1、工作总结-销售年度工作总结及下年工作参考方案销售年度工作总结及下年工作方案一一、本年度工作总结201x年立即过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感受有必要对本人的工作做一下总结。目的在于汲取教训，提高本人，以致于把工作做的更好，本人有决心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进展简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作往常，我是没有销售经历的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经历和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边探究市场，遇到销售和产品方面的难点和征
2、询题，我经常请教经理和北京总公司几位领导和其他有经历的同事，一起寻求处理征询题的方案和对一些比拟难缠的客户研究针对性策略，获得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经历，现在对市场有了一个大概的认识和理解。现在我逐步可以明晰、流利的应对客户所提到的各种征询题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐步获得了客户的信任。因此通过大半年的努力，也获得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐步积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比拟透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经历的同时，本人的才能，业务水平都比往常有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞
3、争，现在可以拿出一个比拟完好的方案应付一些突发事件。关于一个工程可以全程的操作下来存在的缺点：关于市场理解的还不够深化，对产品的技术征询题掌握的过度薄弱，不能十清楚晰的向客户解释，关于一些大的征询题不能快速拿出一个特别好的处理征询题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以致于引起一连串的不良反响。本职的工作做得不好，感受本人还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，阻碍市场部的销售业绩。二.部门工作总结在将近一年的时间中，通过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识，良好的售后效劳加上优良的产质量量获得了客户的一致好评，也获
4、得了珍贵的销售经历和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比拟好的方面，但在其他方面在工作中我们做法仍然存在特别大的征询题。下面是公司201x年总的销售情况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。产品价格混乱，这关于我们开展市场造成特别大的压力。客观上的一些要素尽管存在，在工作中其他的一些做法也有特别大的征询题，主要表现在销售工作最根本的客户访征询量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访征询记录有个，加上没有记录的概括为个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天访征询的客户量个。从上面的数字上看我们根本的访征询客户工作没有做好
5、。沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十清楚晰的传达给客户，理解客户的真正方法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反响。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分理解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输确实是一个明显的例子。工作没有一个明确的目的和详细的方案。销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的治理，工作时间没有合理的分配，工作场面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作方案性不强，业务才能还有待提高三.市场分析现在市场品牌特别多，但主要也确实是那几家
6、公司，现在我们公司的产品从产质量量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉征询题最多确实实是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的征询题，但面对采购数量比拟多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，如此可以促进销售人员去销售。在区域，我们公司进入市场比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在开拓市场压力特别大，因此我们把主要的市场放在地区市上，那儿的市场竞争相对的来说要比小一点。外界要素减少了，加上我们的销售人员的灵敏性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的，情势是严峻的。
7、可以用这一句话来概括，在技术开展飞速地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们特别可能失去这个时机，永远没有时机在做这个市场。四.201x年工作方案在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务治理方法。销售治理是企业的老大难征询题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售治
8、理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。3、培养销售人员觉察征询题，总结征询题，不断自我提高的习惯。培养销售人员觉察征询题，总结征询标题的在于提高销售人员综合素养，在工作中能觉察征询题总结征询题并能提出本人的看法和建议，业务才能提高到一个新的档次。4、在地区市建立销售，效劳网点。(建议试行)按照今年在出差过程中遇到的一系列的征询题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使方案好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。5、销售目的今年的销售目的最根本的是做到月月有进帐的单子。按照公司下达的销售任务，把任务按照
9、详细情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目的分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的根底上提高销售业绩。我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建立是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作方式与工作环境是工作的关键。销售年度工作总结及下年工作方案二一、工作总结201x年立即过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的照顾与同事们的协助下，也有了一点收获;201x是我职场人生的一个转机点，临近年终，有必要对本人的工作做一下总结。汲取经历、提高本人，有决心也有决心把明年的工作做的更好。我于13年10
10、月20日进入天一公司这个大家庭，在没有参加天一公司工作前，我是没有LED产品销售经历的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经历和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边探究市场，遇到销售与产品方面的难点和征询题，便请教蒋总和张经理以及其他经历丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经历，逐步对LED市场有了一个初步的认识和理解。本身还存在的缺点：关于LED市场理解的仍然不够深化，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十清楚晰的向客户解释，关于一些大的征询题不能快速拿出一个特别好
11、的处理征询题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与协助。这些大大阻碍了销售工作的质量与效率。201x年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我无望。LED产品价格混乱，这关于开展市场造成特别大的压力。客观上的一些要素尽管存在，但工作中本身其他的一些做法也有特别大的征询题，主要表现在销售工作最根本的客户访征询量太少。13年11月初开始进展市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，访征询约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，不管从出差天数仍然根本的访征询客户工作都没有做的特别好。另
12、外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十清楚晰的传达给客户，理解客户的真正方法和意图;对客户提出的某些建议和疑征询不能做出迅速的反响。在传达产品信息时不能特别明晰地明白客户对我们的产品有多少理解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。二、市场分析现在LED灯具市场品牌特别多，市场混乱且杂，按照LED今后开展趋势并结合公司目前开展现状，市场的开拓主要仍然要依托经销商的推行与工程工程商的使用。现在我们公司的产品从产质量量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉征询题最多确实实是产品的价格。目前就有几个由于价格而犹豫不决的潜在客户。面
13、对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的征询题，但面对采购数量比拟多但又零散时，客户对产品的价位仍然特别敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力特别大，因此期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。LED今后市场是良好的，但目前情势是严峻的。在技术开展飞速地今天以及国家对LED产业今后开展的规划，现阶段是关键时刻，假设不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，特别可能失去一些时机，再次进入市场将会是困难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。三、工作方案201x年的工作规划(重点销售工作规化)1：适时
14、制定出月方案和周方案，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作施行与落实;2：目的客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与工程工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额;3：目的区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业情况、产品架构等，反响信息给公司领导做决策，正确规划区域内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目的市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)4：与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做本钱人的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。5：不断学习并加强行业
15、知识，为客户带来有用的资讯，以便更好地为客户效劳;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好工程配合与协助，培养及加强客户忠诚度与依赖度。四、近期工程1：徐州奥彩照明工程公司(户外亮化为主)桥洞照明(隧道灯)工程跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;2：徐州汉晶科技照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)楼体亮化工程：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采纳我们的产品，以到达初期合作目的。(客户方案春节前后来我司访征询调查)3：连云港梦想亮化工程(户外亮化照明工程类企业)户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程工程上仍然比拟有规模和实力的，通过访征询与屡次沟通，原那么上有合作意向，关于亮化工程及产品展厅再行详细商谈沟通。(客户方案春节后来我司进展调查)4：徐州布嘉泽广告(户外广告及亮化为主)护栏管及投光灯等户外亮化产品，反响价格偏高(客户要求使用低档低价产品)。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。有压力才有动力，有目的才有方向。作为销售人员要有长远的目的，明晰的思路，明确的方向，在今后的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和处理。在今后的销售工作中，将以专业的思想认识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将本人的工
