1、永康车展规划方案 展会简介 一、车展说明 永康每年丼办春季秋季两次大型汽车展销会都备受永康汽车销售业以及市民的关注，参展汽车品牌众多场面宏大人气旺盛。该展会已成功丼办多届，是永康汽车市场每年最重要的汽车盛会。今年不往年丌同的是，地点改到了永康国际会展中心，展会从室外搬到了室内，并对展位进行了细分，分为A、B、C、D四类展位，更有利亍针对性目标客户相对集中。往年展会盛况 1.车展时间 2.车展地点 3.车展主题 4.参展车型 2012年 4月6日-8日 永康市国际会展中心 2012年大型春季汽车展 B50,B70 一、车展说明 二、活动政策 对外：销售促销政策（拟参展10个车，推出一款特装特价车
2、主打）销售政策针对老客户和新客户 促销方案 激励方案 现场抽奖奖项方案 活动方案等 对内激励政策：提升销售顾问的士气，提升销售顾问的积极性对内激励政策：提升销售顾问的士气，提升销售顾问的积极性 1)集客冠军：车展中搜集潜在客户数量最多者，奖励集客冠军：车展中搜集潜在客户数量最多者，奖励200元（数量不得少于元（数量不得少于40批次）；批次）；2)销售冠军：现场订车数最多者，奖励销售冠军：现场订车数最多者，奖励300元（数量不得少于元（数量不得少于5台）；台）；3)全能优胜者：搜集潜在客户和现场订车数量皆为最多者，奖励全能优胜者：搜集潜在客户和现场订车数量皆为最多者，奖励500元。元。目的：通过
3、媒体宣传、店内活动预热，提升当地品牌知名度，加强集客，促进销售 渠道：网络、单页、短信、电话、QQ群等 （包括易车网、金华车天下、义乌热线汽车网、太平洋汽车网、短信平台等）销售顾问邀约 三、活动前期预热 电话邀约：活动前三天销售顾问针对潜在客户，进行电话邀约（以A卡为主）短信邀约：活动前三天客服部通过短信平台告之优惠方案（老客户与潜在客户）话术促单：活动前，利用话术对客户进行深层沟通，加强促单力度 四、车展活动客户邀约 五、目标设定 一、集客目标数：一、集客目标数：220220批次批次 二、成交量目标数：二、成交量目标数：15台台 六、车展促销计划 奔腾奔腾 B50B50 B70B70 优惠优
4、惠8000，送导航、贴膜，送导航、贴膜 8.88.8折，折，3000油卡，抽取欧州游，送贴膜油卡，抽取欧州游，送贴膜 七、车展进度 时间时间 活动项目活动项目 执行部门执行部门 负责人负责人 3.283.28-4.14.1日日 活动方案确定，销售部将具体促销方案交给市场部，便于宣活动方案确定，销售部将具体促销方案交给市场部，便于宣传物料制作。传物料制作。1 1日前必须确定日前必须确定 市场部、销售部市场部、销售部 梁春雷、陈荧辉梁春雷、陈荧辉 3.283.28-3131日日 销售部整理潜客资料，根据销售政策组织话术，做好邀约准销售部整理潜客资料，根据销售政策组织话术，做好邀约准备备 销售部（销
5、售顾问）销售部（销售顾问）陈荧辉陈荧辉 4.14.1-3 3日日 车展物料设计、制作车展物料设计、制作 市场部市场部 梁春雷梁春雷 3 3日日 9:009:00-1717：00 销售部电话邀约销售部电话邀约 销售部销售部 陈荧辉陈荧辉 14:0014:00 客服部短信邀约客服部短信邀约 客服部客服部 罗火红罗火红 4 4日日 17:0017:00以后以后 车展相关人员会议、事项明确化车展相关人员会议、事项明确化 所有参展人员所有参展人员 梁春雷、综合协梁春雷、综合协 背景搭建背景搭建 广告公司广告公司 梁春雷梁春雷 展车准备、检测展车准备、检测 销售、售后销售、售后 陈荧辉陈荧辉 5 5日日
6、上午上午 背景搭建背景搭建 广告公司广告公司 梁春雷梁春雷 9:009:00-1111：00 展车清洗、加油展车清洗、加油 销售销售 陈荧辉陈荧辉 12:0012:00-13:0013:00 物料清点、准备物料清点、准备 销售、市场销售、市场 梁春雷梁春雷 13:0013:00-13:3013:30 物料装车物料装车 销售、市场销售、市场 梁春雷梁春雷 14:0014:00-15:0015:00 展车到展场、摆放展车到展场、摆放 销售、市场销售、市场 陈荧辉、梁春雷陈荧辉、梁春雷 15:0015:00-16:0016:00 展车擦洗、展场物料摆放展车擦洗、展场物料摆放 销售、市场销售、市场 陈
7、荧辉、梁春雷陈荧辉、梁春雷 16:3016:30-17:0017:00 销售部人员最后会议、确认邀约客户情况，销售顾问准备好销售部人员最后会议、确认邀约客户情况，销售顾问准备好销售用具销售用具 销销 售售 陈荧辉陈荧辉 时间时间 活动项目活动项目 执行部门执行部门 负责人负责人 6 6-8 8日日 7:007:00-7:307:30 车展前夕会，当日具体事项安排车展前夕会，当日具体事项安排 销售销售 陈荧辉陈荧辉 7:307:30-8:008:00 准备好销售用具，出发到达展馆准备好销售用具，出发到达展馆 参展人员参展人员 陈荧辉、梁春雷陈荧辉、梁春雷 进馆后销售后勤等整理现场、整车清洁，陆续
8、接待客户进馆后销售后勤等整理现场、整车清洁，陆续接待客户 参展人员参展人员 陈荧辉陈荧辉 11:3011:30-13:0013:00 午餐午餐 后勤后勤 16:4016:40-17:0017:00或回展厅后或回展厅后 当日总结分析会，找问题提示气，制定应对措施当日总结分析会，找问题提示气，制定应对措施 销售人员、市场销售人员、市场 陈荧辉、梁春雷陈荧辉、梁春雷 8 8日日 17:3017:30后后 撤展，展车顺序撤出展馆撤展，展车顺序撤出展馆 参展人员参展人员 陈荧辉陈荧辉 9 9日日 撤展具撤展具 广告公司负责广告公司负责 八、车展现场活动日程 NO.内 容 1 全系车易拉宝广告、绶带 2
9、放名片容器 3 纸杯，饮水机，饮用水，咖啡，果汁 4 洽谈桌上的纸巾盒、糖果、鲜花 5 车辆参数表，参数牌，车型光盘 6 车辆销售价目表，赠品 7 前后车牌 8 对讲机，白手套 9 午餐，食品，喉宝 10 订单粘贴区，销量看板 11 订单，登记表，名片，笔，订书器、库存表 12 笔记本电脑、打印机、点钞机、移动POS机各一台 13 销售顾问工具包 九、车展使用工具（一）物料准备列表 十一、车展销售流程 十二、费用预算 序号 项目 单价（元）数量 金额 1 场租费 280 260 72800 2 主持人费用 1000 1 1000 3 中餐费 15 6*6 540 4 水果点心 200 2 40
10、0 5 抽奖活动礼品 20 40 800 6 彩页 0.8 2000 1600 7 对内激励 1000 1 1000 8 运费 500 1 500 9 其它 500 1 500 合计 79140 1.请所有人员准时8:30分到场，着正装注意服装仪容 2.销售顾问必须提起精神，主动找寻可能的客户，主动服务来宾 3.销售技巧遵循老师所辅导的快速成交法的运用以达效率。4.多利用这样大型车展影响客户的购车时程。5.促销方案主动告诉有意向的客户让客户能够产生心动的措词运用不表现出激情。6.积极主动留下客户档案 7.前台接待组另派一组2人随时作为流动留档与人，在人多的时候随时出现在客户面潜服务 8.销售主
11、管应保持在现场为销售员协助谈判不授权促进价格谈判，求得好绩效。9.后勤组随时注意进入洽谈室的动态不记录，随时为客户补充茶水。10.后勤所需的物料由方玉英随时准备充足做到无匮乏之虞。11.会后请销售主管统计当日绩效并检讨当日重点不分享经验。12.展会中将随时调整工作方向不执行策略 十二、现场操作及注意事项 谢 谢！*文案背景:客户有计划在车展中心附近做广告,希望白马能提供点位建议;但白马在车展附近资源稍有逊色,销售人员以“时间领先,空间超前”的策略成功说服客户把投放范围放宽到主干道等繁华路段 本文亮点:聪明的策略 两个大众车的案例比较精炼 鲜明的文案包装 新凯美瑞突破时空界限新凯美瑞突破时空界限
12、 上海车展投放方案上海车展投放方案 20092009年年2 2月月 新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机 新凯美瑞华丽变身上市新凯美瑞华丽变身上市 数次蝉联全国中高级轿车销量冠军的广汽丰田凯美瑞，于09年2月18日全新上市，以新外型、新技术、新配置、新价格惊艳登场。务求提高综合性价比，继续在2009年的车市抢占市场领先地位。由于新产品推出，此时新凯美瑞的宣传需要：加强新车曝光率 广而告之新车型的卖点 推动目标消费者主动了解或试驾 最终目的：提高新品认知度 提升品牌第一提及率（TOM）拉动销售，占领市
13、场 新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机 两年一届的上海国际车展将于今年4月22-28日在上海新国际博览中心举办，成为中国乃至国际汽车工业最理想、最重要的展示、发布及贸易平台之一。在全球经济不景气的今天，中国汽车市场也成为国外汽车厂家的“必争之地”。所有中外汽车厂商都积极参与，整车展示面积不降反增,总规模达17万平方米，创历届之最。各大汽车厂商纷纷带来最新的车型、制定最有竞争力的价格参与本次国内外备受瞩目的国际A级车展，以展示实力、抢占市场。新凯美瑞应乘
14、借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出 新凯美瑞新凯美瑞+上海国际车展投放需求上海国际车展投放需求 会展位置的比较偏离市中心，人流量少，仅集中在会场附近的广告媒体只能在观展当天接触受众，接触频次低 是否只集中在会展是否只集中在会展周围投放广告呢？周围投放广告呢？提升品牌/新车第一提及率 高接触频次 以高频次品牌曝光，提升品牌第一提及率，吸引目标受众的兴趣，驱使观展者带着更深了解新凯美瑞的目的性前往车展 上海车展投放目的上海车展投放目的 时间先人一步时间先人一步 突破
15、空间局限突破空间局限 在车展前期，以大量品牌曝光吸引受众关注度 覆盖人流量集中的市中心，以有效的接触频次提升品牌第一提及率，提升受众对品牌的兴趣及喜好 0909年上海国际车展媒体环境年上海国际车展媒体环境 展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给 展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力 0909年上海国际车展投放策略分析年上海国际车展投放策略分析 购车人士认识品牌及作购买决定需要一定购车人士认识品牌及作购买决定需要一定的过程，要赢得受众的目光及关注，必须的过程，要赢得受
16、众的目光及关注，必须在车展前做好宣传的铺垫及预备在车展前做好宣传的铺垫及预备 会场内外的宣传只是最后一击，必须在城会场内外的宣传只是最后一击，必须在城市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民心，提升品牌或产品的第一提及率心，提升品牌或产品的第一提及率 新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？必须在必须在时空时空上占尽先机！上占尽先机！0909年上海国际车展投放策略分析年上海国际车展投放策略分析 新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略 时间领先时间领先 在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新车上市和相关车展信息，让观展者在去车新车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，已经关注此新车型，并形成主动去展展前，已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的意愿厅观展的意愿 空间超前空间超前 扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路段，使广告效果最大化，让更多的受段，使广告效果最大化，让更多的受众在去车展前已加深印象众在去车展前
