1、 电销话术一、 销售 三不打: 清晨不打、夜里不打、吃饭不打 三必打 :上班1小时后、中午下班前、下午下班前 老客户可以在早上9:00前进行 回访,新客户下班后就不要打 ,否那么就被视为 骚扰 。刚上班时会比拟忙,不适宜打 ,1小时后工作都安排差不多了,所以可以打;下班前一般人都会较躁动,时间也比拟难挨,所以打 正好可以排遣寂寞。二、 营销准备 三、 营销禁忌 四、案例说明 yda:您好:请问是某先生(女士),我是御殿装饰的小胡。目前我们针对某小区征集示范工程的装修活动。想 咨询一下,您家的房子近期也要考虑装修和设计是吗? 客户:1、不装修。(客户也许会说“我现在很忙,然后就直接把 挂了,那么
2、你就调节一下心情,继续拨打下一个客户的 吧。客户也许会说,我在开会之类,那么你就要说,“对不起打搅了,再见!) 2、当客户说目前不装修/没有装修方案的时候,你就要问: yda:请问您打算什么时候装修呢? 3、客户:不知道,目前没有打算。(这种时候,就需要分辨客户是因为什么不装修,因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说,有方案,但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解,然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。) yda:那么请问您今年会装修么?4、客 户:还没有这个打算呢,目前都没有方案的 Yda:(如果客户前面的态度较好,语气和缓)呵呵,您可以过来我们公
3、司看看,了解一下。对您以后装修是有帮助的。(可以向其介绍在哪些小区做过) 5、 客户:还没有这个打算呢,目前都没有方案的 Yda:(如果客户语气很生硬,很不耐烦。那么你也识相点,别在这个时候打搅他)对不起,打搅您了,祝您生活愉快,再见!6、客 户:大概要到下半年/过两个月装修 Yda:那么我到时候再和您联系一下。(其实我可以帮您出一套设计您可以下预热下)欢送您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。客 户:好的,我会去(你们公司)的yida:打搅您了,祝您天天快乐,再见! 7、客 户:目前还不确定呢,有需要的时候再联系你们吧 yida:欢送您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。参考
4、一下我们公司做的样板房。打搅您了,祝您天天快乐,再见! 8、我们公司目前在xx小区做的工地不少,现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间,可以到我们公司来看看?我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的,您可以先到我们公司了解一些情况。客 户:最近不太空啊(需要装修的客户) yida:那么您大概什么时候得空呢?客 户:大概要周末才得空的(需要装修的客户) yda:那么我周五下午的时候跟您联系一下,确认一下时间好吧。客 户:好的。(确认什么时候见面的) yda:那么打搅您了,祝您天天快乐。再见!yda:那么您大概什么时候得空呢?客 户:我最近都比拟忙,不太确定什么时候有时间的。 yda:要不,您
5、晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎么样?客 户:还是等我有空的时候再说吧。 yda:好吧,那么我过两天再跟您联系一下,好么? yda:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎么样? 客 户:我明天下午有2个小时的空。 yda:那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢,在什么地方呢?关于装修价格: 装修上用的面积都是套内施工面积,不是建筑面积,所以在客户跟你说房子多少平方的时候,要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。一般来说,中档现代风格的,客厅墙地砖,卧室铺实木地板的,人工费是按工程来计算的,不是按房间
6、的面积计算的。问:我这个房子做下来大概要多少钱?答1:“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同,这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。 答2:“比方同样一套3房的,如果是现代风格的,跟中式风格,欧式风格的费用都不一样的。一般来说,还是要先把设计方案定下来,才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。问:我就是现代风格,中档材料的,那么根据你们以前做过的房子大概多少钱?答:那么请问您房子的面积是多少呢?(参考) 一般客户会告诉你一个大概的面积,比方120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话,要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因
7、为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在70-75%左右,不带电梯的得房率在80-85%。所以如果是带电梯的,可以按照75%的建筑面积来推算套内面积;如果是不带电梯的多层,那么得房率就按照85%来计算。 当根据得房率计算出套内施工面积之后,比方套内面积在100平方,可以跟客户说,我们有全包和半包形式。 当客户知道一个大概的价位之后,你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户,目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子,半包价格是多少? 营销训练 一个好的 营销员,都是经过很多的训练以后才能形成的。所以,我们要加强自己的 训练: 是对自己 根本功的训练,要通过平时的积累,训练自己良好的音质,适宜的音量,适当的语气和语速,以及自己良好的表情与心态 是多参加 营销模拟训练,通过与朋友同事之间的 实战演练,使自己 的根本功到达最正确 就是克服恐惧心理,多打 ,通过长期真正的 营销实践,积累自己的 营销技巧。