收入 1439 万元和 3516 万元，占主营业务收入比重分别为 5.78%和 8.53%。表表 1：主营业务收入按产品分类：主营业务收入按产品分类 项目项目 2016 年年 2017 年年 2018 年年 金额(百万元)占比（%）金额(百万元)占比（%）金额(百万元)占比（%）工业机器人系统集成 179.77 98.36 231.82 92.98 370.31 89.85 其中：焊接用工业机器人系统集成 168.59 92.25 215.61 86.48 363.03 88.09 非焊接用工业机器人系统集成 11.18 6.12 16.21 6.50
19、 7.28 1.77 工装夹具-14.40 5.78 35.16 8.53 其他 2.99 1.64 3.10 1.24 6.66 1.62 合计 182.76 100.00 249.31 100.00 412.13 100.00 资料来源：公司公告、招商证券 从产品应用下游看，汽车行业从产品应用下游看，汽车行业占据占据统治地位，统治地位，2016-2018 年分别占当期主营业务收入的年分别占当期主营业务收入的86.65%、93.76%及及 97.71%。汽车行业需求较大，前景更加广阔，同时公司智能焊接核心技术在汽车白车身领域有较大施展空间。公司将主要资源集中在汽车领域，是受限于生产能力限制，
20、并非技术受限。随着募投项目的完成，产能和资金情况改善的情况下，或将进一步拓展航空航天、重工等其他领域。表表 2：主营业务收入按下游应用领域分类：主营业务收入按下游应用领域分类 领域领域 2016 年年 2017 年年 2018 年年 金额(百万元)占比（%）金额(百万元)占比（%）金额(百万元)占比（%）汽车行业 158.36 86.65 233.76 93.76 402.70 97.71 航空航天 12.88 7.05 3.50 1.41 5.22 1.27 重工 7.98 4.37 11.91 4.78 2.61 0.63 其他 3.54 1.94 0.14 0.06 1.59 0.39
21、合计 182.76 100.00 249.31 100.00 412.13 100.00 资料来源：公司公告、招商证券 从销售分布来看，优势集中于华东地区，从销售分布来看，优势集中于华东地区，2016-2018 年华东地区销售占比分别为年华东地区销售占比分别为 92.31%、85.66%和和 84.74%。华东地区占比较高的原因一是。华东地区占比较高的原因一是华东地区汽车零部件制造厂商较为集中，二是公司地处华东，拥有快速响应客户需求的地理优势，也方便提供后续配套服务。近三年华东地区占比逐年下降，主要是公司加大华中地区销售力度，积极拓展新区域。未来在保证华东地区销售增长的同时，将积极开拓国内其他
22、地区市场，以进一步扩大市场增长空间。行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 6 表表 3：主营业务收入按销售区域划分：主营业务收入按销售区域划分 地区地区 2016 年年 2017 年年 2018 年年 金额(百万元)占比（%）金额(百万元)占比（%）金额(百万元)占比（%）华东地区 213.57 85.66 168.70 92.31 349.22 84.74 华中地区 27.36 10.97 10.10 5.53 50.98 12.37 东北地区 2.77 1.11 1.98 1.08 4.87 1.18 华北地区 1.02 0.41-4.67 1.13 华南地区 1.83 0.
23、73 0.58 0.32 1.79 0.44 西北地区 2.78 1.11 0.05 0.02 0.58 0.14 西南地区-1.34 0.74-合计 249.31 100.00 182.76 100.00 412.13 100.00 资料来源：公司公告、招商证券 从产品单价看，整体呈上涨态势，承接大项目能力逐步提高。从产品单价看，整体呈上涨态势，承接大项目能力逐步提高。公司产品同时具有标准化和非标定制化的特点，具有标准化特点是指系统集成的主要构成大同小异，非标定制化是指不同项目的产品硬件配置水平、技术指标等差异较大。2016-2018 年生产线类型的工业机器人系统集成销售额占比逐年增加，工业
24、机器人系统集成单个项目的平均规模也呈现增长的态势。2016-2018 年焊接用工业机器人系统集成单价从 577 万提升至 751万，由此可见，随着公司的技术实力和项目经验的积累，承接大项目的能力逐步提高。表表 4：工业机器人系统集成产品销售量与销售价格：工业机器人系统集成产品销售量与销售价格 项目项目 2016 年年 2017 年年 2018 年年 销售收入(百万元)销售量（条）平均单价(万元/条)销售收入(百万元)销售量（条）平均单价(万元/条)销售收入(百万元)销售量（条）平均单价(万元/条)焊接用工业机器人系统集成 103.95 18 577.47 159.42 34 468.89 29
25、2.94 39 751.13 非焊接用工业机器人系统集成 8.28 3 275.94 12.15 5 242.98 6.49 3 216.23 小计 112.22 21 534.40 171.57 39 439.93 299.43 42 712.93 工作站：焊接用工业机器人系统集成 64.64 81 79.80 56.19 58 96.87 70.09 55 127.43 非焊接用工业机器人系统集成 2.91 5 58.10 4.06 4 101.46 0.79 1 78.91 小计 67.55 86 78.54 60.25 62 97.17 70.88 56 126.57 合计 179.7
26、7 231.82 370.31 资料来源：公司公告、招商证券 行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 7 1.3 高速发展期，现金流压力较大 收入攀升较快收入攀升较快+流入流出不匹配，导致近两年经营活动现金流净额持续为负。流入流出不匹配，导致近两年经营活动现金流净额持续为负。2016-2018年经营活动现金流量净额分别为 2128 万、-7696 万和-1778 万元，经营活动现金流量净额持续为负，一是由于公司业务规模迅速扩大，经营性现金支出增加，二是系统集成工程总包类业务，一般会与客户协商约定分阶段收取货款，项目周期通常 1-2 年，分四个节点收取不同比例贷款（3331 模式），
27、这对于现金流的挤占压力较大。经营活动现金流入与经营活动现金流出不匹配导致经营活动现金流量为负，大量尾款的积压对公司现金流是不小的挑战。与经营活动现金流净额为负相应的是应收账款的快速增长。与经营活动现金流净额为负相应的是应收账款的快速增长。2016-2018 年在手订单合同额分别为 3.9 亿、6.6 亿、7.6 亿，规模逐年上涨，应收账款账面余额分别为 3527 万、5979 万和 1.2 亿，占营业收入比例分别为 19.2%、23.8%、29.3%，随着业务规模的不断扩大，公司应收账款逐年增加，所占比例也大幅上升。但账龄结构良好，2016-2018年 1 年以内的应收账款占比分别为 98.9
28、7%、86.88%和 96.92%，回款风险较小。图图 6：近两年近两年经营现金流经营现金流净额为负净额为负 图图 7：应收账款占比应收账款占比飙升飙升 资料来源：公司公告、招商证券 资料来源：公司公告、招商证券 产能利用率较高，公司产能相对不足。产能利用率较高，公司产能相对不足。2018 年焊接用工业机器人产线售出 39 条，非焊接用售出 55 条，量价逐年提升。3 年产能利用率均超过 90%，2018 年产能利用率 93%，有所缓解仍然相对不足。表表 5：分产品产量：分产品产量情况情况 产品类型产品类型 2016 年年 2017 年年 2018 年年 焊接用工业机器人系统集成生产线 18
29、34 39 焊接用工业机器人系统集成工作站 81 58 55 非焊接用工业机器人系统集成生产线 3 5 3 非焊接用工业机器人系统集成工作站 5 4 1 资料来源：公司公告、招商证券 2016-2018 年公司毛利总额逐年增长，复合增长率达年公司毛利总额逐年增长，复合增长率达 46%。从产品结构来看，工业机器人系统集成是公司毛利的主要来源，该产品毛利占比分别为 99.03%、93.07%和88.15%。公司近三年主营业务毛利率分别为 26.15%、25.73%和 24.90%，逐年下降的原因包括三点：（1）承接部分战略性客户低毛利率订单。）承接部分战略性客户低毛利率订单。工业机器人系统集成业务
30、需参与客户的招投标或询价，公司会在预估项目成本的基础加成一定的利润确定投标价。通常情况下，公司会优先承接毛利率较高的项目，但为了切入供应商体系以及未来持续发展，对于部分-1.00-0.80-0.60-0.40-0.200.000.200.40201320142015201620172018经营性现金流净额（亿元）10%20%30%40%050100150201320142015201620172018应收账款（百万元）应收账款占比（%，右轴）行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 8 战略性客户以及具有市场前瞻性的项目，会提供更具有竞争力的价格。（2）部分新工艺项目成本较高。）部分
31、新工艺项目成本较高。部分采用新工艺、新技术、新方法的项目技术指标要求高、工艺复杂，在实施过程中需研发攻关，前期设计投入及后期安装调试成本会相应增加，使得项目成本随之增长。（3）总包）总包订单占比逐步提高。订单占比逐步提高。公司订单分为总包订单和非总包订单两类。总包订单中非标设备及机器人等主要标准设备的采购由公司负责，硬件投入占比较高，毛利率通常低于非总包订单。若当年度确认收入的项目中，总包订单占比较高，则毛利率相对较低。图图 8：毛利率下降明显，净利率变化不大：毛利率下降明显，净利率变化不大 图图 9：ROE 稳定稳定在在 14%左右左右 资料来源：公司公告、招商证券 资料来源：公司公告、招商
32、证券 2016-2018 年焊接用工业机器人系统集成毛利率为年焊接用工业机器人系统集成毛利率为 25.53%、26.06%和和 24.75%，由行由行业竞争激烈等因素导致。业竞争激烈等因素导致。2013 年以来，毛利率有小幅波动，但均未超过 27%，近三年有下降趋势，我们认为，这与汽车白车身领域系统集成的竞争激烈关系密切，在汽车白车身焊装领域的德梅柯、天津福臻、鑫燕隆等公司毛利率均在 20-30%区间。未来公司若想提升毛利率，需要在其他领域有所拓展。1.4 采购较为集中，发那科是第一大供应商 公司系统集成所需要的原材料主要分为外购标准件、外购定制件和辅料，其中，外购标公司系统集成所需要的原材料
33、主要分为外购标准件、外购定制件和辅料，其中，外购标准件包含标准设备和标准零部件。准件包含标准设备和标准零部件。标准设备主要包括机器人本体及控制器、焊接电源等。标准零部件分为电气标准零部件与机械标准零部件。外购标准件属于市场上通用原材料，采购渠道畅通，供应充足，占比较高的是工业机器人本体，占总采购价值比例为 19%。外购定制件为非标准件，主要为夹具类和钢结构及钣金件，由供应商根据公司提供的图纸等设计要求定制生产装配而成，因此价值量占比较高，夹具类占总采购价值比例为27%。表表 6：主要原材料采购情况：主要原材料采购情况 项目项目 2016 年年 2017 年年 2018 年年 金额(百万元)占比
34、 金额(百万元)占比 金额(百万元)占比 夹具及钢结构类 27.33 17.89%59.66 24.98%84.65 27.40%工业机器人 39.58 25.91%41.87 17.54%57.30 18.55%其他专机设备 27.19 17.80%32.44 13.58%44.39 14.37%电气元器件 15.16 9.93%32.70 13.69%37.03 11.99%点焊设备类 21.05 13.78%29.18 12.22%34.25 11.09%气动元器件 15.90 10.41%32.59 13.65%33.66 10.90%弧焊电源设备类 6.5525 4.29%10.35
35、 4.33%17.65 5.71%-5%0%5%10%15%23%24%25%26%27%201320142015201620172018毛利率（%）净利率(%,右轴）-20%0%20%40%60%201320142015201620172018ROE(摊薄)(%)行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 9 合计 152.78 100.00%238.78 100.00%308.94 100.00%资料来源：公司公告、招商证券 公司外购标准件最主要的是电气控制元件、电机、工业机器人、气动类元件和工业公司外购标准件最主要的是电气控制元件、电机、工业机器人、气动类元件和工业 PC 等类别
36、，供应商较为集中等类别，供应商较为集中。同类别外购件中因品牌、性能、型号及是否进口等因素的不同而价格各异，供货商主要为发那科（第一大供应商，占比 14%）、SMC（第二大供应商，占比 3.5%）、西门子、库卡、阿特拉斯等大型跨国集团或其在国内的代理机构，近三年整体采购价格较为平稳。发那科是其第一大供应商，公司主要从发那科采购工业机器人标准本体，通过集成后用于终端生产线。二、立足汽车智能焊接，四大优势助力成长 2.1 绑定大客户，凭借口碑打市场 公司凭借较强的技术实力和精准服务，获得了客户认可和良好的市场口碑，已在国内工公司凭借较强的技术实力和精准服务，获得了客户认可和良好的市场口碑，已在国内工
37、业机器人系统集成及智能装备行业占据一席之地，尤其在汽车金属零部件柔性自动化焊业机器人系统集成及智能装备行业占据一席之地，尤其在汽车金属零部件柔性自动化焊接和高端装备制造业智能化焊接领域拥有突出的竞争优势。接和高端装备制造业智能化焊接领域拥有突出的竞争优势。公司汽车行业客户主要包括赛科利、上海航发、联明股份、浙江万向、宝钢阿赛洛、一汽模具、东风（武汉）实业、上海多利、西德科、海斯坦普等大型企业，产品主要服务于上汽通用、一汽大众、一汽红旗、上汽大众、上海汽车、长安福特、东风雷诺、宇通客车、长安马自达、吉利、北京汽车等品牌汽车厂商。多次获得上汽通用颁发的工装模具最佳供应商等相关奖项，多次获得中国机器
38、人网颁发多次获得上汽通用颁发的工装模具最佳供应商等相关奖项，多次获得中国机器人网颁发的恰佩克奖的恰佩克奖-焊接领域最佳系统集成商，公司获得下游客户及政府的高度认可焊接领域最佳系统集成商，公司获得下游客户及政府的高度认可，具有明显的品牌优势公司通过数百个项目的成功实施，积累了丰富的技术经验，再加上持续的研发创新投入，对客户需求可以做出快速响应。技术优势为公司发掘潜在市场、提高现有客户黏性提供了保障。公司先后与赛科利、联明股份、东风（武汉）实业等公司建立了良好的合作伙伴关系，在行业内拥有良好的口碑。2018 年公司前五名客户的销售收入年公司前五名客户的销售收入 2.7 亿，占比高达亿，占比高达 6
39、4.78%，客户集中度较高。，客户集中度较高。公司产品的下游汽车行业经过多年的发展，已经形成了大型优质厂商相对集中的竞争格局。公司正处于业务扩张的阶段，受汽车行业集中度较高的影响，公司的客户集中度较高，前五大客户为上汽集团（27%）、联名股份（15%）、上海航发（11%）等。表表 7：前五大客户：前五大客户（2018 年）年）序号序号 客户名称客户名称 销售金额（万元）销售金额（万元）占比（占比（%）1 上汽集团 11,204.68 27.15 2 联明股份 6,024.85 14.6 3 上海航发 4,456.33 10.8 4 上海通程 2,833.60 6.87 5 无锡振华 2,211
40、.44 5.36 合计 26,730.90 64.78 资料来源：公司公告、招商证券 2.2 掌握先进系统集成技术，在集成领域经验丰富 通过数百个项目的成功实施，积累了丰富系统集成项目经验。通过数百个项目的成功实施，积累了丰富系统集成项目经验。并通过持续不断的研发创 行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 10 新投入，目前公司拥有 14 项授权发明专利、16 项授权实用新型专利和 10 项软件著作权，已经掌握柔性自动化焊接生产线、智能化焊接装备及生产线、柔性自动化装配生产线、激光加工系统等主要产品的系统集成技术，主要体现在 5 个方面：柔性精益自动化产线设计技术、先进制造工艺集成
41、应用技术、产线虚拟设计与仿真技术、工业控制与信息化技术、生产过程智能化技术。在汽车、航空航天、船舶、重工等高端制造领域，公司设计开发的汽车车身零部件柔性自动化焊接生产线、新能源汽车电池托盘柔性自动化焊接生产线、汽车底盘零部件柔性自动化装配生产线、运载火箭贮箱箱底智能化焊接装备、船板 T 型材机器人智能化焊接装备、挖掘机驾驶舱智能化焊接生产线、生产管理信息化系统等产品，攻克部分技术难关，满足客户特定需求。公司的产品具有较强的技术优势：（1）柔性精益自动化产线设计技术：）柔性精益自动化产线设计技术：通过研发和项目实践，在多产品共线分析、工艺分序、节拍分析、开动率分析、工艺规划、物流规划、人机工程等
42、自动化产线设计技术上拥有多项关键技术。特别在焊接工艺规划方面，借助多年在焊接领域的潜心研究，公司建立了自有的焊接工艺专家数据库，实现方案研发过程焊接工艺的预规划，显著提高方案研发工艺规划的准确性和效率。（2）先进制造工艺集成应用技术：）先进制造工艺集成应用技术：通过研发和项目实践，在弧焊、激光加工、点焊、凸焊、铆接、涂胶以及自动化装配等单独工艺应用方面积累许多先进制造工艺集成应用技术。上述技术已应用于汽车底盘、车身及内饰等零部件焊接/装配生产线。特别在汽车轻量化大量采用的铝合金连接技术应用方面，同时掌握铝合金弧焊、点焊、激光焊、搅拌摩擦焊、SPR（冲铆）、FDS（旋转攻丝铆接）等多种连接工艺，
43、在汽车仪表盘支架、副车架、保险杠、中央通道、新能源车电池托盘等铝合金部件及航天领域运载火箭高强铝合金焊接中得到应用。2012 年创新设计开发了全铝合金仪表盘支架的自动化焊接生产线，成功应用于上汽通用汽车。（3）产线虚拟设计与仿真技术：）产线虚拟设计与仿真技术：通过研发和项目实践，在变位机、夹具等虚拟设计方面已建立设计规范、标准产品和模块库，在机器人离线编程方面建立了相应的标准和规程。特别在变位机设计方面，通过自主研发形成自有的多种型号和规格的标准变位机产品，已广泛应用于公司主要产品，显著提高产品质量和系统集成效率。（4）工业控制与信息化技术：）工业控制与信息化技术：通过研发和项目实践，在 PL
44、C 控制程序、MES 制造执行系统软件等方面已经建立标准功能模块、类库、软件模块等，成为目前行业内能够将内部 OT（Operation Technology）设计和外部 IT（Information Technology）设计成功融合的系统集成商之一，显著提高公司的综合竞争力。（5）生产过程智能化技术：）生产过程智能化技术：通过研发和项目实践，在机器人焊缝跟踪、焊缝成形控制、视觉检测技术等方面已经掌握许多生产过程智能化技术，形成江苏北人自己的智能化解决方案。特别是在机器人焊接智能化技术方面，公司已完成焊缝高精度在线检测、焊接路径自适应控制、焊缝成形自适应控制、焊接熔池在线监视、焊接工艺参数采集
45、、焊接工艺专家系统等智能功能研发，在运载火箭贮箱、挖掘机驾驶舱、船板 T 型材等智能化焊接装备及生产线上实现工程应用。2.3 不断壮大的技术队伍，助力公司飞速成长 经过数年的人才培养和团队建设，公司拥有一支超过经过数年的人才培养和团队建设，公司拥有一支超过 250 人的技术人员队伍，人的技术人员队伍，涵盖机械设计、机械安装调试、仿真模拟、电气设计、电气安装、机器人应用开发等系统集成各个环节，多年的项目历练使得公司技术团队拥有丰富的行业经验和扎实的技术水平，行业研究行业研究 敬请阅读末页的重要说明 Page 11 能够适应激烈的市场竞争环境，满足不同客户的个性化定制要求。同时成立初期即组建研发部
46、，通过多年研发投入和人才引进，现已拥有一支专业化的研发人员团队，在方案研发、智能化焊接机器人开发、先进焊接工艺应用、机器人视觉应用、制造执行系统（MES）开发、产品标准化等研究领域技术储备丰富，不断地为终端客户提供新产品和新服务。实控人系技术专家出身。实控人系技术专家出身。公司董事长兼总经理朱振友、副总经理林涛作为国内较早一批焊接机器人领域研究专家，拥有二十年以上的研究经验，对自动化、柔性化、智能化生产制造有独到的行业见解和丰富的技术经验。朱振友先生曾先后获得“科技部科技创新创业人才”、“国家万人计划科技创业领军人才”和“江苏省科技企业家”等称号，并于 2018 年 12 月当选中国机电一体化
47、技术应用协会智能机器人分会理事；林涛先生长期以来一直担任中国机械工程学会高级会员、中国焊接学会理事、中国焊接学会机器人与自动化专业委员会副主任 2.4 深耕汽车智能焊接领域 江苏北人江苏北人深耕于汽车智能焊装领域，竞争对手包括深耕于汽车智能焊装领域，竞争对手包括 ABB 工程，安川首钢，天津福臻工程，安川首钢，天津福臻，德梅柯等。德梅柯等。江苏北人的主要竞争对手包括上海 ABB 工程公司、安川首钢机器人、天津福臻（2017 年被哈工智能收购）、上海冠致（2016 年被科大智能收购）、德梅柯（2014年被华昌达收购）、鑫燕隆（2017 年被三丰智能收购）、克来机电等。江苏北人与福臻、德梅柯、鑫燕
48、隆的业务模式非常相似。ABB 工程和首钢安川综合能力较强。上述竞争对手中，ABB 工程和安川首钢分别隶属于国际机器人巨头 ABB 和日本安川，均成立于上世纪 90 年代。随着我国工业机器人产业的起步和发展，这两家企业开始进入国内市场，从事工业机器人系统集成业务。由于起步较早，ABB 工程和安川首钢汇聚、培养了一大批拥有丰富系统集成经验的专业人才，在行业内具有先发优势。但 ABB 工程和安川除了汽车行业外，在 3C、食品饮料等其他领域也有丰富经验，下游较为分散。天津福臻、上海冠致、德梅柯和鑫燕隆分别于天津福臻、上海冠致、德梅柯和鑫燕隆分别于 2017 年、年、2016 年、年、2014 年和年和
49、 2017年被上市公司收购。年被上市公司收购。依托上市公司平台和资源，资金实力得到明显提升。天津福臻 2018年度实现净利润约 6800 万，上海冠致 2017 年度净利润约 7400 万，德梅柯 2017 年度净利润约 4800 万，鑫燕隆 2017 年度净利润约 1.8 亿。上述企业在不同领域内拥有各自的优势，其中上述企业在不同领域内拥有各自的优势，其中 ABB 工程拥有先进的机器人生产线，为工程拥有先进的机器人生产线，为汽车、铸造、金属加工等行业提供全方位的解决方案，汽车、铸造、金属加工等行业提供全方位的解决方案，同时提供调试和总装、工艺自动化、焊接等各类机器人技术及应用；安川首钢以汽车
50、零部件自动化产线集成为主，在该领域规模相对较大；天津福臻主要从事汽车整车焊装生产线集成，其子公司上海奥特博格汽车工程有限公司主要从事汽车整车及零部件焊装生产线集成；德梅柯、鑫燕隆和上海冠致主要从事汽车整车焊装生产线集成；克来机电主要从事汽车电子和内饰类自动化装配生产线集成；天永智能主要从事汽车发动机动力总成自动化装配线集成。表表 8：主营业务毛利率与同行业上市公司：主营业务毛利率与同行业上市公司 公司名称公司名称 2016 年年 2017 年年 2018 年年 华昌达 19.63%17.35%/克来机电 35.39%35.70%/三丰智能 27.38%24.48%/天永智能 33.54%28.
