1、2.2.客户拜访流程客户拜访流程 CUSTOMER CALL PROCEDURE Training&Effectiveness HI-LIGHTS PROFESSIONAL CURRICULUM T H E R o a d t o Success 本章节学完我们将本章节学完我们将.加深对销售工作目的的理解，确保每天工作目标清晰；加深对销售工作目的的理解，确保每天工作目标清晰；理解一天工作的系统安排流程，确保每天工作完整与高效；理解一天工作的系统安排流程，确保每天工作完整与高效；理解拜访客户必须准备的工具与材料，确保良好的销售准备；理解拜访客户必须准备的工具与材料，确保良好的销售准备；掌握每个客
2、户拜访的流程步骤，确保每个客户拜访的完整与高效。掌握每个客户拜访的流程步骤，确保每个客户拜访的完整与高效。我们是如何拜访门店的？我们是如何拜访门店的？销售人员各自按照自己的理解拜访、管理门店；销售人员各自按照自己的理解拜访、管理门店；很多销售甚至不知道进门店的目的是什么！很多销售甚至不知道进门店的目的是什么！门店拜访？不就是拿拿门店拜访？不就是拿拿订单，或谈谈促销订单，或谈谈促销 我觉得是视情况而定，有什我觉得是视情况而定，有什么事情，就谈什么事情，就么事情，就谈什么事情，就事论事嘛事论事嘛 我会找采购谈谈，看看我会找采购谈谈，看看他有什么需求他有什么需求 建立客情关系，客情很重建立客情关系，
3、客情很重要，没有它很多事情就很要，没有它很多事情就很难实现难实现 全面地讲，我们要从分销全面地讲，我们要从分销、陈列、库存、价格、促、陈列、库存、价格、促销管理等方面入手销管理等方面入手 问我吗？不知道，问我吗？不知道，每回都不一样的每回都不一样的 小组讨论并讲解小组讨论并讲解 1:销售人员一天的目标是什么？销售人员一天的目标是什么？2:早晨，按路线拜访客户之前应准备什么？早晨，按路线拜访客户之前应准备什么？3:销售人员应带的工具是什么？销售人员应带的工具是什么？4:拜访每一家门店拜访每一家门店/客户有哪些步骤？客户有哪些步骤？Group Discussions 1.Whats the sit
4、uation 2.How it works 3.Whats our strategy 4.Whats the tactics 5.The action plan and KPI 1.1.销售人员每天工作目标销售人员每天工作目标 2.2.销售员的每日例行工作程序销售员的每日例行工作程序 3.43.4类销售工具类销售工具 4.64.6个拜访步骤个拜访步骤 本章节内容：本章节内容：销售人员主要的工作目标及内容销售人员主要的工作目标及内容 渠道渠道 生产商生产商 消费者消费者 POP 购物者行为 品牌与营销 商业行为 品牌与营销品牌与营销 渗透率 购买权重 购买频率 渠道管理渠道管理 网点覆盖率 产品
5、分销率 单店产出 门店营销门店营销 客流量 客单价 忠诚度 品品类类 我们的业务目标我们的业务目标:在在POPPOP获胜！获胜！各部门的所有工作目标最终将体现在各部门的所有工作目标最终将体现在POP；最终目标：与购物者、零售客户在最终目标：与购物者、零售客户在POP共赢。共赢。消费者消费者 购物者行为 品牌与营销 POP 渠渠 道道 生产商生产商 商业行为 如果最终不能在如果最终不能在POPPOP胜出，我们一切努力白付胜出，我们一切努力白付,必然失败！必然失败！销售人员三大任务销售人员三大任务 1:网点覆盖网点覆盖 定义渠道，确定不同渠道的覆盖计划 开发并管理市场路径（RTM）明确正确的考核指
6、标(Coverage KPI)2:产品分销产品分销 根据渠道类型确定产品分销组合(Distribution KPI)分销进店速度(Listing Speed KPI)3:单店产出单店产出 门店最佳产品组合(Listing&Listing Speed KPI)最佳品类/产品布局与陈列(Position&Facing KPI)实施最有效的促销(Promotion ROI KPI)最佳库存保障等(OOS KPI)Sell in(卖入卖入)Sell out(卖出卖出)分销目标分销目标(卖入卖入)抓住在抓住在已已拜访门店的分销机会拜访门店的分销机会 严格按照固定路线拜访门店，维持高拜访率 确保必备单品分
7、销上架 新品按照公司要求快速分销进店 抓住其他产品潜在分销机会 抓住抓住未未拜访门店的分销机会拜访门店的分销机会 扩大可拜访门店，增加产品分销 抓住新开门店分销机会 作为销售员，一天的目标是什么？作为销售员，一天的目标是什么？网点覆盖网点覆盖 Coverage 产品分销产品分销 Distribution 单店产单店产出出 SPPD 目标目标 Objectives 门店管理目标门店管理目标(卖出卖出)检查并建议零售价格检查并建议零售价格 改善陈列、助销工作改善陈列、助销工作 高效沟通并执行促销高效沟通并执行促销 保持适当的库存量保持适当的库存量 建立并保持良好的客情关系建立并保持良好的客情关系
8、净销量目标净销量目标(NIV)(NIV)作为销售员，一天的目标是什么？作为销售员，一天的目标是什么？网点覆盖网点覆盖 Coverage 产品分销产品分销 Distribution 单店产单店产出出 SPPD 目标目标 Objectives 作为销售员，我的目标是什么？作为销售员，我的目标是什么？通过出色的客户通过出色的客户/门店管理达到销量目标！门店管理达到销量目标！产品分销产品分销/网点开拓网点开拓(卖入工作卖入工作)门店维护门店维护(卖出工作卖出工作)客户渗透客户渗透（客户合作关系）（客户合作关系）1.1.销售人员每天工作目标销售人员每天工作目标 2.2.销售员的每日例行工作程序销售员的每
9、日例行工作程序 3.43.4类销售工具类销售工具 4.64.6个拜访步骤个拜访步骤 本章节内容：本章节内容：销售人员每日的工作安排销售人员每日的工作安排 销售员每日工作程序销售员每日工作程序 1.一天的准备一天的准备 2.销售拜访销售拜访 3.一天的结束一天的结束 在家/经销商/公司办公室 在市场上/客户处 在家/经销商/公司办公室 达到每日工作目标、有效管理时间的关键！达到每日工作目标、有效管理时间的关键！如何做一天的准备？如何做一天的准备？1-准备固定的拜访路线表准备固定的拜访路线表 每周几天拜访客户，即几条固定的拜访路线 固定拜访路线表由主管及业代共同制定 每天严格按照PJP拜访客户 2
10、-根据根据上次拜访结果，设定当天每个客户的拜访目标上次拜访结果，设定当天每个客户的拜访目标 产品分销/网点开拓 门店维护 维护、发展客情关系 从而达到从而达到销量目标销量目标(每月每月/周周/天天)3-做心理准备做心理准备 预想客户可能的异议 向上级明确自己的权限，以便现场处理客户问题时的效率更高 4-检查检查4类销售工具类销售工具 1)销售单据 2)协销工具 3)陈列工具 4)销售日志 如何做一天的准备？如何做一天的准备？每天养成好习惯，每天做到无遗憾！每天养成好习惯，每天做到无遗憾！如何做一天的准备？如何做一天的准备？准备准备一个专业形象：外表上与心理上一个专业形象：外表上与心理上 销售人
11、员每日的工作安排销售人员每日的工作安排 销售员每日工作程序销售员每日工作程序 1.一天的准备一天的准备 2.销售拜访销售拜访 3.一天的结束一天的结束 在家/经销商/公司办公室 在市场上/客户处 在家/经销商/公司办公室 达到每日工作目标、有效管理时间的关键！达到每日工作目标、有效管理时间的关键！在早晨在早晨 9:00之前开始你的第一个拜访之前开始你的第一个拜访 1.1.销售人员每天工作目标销售人员每天工作目标 2.2.销售员的每日例行工作程序销售员的每日例行工作程序 3.43.4类销售工具类销售工具 4.64.6个拜访步骤个拜访步骤 本章节内容：本章节内容：销售人员必备的工具销售人员必备的工
12、具 销售单据销售单据 协销工具协销工具 陈列工具陈列工具 销售日志销售日志 产品介绍 名片名片 门店记录卡门店记录卡 发票、对账单发票、对账单 发票 总金额：￥1000 对账单 总金额：￥1000 我们要带好哪些工具？我们要带好哪些工具？1)销售单据销售单据 门店记录卡门店记录卡 销售订单销售订单 发票、财务对帐单、台帐发票、财务对帐单、台帐 固定拜访路线固定拜访路线(PJP)产品分销目标等产品分销目标等 2)协销协销工具工具 产品样品、产品说明、产品报价单产品样品、产品说明、产品报价单 促销信息、促销协议促销信息、促销协议 陈列图、陈列图、文具等文具等 销售数据销售数据/资料、成功案例等资料
13、、成功案例等 3)陈列工具陈列工具 海报、摇摇卡、货架插卡、自制助销工具等海报、摇摇卡、货架插卡、自制助销工具等POSM 清洁工具清洁工具(抹布抹布)等等 4)销售日志销售日志 当日拜访目标、计划与重点，及之前的历史记录当日拜访目标、计划与重点，及之前的历史记录 笔记本笔记本 1.1.销售人员每天工作目标销售人员每天工作目标 2.2.销售员的每日例行工作程序销售员的每日例行工作程序 3.43.4类销售工具类销售工具 4.64.6个拜访步骤个拜访步骤 本章节内容：本章节内容：每家门店的固定拜访程序每家门店的固定拜访程序 1.1.计划准备计划准备 2.2.拜访接触拜访接触 3.3.门店检查门店检查
14、 4.4.确定目标确定目标 5.5.销售会谈销售会谈 6.6.总结记录总结记录 为什么要为什么要4 46 6？你也许会问：“为什么我们要建立这么一个结构性的零售拜访过程？”你也许会问：“为什么我们要建立这么一个结构性的零售拜访过程？”“难“难道我在客户那里的活不够多吗？”道我在客户那里的活不够多吗？”“一旦我去门店，如果我决定在门店内需“一旦我去门店，如果我决定在门店内需要做些什么，是不是会更容易些？”要做些什么，是不是会更容易些？”效率效率 结构化的拜访步骤，有时也可灵活运用 在更短时间内完成多重任务 保持体能，全天更好的精力保障 做到心中有底，有条不紊 全面全面 在拜访中确保不会遗留没做的
15、工作 专业专业 专业的好时销售形象 客户拜访客户拜访6 6步骤步骤 有条理的准备工作！有条理的准备工作！第一印象，设定一天的基调！第一印象，设定一天的基调！检查执行情况，寻找生意机会！检查执行情况，寻找生意机会！整理思路，为销售作准备！整理思路，为销售作准备！实现我们在门店的目标！实现我们在门店的目标！总结拜访，持续记录！总结拜访，持续记录！1.1.计划准备计划准备 2.2.拜访接触拜访接触 3.3.门店检查门店检查 4.4.确定目标确定目标 5.5.销售会谈销售会谈 6.6.总结记录总结记录 第第1 1步计划准备步计划准备 利用门店记录卡，回顾上次拜访的结果利用门店记录卡，回顾上次拜访的结果
16、 查阅本次的拜访目标查阅本次的拜访目标 -围绕客户管理的主要内容来设定目标 -预想客户的问题及解决方法 快速检查快速检查6个销售工具，个销售工具，确保所需的陈列、助销工具准备好确保所需的陈列、助销工具准备好 -硬件和软件 确定要拜访的关键决策者在场确定要拜访的关键决策者在场 1.1.计划准备计划准备 2.2.拜访接触拜访接触 3.3.门店检查门店检查 4.4.确定目标确定目标 5.5.销售会谈销售会谈 6.6.总结记录总结记录 第第2 2步拜访接触步拜访接触 带好门店拜访所有必要东西带好门店拜访所有必要东西客户卡、零售手册、陈列材客户卡、零售手册、陈列材料、样品等；料、样品等；找到关键决策人；找到关键决策人；商业礼节性的开始，介绍拜访目的、回顾执行情况，为下商业礼节性的开始，介绍拜访目的、回顾执行情况，为下一步工作做准备；一步工作做准备；运用视觉效果的材料、样品，吸引客户的注意；运用视觉效果的材料、样品，吸引客户的注意；如果客户已经接受，直接执行；如果客户已经接受，直接执行；尽量接触店内所有的决策人，包括店经理；尽量接触店内所有的决策人，包括店经理；不要忘记自己人不要忘记自己人 驻店促
