1、罗罗 阿阿 玲玲 2.商务谈判理论商务谈判理论 Ch.2Ch.2 the the TheoryTheory of BN of BN Theory of Business Negotiation 教学目的与重点 人性理论人性理论 2.1 需求理论需求理论 （重点）（重点）2 2.2 主要内容 博弈理论博弈理论 （重点）（重点）2 2.3 2 2.4 沟通理论沟通理论（重点）（重点）2 2.5 素质理论素质理论 Theory of Business Negotiation 2.1 the theory of Human nature 2.1.1 商务谈判人性理论商务谈判人性理论 人性本善人性本善
2、孟子孟子 人性本恶人性本恶 荀子荀子 有善有恶有善有恶 董仲舒董仲舒 无善无恶无善无恶 告子告子 Theory of Business Negotiation 2.1 the theory of Human nature 2.1.1 商务谈判人性理论商务谈判人性理论 Adam Smith 道德情操论道德情操论 国富论国富论 人性人性=同情心同情心+自私自私+自爱自爱 人性人性=利己利己（经济人）（经济人）Theory of Business Negotiation 2.1 the theory of Human nature 2.1.1 商务谈判人性理论商务谈判人性理论 商务商务 谈判谈判 的
3、人的人 性观性观 谈判主体谈判主体 人格平等人格平等 主观利己主观利己 客观利他客观利他 合作的利己主义者合作的利己主义者 Theory of Business Negotiation 2.2 the theory of Demand Abraham Maslow 高高 低低 2.2.1 马斯洛的需求理论马斯洛的需求理论 Theory of Business Negotiation Theory of Business Negotiation 2.2 the theory of Demand 2.2.2 ERG需求理论需求理论 Relatedness Growth Existence lowe
4、r higher C P Alderfer USA Theory of Business Negotiation Theory of Business Negotiation 2.2 the theory of Demand 2.2.3 商务谈判中需求理论的运用商务谈判中需求理论的运用 讨论讨论:在现实商务谈判中，在现实商务谈判中，如何运用需求理论？如何运用需求理论？Theory of Business Negotiation Case:About Demand 优秀的谈判者，应当首先满足对方的基本需求！优秀的谈判者，应当首先满足对方的基本需求！座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，
5、常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判，并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。更甚的是，利用外部环境形成压力。Theory of Business Negotiation 2.2 the theory of Demand 谈判中对需求理论的运用谈判中对需求理论的运用 商务谈判前，要商务谈判前，要确定确定谈判者的需求等级状况；谈判者的需求等级状况；应抓住并应抓住并设法满足设法满足商务谈判者的主导需求；商务谈判者的主导需求；注意注意发展发展商务谈判者的高等级需求；商务谈判者的高等级需求；在商务谈判中注重关系的在商务谈判中注重关系的建立与维护。建立与维护。Theory of
6、Business Negotiation 一、囚徒的困境（一、囚徒的困境（Prisoners Dilemma）-10 0-1-1 2.3 the theory of Game 2.3 商务谈判博弈理论商务谈判博弈理论 在多决策主体之间行在多决策主体之间行为具有相互作用时，为具有相互作用时，各主体根据所掌握信各主体根据所掌握信息及对自身能力的认息及对自身能力的认知，做出有利于自己知，做出有利于自己的决策的一种行为。的决策的一种行为。坦白坦白 抵赖抵赖 坦白坦白 抵赖抵赖 0-10-5-5 Theory of Business Negotiation 2.3 the theory of Game
7、二、博弈的分类二、博弈的分类 是否达成有约束力的协议是否达成有约束力的协议 合作性博弈合作性博弈 非合作性博弈非合作性博弈 商务谈判属商务谈判属于哪一类？于哪一类？按照最后社会收益的大小按照最后社会收益的大小 A收益+B收益=0 A收益+B收益=a 零和零和 博弈博弈 常和常和 博弈博弈 2.3 商务谈判博弈理论商务谈判博弈理论 Theory of Business Negotiation Case:Worry about itWorry about it!?优秀的谈判者：在众多的选择中博弈最优解！优秀的谈判者：在众多的选择中博弈最优解！专家先在报纸上登了建造游泳池的广告，结果有专家先在报纸上
8、登了建造游泳池的广告，结果有A、B、C三位承包三位承包商投标，标单上所提供的所需设备和付款条件都不一样，总费用也有差商投标，标单上所提供的所需设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。距。于是约好于是约好A方早上方早上9点钟，约点钟，约B方方9点点15分，约分，约C方在方在9点点30分来他家分来他家商谈。三者如约而至，但没得到立即接见，只得坐在客厅里彼此交谈着商谈。三者如约而至，但没得到立即接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。等候。10点钟的时候，主人出来请点钟的时候，主人出来请A进到书房去商谈。进到书房去商谈。A一坐定就宣称他一坐定就宣称他的游泳池一向是造的最好，设计和建造要求都符合优良标准，
9、顺便还告的游泳池一向是造的最好，设计和建造要求都符合优良标准，顺便还告诉谈判家承包商诉谈判家承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完曾丢下许多未完的工程，并且他还处于破产的边缘。接着同的工程，并且他还处于破产的边缘。接着同B进行谈话，了解到其他人进行谈话，了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他提供的才是真正的铜管。所提供的水管都是塑胶管，他提供的才是真正的铜管。C告诉他其他人告诉他其他人所使用的过滤网都是低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对做所使用的过滤网都是低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对做到保质保量。到保质保量。引子：引子：美国一
10、谈判专家想在家中建一个美国一谈判专家想在家中建一个30*15英尺游泳池，设计要求简单，要英尺游泳池，设计要求简单，要有个过滤设备，并且在一定时限内做好。有个过滤设备，并且在一定时限内做好。Theory of Business Negotiation 三、商务谈判中的运用三、商务谈判中的运用 商务谈判双方要建立在合作的基础上商务谈判双方要建立在合作的基础上 要求结果要双赢要求结果要双赢 博弈的多重性博弈的多重性 2.3 the theory of Game 2.3 商务谈判博弈理论商务谈判博弈理论 Theory of Business Negotiation 2.3 the theory of
11、Communication Concept:Concept:Robert Beck 良好的沟通能力是构成事业基础良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的的一个要项。能简明、有效的交交代自己的意思，又能清楚地了解代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意别人的用意，就拥有最好的机会。，就拥有最好的机会。国外内专家学者国外内专家学者 沟通：沟通：是指一个人对其他人的有目的的是指一个人对其他人的有目的的 信息传递和思想交流活动的总称。信息传递和思想交流活动的总称。2.4 商务谈判沟通理论商务谈判沟通理论 Theory of Business Negotiation 商务谈判沟通：就是在商务
12、环境中用一定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用听觉、视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介而进行的信息交换。商务谈判沟通的特征：（1）以经济利益为目的，强调利益的双赢和多赢。（2）以价格为谈判的核心。（3）强调商务礼仪的规范性。2.4.1 商务谈判沟通内涵商务谈判沟通内涵 2.4 the theory of Communication Theory of Business Negotiation 2.4 2.4 the theory of Communication 2.4.2 商务谈判沟通作用商务谈判沟通作用 沟通可找到沟通可找到双赢双赢的最佳解决方案的最佳解决方案 沟通可发
13、现沟通可发现自身不足自身不足，并调整方案和策略，并调整方案和策略 沟通可发现沟通可发现有用信息有用信息，抓住发展的机会，抓住发展的机会 沟通可以发现对方的沟通可以发现对方的需求和弱点需求和弱点 沟通可使谈判顺利进行，降低沟通可使谈判顺利进行，降低谈判成本谈判成本 沟通可以建立和巩固双方的沟通可以建立和巩固双方的长远合作关系长远合作关系 E D C B A F Theory of Business Negotiation 1.信息的发送者信息的发送者 2.信息的编码信息的编码 5.信息的解码信息的解码 3.信息的发送信息的发送 4.信息的接受者信息的接受者 6.信息的反馈信息的反馈 2.4 th
14、e theory of Communication 2.4.3 商务谈判沟通的流程商务谈判沟通的流程 Theory of Business Negotiation Case:Worry about itWorry about it!?B1：感觉怎么样？：感觉怎么样？Customer:很好。很好。B1：不好意思我耳朵不是很好，请问你是说不好吗不好意思我耳朵不是很好，请问你是说不好吗?Customer:我说这衣服还不错。我说这衣服还不错。B1：哦哦不错呀！不错呀！120￥来一件？￥来一件？Customer:就是太贵了！就是太贵了！B1：贵？那我问问我大哥吧，看多少可以卖！贵？那我问问我大哥吧，看多
15、少可以卖！B1：大哥，漂亮女士说贵了，多少可以卖？！：大哥，漂亮女士说贵了，多少可以卖？！B2：那就：那就98￥，再便宜就不能卖了！￥，再便宜就不能卖了！B1：大哥，大声点，听不见，多少？：大哥，大声点，听不见，多少？B2：98￥！真服你了。￥！真服你了。B1：我大哥说了，：我大哥说了，88￥给你，好便宜呀！他喜欢漂亮女生没办法！￥给你，好便宜呀！他喜欢漂亮女生没办法！Customer 匆匆付了钱，拿着衣服满意地走了。匆匆付了钱，拿着衣服满意地走了。.优秀的谈判者：要选择最有效沟通方式！优秀的谈判者：要选择最有效沟通方式！Theory of Business Negotiation Case:
16、Eyes On ChinaEyes On China .Smith:张小姐，你好，请帮助我购进张小姐，你好，请帮助我购进HL-2006731 的花篮一篮，履行上次的合同不变，越快越好。的花篮一篮，履行上次的合同不变，越快越好。Zhang：ok，您的销售潜力不错呀，好佩服您。，您的销售潜力不错呀，好佩服您。Smith:谢谢了，和您合作很愉快。谢谢了，和您合作很愉快。Zhang：过奖了，不过：过奖了，不过 Smith:哦，难道有什么疑虑吗？哦，难道有什么疑虑吗？Zhang：您担忧了，我是想是不是给您推荐一款新的样式。：您担忧了，我是想是不是给您推荐一款新的样式。Smith:这样呀，目前状况来看，不必了，多谢！这样呀，目前状况来看，不必了，多谢！Zhang：没有关系，我先把：没有关系，我先把HL2007468的样品图片给你传真过去，的样品图片给你传真过去，您看看是否喜欢。您看看是否喜欢。Smith:张小姐，你好，按照你的报价，新款式的花篮定一篮。张小姐，你好，按照你的报价，新款式的花篮定一篮。.优秀的谈判者，是应当不断挖掘对方的高级需求！优秀的谈判者，是应当不断挖掘对方的高级需求！事件：电话
