1、移动市场业务经营上半年工作总结及下半年工作方案 第一局部2023年上半年工作总结 一、主要经营指标 1.收入完成。1-5月完成收入19981万元（预算口径），完成全年考核目标任务的（46750万元）42.74%，完成认购目标任务（47135万元）的42.39%，同比增幅5.92%，超方案进度844万元。收入质量管控逐步控制但未达预期，5月份应收帐款占收比7.69%，高于管控指标1.49%（6.2%），环比增长1.28%。预收账款占比21.2023%，高于全省平均1.93%。截止4月份收入份额到达21.41%，较上年末下降0.33%。 2.市场份额：截至5月底用户市场份额到达14.33%，较上年
2、末提升1.01%，创历史新高；年累计新增份额21.01%，较上年提升3.63%；年累计流失份额14.97%，到达15%的控制预期，较上年下降1.55%；当年共有8个三级网格份额提升超1%，其中XX县区分公司当年用户市场份额突破20%，XX县区分公司当年用户市场份额5月份突破15%生死线。目前份额格局：12个三级网格（除宝凤南黄龙延长）份额未达生死线，6个三级网格（政农宝南凤延川）份额未超中联通，3个三级网格（政农延川）既未达生死线又未超中联通。 3.业务开展。1-5月宽带累计净增1202348户，较2023年同比增幅12023%，截止5月份宽带市场份额69%；开展光网用户51892户，ftth
3、占比从年初的28%提升到50%。 移动销售6.8万户，较上年同比提升31.2%；乐享4g套餐销售3.6万户，较上年同比提升57%；乐享4g单产品合约1.9万户，较上年同比提升151%。35月移动整体日均销售仅为483，较预期（700）差距仍然较大，乐享4g日均销售仅为260，较预期280根本接近，至5月份日均销售超预期。 4g出帐占比提升至56.34%，年度提升19.5%，新入网4g占比98.1%，较上年末提升11%，新售4g终端4g匹配率87.7%，较1月提升8%，新入网过网率76.9%，较上年末提升5.8%，新开展4g用户占比96.4%，较上年末提升4.5%。 4.流量经营。流量工作202
4、3年上半年实现规模稳定增长，其中收入截止5月共完成5652.64万，完成年度预算的47.25%，超方案进度8.41%。流量规模262146gb，完成率为69.26%，根本赶上进度。户均流量到达1189.06mb。4g有效用户共净增5202305户，完成全年预算的52.51%，超方案进度6.51%，4g有效用户到达128857户，占流量活泼用户的59.22%。新开展移动用户流量活泼占比73.8%，排名全省第一；新增4g终端开4g卡占比92.2%，排名全省第三；流量800用户绑定率一直位列全省第一。 5.渠道运营。截止5月，全市社会实体渠道核心网点数量111个，社会渠道移动业务销售占比到达72.4
5、5%；1至5月份4g终端销售82667部，完成全年目标的41.33%；自营厅套餐价值和1至4月份完成146.5万元，完成全年目标的31.17%。其中核心商圈销量占比到达61.24%，节假日销量较日常提升9.25%。 6.政企行业。完成收入220237万元，完成年方案39.49%，差距目标1.11%，差收入58.66万元；开展移动用户735户；完成全年任务的6.74%；开展宽带253户，完成全年任务的33.73%；开展信息化用户153户，完成全年任务的16.38%。 二、市场经营重点工作 （一）4g引领，规模开展，取得了较大成效 1.延续iphone6s和三星s6等新机上市契机，启动了跨年度自有
6、渠道明星机专项营销活动，充分调动了所有员工的社会关系和营销能动性，共开展229元及以上档高端合约3379，为16年收入储藏奉献较大。 2.36月开展了春雷两个阶段的营销活动 在接应省公司36月营销活动的根底上，36月开展了以“春雷行动为主题的营销活动，实现了淡季不淡，至5月份整体销售水平已经逐渐恢复至1月份旺季水平，其中当月出帐净增和有效净增均超越1月份净增水平、4g出帐和有效净增与1月水平接近。活动期间，凤凰、延长、延川、子长和吴起过网净增效果突出、份额提升明显；XX县区、黄龙和延长4g出帐占比提升快，黄龙分公司表现最为突出。 3.进一步推进移动主要关键指标分品牌，分渠道，分经营单位日周月监
7、控，比学赶超的营销气氛日益浓厚 移动业务主要关键指标分品牌、分渠道、分经营单位的横纵向日监控逐渐标准化，对各单位的经营导向作用逐渐加强，局部指标欠佳的单位自我分析和努力提升改善的主动性逐渐增强。16年以来，针对月初过网流失份额较高的情况，建立了过网用户流失预警机制，每月月初给各单位下发当月过网流失用户清单，以供各单位内局部析，同时下发当月即将流失用户清单，以备各单位针对团单用户重点赢回。 周通报加强了当前重点工作和重点指标横向、纵向比照。 月度针对阶段性专项活动进行跟踪评估，用数据说话，有效佐证和指导经营活动的高效开展，1月完成了一年免打专题分析，2月完成移动有效负增分析和实现80%4g出帐占
8、比落实四个20230%专题分析，3月自有渠道明星机合约评估分析，4月完成移动无效用户分析和一年免打用户分析。通过分析，发现问题，并针对性制定措施解决问题。 （二）快速推进光网迁转，有效应对市场竞争，宽带市场保持主导地位 1.开展全光网改造和营销，宽带保持主导地位。一是前后联动，加强沟通，按照省公司光网改造建设的原那么及相关新要求，重新疏理四类根底网格光网改造工程建设流程。紧盯省公司确定的22个赢回工程和113个攻坚工程，实行挂图作战，并每周召开前、后端联席会议，专题研究光网改造中存在的问题，形成了前、后联动的光网改造建设新局面；二是坚持对话支局模式，开展支局光网pk赛，通过倒三角模式解决建设中
9、的问题，建立“市场部+宽带中心+建设部+运维部联合专项团队，截止目前全光网格到达2929个，全光网格占比67%。（城市网格）。三是做好光网开展支撑工作，实时派发光网迁转目标用户清单，督导经营单位逐网格开展ftth迁转工作。ftth占比从年初的28%提升到50%。 2.宽带以全业务融合销售为主，促销全面导向双4g，光网区域套餐全面导向50m新融合。一是聚焦16款重点机型、调整补贴额度，促进双4g销量提升，1-5月双4g销量稳定保持在202300户以上。二是主销售品以全业务融合为主，坚持比一比、算一算模式，一算用户家庭总消费，二算融合套餐内容及节省费用同时建立宽带意向用户信息表，不放走一个客户；三
10、是抓入口，促规模，做好“123，即“一个套餐、二部终端，三张 卡工作；通过上述工作推进，1-5月宽带累计净增1202348户，较2023年同比增幅12023%，截止5月份宽带市场份额到达69%。 3.提升宽带业务核心竞争力，加快用户迁转提速，针对20m以下用户开展专项提速工作，用户通过更换乐享4g20m及以上套餐，到达提速的目的，目前20m以下用户占比从70%下降到62%。 4.为了应对异网宽带净增，保卫宽带根据地，开展宽带攻防战，主要开展工作：一是建立了宽带竞争竞争信息收集机制，每周上报异网动态，及时掌握异网动态；二是成立以5个老总挂帅的5个宽带作战区，及时督导各单位应对宽带竞争；三是制定了
11、焦土政策，从点位上应对异网的宽带竞争；四是建立了宽带开展红黄牌预警机制，从宽带开展、ftth开展、宽带存量收入保有三个重要指标入手，全面提升宽带运营质量。 5.全面优化了传统终端补贴政策，传统终端补贴全面导向光网用户、导向高价值、高质量用户。首次实现传统终端进crm系统管理，解决了传统终端管理混乱的局面。 6.建立了宽带开展奖励体系。丰富了奖励方式，实现营销本钱+人工本钱的奖励兑现方式；优化了自有渠道员工奖励方法，根据套餐价值的上下，实现了阶梯奖励模式；提高了奖励兑现效率，力争做到当月开展当月兑现。 （三）存流量工作细分目标，分阶段开展营销活动 1.积极开展存量专项运营工作，启动存量春雷行动三
12、项重点业务。以一抵百、网龄租机、iphone精准营销三项业务完成目标75%以上，；苹果精准营销截止5月份换机48户，指标完成较好，首先针对目标用户推送一次短信，选5人营销能力强的维系经理进行短信客户群的营销活动接应。其次目标派单到三级网格，然后由属地经理开展二次外呼。以一抵百5月提升明显，环比增幅63%，完成月目标任务的82%，累计2349户，完成目标任务的70%。担保租机活动3月份主要在宝塔三分局试点营销开展143户， 4、5月份全市开展，提交五批次营销数据，共计1.4万户，开展1158户，完成3-5月份目标75%，参与活动中95%用户选择办理终补990元换机活动。 2.开启本地宽带存量用户
13、的保有。3月底针对宽带申请存费赠费存202300赠600、存800赠400活动策略，提取1.9万条宽带到期无促销用户清单，4月中旬安排下发短信群发， 4、5月份累计办理278户，逐步夯实宽带保有工作。 3.紧抓源头，扩大流量规模。要求辅导员在源头营销中绑定天翼流量800、中国电信陕西网厅微信及易信公众号、“中国电信延安分公司微信公众号、安装激活欢go客户端，同时教给用户查询订购流量的方式。利用源头营销、外呼、奖励及考核等多项措施促进2023g流量领取，向用户传播“大流量、好流量的中国电信天翼4g品牌，duang2023g活动自开展至今，截止5月用户参与领取率由原17.6%提升至43.88%。
14、4.翼支付。全面接应集团常态化营销活动及每月专项活动营销落实，同时结合集团随机立减营销活动，全市15个经营单位集中力量携手加多宝、伊利牛奶商家开展翼支付二季度专项营销活动，效果显著，进一步让用户感受到翼支付的便民效劳。 （四）大力拓展社会渠道网点、积极进行机制创新，持续提升渠道运营能力 1.聚焦机制创新，落实店长承包制和渠道经理网格承包制 （1）根据2023年机制创新经验及对存在问题进行分析，结合省公司销售类obu建设方案要求，完成2023年自营厅店长承包制、社会渠道网格化承包方案制定，确立责任制；以套餐价值和、移动售卡量、宽带销售量、智能终端销量提升为主要目标，进行销售任务承包，划定责任田；
15、通过经营单位内部竞聘方式产生承包人，确定责任人；确定市公司纵向承包人，将承包模块套餐价值完成纳入承包人绩效考核，将责权利匹配，提升渠道销售能力。 （2）制定全年套餐价值和、智能终端销售目标，根据完成情况兑现提成奖励，制定分配方法，采取计件制等方式兑现，表达多劳多得、鼓励明确，充分带动了一线人员工作积极性。渠道经理工作积极性极大提升。 （3）目前，社区店建设为渠道建设的重点工作，根据省公司“1+m+n的指导思想，确立了2023年度41个店的建设方案，截止目前，完成了25个点的选址工作，并积极与综合办公室沟通，预计将于6月份开展大规模建设工作。 2.炒店、路演常态化，拉动销量提升 为有效激活渠道市场，提升电信品牌影响力，今年以来在全市范围内持续开展炒店、路演活动，做到周周有炒店、月月有主题，节假日有路演，使炒店、路演工作常态化。尤其在五一、端午期间开展全市大型炒店路演促销活动，加大店面宣传力度，有效提升高、中、低档位天翼明星机终端、合约销量。活动后进行奖励评比，培养渠道形成了良好的销售习惯，快速拉动了销量提升，有效激活了移动业务市场，提升了品牌影响力。 3.通过开展终端订货会、直供等方式丰富终端需求 2023年共开展各级终端订货会达2023余次，省公司2
