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续保话术汇总.doc

上传人:sc****y 文档编号:98985 上传时间:2023-02-24 格式:DOC 页数:8 大小:71KB
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资源描述

1、续保话术汇总 开场白建立信任关系确认对方是否本人1、 首播开场白:您好,请问是*先生/女士吗?我是*经销店保险部的,我的名字是*。今天与您联系,主要是想提醒您,您有一辆车牌号为*的*车,车辆保险将于*月*日到期,小X按照您去年的行驶情况为您设计了适合您的方案,我给您汇报下?诱导客户表明身份,去除疑虑确认对方是否本人2、 有促销开场白:您好,请问是*先生/女士吗?我是*经销店保险部的,我的名字是*.今天与您联系,主要是想提醒您,您有一辆车牌号为*的*车,车辆保险将于*月*日到期,店内现在针对续保客户有优惠活动,您看我为您具体介绍一下吧拉近与客户的距离确认对方是否本人3、 有保养开场白:诱导客户您

2、好,请问是*先生/女士吗?我是*经销商的,我的名字是*. 售后一直负责您汽车保养的小*,她最近比较忙,她委托我通知您,您的爱车近期应该要保养了,您看什么时候来店保养?顺便提一下,*先生/女士,您的爱车的汽车保险也将于*月*日到期,要不等您来保养的时候,小*给您设计一套最优惠的保险方案吧!表示歉意,显示诚恳,并进行邀约表明身份,去除疑虑确认对方是否本人4遭到拒绝开场白:您好,请问是*先生/女士吗?我是*经销店保险部的*。今天与您联系,主要是想提醒您,您有一辆车牌号为*的*车,车辆保险将于*月*日到期。(我现在正在忙)很抱歉,X先生/女士,打扰到您了。那小X晚些再打给您吧?(好的)恩,谢谢,再见。

3、确认对方是否本人l 再次预约开场白:开门见上说明来意直接挖掘异议您好,请问是*先生/女士吗?我是*经销店保险部的*。小X前几天跟您联系过的,并给您报过价了。今天打电话来主要问一下您,您对小X给您设计的方案考虑的怎么样了?确认对方是否本人1、 车损险:服务优势您看,先生,现在大家的生活好了,车也便宜了,我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤,我们也不可避免磕磕碰碰。而且现在修车费用多高啊,在我们这里修车不用花钱,还不用跑后续理赔手续。买保险就是为了保万一,要是真的出险了,不就是想找个好的方便的地方解决处理吗?举例说明2、 三者险: 先生,您看,交强险只是保障车主最基本的需求,保额总计虽然有12

4、.2万,除了死亡伤残最高赔付11万外,医疗和财产算是都只有1万和2000元的限额,而从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,一般都要80万左右,扣除交强的11万,还要在商业险中赔70万。因此,交强险的的保障不全面,而商业险能在关键时刻为您排忧解难。举例说明3、 划痕险: 有时候,我们车停在小区里好好的。正巧要去开车了,冷不丁的看见车上被刮上了划痕,真是又可气又无奈。第三方逃走了,只有划痕没有明显变形,又不能进车损。其实,您只需要每天省1块钱,为您的爱车增加一份恶意划痕险,这样就没有刚才的烦恼了!4、 盗抢险 您看,就算我们的车子开了好多年了,但是毕竟是十几万买的啊,您看600元保一年车

5、的安全多划算啊,平均下来一天才一块多钱化整为零相关提问:1、停车环境如何?2、是否经常去外地?化整为零5、座位险:举例说明先生/小姐,您看5个座位,每个座位保1万,一共才100元钱,折合到每个座位才25元,再折合到每天,每天才2毛7,您说您在乎这个钱嘛!买保险也就买个放心、买个安心、花点小钱、平安一年。我给您说个现实的事情,现在大家的法律意识都很强,就算我们开车难免会有朋友、同事坐,您说要是出险了,责任在不在您呢?肯定是在您的,到时候让您出医药费您说冤不冤。5个座位,每座保1万,一共才100块钱,如果万一真的出险了,医药费至少也要好几百了吧!制造情景举例说明6、 玻璃险:化整为零 X先生,现在

6、人们生活条件都好了,节假日也会选择自驾游到附近游玩吧!但是,当在高速公路上行驶的时候,车速都是很快的,这时,很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来,弹到您的前挡风玻璃上,致使玻璃破裂。这个情况,我们无法避免它的发生,但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险,一年只要700元,平均一天才1块9,但您的一块玻璃就要千把块了,还是很划算的。 异议处理方法 方法:表达同情心(先YES,后BUT),学会引导客户 切记:主观引导客户,让顾客做是非题0次出险常见异议:1、未到期2、是否有优惠3、保费高4、与家人商量5、再考虑一下6、有什么特别服务首拨 T第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T

7、2+3 第四次 T3+2 第五次 T4+1威胁一下1、 我的保险还没有到期呢!制造场景威胁一下先生/小姐,我了解,不过等到期再考虑可就来不及了,现在都市人的生活节奏这么快,一忙起来连饭都顾不上吃,反正今天我已经打过电话来了,要不现在就帮您计划一下吧,只需要2分钟时间!您看我现在就帮您介绍一下吧。(尽量不要停顿接险种选择)转促成表达同情心促成介绍服务您的想法我们了解,有很多客户在购买之前也这么告诉我,可是后来都改变了想法,虽然您现在是提前购买,但我们还是按照您要求的日期起期,不会让您重复投保。您的车辆保险是必须要买的,不象其他的东西是可买可不买的。您也一定有亲身体会,每当“五一、十一”您出去旅游

8、或者平时出差的时候,提前预定机票都可以享受很多的折扣,而到时再买就只能全价了。车险也一样,如果您提前投保的话不但可以享受优惠的价格,还可以得到我们的增值服务以及(根据各项目活动定),如果没有其他的问题您看什么时候给您送单,明天还是后天?赞美客户2、 是否有优惠?先生/小姐,小X看到您去年的行驶情况是非常好的,没有出险也没有违章。所以,我们给到您的是最优惠的价格。而且,*保险公司对于您这样的优质客户,也提供了很多非常便捷的服务,例如:代办年检、24小时非道路事故免费救援等(视情况介绍一个到两个服务)介绍服务表达同理心3、价格高先生/小姐,我能理解您的想法,我相信在外面也许有比我们更低的保费,但是

9、,随着保险行业越来越规范,各家保险公司价格上的差别其实已不明显了。而且您花几千块钱买的车险,它的价值实质是体现在服务及理赔上面的,价格却倒是其次。(介绍增值服务)转移话题赞美客户4、和家人商量突出服务促成先生/女士/小姐,您真的是非常尊重您的家人,不过车险是每个车主都要买的,各家公司的条款也都大同小异,所以您和家人要考虑的不外乎就是服务够不够好,出险后赔的够不够快,*的快速理赔服务在业界是首屈一指的,如果万一发生理赔,有24小时服务热线,您只要一通电话就可以随时享受便捷的服务了。相信您的选择没错,如果没有问题的话,不如现在就为您办理!引导客户思考表达同理心5、再考虑一下考虑当然没有问题,货比三

10、家嘛。先生/小姐,车险是每个车主都要买的,要考虑的无非是选择哪家公司投保,而最重要的就是看这家公司的服务够不够好,理赔够不够好。不知道是不是我有什么地方解释得不够清楚,所以您还需要考虑,非常抱歉,不买当然没有关系,请问一下先生/小姐,为了方便您考虑,您看是那方面的问题我没有解释清楚呢?挖掘异议 常见异议: 1、未到期 2、有专人办 3、保费高 4、没什么优惠1次出险首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2第五次 T4+1表达同理心1.我的车险还没到期呢 带点威胁并争取促成 先生/小姐,我了解,很多客户一开始也跟您的想法一样,觉得还早呢,没必要那么早保。但后

11、来,大多数的客户都提前保了。提前保可以为您规避风险,您知道,您已经有一次出险了,万一这段时间不小心又出一次险,就会影响到您的保险费率。所以,您看,要不小X现在就帮您办理吧?说明人情保的劣势赞美客户2.人情保先生/小姐,正是因为像您一样保险意识较好的客户越来越多,所以保险行业相对也发展的比较好,从事保险的人也多了起来。但是,咱们买保险为的就是理赔起来能够赔的快赔的好吧?如果真的发生了什么问题,给您理赔的是保险公司,而不是您朋友或我。再说了,朋友之间要是有不满意的地方您也不好意思说他呀。您看要是选择在小* 这边投保,4S店会随时为您提供优质的服务,后续理赔也极为方便。有任何意见您都可以随时提出来,

12、我们会及时为您妥善处理,也不用您去欠朋友人情嘛!其实很多客户都是有朋友在做保险的,但最终还是选择在4S店投保。XX先生,为了您的利益及一年的平安,您就给我们和自己一次机会,用一年的时间来体验我们的服务,相信您不会后悔自己的选择的。说明优势,表明诚意3.保费高恩,是的,*先生/女士。由于您去年有过理赔也有过违章,所以价格只能打到77折。要不这样,小X给您设计另外一套方案。如果平时您的车只有2个人在开,那小X建议您指定驾驶员,这样可以降低费率。当出险时,如果驾车人为您指定的两个人,则保险公司全赔;如果驾车的人不是您指定的人,则保险公司赔付90%。您看这个方案怎么样?以客户为主,询问意见4.无优惠先

13、生/女士,现在车险行业价格是保险业中最透明的,而且是系统里直接算出来的价格。我们这里现在正在搞活动,把能让的利润都让出来的,所以,我们给到您的价格一定是最低的价格了。但凡能让一分钱,小X这里又赚不到,肯定都让给您的。态度诚恳,表明诚意2次出险常见异议:1、2次出险是否影响保费2、外面问问3、有专人代办4、价格无优势5、没考虑好6、保费高7、不想提前保首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+2 第三次 T2+1 第四次 T3+1 第五次 T4+11、二次出险是否会影响价格转移话题,谈服务优势先生/女士,由于您没有违章,所以折扣依然是最低的折扣,打到7折(或者由于您去年有过两次理赔,也有过违章,折扣只能打到77折)(价格高了)是的,*先生/女士,价格确实高了点。顺便问一下,您对我们的服务还满意吗?是的,现在我们和保险公司合作很好,客户都愿意来店里做保险,就是为了万一出险以后能得到维修理赔一站式服务。最近,我们更是推出了。2、不想提前保T:先生/女士,我理解您的想法。起初很多客户也是不想提前保,但最后还是保了。冒昧的说一句,对您这样两次出险的客户来说,提前保可以规避风险。万一我们不小心,又出一次险,价格的变动就会比较大了。因此,小X建议您提前办理一下。替客户着想3次及以上 常见异议: 1、未到期 2、价格高 3、控保,打算转保 4、再说、再考虑下 5、对外询价首

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