1、商业模式设计讲课大纲商业模式设计讲课大纲 北京聚智共达管理咨询有限公司北京聚智共达管理咨询有限公司 2008年年07月月 Beijing JuZhiGongDa Management and Consultation Co.,Ltd 0 企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有抬头以商业模式“商道”的高度，从上往下看时，你就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。李振勇 1 不同规模的企业，不同状态的
2、企业，不同行业的企业，不同类型的企业有着不一样的商业模式，但又遵守着许多共同的商业规律。因而，商业模式也永远是共性中有个性，个性又符合共性的。我们的商业模式设计课程就是告诉大家商业模式设计中共同的商业规律，让学员掌握设计商业模式的科学路径，学习后再结合实际就可以设计出不同的商业模式，多一些成功，稍少一些失败。2 商业模式设计体系图：商业模式设计体系图：Success factors 我是谁？我是谁？在哪里？在哪里？有什么？有什么？怎么去？怎么去？凭什么？凭什么？去哪里？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统 Success factors 客户选择客户选择 价值主张价值主张 竞争对手竞争对手
3、 实现路径实现路径 核心优势核心优势 利润获取利润获取 商业模式设计系统商业模式设计系统 商业模式价值评估系统商业模式价值评估系统 3 焦点检测焦点检测 确认症状确认症状 客户访谈客户访谈 明确目的明确目的 诊断诊断 系统扫瞄系统扫瞄 发现疑点发现疑点 问题归类问题归类 判定性质判定性质 因果分析因果分析 查找病因查找病因 综合整理综合整理 诊断综述诊断综述 商业模式诊断六步骤商业模式诊断六步骤 商业模式诊断商业模式诊断 4 Success factors 我是谁？我是谁？在哪里？在哪里？有什么？有什么？怎么去？怎么去？凭什么？凭什么？去哪里？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统 商业模式
4、诊断系统：商业模式诊断系统：商业模式诊断商业模式诊断 5 远远 景景 目标目标 我我 在哪里？在哪里？我我 怎么去？怎么去？我要我要 去哪里？去哪里？我是谁我是谁?近近 景景 商业模式诊断路线图商业模式诊断路线图 我有什么我有什么?我凭什么我凭什么?6 我是谁？我是谁？1、企业的发展历程和目前从事的业务（产品/服务）。2、企业的主要客户是谁？客户的需求偏好和如何变化？3、企业的价值主张？4、企业是规模增长还是价值增长？（边际效益比值）商业模式诊断商业模式诊断 7 四流企业四流企业 三流企业三流企业 二流企业二流企业 一流企业一流企业 卖产品卖产品(服务服务)卖品牌卖品牌 卖标准卖标准 卖思想卖
5、思想 不同的商业模式不同的商业模式 价值实现的载体价值实现的载体 价格战容易摧毁整个行业价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者思想让消费者成为你的永久忠诚者 五流企业五流企业 卖苦力卖苦力 8 产品经营产品经营 品牌经营品牌经营 资本经营资本经营 人才经营人才经营 企企业业经经营营管管理理有有四四个个层层次次 经营公司 价值实现的手段价值实现的手段 商业模式商业模式 9 在哪里？在哪里？1、企业所处的行业、产业背景以及所处利润区。2、企业所处行业的发展历程、现状、
6、特点和趋势。3、企业在行业的竞争地位和赢利能力。商业模式诊断商业模式诊断 10 品牌品牌 在价值链的地位在价值链的地位 11 在生态圈中的四种不同地位企业在生态圈中的四种不同地位企业 市场领导者市场领导者 市场挑战者市场挑战者 市场追随者市场追随者 市场补缺者（渗透）市场补缺者（渗透）供应链供应链企业内部运营企业内部运营分销链分销链 行业地位行业地位 12 行业集中度行业集中度 100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间时间 第一阶段第一阶段 开开 创创 第二阶段第二阶段 规规 模模 第三阶段第三阶段 专专 营营 第四阶段第四阶段 联盟联盟 铁路 电信 公用事业 保
7、险 航空运输 银行 酿酒 药品 化学 饭店与快餐 纸浆与纸 钢铁制造 食品 橡胶与轮胎制造 玩具零售 卡车制造 航天工业 飞机制造 造船 自动控制 国防 烟草 鞋业 软饮料 国内文具 制造业 行业整合生命周期曲线行业整合生命周期曲线 10-30%15-45%35-70%70-90%13 有什么？有什么？企业资源评估和SWOT分析。商业模式诊断商业模式诊断 14 我有什么？我有什么？资源能力：显性资源与能力（有形资产、产品开发 能力、营销渠道），隐性资源与能力（品牌影响、客户关系、行业经验等）内部资源、外部资源 15 企业资源是指能够给企业带来优势的任何要素，它是企业参与市场竞争的必备条件，包括
8、内部和外部。内部资源有有形资产、无形资产和人力资源。每个企业都有多种资源，这些资源各有不同的特点和作用。企业资源企业资源 有形资产有形资产 无形资产无形资产 物质资源物质资源 财务资源财务资源 技术技术 商誉商誉 文化文化 专门知识专门知识 与技能与技能 交流和沟交流和沟 通能力通能力 动机目标动机目标 人力资源人力资源 内部资源内部资源 媒体、社会媒体、社会 政府、银行政府、银行 产业链、产业链、外部资源外部资源 内外资源要素内外资源要素 资源被别人发现并有18万收入/年 16 Strength(优势优势)Weakness(劣势劣势)Opportunity(机会机会)Threats(威胁威胁
9、)SWOTSWOT分析分析 17 去哪里？去哪里？企业的发展战略（战略定位、使命、远景和战略目标）。商业模式诊断商业模式诊断 18 战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，给业务未来的发展确行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，给业务未来的发展确定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。民泽集团战略定位民泽集团战略定位 19 战略定位战略定位
10、:市场定位市场定位:企业所服务的客户目标群体企业所服务的客户目标群体,企业未来心理市场地位规划企业未来心理市场地位规划;业务定位业务定位:企业向目标市场所提供的产品与服务企业向目标市场所提供的产品与服务;价值定位价值定位:企业价值创新精髓与价值创造目标规划企业价值创新精髓与价值创造目标规划.什么行业？客户是谁？提供什么产品？什么行业？客户是谁？提供什么产品？战略定位战略定位 20 企业使命企业使命 企业使命是指企业的目的、性质、任务以及应当承担的责任，它规定了企业的目的，阐述了企业的任务，指明了企业的经营范围和对象等。企业使命回答的基本问题是“什么是我们的业务”，它是对企业的根本性质和存在的理
11、由的宣言。21 企业远景企业远景 企业远景是指未来希望企业发展成为什么样，企业的远景指导战略的规划和组织的规划和组织发展；描述了一个鼓舞人心的事实，可以在一个特定的时期内实现，为内部人员提供指导，并把部分口号提供给外部。22 战略目标战略目标 战略目标是企业为完成其使命所要达到的预期结果，战略目标是企业使命的具体化，战略目标是企业经营战略的核心，它反映了企业的经营思想，表达了企业的期望，指明了企业在今后较长时期内（通常为3-5年）的努力方向。23 凭什么？凭什么？企业的核心竞争力 对手模仿难易程度 商业模式诊断商业模式诊断 24 核心技术核心技术 核心能力核心能力 核心业务核心业务 核心竞争力
12、核心竞争力 核心产品核心产品 产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用的潜力；竞争对手难以模仿。应用的潜力；竞争对手难以模仿。商业模式诊断商业模式诊断 25 商业模式的主要要素及价值实现路径及企业的战略规划（公司层、业务层和职能层）怎么去？怎么去？商业模式诊断商业模式诊断 26 客户需求 实现载体 实现手段 产品（服务）品牌 核心能力 标准思想 产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营 核心能力 核心技术 核心业务 核心产品 营销模式 赢利模式 创造价值并实现全过程的组织系统的高效率创造价值并实现全
13、过程的组织系统的高效率 直供制 总代理制 联销体 仓储式 专卖式 生产方式 融 资 模 式 产品差异化 品牌差异化 渠道扩张 售后赢利 营销系统组织 上市上市 4+14+1模式模式 4P、4C、4R+金融工具 商业模式商业模式 价值实现路径价值实现路径 管 理 模 式 实现途径 虚拟 实体 价值主张、战略定位价值主张、战略定位 27 企业企业 价值主张价值主张 客户需求客户需求 创造价值过程创造价值过程:供应链供应链企业内部运营企业内部运营分销链分销链交换价值交换价值 商业模式商业模式 客户价值客户价值 创业型企业创业型企业 成长型企业成长型企业 成熟型企业成熟型企业 扩张型企业扩张型企业 制
14、制 造造 业业 服服 务务 业业 流流 通通 业业 互互 联联 网网 投投 资资 满足满足 赢利赢利 战略战略 财务财务 投资投资 生产生产 物流采购物流采购 人力资源人力资源 品牌品牌 产品产品 营销营销 对接对接 实现形式实现形式 商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值 而采取的整体解决方案或一切方式方法总和而采取的整体解决方案或一切方式方法总和 商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则 28 提 供 给提 供 给需求者需求者 用 什 么用 什 么方式方式 怎么做怎么做 资 本 做资 本 做什么什么 为谁做为谁做 用 什 么用 什 么做
15、做 获 取 利获 取 利润润 获 得 资获 得 资本本 商业模式（商业模式（business model）的标准流程）的标准流程:利差利差 服务费服务费 渠道和手段渠道和手段 生产方式生产方式 材料材料 采购采购 物流物流 市场定位市场定位 需求需求 产品产品 服务服务 融资模式融资模式 目标消费群目标消费群 整体解决方案整体解决方案 营销模式营销模式 赢利模式赢利模式 商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则 29 概括起来，商业模式的定义就是：概括起来，商业模式的定义就是：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完
16、整的高效率的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则 30 小系统小系统（企企业业）内外各内外各要素整合行要素整合行成合力成合力 （高效率高效率）核心竞争力核心竞争力 实现形式实现形式 客户价值最大化客户价值最大化 赢利赢利 大系统大系统 （产业价值链）（产业价值链）客户价值最大化客户价值最大化 整合整合高效率高效率系统系统赢利赢利实现形式实现形式 核心竞争力核心竞争力整体解决整体解决 这八个关键词也就构成了成功商业模式的这八个关键词也就构成了成功商业模式的 八个要素，缺一不可。八个要素，缺一不可。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则 31 整合整合 高效率高效率 赢利赢利 客户价值客户价值 最大化最大化 核心竞争力核心竞争力 系统系统 商业模式定义内涵商业模式定义内涵:实现形式实现形式
