1、组织拓展经营与成功创富组织拓展经营与成功创富 组织拓展的意义组织拓展的意义 主管“三个确保”目标主管“三个确保”目标 招募甄选流程及工具介绍招募甄选流程及工具介绍 主管作为主管作为 主要内容：主要内容：近几年队伍规模停滞不前，组织成长与业务增长不匹配近几年队伍规模停滞不前，组织成长与业务增长不匹配的现象日益凸显的现象日益凸显 我公司近几年业务增长我公司近几年业务增长与队伍变化情况对比与队伍变化情况对比 050100150200250300期交保费期交保费期交保费20920322926104年年05年年06年年07年年300000350000400000450000500000550000600
2、000650000实有代理人实有代理人实有代理人66796363961765197863808304年年05年年06年年07年年队伍的竞争越来越成为市场竞争的焦点队伍的竞争越来越成为市场竞争的焦点 平安：平安：80家大中城市07年营销员人数增长49%个险首年保费增长27%国寿：国寿：80家大中城市07年营销员人数增长7%团队业务压力逐步向主管等少数人员集中，持续增长团队业务压力逐步向主管等少数人员集中，持续增长能力下降能力下降 从组经理到分部经理的各级主管人均产能呈递增趋势 处经理、分部经理人均产能仍然很高，很多人依然然是团队中的销售高手 团队的业务压力更多的集中到了主管等少数一批人身上 11
3、14243286846034101461301614174855523822业务员 分部经理 业务主任 业务经理 高级经理 组经理 分处经理 处经理 部经理 月人均新单保费月人均新单保费,单位单位:元元 主管经营团队利益减少，收入多来源个人业绩，主管成主管经营团队利益减少，收入多来源个人业绩，主管成为业务高手为业务高手 各职级主管收入结构占比各职级主管收入结构占比:组经理 处经理 分部经理 部经理 FYC 津贴 100%=7254 6590 5281 2129 分处经理 11283 续期佣金 52%33%30%20%20%33%47%32%40%17%15%20%38%40%64%低职级主管收
4、入中，个人展业收入占比较高，团队经营收入从占比到绝对量均较低 对于中高级主管处、分部经理而言，其基本法津贴也只占收入的40%左右，仍有20-30%收入来源于个人展业，表明主管在团队管理中投入的精力、通过发展团队获得利益仍然有限 组织拓展是实现主管成功创富的重要路径组织拓展是实现主管成功创富的重要路径 组织拓展可增加主管的收入来源，不断壮大组织规组织拓展可增加主管的收入来源，不断壮大组织规模，持续提升团队经营业绩，使主管在团队不断成模，持续提升团队经营业绩，使主管在团队不断成长过程中持续获益。长过程中持续获益。组织拓展的意义组织拓展的意义 主管“三个确保”目标主管“三个确保”目标 招募甄选流程及
5、工具介绍招募甄选流程及工具介绍 主管作为主管作为 主要内容：主要内容：主管在一定时期内确保个人有一定的销售业绩主管在一定时期内确保个人有一定的销售业绩（或（或FYCFYC）团队主管在一定时期内团队主管在一定时期内确保确保影响带动几名属员达影响带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员有明成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员有明显转变显转变 团队主管在一定阶段团队主管在一定阶段确保确保本团队人力规模或有效本团队人力规模或有效人力持续增长人力持续增长 “三个确保”“三个确保”我的“确保”目标我的“确保”目标每季度至少增员每季度至少增员1 1人人 发展重点 说明 以夯实架构基础为重点 对
6、照基本法规定的架构维持条件，找准当前本级或下级团队 维持或优化架构最需要充实、加强的人力和管辖关系的薄弱 环节，按团队主管职级分别确定当月、当季的增员目标 以推动架构晋升为重点 对照基本法规定的架构晋升条件，找准当前本级或下级团队 晋升最需要充实、加强的人力和管辖关系环节，按主管职级 分别确定当月或当季的增员目标 以化解降级风险为重点 对照基本法规定的架构维持条件，找准当前本级或下级团队 最关键、最突出、最薄弱的人力和管辖关系缺口，按主管职 级分别确定当月或当季的增员目标 以优化人力结构为重点 根据商品更替、客户需求、新领域开拓对团队人力素质结构 的需求，面向较高文化素质、较高社会层次的特定群
7、体实施 针对性增员，渐进式优化团队人力结构。按主管职级分别确 定当月、当季的增员目标 以保持或扩大竞争优势 为重点 与行业增员规模或同业公司增员扩张的速度相比较，与公司 有效人力的市场占有相比较，与公司承担的发展任务相比 较，深刻摆查公司在市场占有上和有效人力扩充上的差距和 潜力，增强紧迫感、危机感，按主管职级分别确定当月、当 季的增员目标，持之以恒地推动、深入持久地落实 组织拓展的意义组织拓展的意义 主管“三个确保”目标主管“三个确保”目标 招募甄选流程及工具介绍招募甄选流程及工具介绍 主管作为主管作为 主要内容：主要内容：研究背景研究背景 持续性招募足够多能出业务、留存时间长的营销员持续性
8、招募足够多能出业务、留存时间长的营销员是发展业务的基础。是发展业务的基础。近年来队伍出现以下问题：近年来队伍出现以下问题：问题问题 原因原因 增员越来越难增员越来越难 a.a.保险营销员社会认同度有待提高保险营销员社会认同度有待提高 b.b.误解：很困难；无保障误解：很困难；无保障 c.c.缺乏必要的增员技能和工具缺乏必要的增员技能和工具 增来的人留存率不高增来的人留存率不高 a.a.缺乏必要的甄选，招进不适合的，缺乏必要的甄选，招进不适合的，脱落是必然的脱落是必然的 b.b.新人育成和衔接教育跟不上，缺新人育成和衔接教育跟不上，缺乏精细化管理乏精细化管理 研究目标研究目标 设计一系列设计一系
9、列招募工具招募工具来提高增员技能和成功率来提高增员技能和成功率 设计规范、统一的设计规范、统一的甄选流程甄选流程和和甄选工具甄选工具来彰显公来彰显公司实力，适当甄选，招到相对适合的营销员司实力，适当甄选，招到相对适合的营销员 设计设计招募甄选信息系统招募甄选信息系统来帮助公司各级管理者进来帮助公司各级管理者进行增员信息管理，帮助组训和主管进行日常追踪行增员信息管理，帮助组训和主管进行日常追踪和辅导和辅导 通过流程、工具和方法的持续改进，提高增员效通过流程、工具和方法的持续改进，提高增员效率和效果，并从源头上促进队伍的职业化转型率和效果，并从源头上促进队伍的职业化转型 招募甄选流程及工具的特点招
10、募甄选流程及工具的特点 规范的操作流程规范的操作流程 精致化的创业说明会精致化的创业说明会 科学的性向测试及面试方法科学的性向测试及面试方法 严格的电子化信息管理严格的电子化信息管理 主要内容主要内容 招募甄选流程招募甄选流程 招募辅助工具招募辅助工具 创业说明会工具创业说明会工具 甄选辅助工具甄选辅助工具 招募甄选信息系统招募甄选信息系统 招募甄选流程（日常增员）招募甄选流程（日常增员）辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试 通知培训通知培训 填写申请填写申请人员登记表人员登记表 职场增员面谈职场增员面谈（职场小型创说会）（职场小型创说会）填写性向填写性向 测试
11、测试 带到职场：带到职场：寻找准增员对象寻找准增员对象 面试面试 参观参观职场职场 甄选流程（举办创业说明会甄选流程（举办创业说明会）城区版城区版 辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试 填写申请填写申请人员登记表人员登记表 职场增员面谈职场增员面谈 填写性向填写性向 测试测试 带到职场：带到职场：寻找寻找合适的合适的准增员对象准增员对象 面试面试 参加创业说明会参加创业说明会 当场培训促成当场培训促成 甄选流程（举办创业说明会甄选流程（举办创业说明会）城区版城区版 辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试 填写申请填写申请人员登记表人
12、员登记表 职场增员面谈职场增员面谈 填写性向填写性向 测试测试 带到职场：带到职场：寻找寻找合适的合适的准增员对象准增员对象 当场面试当场面试 参加创业说明会参加创业说明会 通知培训通知培训 辅导并通过辅导并通过保保险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试 通知培训通知培训 填写申请填写申请人员登记表人员登记表 填写性向填写性向 测试测试 参加创业说明会参加创业说明会 面试面试 寻找寻找合适的合适的准增员对象准增员对象 甄选流程（举办创业说明会）甄选流程（举办创业说明会）县域版县域版 招募辅助工具招募辅助工具 人才市场招募海报人才市场招募海报 增员三折页增员三折页 与巨人同行与巨人同行 与
13、成功相约增员手册与成功相约增员手册 人才市场招募指南人才市场招募指南 1+11+1增员指南增员指南 人才市场招募指南人才市场招募指南 尺寸：尺寸：260260135mm135mm （一）观念沟通（一）观念沟通（二）朝阳行业（二）朝阳行业（三）公司实力（三）公司实力（四）发展空间（四）发展空间（五）公司福利（五）公司福利（六）培训体系（六）培训体系（七）成功典范（七）成功典范 内容结构内容结构 1+11+1增员指南增员指南 尺寸：尺寸：260260135mm135mm 一、建议寻找的准增员对象一、建议寻找的准增员对象 二、二、1 11 1增员渠道增员渠道 三、三、1 11 1增员流程增员流程 四
14、、四、1 11 1增员话术增员话术 -初步筛选话术初步筛选话术 -异议处理话术异议处理话术 -促成话术促成话术 -邀约参加甄选流程话术邀约参加甄选流程话术 五、配套使用的增员工具五、配套使用的增员工具 指南就像一本工具书，它通过简单指南就像一本工具书，它通过简单易懂的文字描述以及形象的图表帮助营易懂的文字描述以及形象的图表帮助营销伙伴对销伙伴对1+11+1增员方法进行学习增员方法进行学习 指南也是一个解疑助手，它通过汇指南也是一个解疑助手，它通过汇编的先进话术帮助营销伙伴在遇到增员编的先进话术帮助营销伙伴在遇到增员困难时得以解决困难时得以解决 内容结构内容结构 创业说明会工具创业说明会工具 操
15、作手册操作手册 现场音像工具：流程音乐碟、携手国寿，拥现场音像工具：流程音乐碟、携手国寿，拥抱朝阳等抱朝阳等 门票、门票、X X展架（一套共展架（一套共1111张）、张）、poppop挂旗（一套挂旗（一套共共8 8张）张）创业说明会流程创业说明会流程 流程流程 1.1.开场白开场白 3 3 2.2.领导致辞领导致辞 5 5 3.3.携手国寿携手国寿 拥抱朝阳拥抱朝阳VCDVCD 1515 4.4.财富人生财富人生专题专题 3030 5.5.有奖问答有奖问答 5 5 6.6.新人分享新人分享 6 6 7.7.主管访谈主管访谈 8 8 8.8.小结小结 5 5 9.9.（填写填写申请人员登记表申请
16、人员登记表和和性向测性向测试问卷试问卷）10.10.自由沟通自由沟通 流程很规范流程很规范 工具很完备工具很完备 给人的感觉很专业给人的感觉很专业 同一首歌同一首歌+流程音乐流程音乐VCDVCD 营销十年营销十年VCDVCD 携手国寿携手国寿 拥抱朝阳拥抱朝阳VCDVCD 创业说明会操作手册创业说明会操作手册 营销十年剪辑营销十年剪辑 流程音乐碟流程音乐碟 携手国寿，拥抱朝阳携手国寿，拥抱朝阳 创业说明会操作手册创业说明会操作手册 甄选辅助工具甄选辅助工具 申请人员登记表申请人员登记表 性向测试问卷及答题卡性向测试问卷及答题卡 面试记录与评估表面试记录与评估表 申请人员登记表申请人员登记表城市版（城市版（1/21/2）甄别标准甄别标准 年龄与基本法同年龄与基本法同 4040岁及以上：初中及以上岁及以上：初中及以上 4040岁以下：高中（含中专）及以岁以下：高中（含中专）及以上上 本地居住时间在本地居住时间在1 1年（含）以上年（含）以上 全职工作经验在全职工作经验在1 1年（含）以上年（含）以上 如果一时找不到理想的工作，现如果一时找不到理想的工作，现有的积蓄能维持有的积蓄能维持3 3
