1、地州市防水市场调研报告市场营销部崔同渊15559833883目的：为了公司的发展壮大以及贯彻落实公司领导层的市场战略计划，深入地州市场，了解地州建材市场的具体情况和防水市场的真实状况，结合公司实际情况，在变革中稳步发展，提高公司知名度和信誉度，不断扩大公司在全省防水市场的份额，让公司的产品遍布全省，走向全国，乃至全世界。在不断实践和改革发展中，走出一条适合本公司的有特色的创新发展道路，向着更高、更远的方向前进。时间：2014年5月18日2014年5月26日。地点：楚雄、大理、丽江、保山、腾冲、芒市、瑞丽、临沧、景洪。执行人员：邓莫、徐晶晶、崔同渊。前期准备工作：资料袋（一份产品价格表、三本产品
2、资料书、两个自粘新产品样品），最优行车路线安排，地州主要建材市场名称和位置，与地州代理提前联系、充分积累业务知识、为可能出现的问题准备答案等等。地州市场信息总结表：（见附录一）每个地州市场因自然环境、政治、经济、文化、风俗、国家政策等因素的不同，防水市场的具体情况也不同。一、楚雄1、楚雄主要建材市场：怀象街建材市场、开发区丰盛建材市场。2、楚雄收集了10家门市部的信息，其中只有“东方雨虹”1家为专业代理，其他的防水门市部均是捎带卖防水材料的，而且店面内防水材料杂多，只为了迎合市场卖低成本高利润的防水材料，不具有专业品牌性。同时防水市场分布比较杂乱，并不是统一的分布于某一市场，多分布于街边。3、
3、楚雄防水材料中丙纶和涂料为主，SBS为辅，自粘相对较少。4、楚雄防水材料主要品牌：天龙、东方雨虹、滇宝。其中“天龙”牌的卷材市场占有率最多，价格低廉（350g的丙纶210元/卷；2.5mm厚的SBS聚酯胎塑模84元/卷）。涂料以“滇宝”、“东方雨虹”为主（20kg/桶的涂料180250元）。5、天龙牌的材料在楚雄市场占有很高的份额，同时得到很高的认同。楚雄市场的人对外来的材料有明显的排斥现象。6、楚雄距离昆明比较近，很多商家直接从昆明进货，7、根据建材市场规模和防水市场占比楚雄判定为三级市场。二、大理1、大理主要建材市场：开有建材市场、和盛建材市场，兴盛建材市场。2、大理三个建材市场相互距离较
4、近，形成集中式的建材市场规模。大理收集了17家防水门市部信息，其中有10家为专业品牌代理。防水市场相对规范同时内部竞争比较大。防水市场的人对防水材料的工艺和施工的知识面相对较高，防水代理和门市部主要与厂商直接联系，同时顾客有到门市买材料的习惯；做防水销售的门店大部分分布于街边、路口的位置。3、大理防水材料占比：涂料为主，丙纶为辅。SBS占比较小，自粘非常少。4、大理防水材料主要品牌：东方雨虹、滇宝、多乐士、大师、法国老人头、美涂士、钢玉、美宝莱、艾丁堡。品牌过多，市场价格混乱，内部竞争力比较大。5、其中“东方雨虹”、“滇宝”为专业的防水品牌，其他多为漆、涂料、防水混在一起销售的，门店内材料品种
5、比较杂乱。6、根据建材市场规模和防水市场占比大理判定为二级市场。三、丽江1、丽江主要建材市场：嘉和建材市场、尚义建材市场、阳光建材市场。2、丽江三个建材市场同在“长水路”的两边，相互连接在一起，建材市场规模不大，防水市场比重较小。丽江市场共收集了4家防水门市部信息，4家均为代理。3、丽江防水材料占比：涂料为主，卷材为辅；丙纶为主，SBS为辅；自粘相对较少。4、丽江防水材料主要品牌：滇宝、卓宝、东方雨虹、嘉宝莉、辟水珠、德高。5、根据建材市场规模和防水市场占比丽江判定为三级市场。四、保山1、保山主要建材市场：泰龙建材市场、泰隆建材市场。2、保山主要防水材料品牌：佳帝、百士威、顺丰、钢玉、云浩、安
6、徒生、立邦、兰花、K113、市场规模大且集中，以泰龙为主。4、代理商杂多，但专业性的代理较少。5、顺丰的卷材市场占有率最高，和楚雄的天龙牌情况类似。6、市场上对自粘卷材了解较少且片面，但是对昆明防水市场价格信息比较关注。7、有人带甲方人进市场看材料、开门市部同时接工程的人较多。8、防水材料占比分析：涂料和卷材各站一般比例；卷材以丙纶为主，SBS为辅（单面砂）、自粘相对较少。9、根据建材市场规模和防水市场占比保山判定为二级市场。10、市场价格调查：名称规格价格（元）单位云浩丙纶300g205卷顺风丙纶300g180230卷立邦涂料20kg220桶兰花涂料20kg210桶钢玉涂料20kg15022
7、0桶五、腾冲1、腾冲主要建材市场：腾越建材市场、腾冲大商汇建材市场。2、腾冲市场共收集了11家防水门市信息，其中4家为专业防水代理。建材市场规模不错，但是防水的市场份额不明显。防水门市分布零散杂乱，没有形成专业性、针对性的防水市场、门店。3、市场材料占比分析：丙纶和涂料各占一半，自粘和SBS相对较少，零售市场以家装为主。丙纶和涂料占大多数市场份额。4、防水材料主要品牌：海燕、袖风、云天、滇宝 、K11、丹帅、沙漠绿洲漆。5、根据建材市场规模和防水市场占腾冲判定为二级市场。六、芒市1、芒市主要建材市场：华丰建材市场、鑫辰建材市场、力宇建材市场。2、芒市共收集了14家防水门市部信息，其中8家为专业
8、防水代理。作为一个县级市建材市场规模挺大，但是防水市场比重较小，其中只有“东方雨虹”为专业的代理，其他门市部均为涂料、漆、防水一起销售，门市规模一般。同时防水材料市场上的以家装为主，工程防水我们的了解并不是很深入。3、防水材料主要品牌：滇宝、K11、丹帅、石花。4、防水材料占比：丙纶和涂料各占一半，自粘和SBS相对较少，零售市场以家装为主。5、根据建材市场规模和防水市场占比芒市判定为二级市场。6、市场价格调查：名称规格价格（元）单位丹帅丙纶300g（GB）280卷石花丙纶300g（GB）350卷k11涂料20kg180380桶滇宝涂料20kg230桶七、瑞丽1、瑞丽主要建材市场：恒大建材市场、
9、人民中路沿街。2、主要防水品牌：风行、立邦、华润、东方雨虹。3、市场材料占比分析：丙纶和涂料为主，SBS较少，自粘为较少的一部分。4、丙纶和涂料为市场最大需求量的材料，接工程自己做的人相对较多且不完全统一，各自为政。5、瑞丽共收集门市部信息10家，其中专业防水代理3家。专卖店的较少，多为捎带卖的门店存在。6、根据建材市场规模和防水市场占比瑞丽判定为二级市场，恒大建材城最大且集中，知识防水市场比重较小。八、临沧1、临沧主要建材市场：临沧建材市场、云县天泰建材市场、万森建材市场、南田路沿街建材市场、扎北路营建材市场。2、临沧建材市场很多歌，但是最大的是万森建材城。3、主要防水品牌：立邦、滇宝、风行
10、、沙漠绿洲、佳士利、嘉宝莉。4、防水材料占比分析：丙纶和涂料为主要市场材料，SBS、自粘相对少一点。5、整个市场对永松公司的了解以及认识明显很高，同时认同公司以及公司的产品。6、市场对“永松”的了解“雨顺”的了解。7、材料占比：丙纶涂料SBS自粘8、但是自粘和SBS在临沧的市场远大于其他市场，同时认知的人明显很多。9、根据建材市场规模和防水市场占比临沧判定为二级市场。九、景洪1、景洪主要建材市场：天成建材市场、曼弄枫建材市场。2、主要防水品牌：东方雨虹、立邦、嘉宝莉、雨霸、风行。景洪共收集门市部信息9家，其中专业防水代理4家.3、防水材料占比分析：丙纶和涂料为主，SBS为辅，自粘相对少一点。4
11、、公司发到地州的样品严重变形、翘边、变厚、分层。景洪气候炎热，样品在景洪的保存方式或者样品的质量需要改进。5、景洪市场有很大的空间，景洪正在大力开发城区建设。6、公司的同等价位的产品在一定程度上没没其他公司的质量好。比如：300g的丙纶价格高过雨霸的，但是质量低于雨霸。7、代理商对公司的支持力度存在怀疑，或者说公司对代理的支持力度过小。建议取消代理或者加大对代理的支持力度。十、综述：1、 地州建材市场发展到一定的规模，并且建材市场的发展程度是符合当地城市的经济水品的。每个地州都有23个建材市场，并且建材市场里面从地下室到楼顶的建筑材料都有，陶瓷、地板、卫浴、门窗、木业、管材等建筑材料的门市相对
12、较多，可以在一定程度上看出地州建材市场主要以家装为主，或者说当地的市政工程、建筑工程的材料供应权掌握在少数人手里。2、 地州建材市场中防水只不过是占据很小的一部分，并且防水业的发展存在很多弊端和局限性：（1）、销售量的决定因素是市场需求，但是过于的追求利益最大化，而放弃长远的、计划性的、创新型的发展规划，并不利于整个市场的平稳健康发展，同时也 会在无尽的同化发展模式下慢慢的被淘汰。（2）、整个防水市场材料的品牌杂多，更多的门店销售者只想卖当地市场上没有的材料，以求获得奇货独据的市场效果。同时销售门店的经营业务杂乱，品种繁多，比如：卖扫帚的门店也会捎带卖JS防水涂料。（3）、很多防水门店的老板对
13、防水行业是出于模糊的状态，更多的是跟风，见到别人卖什么产品我也卖什么，缺乏主观能动性。（4）销售材料的人对材料的了解程度存在很大问题，很多人对“SBS”、“自粘”的了解仅限于那是黑色的卷材，不是很好卖的程度。对于自粘和SBS的生产原理、施工工艺、保存措施、优劣性的认识程度非常低。(5)地州市场的发展缺乏国家以及国家政策的支持。3、整个地州市场的材料主要以“丙纶”、“涂料”为主，昆明的“宠儿”自粘在地州市场反而不受待见。究其原因，主要是地州市场多以家装为主，对材料的质量要求较低，同时自粘的价格相对于丙纶来说高得多，为了追求利益的最大化，市场中的卷材主要是丙纶，同时涂料的施工面积和价格的优势让更多
14、人选择用涂料为防水材料的首选。4、地州市场防水材料的品种杂多，价格不一。尤其是涂料的销售者较多，同时涂料的品牌类别五花八门充斥着防水市场，很多材料是作为“滥竽”在市场里面浑水摸鱼，质量非常差。5、地州市场中市场评价较高的是“东方雨虹”、“风行”、“卓宝”，即使是“滇宝”的产品，在市场上的认可度和知名度远远高于我们公司，可见他们的市场推广力度和市场手段远远大于我们公司。6、“东方雨虹”、 “卓宝”。“滇宝”的代理商和专卖店几乎遍布每个地州市场，而我们公司的代理少且不成气候，没有形成规模效应和品牌效应。7、大理、丽江、楚雄的防水卷材主要以“天龙”牌的为主，防水涂料以“滇宝”的为主。保山、腾冲、瑞丽
15、、芒市的防水卷材主要以“顺风”、“石花”、“东方雨虹”为主，防水涂料主要以“立邦漆”、“K11”、“沙漠绿洲漆”、“嘉宝莉”为主。临沧、景洪的防水卷材主要以“滇宝”、“风行”、“雨霸”为主，防水涂料主要以“嘉宝莉”、“立邦”、“东方雨虹”为主。8、我们公司的产品无论是质量还是价格在市场上的优势都不明显，处于一个相对中庸的尴尬位置。十一、个人总结： 我们公司无论是产品还是的宣传方面仍有很多工作需要去做，公司的产品质量有待加强，尤其是样品的质量。在知己知彼的条件下做好打攻坚战的准备，可能在前进的路上我们的步伐会更加的坚定有力。关于地州市场代理我觉得要么就大理扶持，成立专卖店，培养忠于公司忠于产品的
16、市场代理；要么就直接取消。对于地州市场需要加大人力物力的开发力度和支持力度，让公司产品和公司品牌真正的占领地州市场。本次市场调研活动对地州市场有了深刻的深入性了解，掌握了地州建材市场的发展现状和防水市场的基本情况。让公司的产品资料遍布建材市场的每一个门市部，宣传了公司的产品以及公司的品牌形象，大大的提升了公司在地州市场的影响力和实际竞争力。收集了100多家防水门市部的信息，为公司开拓地州市场奠定了坚实的基础，了解地州防水市场竞争者的实际情况，有利于我公司因地制宜、因时制宜地制定地州发展战略措施，相信我们公司可以大刀阔斧的进军地州防水市场。同时本次调研活动的准备工作并不充分，无论是对地州市场的实
17、际情况的了解，还是路线行程都存在很多问题和不足的地方，但是经过这次活动以后，让我更加的了解出差调研的工作重点、方案制定、应急措施等等，为将来开拓地州市场积累了宝贵的经验，对于未来的工作我更加有信心。地名区号建材市场门店数量主要防水品牌品牌代理数量（个）市场材料占比市场等级楚雄0878怀象街建材市场、丰盛建材市场10天龙、东方雨虹、 滇宝1丙纶和涂料为主，SBS为辅，自粘相对较少3级大理0872兴盛建材市场、和盛建材市场、开有建材市场17东方雨虹、滇宝、多乐士、大师、法国老人头、美涂士、钢玉、美宝莱、艾丁堡10涂料为主，丙纶为辅。SBS占比较小，自粘非常少2级丽江0888嘉和建材市场、尚义建材市
18、场、阳光建材市场4滇宝、卓宝、东方雨虹、嘉宝莉、辟水珠、德高4涂料为主，卷材为辅；丙纶为主，SBS为辅；自粘相对较少。3级保山0875泰龙建材市场，摩登建材市场、百姓建材市场21佳帝、百士威、顺丰、钢玉、云浩、安徒生、立邦、兰花、K1110涂料和卷材各站一般比例；卷材以丙纶为主，SBS为辅（单面砂）、自粘相对较少2级腾冲0875腾越建材市场、大商汇建材市场11石花、袖风、云天、滇宝 、K11、丹帅、沙漠绿洲漆4丙纶和涂料各占一半，自粘和SBS相对较少，零售市场以家装为主2级芒市0692华丰建材市场、鑫辰建材市场、力宇建材市场14滇宝、K11、丹帅、石花、依来德、东方雨虹、立邦8丙纶和涂料各占一半，自粘和SBS相对较少，零售市场以家装为主2级瑞丽0692恒大建材市场、人民中路沿街10风行、立邦、华润、东方雨虹、油菜花3丙纶和涂料为主，SBS较少，自粘为较少的一部分2级临沧0883临沧建材市场、天泰建材市场、万森建材市场11立邦、滇宝、风行、沙漠绿洲、佳士利、嘉宝莉4丙纶和涂料为主要市场材料，SBS、自粘相对少一点2级景洪0691天成建材市场、曼弄枫建材市场9东方雨虹、立邦、嘉宝莉、雨霸、风行4丙纶和涂料为主，SBS为辅，自粘相对少一点2级附录表一：地州市场信息总结表
