1、医药行业招商工作心得 进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到“入门队友里。先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。 整整一年我都在思考这样一些问题。如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的区分客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里，至少有20230天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了2023件硫咪。 记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做 销
2、售最重要的是那些东西。我答复的是“气氛，“笑。我觉得气氛太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为 销售需要笑，笑会传染。我是这么理解，直到现在都不曾改变。 首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是确实实确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的：第一，为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米诺我的价格廉价，客户一直替换不下来，我
3、会问为什么现在还没换成我这个厂家的。我的价格不够廉价。我的包装不好看。我的付款方式没法接受。领导为什么不批准替换。医院为什么不愿意替换。如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二，smart原那么。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。虽然强哥这个smart原那么我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核。第三，afb还是什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象-特点-收益。记得当时我用了 来举例：因为我这个 安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家
4、新闻随时了解，方便，快捷。第四，三国演义剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的答复是那么的重要。 想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊。不过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都是我现在每天在用的东西。专业术语：医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、 术语等等等。谢谢刘姐，没有你我什么都不会知道，真的感谢。当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排新老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时候我都会翻来看看。也是好大哥
5、教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态一直以来我都把好大哥当做师傅，虽然他不成认我是他徒弟。哈哈。 我很庆幸来公司6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两天，摸着良心说我确实学到了很多东西。第一，节俭。第一次跟赵总单独吃午饭是在XX县区荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比较干净。我们点了一荤一素一汤，花了38块钱，还要了发票。第二天中午差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的一家店了，因为我们都饿的不行了。第二，拼命。之前一直听大家说赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说-够狠。晚上2点左右才到达州，第
6、二天早上6点20给我打 ，把我吓得哦。中午12点半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭。晚上跟我分析客户，分析品种直到11点。回来成都之后我心里得出一个结论：像赵总这么整如果不成功，那是老天没眼。既然老天有眼，那我也希望自己能够成功，所以后面我下市场，会时不时想下我们赵总这个时候会干啥。第三，说话铿锵有力。第四，目标和思路异常清晰。不说老总了，我来回味下自己的详细工作。 我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东西太多太多。为了能够更快的熟悉这个环境，我找杨婷借了一本临床药理学，虽然到目前为止还没还，但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看那本书我成认没怎么看懂，本来高中时代生物就差的要命。不
7、过我还是不懂装懂的看了三遍，万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了解释。偶然的时机我在公司书架上面发现了一本医药代表五把利剑，这本书太好了，让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做，所以我忍不住多看了两遍。再接下来我和女友一起逛街，在中医附院旁边的一个书店看到了一本临床用药指南。如获至宝，我果断买了回家。综合来看我进入这个行业总共看了这三本书，虽然后面还有一本出来混，还是要懂点专业的，但这本书我确实实确拿不下，看了180多页就没在看了，因为我的级别还没到达能把这本书融汇贯穿，再继续看下去我觉得是浪费时间。 接下来是找客户。找客户是一件很开心的事情，也是一件很棘
8、手的事情。不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方法，我通过百度搜索现有客户名称，然后引申出很多很多该区域内的其他客户。我挨个复制下来，再寻找 号码，实在找不到号码和地址的，我就只能在市场上面瞎逛。如果能找到，那自然很开心。实在是找不到，至少可以逛街看美女，还能饱眼福，值了。另外就是在当地招聘网上面找客户，这样比较方便，有的还带有人力部的 号码，直接一个 打过去，该公司的地址和产品负责人就到手了。还有个渠道就是国家食品监督管理总局里面的数据查询。这个东西太强大了，不管是厂家、商业公司还是药房，只要你从事药品经营，那么在经营企业范围下都能把你找出来，连破产垮掉的都有。当然这些方式找出来
9、的都是当地的商业公司，无法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿来的，还有就是曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来的。 自己的实际操作这个就有的说了。刚刚开始为了业绩，我就去推价格廉价的品种。硫咪让我尝尽了甜头，同时也让我倍感绝望。最火的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近40件，哪个喜悦完全不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。好景不长，三四个月之后，我就进去了冰岛，有种谈硫咪色变的赶脚现在我对到市场里找抗生素合作商已经不再感兴趣，这些人太容易合作了，也太容易死翘翘了。老天是公平的，越难得到的东西，就越珍贵。业务也一样，越容易替换品种的客户，就越不是稳定客户。今天我替换了别人的品种，迟早有一天别人会把我替换掉。代理品种为什么很难达成合作。因为一旦合作，这些人就会是忠实的伙伴，销量每个月根本稳定，不会有太大波动。如果真的这么容易找到代理品种的客户，那么老板花钱请业务员干啥。直接找两个 内勤了事。我们存在的价值在于：有了我之后销量是20w甚至30w，没有我的话销量是5w。 记得大学刚刚毕业的时候，第一个带我做业务的师傅说了句话：销售跟产品无关。我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品种，别人说起这个品种就知道是我翟康乾的。我也知道这是一个漫长而艰辛的工程 先这样了，后面有心情再来写了。 第6页 共6页
