1、商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪 什么是礼仪？礼仪是一门综合性较强的行为科学，是礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。敬人的完整行为。金正昆 礼仪的核心是什么？礼仪的核心是尊重为本。礼仪的核心是尊重为本。尊重分自尊与尊他。尊重分自尊与尊他。尊重他人 尊重上级是一种天职尊重上级是一种天职 尊重下级是一种美德尊重下级是一种美德 尊重客户是一种常识尊重客户是一种常识 尊重同事是一种本分尊重同事是一种本分 尊重所有人是一种教养尊重所有人是一种教养 人无礼则
2、不立，事无礼则不成，国人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。无礼则不宁。荀子（中国思想家）荀子（中国思想家）没有良好的礼仪，其余的一切成就没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。约翰约翰洛克（英国哲学家）洛克（英国哲学家）什么是商务礼仪？商务礼仪是指人们在从商务礼仪是指人们在从事商品流通的各种经济事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系行为中应当遵循的一系列礼仪规范列礼仪规范.迎送礼仪迎送礼仪 （1）主座谈判的接待准备）主座谈判的接待准备 主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈判事宜时，一定
3、要在迎送、款待、场地布置、判事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重。信赖和尊重。成立接待小组成立接待小组 成员由后勤保障成员由后勤保障(食宿方面食宿方面)、交通、通讯、医、交通、通讯、医疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应备有翻译。备有翻译。了解客方基本情况，收集有关信息了解客方基本情况，收集有关信息 可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其性别、职务、级
4、别及一行人数，以作食宿安排性别、职务、级别及一行人数，以作食宿安排的依据。的依据。掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。船票或飞机票。拟订接待方案拟订接待方案 根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待出接待 计划和日程安排表。计划和日程安排表。日程安排还要注意时间上紧凑日程安排还要注意时间上紧凑.日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。待客方无异议
5、确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上。其放在客方成员住房的桌上。主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的。的费用通常都是由其自理的。(2(2）主座谈判迎送工作）主座谈判迎送工作 主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。主方应确定与客
6、方谈判代表团的身份、职位对等。准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应先准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应先于客方到达指定地点迎候。于客方到达指定地点迎候。主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前1515分分钟赶到。钟赶到。对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。会面礼仪问候 问候要注意的顺序问题：位低者先行 地位低者先问候地位高者 男士先问候女士 下级先问候上级 主人先问候客人 会面礼仪称呼 在商务交往中，适用的称呼主要有 称行政职务 技术职称 行业职称 时尚性称呼 四不用称呼 无称
7、呼 称兄道弟 替代性称呼及简称 不适当的地方性称呼 会面礼仪介绍 介绍自己推介自己 介绍自己前问候对方 先递名片再自我介绍 明朗、爽快、速度稍慢、流畅而不可炫耀 介绍别人 谁当介绍人-专职接待人员-双方的熟人（社交场合）-我方职务最高者 介绍他人的次序 尊者居后原则尊者居后原则 首先把：首先把：把地位低者介绍给地位高者把地位低者介绍给地位高者 把年轻者介绍给长者把年轻者介绍给长者 把主人介绍给客人把主人介绍给客人 把男士介绍给女士，然后女士和之握手，把男士介绍给女士，然后女士和之握手，呵呵呵呵 把迟到者介绍给早到者把迟到者介绍给早到者 介绍时的仪态 标准站姿，不可单指指人，手掌标准站姿，不可单
8、指指人，手掌五指并拢，掌心朝上，拇指微微五指并拢，掌心朝上，拇指微微张开，指向被介绍人，张开，指向被介绍人，眼神也要眼神也要随手势看向被介绍的对象。随手势看向被介绍的对象。被介绍时一般应站立，特殊情况被介绍时一般应站立，特殊情况下职位高者、年长者和女士可除下职位高者、年长者和女士可除外，在宴会或会谈桌上可以不起外，在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点头示意即可。立，微笑点头示意即可。被介绍者面向对方，介绍完毕后被介绍者面向对方，介绍完毕后与对方握手问候（您好！很高兴与对方握手问候（您好！很高兴认识您！）认识您！）会面礼仪握手 握手时的姿态 用右手，13秒为宜 手掌呈垂直状态，四指并拢，拇指张开
9、肘关节微屈抬至腰部，上身微前倾 用大约2公斤的力 女士握位：手指位 男士握位：整个手掌 一般关系，一握即放 握手的伸手次序 先打招呼，后握手致意先打招呼，后握手致意 握手的一般顺序：尊者居前。握手的一般顺序：尊者居前。男女之间，女士先；男女之间，女士先；长幼之间，长者先；长幼之间，长者先；上下级之间，上级先，下级屈前相握；上下级之间，上级先，下级屈前相握；迎接客人，主人先；迎接客人，主人先；送走客人，客人先。送走客人，客人先。握手禁忌 X X 握手时，左手拿着东西或插在兜里握手时，左手拿着东西或插在兜里 X X 不按顺序，争先恐后或交叉握手不按顺序，争先恐后或交叉握手 X X 握手时戴帽握手时
10、戴帽 X X 戴手套（社交场合女士可戴薄手套）戴手套（社交场合女士可戴薄手套）X X 戴墨镜（有眼疾病或眼有缺陷除外）戴墨镜（有眼疾病或眼有缺陷除外）X X 用左手握手用左手握手 X X 跨门槛或隔着门槛握手跨门槛或隔着门槛握手 X X 用双手与异性握手用双手与异性握手 握手禁忌 X X 身斜不正身斜不正 X X 边走边握边走边握 X X 坐着不站坐着不站 X X 拉来推去、上下抖动、用力过度拉来推去、上下抖动、用力过度 X X 手脏、湿、当场搓揩手脏、湿、当场搓揩 X X 眼睛不看对方、眼睛不看对方、东张西望，或面无东张西望，或面无表情表情 会面礼仪交换名片 制作名片的三不准 名片不得随意涂
11、改 不准提供两个以上的头衔 不提供私人联络方式 交换名片注意事项交换名片注意事项 双手拿出自己的名片，将名片的方向调整到最适合对方观看的位双手拿出自己的名片，将名片的方向调整到最适合对方观看的位置，不必提职务、头衔，只要把名字重复一下置，不必提职务、头衔，只要把名字重复一下.顺序要先职务高后职务低，由近而远，圆桌上按顺时针方向开始，顺序要先职务高后职务低，由近而远，圆桌上按顺时针方向开始，再用敬语：“认识您真高兴”“请多指教”等。再用敬语：“认识您真高兴”“请多指教”等。如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片 辈份较低者辈份较低者，率先以右手递出个人的
12、名片率先以右手递出个人的名片 接受名片时接受名片时，应以双手去接应以双手去接，并说并说“谢谢谢谢”及确定其姓名和职务及确定其姓名和职务 接受名片后接受名片后，不宜随手置于桌上不宜随手置于桌上 交换名片注意事项交换名片注意事项 不可递出污旧或皱折的名片不可递出污旧或皱折的名片 避免由裤子后方的口袋掏出避免由裤子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片不要无意识地玩弄对方的名片 不要在离开时把名片漏带不要在离开时把名片漏带 不要把名片放在桌子上时在其上面压上别的东西不要把名片放在桌子上时在其上面压上别的东西 上司在时不
13、要先递交名片，要等上司递上名片后才能上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能 递上自己的名片递上自己的名片 商务仪态 站姿 行姿 蹲姿 坐姿 站姿站姿-站如松 1 1、男士 头正、肩平、两肩放松，下头正、肩平、两肩放松，下颌微收，双目平视双臂自然颌微收，双目平视双臂自然下垂，双手放于两侧或相握下垂，双手放于两侧或相握放于身前或交叉于身后，挺放于身前或交叉于身后，挺胸收腹。男性双腿可分开，胸收腹。男性双腿可分开，双脚间的距离最多与肩同宽。双脚间的距离最多与肩同宽。X X 两脚交叉；浑身扭动、东张两脚交叉；浑身扭动、东张西望西望;弯腰驼背弯腰驼背;手位不当手位不当（置于口袋内、抱在胸前、（置
14、于口袋内、抱在胸前、抱在脑后、双肘支起、手托抱在脑后、双肘支起、手托下巴）下巴）站姿站姿-站如松 2 2、女士 身体立直，抬头、挺胸、收腹，下身体立直，抬头、挺胸、收腹，下颌微收，双目平视，两脚成“颌微收，双目平视，两脚成“V V”字型，膝和脚后跟尽量靠拢，双字型，膝和脚后跟尽量靠拢，双手交叉搭在腹前手交叉搭在腹前 X X 两脚分开、双腿“分裂”、臀部两脚分开、双腿“分裂”、臀部撅起、撅起、弯腰驼背弯腰驼背、双手下垂放在、双手下垂放在身体两侧、身体两侧、手位不当（置于口袋手位不当（置于口袋内、抱在胸前、抱在脑后、双肘内、抱在胸前、抱在脑后、双肘支起、手托下巴）支起、手托下巴）目光接触的技巧目光
15、接触的技巧 视线视线向下向下表现权威表现权威感和优越感和优越感感，视 线 向 上视 线 向 上表 现 服 从表 现 服 从与 任 人 摆与 任 人 摆布布。视 线视 线 水 平水 平表 现 客 观表 现 客 观和理智和理智。行姿-行如风 头正、肩平、挺胸收腹、重心前倾 两腿合拢、手自然弯曲、目光平视前方、表情自然，手臂伸直放松，前后自然摆动 走线直、脚跟先着地 步副适度，以一脚长度为宜 步速平稳，勿忽快忽慢 X 八字步、低头、驼背、晃肩、大甩手、扭腰摆臀、坐姿-坐如钟 男士基本坐姿：上体挺直、胸部挺起，两肩放松、脖子挺直，下颌微收，双目平视，两脚分开、不超肩宽、两脚平行，两手分别放在双膝上或椅
16、子扶手上 女士的基本坐姿：可以两腿并拢，两脚同时向左放或向右放，两手相叠后放在左腿或右腿上。也可以两腿并拢，两脚交叉，置于一侧，脚尖朝向地面。忌讳：二郎腿忌讳：二郎腿、脱鞋脱鞋、抖腿抖腿、双腿不停交叉双腿不停交叉、把把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。NO 蹲姿 1交叉式蹲姿交叉式蹲姿 下蹲时右脚在前，左脚下蹲时右脚在前，左脚在后，右小腿垂直于在后，右小腿垂直于地面，全脚着地。左地面，全脚着地。左膝由后面伸向右侧，膝由后面伸向右侧，左脚跟抬起，脚掌着左脚跟抬起，脚掌着地。两腿靠紧，合力地。两腿靠紧，合力支撑身体。臀部向下，支撑身体。臀部向下，上身稍前倾上身稍前倾 高低式蹲姿高低式蹲姿 下蹲时右脚在前，左脚稍下蹲时右脚在前，左脚稍后，两腿靠紧向下蹲。右后，两腿靠紧向下蹲。右脚全脚着地，小腿基本垂脚全脚着地，小腿基本垂直于地面，左脚脚跟提起，直于地面，左脚脚跟提起，脚掌着地。左膝低于右膝，脚掌着地。左膝低于右膝，左膝内侧靠于右小腿内侧，左膝内侧靠于右小腿内侧，形成右膝高左膝低的姿态，形成右膝高左膝低的姿态，臀部向下，基本上以左腿臀部向下，基本上以左腿支撑
