1、营销部一季度营销工作总结今年以来,XX营销部按照全市烟草工作会议精神要求,结合XX辖区卷烟市场实际,重点从保持卷烟销量平稳增长、调整卷烟销售结构、提升品牌培育水平等方面入手,着力提升卷烟营销工作上水平。现将XX营销部具体情况分析如下:一.卷烟销售分析2023年第一季度,辖区销售卷烟5321.01箱,同比4953.42箱增长7.42%,全市平均增长5.16%,全市排名第2位;三类以上卷烟共计销售4192.81箱,占总量的74.19%;单箱销售额为25557元,同比22772元增长12.23%,全市平均增长5.96%,全市排名第1名;销售额为14296.14万元,同比11749.45万元增长21.
2、67%。条均价为101.19元,人均销量为3.04条,户均销售459条。一季度卷烟销售完成暂时相对较好,但节后市场一直处于疲软状态,卷烟及非烟商品均销售进入低谷,卷烟消化仍未过半,客户积压的卷烟资金较往年有明显的增长,参加XX县主要支柱产业林果业不景气,带动的外地客商少、务工人员等消费群体减少,总体消费水平偏低。从市场调查中发现,年后市场处于一种理性化的消费,需要多少采购多少,以往为自己囤货的现象大幅度的下降。二.社会库存分析2023年年底XX县社会库存约为600箱,主要库存为红塔山(硬经典)、云烟(软如意)等三类卷烟品牌,局部客户尤其是城区客户兰州(硬珍品)仍有库存,未能消化完毕。截至13周
3、,辖区库存总量约为2325.46箱,户均库存364.26条,较上年同期211.2条增长72.47%,其中三类以上库存占总库存量的90.82%,较上年同期76%增长了14.8%。零售客户社会库存偏大且结构偏高,高结构品牌主要集中在苏烟(软金沙)、兰州(硬桔祥)、兰州(硬珍品)等一、二类烟,其中苏烟(软金沙)库存最大量有714条,兰州(硬珍品)最高库存为970余条;三类卷烟库存占总库存量的一半,主要品牌有红塔山(经典100)、娇子(时代阳光)、红塔山(硬经典)、云烟(软如意)。年后单客户库存量较往年都有明显的增幅,超过1000条的就有60来户,最大的库存有3640条,且品牌相对集中,主要库存以三类
4、以上品牌为主。市场库存较大的单品牌不是滞销品牌,而是局部二、三类的常销品牌。辖区库存整体较大,消化较慢,客户手头可利用的周转资金较少,局部卷烟品牌价格有所下滑,尤其是兰州(硬珍品)、中华(硬)条包价格下滑较为明显。三.品牌经营分析辖区市场接受度较高的高端品牌(条价600元以上)主要是中华(软)、黄鹤楼(硬1916)、兰州(飞天)、南京(xx)等;中高端品牌(条价400元及以上)主要为苏烟(软金砂)、中华(硬);条价在200元左右的一类品牌仍以兰州品牌为主导,除此之外主要是芙蓉王(硬)、黄鹤楼(软蓝)、玉溪(软)、苏烟(五星红杉树);二类卷烟中兰州(硬珍品)仍旧占绝对地位,其次是新版利群;三类卷
5、烟除红塔山(硬经典)和兰州(硬精品)外,市场接受度较高的品牌是白沙(精品二代)、红塔山(经典100)、云烟(软如意)、娇子(软阳光)、双喜(软国际)等品牌。低焦油品牌除地产兰州品牌外,其他省外低焦油品牌市场表现一般,消费者接受度和关注度较低,仍需大力宣传和培育。细支烟销售12.98箱,占总销量的2.44%,同比增长101%。其中兰州(桥)5.55箱,南京(金陵十二钗)0.38箱,白沙(硬白细支)0.16箱,好猫(细支长乐)1.56箱,黄鹤楼(天下名楼)4.54箱,黄金叶(爱尚)0.79箱。四.终端建设情况一是组织开展了营销人员销技能竞赛,在现代终端建设“大干100天活动期间,围绕“两本教材,组
6、织开展了营销人员技能竞赛活动,考验了客户经理自身的业务素质,检验了零售客户软实力提升的直观效果。二是开展终端建设“三比活动机制,形成互促互进良好气氛,促进现代终端建设由“要我建向“我要建转变。三是向营销管理系统客户发放以库存核对表,指导客户及时记录未扫码的卷烟数量,客户经理定期查看系统运行情况,比照系统数字的差异,及时答复和解决客户的系统故障,催促客户正常扫码,有效解决了扫码不准的问题。四是通过培训指导提升客户经营能力,每名客户经理当一次培训师,做一次示范讲解,深入宣传供货政策、全面提供经营指导,并将现代零售终端建设教学视频(零售客户)版全部拷贝到现代终端户上。五是建立“微信内部互动平台,及时
7、反响现场图片、社会库存、销售信息等情况,并讨论处理意见,加强各部门的沟通协作,发挥“问题集中反响、三员齐抓共管的优势,做到问题及时整改,整体提高。五.存在的问题1.由于第一季度卷烟销量增长幅度较大,辖区卷烟销量同比增长7.42%,零售客户积压库存普遍较大,客户卷烟订购热情逐步下降,局部客户商定量完成情况较差。卷烟零售价执行有所下滑。2.客户对终端建设的重视程度不够,节后无论从卷烟陈列、价格标签、扫码运行还是软实力提升上都有所下降,加之年后客户经理日常拜访质量不高,终端成效不太理想。3.零售客户对新品的认知度较差,且新品动销较慢,有待于进一步培育,提高客户及消费者对新品认知度。六.下一步营销工作
8、方案1.紧抓两项指标,确保经济运行质量。认真把握“销量稳中有增,结构不断提升的基调,夯实营销效劳工作。一是采取有效措施,防止销量过热过快,大起大落;二是确保标准经营,防止市场状况倒退;三是保护好卷烟零售户的经营积极性,确保其合理盈利水平。2.积极引导消费,合理调控客户库存。一是为零售客户制定合理订购方案,合理调整库存结构,引导客户有效消化库存,减少盲目积压,加快卷烟资金周转流通速度,将库存保持在合理范围之内或本店经济能力承受范围之内。二是严格加强商定供货总量浮动管理。对辖区卷烟商定量充裕或商定量缺乏的客户进行一次全面调查登记,从4月份开始对商定供货总量进行持续优化分配,确保有实力的客户满足其卷
9、烟需求,提高商定执行率。3.加大新品宣传,提高品牌培育力度。一是加强新品卷烟的宣传力度。向零售客户全面、客观地介绍新品卷烟的产品特点、市场定位等信息。并帮助客户分析今后卷烟市场的开展趋势、货源的供应情况等,增强客户对新品卷烟的认识和了解,让客户逐步接受此种品牌卷烟。二是做好针对性效劳工作通过有针对性的效劳,消除他们对新品卷烟的销售潜力、滞销、压库等方面的顾虑,从而提高上柜率。三是做好新品卷烟陈列展示。通过提升视觉冲击效果,刺激消费者的购置欲望,提高新品卷烟在市场上的知名度和动销率。四是提升零售客户新品推介能力。通过提高零售客户的推介能力,使新品卷烟更快的走向市场,更快的提高消费者的认知度,从而进入到消费者当中。4.深入市场调研,做好终端建设工作。继续按终端建设大干100天活动要求开展终端建设工作,加强培训引导,从零售终端布局、形象、功能、系统建设等方面不断提升零售客户的经营环境和形象。集中开展培训,结合视频讲解、现场演练等方式,进一步提高客户对卷烟知识、行业政策、经营技巧等方面内容的掌握,切实提高客户四会四能的应用,提升客户卷烟盈利水平。继续做好营销管理系统客户的选点工作,进一步发挥客户经理能动作用,进门进店对零售客户进行一对一强化培训,做到客户能用、会用、爱用、时时用,后期做好客户跟进情况,随时关注客户经营动态,切实做到扫码准确、库存真实、销售合理。不妥之处,请批评指正。