1、加油站中非油品营销策略浅析摘要目前，为适应新的市场竞争，国内加油站积极发展非油品多元化经营，而多元化经营也成了各加油站的未来发展趋势。针对国内加油站当前非油品业务的经营现状综合分析后，发现加油站非油品业务尚处于过渡阶段，发展中存在诸多问题，缺乏竞争力和系统的管理能力。本文以中石油、中石化等国内大型国企公司为研究对象，对我国加油站非油品业务的经营现状进行简述，并对非油品经营中存在的问题进行剖析，提出非油品业务未来发展的科学规划，为今后的工作提供一定的技术支持。关键词：非油品；加油站；经营现状AbstractAt present, in order to adapt to the new mark
2、et competition, domestic gas stations actively develop non-oil diversification, and diversification has become the future development trend of various gas stations. After comprehensive analysis of the current non-oil business operations of domestic gas stations, it is found that the non-oil business
3、 of gas stations is still in a transitional stage. There are many problems in development, lack of competitiveness and system management capabilities. This paper takes China National Petroleum Corporation, Sinopec and other large domestic state-owned enterprises as the research object, briefly descr
4、ibes the current operation status of non-oil products in Chinas gas stations, and analyzes the problems existing in non-oil products management, and proposes the future development of non-oil products business. Scientific planning provides certain technical support for future work.Keywords: non-oil
5、products; gas station; business status目 录摘 要1前言11、加油站非油品营销相关理论基础11.1 加油站及加油站经营项目21.1.1 加油站的界定21.1.2加油站的经营项目21.2 多元化经营理论21.3 非油品营销理论31.3.1 非油品营销的含义21.3.2 非油品营销策略22、加油站非油品业务经营及营销现状32.1 加油站发展非油业务的动因32.2 非油品业务经营内容42.3 非油品业务营销现状43、 加油站非油品营销环境与问题分析43.1 我国加油站非油品营销环境分析43.1.1 宏观环境分析析43.1.2 微观环境分析43.2 我国加油站非油
6、品营销中存在的问题43.2.1 产品策略存在的问题43.2.2价格策略存在的问题43.2.3渠道策略存在的问题43.2.4促销策略存在的问题44、完善加油站非品油营销策略的建议74.1 确定满足顾客需求的产品策略74.1.1 科学分析商圈，分品牌推进服务内容44.1.2 科学确定商品类型，优化商品组合44.1.3 丰富服务内容，提升便利性44.2 设计刺激顾客需求的定价策略74.3 开发紧贴顾客需求的渠道策略74.4 优化引导顾客需求的促销策略74.4.1 优化布局和陈列44.4.2 科学设计促销内容44.4.3 灵活使用促销方式4结 论8参考文献8致 谢前言1 加油站非油品营销相关理论基础1
7、.1 加油站及加油站经营项目1.1.1 加油站的界定加油站，是指为汽车和其它机动车辆提供服务、并销售汽油和机油的补充站。一般分为单纯型和综合型两种。单纯型加油站主要是为车辆加注汽油和柴油及开设便利店；而综合型加油站在单纯型的基础上，增加有车辆修理、清洁、美容等配套功能。按地理位置将加油站划分为四类。一类加油站所属城市城区；二类加油站所属高速公路、环城快速路；三类加油站所属县城城区、国道及其它干道；四类加油站所属农村乡镇。按销量将加油站划分为四级。年销量大于10000吨为级加油站；级加油站年销量大于6000小于等于10000吨；年销量大于3000小于等于6000吨为级加油站；年销量大于1000小
8、于等于3000吨为级加油站。按等级将加油站划分为三级，而加油站的油罐容积和单罐容积一般作为加油站等级划分的重要指标。总容积大于120小于等于180立方米，单罐容积小于等于50立方米的为一级加油站。总容积大于60小于等于120立方米，单罐容积小于等于50立方米为二级加油站。总容积小于等于60立方米，单罐容积小于等于30立方米为三级加油站。汽车加油站分类汽车加油站主要是为种类机动车辆加汽油、轻柴油的专门场所，一般由地下储油罐、加油机和管理室三部分组成，有的还设有为汽车加机油、润滑油和库房等附属设施。根据容量大小，将加油站分为三级：的油罐总容量在121 -180 m3，单罐容量小于等于50 m3的为
9、一级站；油罐总容量在61 -120 m3，单罐容量小于等于50 m3的为二级站；油罐总容量在60 m3以下，单罐容量小于等于30 m3的为三级站。1.1.2 加油站的经营项目1.2 多元化经营理论加油站的多元化经营一般是指其经营内容含有两种或以上的业务，成品油及非油品经营被概括为全球石油企业多元化经营的形式。非油品业务一般涵盖便利店、汽车美容、餐饮等等，在成品油销售行业，其又被称为非油品业务。其特点体现在如下几点：一是非油品业务归于行业衍生品类型。其建立在油品业务的基础之上，因其主要客户源自于油品销售，因此经营非油品业务应考虑到满足消费者的联动需求。二是非油品经营的种类多样。非油品在经营类别上
10、，充满丰富的可能性，不会受单一业务类型和地理位置的约束，其可提供能为顾客创造便捷同时取得利润的所有业务。三是非油品业务的本质属性是为顾客提供快捷服务。也就是说，旨在为客户提供燃料补给的同时表现出来的对其衍生需求的满足。关于加油站非油品的多元化经营，由于地理位置、经营环境、目标消费群体不尽相同。所以，在制定经营模式时，需要做全面的统筹规划，制定商品价格时，也需提前进行调研。通过运用多样化的经营模式，以更好适应不同地域不同消费者的需求，为企业创造更多利润。例如中石油开展的“昆仑好客”经营模式就是依托租赁店面来营销商品。此外，各企业在开展非油品业务时也应充分利用现有资源，优化消费体验，和影响力、综合
11、实力较强的品牌进行互惠合作，以期提升自身的品牌价值1。1.3 非油品营销理论1.3.1非油品营销的含义非油品业务是依据市场需求的油品衍生性业务，被认为是加油站除了加油类刚性业务外，开展的其他类型业务，如便利店、餐饮、汽车服务、广告等等。这些非油品业务不仅可以为前来消费的顾客提供便利，也可以为企业生成新的利润增长点。国内众多加油站开发出与油品及汽车相关的多种产品市场，即非油品营销。如在加油站增设便利店，将销售业务由传统的油品销售转向了油品与非油品销售相结合的综合模式。1.3.2非油品营销策略国内加油站普遍存在经营场地局限、人员数量较少的问题。这也决定了非油品营销须坚持以市场为导向，突出商品精简性
12、，能特异性满足客户需求的特点。主要表现在三方面：一、精确市场需求，强化消费分型。二、差别化营销设计，高水平满足客户需求。三、创造多元支付途径2。此外，非油品营销策略需注意以下细节。优化商品类型，选择畅销类型的商品。根据市场的消费热点，包括精准掌握不同地域、人文特点，对商品类型的布局进行了深入的调查与研究，也对周边便利店进行考察，尝试商品更新与试销，注重商品的引导性、创新性，关注商品本身的同时更要兼顾消费者的需求。通过对市场状况、竞争对手的了解，引进畅销产品、淘汰销量低的产品，并针对不同情况适时调整商品设定。规范陈列，提升店铺形象。通过多种措施，小到店内的价格标签，大到商品的陈列都应有力求完美，
13、以提高便利店的整体美观度。科学制定价格。为适应不同顾客群的消费能力，并提高非油品业务的盈利能力。在商品利润上应做到科学定价、智慧定价、优化顾客消费习惯。可对便利店非油品的售价进行不同价区划分，高速公路站执行一类价区，发达城市中心站执行二类价区，经济不发达城市中心站及国道站执行三类价区，地处省道、乡村附近油站执行四类价区。开展促销活动，提高顾客进店率、促进顾客消费。可定期开展促销活动，设定三如何计划“如何促使顾客光临”、“如何提高顾客进店率”、“如何诱导顾客消费”。可选择在加油站附近设置显眼的广告牌，吸引顾客光临加油站；通过员工宣传促销，吸引顾客进店；或通过宣传页的张贴，促进顾客的消费行为。2
14、加油站非油品业务经营及营销现状2.1加油站发展非油品业务的动因随着环保、仓储技术的成熟发展，使得加油站投建率明显提升。而随着成品油零售市场的竞争日益激烈，行业利润也有所下降，一些经营不善的加油站就此关闭。面对激烈的市场竞争，以及加油站的薄利化发展趋势，国内众多石油销售企业都针对这一情况积极地开展经营方式的调整，并大力丰富经营内容和服务项目，发展与油品相关的其他业务。此外，通过发展非油品业务，可以使资产得到合理配置，取得更高的投资回报率，并能更好地满足客户的进一步需求，丰富品牌内涵。2.2非油品业务经营内容传统意义上，加油站是以油品为主要销售内容，非油品只是副业，但是在2010年中石化总部非油品
15、专项会议之后，开启了中石化第三次革命的时代，非油品不但跳出副业的范畴，而且被划归为主业，并成为其的重要部分。石油公司不仅仅是能源行业，更是服务产业。加油站扮演着服务站的角色，提供油品销售的同时，还要提供对人、及汽车的系统性服务，提供便利店、餐饮、广告、汽车美容等多样化服务，而石油销售只是产业链中的一环3。2.3非油品业务营销现状为了满足消费者多元化的产品需求，我国以中石油、中石化等代表的实力国企积极开展走出去战略，借鉴国外的先进经验，围绕非油品业务统筹购物、娱乐、汽车服务等于一体的综合性服务目标，为促进企业非油品业务的发展开拓创新。截止2017年12月，我国具有非油品经营业务的加油站已有9万余座，中石油和中石化开展的非油品业务已荣获“中国连锁百强企业”称号，以“易捷”、“昆仑好客”为代表的消费品牌已深受广大顾客的青睐，非油品业务的净利润也取得了连续5年突破10%的好成绩。为了深化非油品市场的参与度，增强企业的核心竞争力，提升非油品业务在加油站中的营销能力，已成为大多石油企业盈利的目标途径。 “十三五”规划纲要指出，随着市场经济的发展和人们非对油产品需求的增加，我国的非油品业务发展的空间是非常巨大的。目前我国由消费带动的GDP增长已经超过了60%的贡献率，其中服务业占据了的比重已超越了GDP总值的50%，在“十三五”期间，我国
