1、千锤百“练”你的团队千锤百“练”你的团队 店长培训课程店长培训课程 1 考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？2 终 端 业 绩 终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成 地理位置及周围环境；商品及其陈列形式；门面及店内布置；陈列位置及空间；人员外在形象；广告宣传品；促销品；【硬终端】【软终端】销售能力；服务水平；与顾客关系的紧密程度；3 在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。这时候，一位导购把手举了起来，他自
2、荐担任店长。因为他是当地这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，对这家人，对这家店店很有感情，就毛遂自荐向老板很有感情，就毛遂自荐向老板征征求意见，老板这个人求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任任的第三个的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。这个卖场成为东
3、京销售最好的卖场之一。后来，有个记者后来，有个记者采访采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是是氛围、陈列、还是价格氛围、陈列、还是价格？店长？店长的的回答非常值得我们深思：我只是回答非常值得我们深思：我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者。要激励，而店长是最好的激励者。是谁决定了店的销售？是谁决定了店的销售？4 店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。店长是店铺的
4、灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经营业绩。店长的定义 5 王牌店长王牌店长 工作心态工作心态 团队意识团队意识 危机管理危机管理 顾客管理顾客管理 角色定位角色定位 日常工作日常工作 店长需要具备 6 怎样辅导我们的导购员 远景（规划明天）远景（规划明天）心态心态 认识认识（定位）（定位）辅导（传、帮、带）辅导（传、帮、带）习惯习惯（纠正不良习惯）（纠正不良习惯）观察观察（接触的行为）（接触的行为）激励（信心）激励（信心）7 8 9 培训培训 经验经验 技能技能 知识知识
5、 工作工作 训练实践训练实践 报酬报酬 发展发展 成就成就 转化转化 投入投入 回报回报 远景 10 终端销售中的直观数据分析 11 对比过去产品销售流转行为的反映 1 关键在于寻找出异动，做出预判 2 目的是针对异动进行调整、正确快速的做出决策 3 数据分析的意义 终端销售中的直观数据分析 12 终端常见KPI数据 销售额销售额 品类占比品类占比 坪效坪效 畅销畅销/滞销滞销10款款 连单连单 客单价客单价 件单价件单价 人员绩效人员绩效 忠诚客户占比忠诚客户占比 KPI数据 13 常见解释业绩差的说法常见解释业绩差的说法 业绩业绩不好不好 商品商品太差太差 顾客顾客太少太少 环境环境不好不
6、好 促销促销乏力乏力 品类品类太少太少 其它其它原因原因 14 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%85%的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%.全世界通行的顾客服务法则全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客 思考：如何留住你的顾客？思考：如何留住你的顾客？顾客管理 15 为什么你留不住到店的顾客？为什么你留不住到店的顾客？品种/价位/服务等不合消费者胃口 为什么不适合呢？因为你没有了解各个来店消费者的性格 为什么不了解？因为不会区分谁才是目标消费顾客 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？调研/培养 如何调研/培养呢？建立顾客资
7、料档案/了解不同顾客的消费需求 18 收集顾客资料信息的渠道收集顾客资料信息的渠道 可以通过销售收集顾客的各种资料 如购买商品过程中顾客留下的有关 购物习惯 联系方式 年龄 收入和地址等个人信息 也可以通过问卷调查 填写优惠卷赠送小礼品登记等方式 最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统 19 终端的现场管理终端的现场管理 20 天天 时时 地地 利利 人人 和和 服服 务务 品牌品牌 产品产品 21 终端卖场销售额公式：人流量进店率试用率 成交率+回头率（追求优秀服务）22 创创 造造 天天 时时 让顾客感觉店铺销售很好让顾客感觉店铺销售很好 2
8、3 销销 量量 极极 佳佳 店内顾客店内顾客 销售氛围销售氛围 销售量销售量 导 购 站 位 吸 引 入 店 人 为 主 推 奇 货 可 居 新 品 上 市 畅销品到货 销 售 信 息 人 气 产 品 褒 贬 应 用 创创 造造 天天 时时 24 创创 造造 地地 利利 让顾客的停留时间延长让顾客的停留时间延长 25 传统认识中的地利传统认识中的地利 最好的商圈最好的商圈 最好的位置最好的位置 让顾客停留让顾客停留 时间延长时间延长 我们要创造的地利我们要创造的地利 创创 造造 地地 利利 26 创创 造造 人人 和和 打造高绩效团队打造高绩效团队 27 团队成功的关键团队成功的关键职责分配合
9、理、明确。又能职责分配合理、明确。又能相互协助相互协助 28 每月重点工作 月销售总结 下月计划 员工 动员大会 员工沟通 培训计划 月盘点 大型节假日 准备工作 老顾客回访 终端管理每月重点工作 29 做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升 进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛 橱窗及眼球性产品 海报及信息发布 导购员拉力 30 做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升 留店率影响因素诊断：店面体验感 人气缺失 被动式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验 31 做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升 试穿率影响因素诊断：试衣间的问题
10、 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 32 做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升 回头率影响因素诊断：顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客离开时没有“留恋感”33 做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升 签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题 34 顾客连带率影响因素诊断：顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度 做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升 35 1 作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态？提问：1 五种工作心态 积极乐观的心态 主动热情的心态 专业务实的心态 空杯学习的心态 老板的心态 1 谢谢大家