1、效劳运营管理论文篇一：效劳运营管理论文浅析客户关系管理体系以泰国东方酒店为例 ：随着近代经济和技术的迅速开展，为满足顾客、营销人员、效劳人员、企业等得需求，客户关系管理的重要性得到日益表达，并且建立完善的客户关系管理体系，对企业来说也是至关重要的。泰国东方酒店建立了一套完善的客户关系管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化效劳，以特定手段给顾客分级，区分出对公司利润有最多奉献的那一批顾客，并为之创造更高消费价值、提供更多更好效劳，使之成为公司的忠诚顾客，长久为公司创造利润。关键词：客户关系管理体系 培养客户 关系营销 增值效劳策略一、客户关系管理1、 起源和开展最早开展客户关系管理的国家
2、是美国，在1980年初便有所谓的“接触管理,即专门收集客户与公司联系的所有信息；1985年，巴巴拉本德杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究又迈上了一个新的台阶；到1990年那么演变成包括 效劳中心支持资料分析的客户关心。1999年，Gartner Group Inc公司提出了CRM概念（Customer Relationship Management 客户关系管理）。到90年代末期，互联网的应用越来越普及，CTI、客户信息处理技术（如数据仓库、商业智能、知识发现等技术）得到了长足的开展。结合新经济的需求和新技术的开展，从90年代末期开始，CRM市场一直处于一种爆炸性增长的状态
3、。2、 定义 最早提出该概念的Gartner Group认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。Hurwitz Group 认为：CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户效劳和支持等领域的客户关系有关的商业流程。CRM既是一套原那么制度，也是一套软件和技术。客户关系管理（CRM）有三层含义：（1）表达为新态企业管理的指导思想和理念；（2）是创新的企业管理模式和运营机制；（3）是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和应用解决方案的总和。CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一
4、对一营销原那么，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续奉献，从而全面提升企业盈利能力。3、 如何进行客户关系管理的实现，可从两个层面进行考虑。其一是解决管理理念问题，其二是向这种新的管理模式提供信息技术的支持。其中，管理理念的问题是客户关系管理成功的必要条件。这个问题解决不好，客户关系管理就失去了根底。而没有信息技术的支持，客户关系管理工作的效率将难以保证，管理理念的贯彻也失去了落脚点。客户关系管理主要表达在三个方面：销售、营销，客户效劳与支持，而文章以客户效劳与支持方面的客户关系管理为本文的重点。客户的保持和提高客户利润奉献度依赖于提供优质的效劳，客户只需轻点
5、鼠标或打一个 就可以转向企业的竞争者。因此，客户效劳和支持对很多公司是极为重要的。在CRM中，客户效劳与支持主要是通过呼叫中心和互联网实现。在满足客户的个性化要求方面，它们的速度、准确性和效率都令人满意。CRM系统中的强有力的客户数据使得通过多种渠道（如互联网、呼叫中心）的纵横向销售变得可能，当把客户效劳与支持功能同销售、营销功能比较好地结合起来时，就能为企业提供很多好时机，向已有的客户销售更多的产品。客户效劳与支持的典型应用包括：客户关心；纠纷、次货、订单跟踪；现场效劳；问题及其解决方法的数据库；维修行为安排和调度；效劳协议和合同；效劳请求管理。二、泰国东方酒店背景及简介风光旖旎昭披耶河畔的
6、东方大饭店，素有荣耀辉煌传统与历久不坠盛誉，一直是各国元首下榻与富商政要休闲聚会的首选，拥有四百多间豪华客房，堂皇华美的设备、精致贴心的效劳，更使她稳坐冠军宝座、蝉连泰国最正确饭店十余年!设于昭披耶河对岸的SPA馆，拥有，二十余间套房疗程、特殊水疗室与阁楼特设冥想室，别有洞天的创意设计，高级建材、完善设施与全套自创SPA用品，更是皇室品质、顶级品味。东方大饭店获致之荣耀多不胜数：纽约旅行与休闲杂志评鉴为世界最好的大饭店;纽约评鉴世界第一的SPA PACLAGE;伦敦商务旅行家评选世界第一的商务大饭店;澳洲亚洲商务周刊评定亚洲最好的商务大饭店;香港南中国晨报评鉴亚洲第一的饭店;香港亚洲金融杂志评
7、鉴曼谷第一的饭店!迄今为止, 在世界十大饭店之一的泰国东方饭店,你也许从未瞄过他们的效劳员一眼，但他们却知道你是个有价值的老客户。世界各国的约20万人曾经入住过那里，用他们的话说，只要每年有十分之一的老顾客光临饭店就会永远客满。三、东方酒店的客户关系管理体系东方酒店非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，这就是东方饭店成功的秘诀。（1）培养忠实的客户 彼得德鲁克说：顾客是惟一的利润中心。帕累托的2080法那么，企业营业收入的80%是来自20%的顾客。（如果能对这局部顾客提供更有针对性的效劳，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。）
8、酒店以特定手段给顾客分级，区分出对公司利润有最多奉献的那一批顾客，并为之创造更高消费价值、提供更多更好效劳，使之成为公司的忠诚顾客，长久为公司创造利润，这一点通常被称之为“数据库营销或者“关系营销。据西方营销专家的研究和企业的经验说明：“争取一个新顾客的本钱是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客奉献的利润是新顾客的16倍。这就是现在经常提及的客户关系管理的实质。关系营销首先，必须建立顾客数据库，这是根底中的根底。没有客户资料，连顾客都不知道在哪里，也就根本谈不上数据库营销。在美国已有80%的公司建立了市场营销数据库，这个数字如果具化到效劳行业，比例还要更高。其次，直接频繁面对顾客的员工，做为最直接
9、、对顾客影响最大的“接触点，必须经过严格专业培训和标准化管理，具备高素质及高效劳水平。再次，公司愿意拿出一定比例的费用用于奖励忠诚顾客和改善与客户的关系，虽然得到的单次利润可能比较微薄，却可以获得更高的回头率、较大的终身价值和良好的口碑利用数据库开展关系营销国外研究说明，有63%的客户流失是因为被无视。要抓住客户，就需要与顾客建立有价值的永久关系。数据库如果不能用来加强同客户的关系，就会毫无意义。这就需要对数据库进行挖掘。公司需要有专门的顾客关系管理机构，运用系统分析工具，可以对数据库进行有效分析，得出需要的信息。首先，利用数据库可以挖掘出对公司利润奉献最大的金牌客户。制定不同的优惠及效劳方案
10、，为顾客创造更大的价值。其次，善于利用数据库提供的信息进行分析，帮助挖掘潜在的商机。为顾客制定增值策略 为了保有为公司奉献了80%利润的那20%顾客，公司需要提供特殊的优待以保存客户。而通常这种特殊的优待有几个层次：1财务层次：制定老顾客特惠方案。采取顾客分级的方式。对越好、忠诚度越高的顾客，做越多的投资，让他们享受特殊的优惠和更多的好处。2社交层次：与客户建立持续对话的通道，保持与顾客的良好沟通。沟通的方式也是多样的。那么回访是其中最常见的一种。企业建立完善的回访机制，主动与顾客保持联系，了解顾客的需求和愿望，想方设法满足顾客的需求。企业可以及时发现效劳中的过失，了解竞争对手的动向，防止顾客
11、跳槽同时，还可以不断充实顾客信息资料，得以更全面了解顾客，可以更好地规划个性化沟通。3附加价值层次：销售的不仅是产品，还是一种生活方式。也就是说，通过创造产品附加值来创造与竞争对手的差异化。（1）顾客组织化通过将现有的顾客进行组织，建立特殊的团队，并为这个团队提供特别的效劳。（2）用资讯链接消费者顾客提供额外的各种他需要的资讯，“告知，不推销。不像是卖产品给他，更像为他的生活贴心考虑。显而易见，泰国东方酒店的成功，完善的客户关系管理体系起到了关键性的作用。客户关系管理体系为客户和企业同时创造了双赢的局面，从而推动了企业的长远开展。结语：现在客户关系管理的观念已经被普遍接受，而且相当一局部企业都
12、已经建立起了自己的客户关系管理系统，但真正能做到东方饭店这样的还并不多见，关键是很多企业还只是处在初始阶段，仅仅是买一套软件系统，并没有在内心深处去思考如何去贯彻执行，所以大都浮于外表，难见实效。客户关系管理并非只是一套软件系统，而是以全员效劳意识为核心贯穿于所有经营环节的一整套全面完善的效劳理念和效劳体系，是一种企业文化。在这方面，泰国东方饭店的做法值得我们很多企业去认真地学习和借鉴。展望眼前与未来，企业用以计算价值的单位已不再是商品，而是客户关系。从美日等兴旺国家的经营现状来看，企业在日益严峻的经营环境中，顾客满意显得愈加重要。加强与顾客的关系，了解不同客户需要，分别提供满足的方案，做到让
13、顾客满意，让顾客对你产生依赖感，创造双赢的局面，也是21世纪企业得以生存和开展的关键。参考文献1马刚，李洪心等：客户关系管理，大连，东北财经大学出版社，20232杨路明：客户关系管理，重庆，重庆大学出版社，2022 3. 赵中秋，甘泉关系型企业M 北京：企业管理出版社，2022:1892084 胡左浩，杨志林客户关系管理M 北京：中国人民大学出版社，2023:213240 还有一些资料来自互联网篇二：运营管理课程论文学号：运营管理课程论文标 题：姓 名： 徐崇联系 ： 18640500239 电子邮箱： 457994102qq 授课教师： 樊 玉 臣 完成日期：2023.5前言“生产产品、提供
14、效劳离人们是那么近，每个人都与运营管理有着直接或间接的关系。具体到组织的管理，“运营、财务与营销这一黄金伙伴使人们认识到运营管理的核心地位。进入21世纪以来，运营管理得到了前所未有的开展，在系统地介绍运营管理经典内容的根底上，关注运营管理的热点问题、融入运营管理的新开展、介绍运营管理的新成果就显得非常必要了。一、论文内容本文系统地阐述了经营管理的理论及应用，从通过经营管理赢得竞争优势到经营系统的规划与及运营系统的运行与控制，再到运营系统的维护与更新，形成了一个完整的体系结构“运营视图。本文分四篇。第一篇“通过运营管理赢得竞争优势，第二篇“运营系统的规划与设计，第三篇“运营系统的运行与控制，第四
15、篇“运营管理系统的维护与更新。二、特色1.目标明确2.系统性强3.深入浅出4.内容新颖5.恰当地处理了定量技第一篇 通过运营管理赢得竞争优势第1章 运营管理概论在企业的日常经营中，总是强调“卡两头、抓中间，即保证物资供应，促进产品销售，控制生产环节。这里，生产环节涉及的主要是运营管理。由此可见，作为中间环节的运营管理在企业组织中是多么重要！1.1 运营管理及其实质1.11 运营系统及其特征1.运营系统运营过程是一个“投入-转换-产出的过程。在这一过程中，投入土地、劳动、资本、信息等资源，经过加工、运输等转换活动，以产品或效劳的形式提供应顾客，并实现增值。2.运营系统的特征归纳起来，运营系统有如下特征：（1）集合性（2）关联性（3）目的性（4）环境适应性1.12 运营管理及其重要性运营管理可定义为对提供产品或效劳的运营系统进行规划、设计、组织与控制。一个典型的企业组织有多种职能相互配合来实现其目标。其中，运营职能是核心。企业组织的三个根本职能是运营、财务和营销。1.13 运营管理的目标和实质 运营管理的目标集中表达在到达或超过顾客满意，在此根底上实现经济效益。顾客满意是前提，而最终目的是实现经济效益。1.2 运营管理的主要内容1.2.1 通过运营战略赢得竞争优势运营战略是企业在运营
