1、2015年8月兴业银行私人银行与波士顿咨询公司联合呈现兴业银行私人银行与波士顿咨询公司联合呈现中国私人银行2015：中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行千帆竞渡 御风而行目 录1.前言 1.前言 1 12.中国梦，造就强大的私人银行市场 2.中国梦，造就强大的私人银行市场 2 2 2.1 中国私人银行市场：减速换档，仍全球瞩目 2 2.2 投资市场：股权突起、日益多元 4 2.3 区域分布：沿海为主、中部崛起 5 2.4 发展强大的私人银行，助推转型升级 73.客户需求，复杂多元，但仍回归本质 3.客户需求，复杂多元，但仍回归本质 9 9 3.1 投资领域由单一化向多元化转变 9 3.2
2、风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变 12 3.3 产品由标准化向定制化转变 13 3.4 投资需求由个体向家族综合服务转变 13 3.5 投资视野由聚焦于境内向海外投资市场转变 15 3.6 服务模式由以线下服务为主向线上线下相结合转变 184.千帆竞渡，综合金融下的差异化制胜 4.千帆竞渡，综合金融下的差异化制胜 2020 4.1 以史为鉴，四类服务渠道浮现全球 20 4.2 千帆竞渡，差异化制胜 215.御风而行，拥抱互联网时代的私人银行 5.御风而行，拥抱互联网时代的私人银行 2424 5.1 中国私人银行业拥抱互联网的必然与必须 24 5.2“互联网+”改良与改革中国私人银行业
3、29 5.3 中国私人银行需要打造互联网思维 336.结语 6.结语 3535附录：调研方法论说明 附录：调研方法论说明 3636 1.前言1.前言2015年，中国“十二五”收官、“十三五”布局之年，为推动私人银行业务转型发展、顺势而为，兴业银行携手波士顿咨询公司（BCG）联手发布本报告，在财富管理行业新的黄金十年共同推进行业繁荣。历经八年高速发展，中国私人银行业取得长足进步，在经历机构、队伍、品牌建设的初创期，依靠刚兑及高收益产品为王的高速发展期，中国的私人银行业进入到新的历史发展阶段。展望2020，中国经济进入新常态，金融市场改革加速、日益多元，财富管理机构发展迅猛，高净值人群需求日益成熟
4、，科技进步带来颠覆创新。中国私人银行业将进入到一个“千帆竞渡、御风而行”的新时代。随着宏观经济走入新常态，中国私人财富的增速将逐步趋缓，但体量依然瞩目；资本市场的进一步发展将提升个人投资者对股权投资的热情；东部沿海地区拥有较强的高净值人群基础，而内陆地区由于高净值人群的快速增长，将成为未来私人银行业务拓展新的着力点。私人银行的发展壮大既利于提升市场效率，改善国民生活，同时助推商业银行转型升级，提升以客户为中心的服务能力。高净值客户的需求日趋复杂化和多元化，但本质上，更加回归对投资理财专业性和金融服务综合化的根本要求。百花齐放、千帆竞渡的竞争格局将会持续，而更加宽松的监管环境和真正意义上的综合化
5、经营将为中国私人银行的健康发展提供良机，实现差异化致胜。互联网浪潮正在不断冲击国内外财富管理市场，而在“互联网+”时代将改良与改革中国私人银行业。因此，积极拥抱互联网思维将助力年轻的私人银行业轻装前进、御风而行。本报告充分利用兴业银行强大的私人银行客户基础和经营实践，BCG十五年全球财富管理报告、七年中国财富管理报告的研究方法、分析工具以及对中国私人银行业的深刻洞察。中国私人银行2015：中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行千帆竞渡 御风而行兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行2兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月在制作过程中，对
6、1265名高净值客户进行访谈、调研，对50多名银行、证券、基金等行业专家进行访谈，系统地梳理了发展私人银行的意义、市场发展趋势、潜在业务模式，以及“互联网+”时代的应对策略。2.中国梦，造就强大的私人银行市场2.中国梦，造就强大的私人银行市场中国梦，一经提出就成为时代的最强音。在“强国”与“富民”的两大希冀下，中国将进入一个放飞梦想、实现富强的时代。“有梦想、有机会、有奋斗”的创新时代理念及“到2020年实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番”的新目标，将持续推动稳健的经济发展态势，逐步积累强大的财富基础，造就一个更加富裕的社会。对于私人银行业而言，敢于创新、勇于实践、渐行渐好，
7、正是这个年轻行业一路走来的真实写照。站在“十二五”的收官之年展望下一个五年，新时代下与中国梦相伴相生的私人银行业务，将成为顺应时势、并稳步推进人民幸福、国家富强的重要力量。大国崛起，国富民强。一个伟大的时代必将造就一个强大的私人银行业。2.1 中国私人银行市场：减速换档，仍全球瞩目2.1 中国私人银行市场：减速换档，仍全球瞩目经过30年的持续高速增长，中国经济成为世界第二大经济体，人均可支配收入突破2万元人民币，私人财富得到了迅速积累，财富管理意识也在逐步加强。根据BCG全球财富市场数据库数据1显示，2013-2015三年中得益于较高的GDP增长、人口红利、资本市场的快速发展等因素，中国私人财
8、富规模的年复合增速高达21%，预计2015年底中国个人可投资资产总额大约为110万亿元人民币；其中，高净值家庭2财富约占全部个人资产的41%，全年高净值人群可投资资产总额将达44万亿元。未来五年，随着中国经济迈入新常态，私人财富累积增速进一步放缓，预计将以13%左右的年均复合增长率平稳增长至196万亿元（参阅图1）。与私人财富规模类似，高净值家庭数量的增长也将结束过去3年年均近30%的高速增长，预计2015年底将达到201万户。展望未来，随着中国经济结构转型，得益于过去5年强刺激政策周期而迅速出现的高净值人群增速将趋缓，未来5年将以约11%的年均复合增长率增长至346万户。其中，可投资资产超过
9、1亿元的超高净值人群增速最快，年均复合增长率达到16%，其次为私人财富为3000万至1亿元的高净值人群，年增速为13%（参阅图2）。1.本报告对高净值家庭及财富规模的预测采用了收入-财富洛伦兹曲线，以中国收入基尼系数、收入-财富对应关系、各省份人口及收入数据、主要金融资产规模及个人投资者占比等数据拟合全国及各省份财富洛伦兹曲线，从而得出对应家庭和财富分布情况。主要数据来源包括国家统计局、中国人民银行、中国银监会、中国保监会、上海证券交易所、深圳证券交易所、联合国世界经济研究院以及万得数据库等。2.高净值家庭定义为可投资资产大于600万元人民币的家庭，其中可投资资产包括离岸资产，但不包括房地产、
10、奢侈品等。中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行3兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?1 1?BCG?BCG?100%?CAGR?1?1 1050100150200?12.7%2020?20.8%57%43%2016?12258%42%2015?10859%41%20149160%40%20137462%39%19655%45%2019?17356%44%2018?15557%43%2017?137?15%11%25%18%2013-2015 CAGR2015-2020CAGR?2?2?20132013?20152015?BCG?BCG?CAGR?1?600?16%0100200
11、3005%5%12%12%84%84%84%3%4%4%12%12%83%1562019?12%83%4%3462018?12%83%2012017?12%83%2792016?85%311?12%2241212020?201425020135%11.4%29.0%5%2015?11%13%2013-2015 CAGR2015-2020CAGR50%28%31%600?-3000?3000?-1?1?1 1中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行4兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月2.2 投资市场：股权突起、日益多元2.2 投资市场：股权突起、日益多元在可投资资产构成方面，如图3所
12、示，居民储蓄和流通中的货币占比将下降至约50%，银行理财持续增长，占比约为18%，成为储蓄外个人最主要的投资资产，而资本市场投资占比，特别是股权投资将得到快速增长。储蓄和现金：储蓄和现金：随着中国经济增速稳中趋缓，消费物价涨幅将进一步收缩，通缩压力加大，预计2015年仍将继续实行松紧适度的稳健货币政策，择机向“宽松”方向微调；同时随着中国资本市场开放程度加快，银行理财市场持续增长，预计居民储蓄和流通中的货币占比将持续缓慢下降至50.9%。银行理财：银行理财：银行理财产品以其收益稳健、认购便利和刚性兑付等特点持续受到个人投资者的青睐，逐渐成为居民储蓄的替代品。2015年的资本市场利好会分流部分投
13、资资产，监管机构也在不断加强理财产品的规范化要求，并逐步打破投资者对政府隐性担保的印象，这将导致银行理财规模增速进一步趋缓，但不会抑制整体市场增长，银行理财仍将是个人投资者最重要的投资资产之一，占比约为18.2%。资本市场：资本市场：资本市场政策红利不断释放，自2014年下半年起中国股市开始复苏，投资者市场参与热情较高，结合2015年初股市的复苏期与年中的波动期进行理性判断，预计2015年全年个?3?3?20152015?WIND?BCG?100%?CAGR?1?2015?108?201420139174?1?64.156.150.912.916.518.25.48.09.44.75.06.7
14、6.16.04.34.00.420144.00.44.00.220133.20.44.02015?4.8?10.40.1CAGR(2014-2015)?%?%?129%40%27%25%29%15%7%30%42%中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行5兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月人投资者股票流通市值和基金净值占比将随之分别上涨至9.4%和4.8%，债券市场占比稳定在0.4%。展望未来五年，资本市场的变革与大发展是中国经济实现转型、国家实现中国梦的必然要求。而作为资本市场的重要组成部分，股权市场是盘活存量、扶持增量的核心抓手，尽管短期的震荡难以避免，但长期、持续的发展仍是主
15、流，预计股权投资在私人财富中的高占比将会持续提升。保险：保险：受益于2014年较高的投资收益水平带来的高分红以及个税递延寿险产品在2015年的试点，预计未来寿险产品将成为吸引个人投资者的新亮点，2015年占比稳定上升至6.7%。信托：信托：受制于监管对于政信合作的严格监管、较为低迷的房地产市场以及证券、第三方理财等其他金融机构的冲击，过去几年高收益低风险的信托产品可能出现明显衰退，当前整体信托行业处于转型阵痛期，亟待找到新的业务定位和发展方向，预计个人投资者信托资产投资占比略上升至5%。海外资产：海外资产：为寻求平衡资产配置、有效分散风险，并抓住境外资本市场增长机遇，近年来个人投资者对海外资产
16、投资的需求不断上升，境外投资增速较快；但由于国内财富管理机构对于海外资本市场的把控能力有限、法律税务知识不够完备等原因，目前海外资产投资占比仍然稳定在4.3%左右。私募股权投资：私募股权投资：2014年重启IPO、2015年逐步迈向注册制，股权资本退出渠道已基本恢复；新一轮国企改革、境内外并购市场火爆、上市公司资本运作活跃，均为不同层次私募股权投资带来新机遇；但鉴于其高风险、高门槛和长周期等特点，私募股权投资主要限于超高净值人群的投资品种，整体占比约为0.4%。2.3 区域分布：沿海为主、中部崛起2.3 区域分布：沿海为主、中部崛起从高净值家庭地域分布图上来看，沿海代表“旧钱3”，而中部（长江
17、经济带、京广铁路沿线）财富人群正在崛起。预计未来五年内，高增长率和高密度的地区将会减少，北京、上海、广东等富裕地区的增长会进一步放缓。中国经济增长的重心将会转移至内陆地区，私人财富规模基础较好且受政策红利影响较大的省市，如四川、河南、内蒙古、重庆等地将会具有更大发展潜力。具体来看，中国高净值家庭的区域分布仍以环渤海、长江三角洲和珠江三角洲等经济发达地区为主。根据BCG中国财富市场模型预测，2015年广东、北京、江苏、浙江、山东和上海等六个东部沿海省市的高净值家庭数量均将超过10万户，约占全国高净值家庭总数的一半，成为各类财富管理机构争夺客户的主战场。四川是高净值家庭数量最多的内陆省份，其次为河
18、北、辽宁、河南、湖北等经济大省（参阅图4）。从高净值家庭财富总额来看，广东、江苏、北京、山东、上海和浙江等六个省市总额为23万亿3.通常指的是家族财富已经积累经过几代，个人财富很大一部分通过继承获得。中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行6兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?4?4?BCG?10?510?25?2?20152015?元人民币，约为全国高净值家庭资产规模的一半，是中国私人财富最为集中的地区；其中，广东省高净值家庭可投资资产总额高达6万亿元人民币，为全国之首；河北、四川、河南等较富裕地区高净值家庭财富总量也都在1万亿元人民币以上。结合各地高净值家庭增长潜力、规模和相对
19、数量，我们的分析显示不同地区高净值家庭现状和发展趋势各有特色（参阅图5）：以北京、广东和江苏为代表的省份（处于图5右上部分），高净值家庭密度较高，总体私人财富规模较大，但过去三年的年均复合增长率逐渐下降，增长的主要驱动因素在于特殊的政治和经济地位。这些省市已成为财富管理和私人银行业务的必争之地。增速相对较慢但高净值家庭密度较高的地区为上海、浙江、山西、辽宁和天津（位于图5右下部分）。这些省市大多属于经济大省，且具备较强的经济地位或天然的资源优势。虽然这些地区高净值家庭的增长速度低于全国平均水平，但高净值家庭比较聚集，财富累积相对成熟，可供私人银行业务深入挖掘的潜力依然广阔。高净值家庭数量增速较
20、高但密度比较稀疏的地区，如山东、四川、河南等省份（在图5左上部分），具备开展高端财富管理业务的条件；而重庆、内蒙古等地的存量较小，增速较高，主要受政策红利和资本投入驱动，未来具备一定爆发潜力，可能成为未来私行业务重点发力地区，须争取先发优势。例如，重庆是丝绸之路经济带的重要战略支点、长江经济带的西部中心枢中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行7兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月纽、海上丝绸之路的产业腹地，具有承东启西、连接南北的独特区位优势。独特的地理位置和政策利好将持续推动重庆经济的稳定增长和私人财富的积累。2.4 发展强大的私人银行，助推转型升级2.4 发展强大的私人银行，助
21、推转型升级2.4.1 提升市场效率，改善国民生活，助力中国梦2.4.1 提升市场效率，改善国民生活，助力中国梦提高社会资源配置效率和金融市场效率是本次经济转型和金融改革的重要使命，而一个发展壮大的私人银行业可以通过市场化的方式把高净值人群的资本集中起来，在实体经济不同领域和企业发展的不同阶段，引导资源到国民经济最具发展潜力和竞争力的环节中，进行资本的优化配置，在大众创业、万众创新的时代，催生创意、鼓励创新，给予中小企业、民生行业更多的发展机会和资本扶持。另一方面，中国作为储蓄大国，居民储蓄率超过40%。有限的投资渠道使得快速积累的个人财富停留在银行储蓄、房地产和股票市场等有限的投资品种上。然而
22、，由于个人投资者通常不具备财富管理的专业能力，市场的波动性给投资者收益带来极大的不确定性。另一方面，中国老龄化趋势明显，个人财富的保值增值成为越来越重要的民生问题。专业的私人银行能够根据居民多样化的投资需求和风险偏好，进行合理有效的组合投资、集合理财、专业管理，实现居民财富保值增值、跑赢通胀。?5?5?BCG?10302020301560260705040?2012-2015?(?/?)?43?17%?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行8兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月2.4.2 促进商业银行转型，提升以客户为中心的服务能力2.4.2 促进商业银行转型，提升以客户为中心的服
23、务能力中国银行业正面临深刻的行业变化。利率市场化、金融脱媒化、机构的跨界竞争都迫使中国的商业银行顺势而为、快速转型。私人银行业务由于其轻资产、回报稳定、风险资产占用低等特点，已经成为商业银行新的战略转型方向之一。以全能型银行美国银行为例，其全球财富管理业务在过去3年的贡献逐年上升，现已超过20%；以服务高净值客户出众的瑞士信贷集团，近6年中私人银行业务贡献了约50%的净收益，成为其最为重要的业务板块。从风险角度来看，2014年汇丰银行私人银行业务的风险加权资产占比为1.7%，而风险加权资产回报率为2.9%，居四大业务板块之首。无论是对于商业银行应对利率市场化转型、优化业务和收入结构，还是对于保
24、险、券商、基金等非银类机构的做大做强，财富管理业务都充满吸引力（参阅图6）。此外，私人银行业务可以有效提升金融机构的服务水平及能力。私人银行业务“代客”、“受托”的本质要求银行必须坚持以客户利益最大化为根本，为客户提供可信赖的管家式服务。而这种服务一方面源于商业银行对客户需求的准确洞察和理解，另一方面要求银行对金融市场的产品、服务和各类工具有深入研究。随着高净值客户的业务需求日益多元化、复杂化，提供全方位的金融及非金融服务成为有力竞争的必需，这就要求银行要在产品创新、资产配置、税务法律等非金融服务领域以及海外市场不断加强自身能力。最后，私人银行业务可以在催化促进各业务板块、各子公司有效协同方面
25、发挥作用。私人银行业务具有高端性、综合性、专业性等特点，并非零售财富管理或零售银行的简单升级版，应当定位?6?6?/?BCG?100%?%?%?10.416.018.318.819.818.619.319.520.321.434.334.034.85.68.8201320142012?1171161091351341264952525141360501001500204060?200920102011?%?201420132012?50%50%?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行9兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月为全行甚至全集团内部资源整合的催化剂，促进跨条线、跨机构、跨区
26、域的有效协同。通过从产品销售为主的服务方式逐渐向咨询驱动型的业务模式转型，私人银行可以进行直接服务、业务转介或统筹营销，为客户提供涵盖零售、对公、投行、金融市场等专业化的产品和服务，提升客户价值，扩大全行占据的客户钱包份额。3.客户需求，复杂多元，但仍回归本质3.客户需求，复杂多元，但仍回归本质中国高净值客户的需求日趋复杂化和多元化，具体体现为“六化”：投资领域多元化、风险偏好提高化、产品服务定制化、投资需求综合化、投资视野国际化、服务模式数字化。但本质上，客户正在日趋回归到对投资理财专业性和金融服务综合化的根本要求上。3.1 投资领域由单一化向多元化转变3.1 投资领域由单一化向多元化转变私
27、人银行客户的财富来源正在从“以创办公司获利为主”，转向“投资金融市场获利”。调研结果显示，47%受访客户的主要财富来自于实业公司，在目前的高净值客户格局中，企业主仍旧占据较主流的地位，但25%的受访客户的主要财富来自于金融市场，这一占比较前次调研有大幅增长。究其原因，这样的变化主要源自二级市场特别是股票市场从去年开始至今年年中的一路走热，吸引了较多投资人并创造了相当的收益（参阅图7）。私人银行客户的投资领域由储蓄、固定收益类产品（含有类固收类的信托产品）及房地产投资，?7?7?2015?BCG?1265?18?2012?BCG?1912?30?100%?100%=1265?9%5991%310
28、118?11%9247%7%25%1388?/?19%7%8%9%?10%?2%?46%100%=1265?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行10兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月逐渐向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元领域拓展；相较于前次客户调研结果，在客户持有的投资资产类别中，股票从第六位一跃成为最受客户关注的投资产品。客户的多元化需求主要有两大推动因素，其一，财富管理市场从发展初期逐渐走向繁荣，政策倾斜，市场活力强，产品品类增多；其二，对于客户而言，在财富积累的过程中，在满足财富保值的基础上，更希望能够通过多个领域投资产品的组合效益，确保在保值和增值中达到理想
29、的平衡（参阅图8）。调研结果显示，平均每位受访者覆盖近4个不同的投资领域；约65%受访客户投资于股票市场，约61%和56%的受访客户分别投资于现金管理类和固定收益类产品，客户仍希冀通过该类投资产品保障流动性并获得保本收益。除此之外，42%的受访客户投资于信托产品，也主要由于其“刚性兑付”的特性，可满足客户实现保值和稳定增值的需求。可投资资产大于3000万的高净值客户将股票、信托和房地产作为最主要的投资手段，对于现金管理类和固定收益类产品的热度较其他客户而言更少一些，主要是因为高净值客户在财富积累有相当量的前提下，愿意积极寻求其他风险与收益率稍高的替代产品（参阅图9）。展望高净值人群下一年的投资
30、规划，股票仍是未来最受关注的热点投资方向，信托、固收和现金管理类等领域的关注度将持续，私募类基金将会成为近期新兴热点；而近几年调控政策的不断加码，造成房地产的投资热度持续下降（参阅图10）。私人银行客户多元化的投资需求，对于私人银行及其他财富管理机构提出了更高要求，开放式产品平台应时运而生。通过自创与协同内外部机构并举的方式提供多元化产品将成为众家私人?8?8?PE/VCPE/VC?2015?BCG?1265?18?100%=1265?5%17%21%0%24967131216189450407265818768714528?56%?42%36%32%61%65%15%10%4%?PE/VC?
31、中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行11兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?9?9?30003000?2015?BCG?1265?18?600-3000600-3000?30003000?14%18%265%60%4%0%9%4%65%40%30%37%973617%6191476716681724123804318730543%62%49%29%33%40%5%0%10%14%18%18%3470420241344789510010211614742%100%=1027?100%=238?PE/VC?PE/VC?1010?2015?BCG?1265?18?8%13%?14%?
32、9%17%?20%?25%PE/VC28%?31%?38%?39%?55%?0%?1001682591132201733133483934854996963?100%=1265?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行12兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月银行迅速提升竞争优势的主流方式之一。3.2 风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变3.2 风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变历经金融危机以后，投资者对于风险有了深刻认识，风险偏好趋于稳健和保守。但自2014年以来，随着中国资本市场的发展，投资理念转而迈向激进。调研结果显示，68%的受访客户愿意承担一定风险，较前次客户调研结
33、果有大幅增长；另有14%的客户风险容忍度较强，愿意承受较大风险，也接受高回报意味着可能要承担较高风险的想法。受访客户中，47%和40%的客户分别配置了中等和高等风险产品；相较于可投资资产在600-3000万之间的客户，可投资资产大于3000万元的高净值客户在中高风险产品的配置上更为激进，持有30%及以上比例中等和高等风险产品的客户 占比分别为41%和48%（参阅图11）。展望高净值人群下一年的投资计划，其在中等和高等风险产品上的增持规划较为显著，56%和37%的客户分别计划增持中等和高等风险产品。由此可见，高净值客户在保有少部分资金的流动性和保本回报基础上，将会更愿意且积极寻求中高等风险产品（
34、参阅图12）。在经济新常态、财富管理及金融市场皆 日趋成熟的大环境下，私人银行需要提升客户对于风险/回报的理性认识，引导客户管理激进的投资热情并进行理性投资，在低风险和高风险产 品中找到合理平衡。?1111?2015?BCG?1265?18?1?2?3?600-3000600-3000?30003000?38%49%38%35%30%30%20%13%18%7%8%14%?10-30%?31%?100%=1027?34%41%48%34%39%21%21%13%23%11%7%8%?31%?10-30%?10%?100%=238?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行13兴业银行私人银行 波
35、士顿咨询公司2015年8月3.3 产品由标准化向定制化转变3.3 产品由标准化向定制化转变在财富管理发展初期，囿于分业监管要求和各金融机构有限的创设能力，各财富管理机构主要发行符合自身定位和能力的专业化产品，导致市场以标准化产品为主。对于初涉市场的私人银行客户而言，因为需求较为单一，主要在于财富的保值和稳健增值，因此标准化的产品供给基本能满足客户对于财富管理的初期需求。然而，随着金融政策的开放和市场的繁荣，高净值客户的需求更为多元和复杂，在财富有所积累的情况下，他们已不满足于标准化的产品，这将迫使各财富管理机构必须积极打破同质化的市场现状，从高净值客户的需求出发，提供定制化的产品和服务（参阅图
36、13）。与此同时，我们也看到目前市场上的分化发展。可投资资产在600-3000万之间的客户最为关注的是产品收益率，一些流动率可保证、产品收益相对高的标准化产品将能较好地程度满足这些客户的需求；而可投资资产大于3000万元的高净值客户对于资金流动率和综合收益率更为看重，因而倾向于选择可基于自己需求进行定制及组合配置的产品和服务。3.4 投资需求由个体向家庭综合服务转变3.4 投资需求由个体向家庭综合服务转变拥有家室的高净值客户占比较高，84%的受访客户已婚且育有子女，财富传承因而成为客户较为关注的一大领域。其中约21%的客户已经在进行财产继承安排，37%的客户尚未开始、但会在近期考虑财产继承安排
37、事项，显示家族财富管理业务未来发展前景广阔（参阅图14）。家族财富增值、安全保障和传承是私人银行客户最为关注的家族财富管理服务。本次调研发现，财富迅速积累引致财产增值和保障问题开始凸显，是引致客户关注家族财富管理服务的最关键?1212?2015?BCG?1265?18?100%=1265?10%24%21%56%37%69%37%39%7%?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行14兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?1313?30003000?2015?BCG?1265?18?100%=1265?10%?701%4%?2005%11%?2074%12%?2744%18%?466
38、5%32%?57110%35%?6239%40%?7137%49%3000?600-3000?100%=238?50%?51%?0%7%?21%?26%26%23%?39%?3000?49%?60%?5%?14%?39%22%15%?44%?100%=1027?600-3000?1414?2015?BCG?1265?18?100%?36%37%21%5%?1%84%10%6%100%=1265?100%=1063?%?%?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行15兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月推动因素，而继续保障子女的生活教育水平、维护家族企业的持续经营是受访客户提及家族财富
39、管理时最为关注的两大话题（参阅图15）。家族财富领域在初期发展阶段，国内客户对于该类服务的特点及内涵理解程度尚浅，但了解意愿强烈。对家族信托和家族办公室没有使用也不太了解的客户 占总受访客户的八成以上，但其中超过80%的受访客户愿意进一步了解该类服务（参阅图16）。3.5 投资视野由聚焦于境内向海外投资市场转变3.5 投资视野由聚焦于境内向海外投资市场转变许多私人银行客户已经完成了海外资产转移，目前更加关注如何在海外市场进行投资。私人银行客户投资海外的主要原因在于资产的安全性、增值和对冲国内金融市场风险。本次调研数据显示，使用过海外财富管理产品和服务的私行客户比例超过40%，较前次调研的结果有
40、所提升（参阅图17）。年龄和职业对于海外投资行为具有重要影响力，年轻投资者和专业投资者使用海外财富管理产品和服务较为频繁（参阅图18）。对于投资境外的目的的分析显示，实现境外资产与境内资产的相对隔离、提升安全保障性是私行客户投资海外的最主要原因，占比38%；其次，是对于资产的增值需求和对冲国内风险，分别占37%和32%。此外，对可投资资产超过3000万的高净值客户而言，方便海外业务发展也成为重要原因之一（参阅图19）。?1515?2015?BCG?1265?18?0.1%1263.8%10014.8%20129.7%22433.1%32147.4%36954.5%6.2%117714830.7
41、%0.1%8.9%32047.3%26.1%46.5%3154221.9%20860100%=677?100%=677?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行16兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?1616?2015?BCG?1265?18?100%?/?9.6%12140.3%16613.1%78962.4%70.6%17814.1%14.6%18516613.1%76360.3%10.1%15011.9%?1717?2015?BCG?1265?18?/?58%34%8%?2015?6%600-1000?1000-3000?3000?-1?1?2015?40%34%20%100
42、%=1265?100%=535?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行17兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?1818?2015?BCG?1265?18?53%47%42%28%47%53%58%58%72%?60?10831250242%28821-29?30-39?40-49?50-59?5569%55%55%37%22%31%45%45%60%63%78%?89?576?23940%?121?118?95?1919?2015?BCG?1265?18?181%?63%?295%?448%?5610%?118?15529%?17232%?17332%?19637%?20138%
43、22%100%=535?100%=139?1%1?5036%?11?13%?28?453827%20%?189%12?8%54%32%?4835%?4935%?3000?600-3000?3%13?1%8%1855%32?12832%?14637%?15238%?3810%?9023%?11730%?12431%?100%=396?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行18兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?2020?2015?BCG?1265?18?20%?39%36%?0%16%32%26%4113326498461207254100%=1265?在投资产品方面，各类资产分布
44、较为平均，其中股票、金融衍生品和房地产是客户目前拥有比例较多的产品。未来，高净值人群对于海外投资产品品类的关注度仍将持续在股票、金融衍生品和房地产领域（参阅图20）。在服务方面，境外资产配置建议和法律服务是最受关注的海外财富管理服务，这主要源自于境内私人银行客户对于海外投资产品的了解程度有限，亟需财富管理机构在资产规划和配置上提出咨询建议。可投资资产大于3000万元的高净值客户对于境外投资的税务和法律服务最为关注，主要是为了避免由于对海外投资市场不了解而造成的不必要的投资纠纷和相关问题（参阅图21）。在海外目标市场的选择上，香港、美国和加拿大是中国高净值客户最偏好的三个市场。香港是亚洲最主要的
45、离岸私人银行业务中心之一，在金融服务业方面具备深厚的专业基础。此外，香港还是人民币离岸中心，税收环境、人才优势和临近中国内地等优势为中国商业银行在香港开展私行离岸业务提供了 最佳实践选择。此外，香港、美国和加拿大同时也是主要的移民目的地，对于有子女教育、家族移民需求的高净值客户更具有吸引力（参阅图22）。3.6 服务模式由以线下服务为主向线上线下相结合转变3.6 服务模式由以线下服务为主向线上线下相结合转变私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心：54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准；65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理
46、作为首要接触点。然而，在这样的“不变”之外，变化已悄然而生。调研显示，在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人群正在逐渐步 入“数字一代”：近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。在尚未使用的人群中，35%的高净值人士明确表示愿意尝试。（关于高净值人群对于数字化服务的需求，详见本报告第5章“御风而行，拥抱互联网时代的私人银行”。）中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行19兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?2121?2015?BCG?1265?18?17013%?21417%?33426%?34727%?35628%?39731%?41132%?41433%100%=
47、1265?30003000?100%=238?11%25%28%15%30%35%36%27%27?84?3667?8571?59?64?2222?80%80%?2015?BCG?1265?18?880?100%?3%?4%?7%?7%?100%?9%?12%?15%?23%?0%?1%?1%?8%2%?2%?2%?100%=535?中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行20兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月?2323?BCG?BCG?75?150?300?600?3000?6000?1.5?RIAsRIAs?(?)4.千帆竞渡，综合金融下的差异化制胜4.千帆竞渡，综合金融下的差
48、异化制胜4.1 以史为鉴，四类服务渠道浮现全球4.1 以史为鉴，四类服务渠道浮现全球美国高端财富管理市场经过近70年的发展，主要出现了家族办公室、私人银行/信托、全能型券商和独立财务顾问等四类服务高净值客户的渠道（参阅图23）：家族办公室：家族办公室：定位为可投资资产上亿的超高净值客户，为超级富有家庭提供综合财富管理服务，处理包括投资管理、税务规划、慈善捐赠、家族信托、财富传承、企业经营和相关法律事宜等在内的综合服务。在所有高端财富管理服务中，由于家族办公室作为独立的专业机构进行运作，因此具有极强的专属性和私密性等特点。由于中国高净值家庭多处于“创一代”、“富一代”的阶段，且相关法律法规缺失，
49、目前尚不具备家族办公室爆发的土壤，市场仍旧处于初创期。私人银行及信托：私人银行及信托：定位为可投资资产3000万人民币以上的客户，以开放式产品平台为基础，以基础账户业务、专业投资咨询和综合增值服务为三大抓手，形成全面覆盖高净值客户金融、非金融需求的全能服务型机构，代表性机构主要包括摩根大通私人银行、北方信托等：需要具备一定基础账户服务能力。同时，财富管理服务不能停留在产品销售阶段，需要有专中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行21兴业银行私人银行 波士顿咨询公司2015年8月业人才对接客户的复杂需求，必要时有“小灶”能力进行产品服务的定制化或再加工，并以综合咨询服务见长；超高净值客户的综合业
50、务通常具有对公业务的特性，需要服务提供商通过集团内部协同，围绕高净值客户家族企业提供覆盖全生命周期的服务，如存贷款、直接融资、上市及市值管理、兼并收购咨询服务等非零售服务；随着高净值客户对非传统金融服务需求愈发旺盛，服务提供商还需要提供海外投资、法律税务咨询、移民和子女教育、高端医疗及奢侈品投资等服务。全能型券商：全能型券商：定位为可投资资产介于150万至3000万左右的大众富裕及部分高净值客户，以较强的投资银行业务和资本市场能力起家，专业的综合咨询服务能力是其核心竞争力。这一模式的代表性机构包括摩根士丹利、美银美林等。针对大众富裕型客户，这些机构以较低的交易费率和便捷的渠道为特点，满足客户基
