1、银行银行保险保险销售销售技巧技巧-接触说明接触说明 正确的面谈正确的面谈要领要领 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 仪容仪表仪容仪表 礼节礼仪礼节礼仪 寻找共同点寻找共同点 展示意图展示意图 表现工作能力表现工作能力 9090秒秒 留下良好的第一印象留下良好的第一印象 正确的面谈正确的面谈要领要领 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美适当的赞美 消除客户的戒心消除客户的戒心 接触时机与技巧接触时机与技巧 您存定期呀！现在银行利率经常波动，您存定期呀！现在银行利率经常波动，如果三、五年不用，买这个或许比较合如果三、五年不
2、用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有最低保证利率，适（递上折页）不仅有最低保证利率，而且每月公布的结算利率可以根据市场而且每月公布的结算利率可以根据市场变化而水涨船高的，并且日日复利，月变化而水涨船高的，并且日日复利，月月结息，很适合做中长期投资。月结息，很适合做中长期投资。客户来存定期客户来存定期 接触时机与技巧接触时机与技巧 您好，目前我们银行推出一项新业务，您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，它是一款可提高您的资金价值，它是一款介于介于储蓄与股票（基金）之间的最佳投资储蓄与股票（基金）之间的最佳投资理财产品理财产品 客户有闲置资金客户有闲置资金 接触时机与技巧接触时
3、机与技巧 您真有眼光，这是我们新推出的稳健您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下一下 客户主动询问客户主动询问 接触时机与技巧接触时机与技巧 您对这产品看法如何？这可是现在正您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的万能保险，很多客户都喜卖得火热的万能保险，很多客户都喜欢它，欢它，让我让我给您稍为介绍一下吧给您稍为介绍一下吧 客户在浏览广告、客户在浏览广告、彩彩页页 接触时机与技巧接触时机与技巧 您的观念果然很先进（赞美客户），您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银
4、行提供多样的理财服务，刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务有专家为您服务 客户咨询理财服务客户咨询理财服务 接触时机与技巧接触时机与技巧 先生先生/小姐（欢迎您的光临），能否小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最打扰您几分钟，给您介绍一下目前最热卖的理财产品热卖的理财产品 客户坐在休息区，无所事事客户坐在休息区，无所事事 正确的面谈正确的面谈要领要领 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美适当的赞美 消除客户的戒心消除客户的戒心 掌
5、握更多客户的掌握更多客户的信信息息 有效运用面谈技巧有效运用面谈技巧 面谈技巧面谈技巧 认同技巧认同技巧 “那很好！”“那很好！”“那没关系！”“那没关系！”“您说得很有道理！”“您说得很有道理！”“这个问题问得很好！”“这个问题问得很好！”“是的，这一点您讲的非常正确，“是的，这一点您讲的非常正确，不过不过”赞美技巧赞美技巧“您真是不简单！”“您真是不简单！”“我最欣赏像您这么有责任感的“我最欣赏像您这么有责任感的人！”人！”询问技巧询问技巧 “为什么？为什么？”“”“如何？如何？”“”“有什有什么看法？么看法？”专心听讲，留意客户想表达的意思专心听讲，留意客户想表达的意思 不可不可急于打岔
6、急于打岔 不要只注意表面听到的话不要只注意表面听到的话 以理性的态度，认真地评估客户所以理性的态度，认真地评估客户所讲的话讲的话 倾听技巧倾听技巧 控制自己的情绪控制自己的情绪 善用眼神与肢体善用眼神与肢体 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素尽量去忽视周遭不舒服的环境因素 反应：反应：对客户提供的讯息做出回应，对客户提供的讯息做出回应，表达关切表达关切 追问：追问：为什麽会发生为什麽会发生?真正的问题原真正的问题原因为何因为何?怎麽会有这样的想法怎麽会有这样的想法?支持支持：表示表示了解或认同了解或认同对方的感受对方的感受 建议建议：提供另一个方法或另一种想法提供另一个方法或另一种想法 主动聆听技巧主动聆听技巧 范范 例例 演演 示示 反应反应 对客户提供的讯息做出回对客户提供的讯息做出回应，表达关切应，表达关切 追问追问 询问询问发生什么事情？发生什么事情？了解了解真真正的原因为何正的原因为何，及，及在里面在里面扮扮演演什么什么角色角色？支持支持 对对方的说明对对方的说明表示表示了解或认了解或认同同对方的感受对方的感受 建议建议 提供提供给对方给对方另一个方法或另另一个方法或另一种想法一种想法