1、钱啤集团区域主管培训纲要说明1 培训的目的针对目前的钱啤塑箱酒及纸箱酒的市场拓展需要，对各区域主管进行一次业务（市场拓展及内部管理）能力的检查（联纵角度）与提升（钱啤要求）。2 目前钱啤集团各区域销售主管业务管理上的主要问题：1） 对本身的工作职责认识不够，在市场管理方面片面地理解为经销商意见的反馈者与公司政策的执行者，主动观察市场，客观分析市场，积极提出市场建议的不多，对区域市场缺乏长远的规划，而是片面强调当前的市场业绩。2） 业务员与区域主管之间的关系过于松散，缺乏层级培养及晋升机制，员工积极性受到影响，对业务员的管理与考核单一化，没能充分调动一线人员的积极性。3） 区域销售计划性不强、计
2、划控制力弱。4） 具体的销售行动（铺市、串货处理、区域经销商寻找等）缺乏系统的组织与计划控制。5） 钱啤目前的体制方面有着限制纵容区域发挥积极性的地方（略）6） 其他3 主要培训内容： 针对以上的情况，简要确定培训的内容如下：第一部分：岗位职责 加强区域经理对组成区域内各级员工的岗位职责认识1） 2002年集团的战略计划完成与各区域公司的关系（考虑保密性可以只讲目前的竞争形式与各区域主管工作的重要性）。2） 钱啤集团区域销售公司（办事机构）的职责。3） 区域销售公司（办事机构）的组织结构及各区域组织要求。4） 啤集团销售中心区域销售经理（主管）的岗位职责说明（结合目前的销售目标讲述几个关键的工
3、作环节的工作内容）。5） 钱啤集团销售中心区域业务人员的销售职责说明(结合区域市场特征讲述具体的工作内容)。6） 钱啤集团销售中心区域市场助销员岗位职责说明（结合塑箱及纸箱酒的终端铺市及助销问题讲）。7）第二部分：业务能力提升 结合纸箱酒的区域新市场拓展、塑箱酒的经销商管控、如何客观应对竟品的市场策略变动等方面选择性的重点讲解下面的一些章节，其他章节制做简单的流程讲述（黑体部分为重点）。（一） 区域市场的拓展方面1） 区域市场拓展的一般流程及要坚持的几项原则，区域经理在拓展流程个环节应承担的责任及可以起到的作用。2） 渠道建设（经销商的寻找到评估）的一般流程，（重点结合纸箱酒的全面市场拓展及塑
4、箱酒的经销商管理方面的问题谈）。（二） 区域市场管理方面1） 经销商的维护与管理细则。2） 价格及串货管理（目前较为严重的问题）。3） 终端的铺市与终端维护流程及注意事项。4） 竞争对手的日常信息搜集及行动预测与及时汇报。（三） 内部管理1） 销售队伍的建设（人员的招募与队伍的发展）。2） 销售人员的沟通及区域、时间管理。3） 销售人员及助销人员的日常管理（每日工作、周工作的检查与汇报）。4） 销售会议制度（区域销售会议的流程，目前的重点内容等）。5） 销售计划管理（经理的区域销售计划及业务人员的计划管理）。4培训的主要形式 以个人讲演为主，若时间允许，可以就几个目前普遍存在的问题组织先进区域主管谈谈成功经验。通过此次简短的市场调查，对钱啤各区域目前在组织管理、市场管理等方面的问题有了一定的认识，因此在这些方面准备得多一些，旨在结合实际问题讲述钱啤目前普遍存在的状态并提出建议性质的参考解决方法。关于问题总结文案部分将在这两天写完。
