1、1 999999发展跨区连锁药店的几点体会发展跨区连锁药店的几点体会 999999连锁药店有限公司连锁药店有限公司 总经理总经理 解斌解斌 2 一、跨区连锁药店发展的行业成功关键因素 行业的关键成功因素（行业的关键成功因素（KFSKFS）是指企业在该行业）是指企业在该行业中所拥有的资源、技术以及组织特有的能力，它们对中所拥有的资源、技术以及组织特有的能力，它们对于在市场上取得成功是至关重要的。于在市场上取得成功是至关重要的。三九药店要进入的行业兼有零售、连锁业、医药业三九药店要进入的行业兼有零售、连锁业、医药业的多种特点，行业成功关键因素也包含了诸多方面的的多种特点，行业成功关键因素也包含了诸
2、多方面的要求，主要行业成功关键要素有：要求，主要行业成功关键要素有：3 业务拓展方面：业务拓展方面：拓展速度，合理的网点规模和布局产权的合理结构；零售业务管理方面零售业务管理方面：管理队伍的素质和结构，可复制的统一模式，贴近消费者的市场营销，商品的有效管理，服务；物流系统方面：物流系统方面：货物周转效率高，高效低成本统一的物流系统规模化的统一采购，可支持大规模物流系统的信息平台；外部关系方面外部关系方面：战略联盟，政府关系等。4 二、二、999999全国连锁战略规划全国连锁战略规划“三步曲三步曲”全国 连锁 化 兼并 布网 点 区域 连锁 化 5 第一步：兼并布网点第一步：兼并布网点。通过收购
3、当地的药店企业（独立或通过收购当地的药店企业（独立或小型连锁药店），最大限度完成网点布小型连锁药店），最大限度完成网点布局。局。6 第二步：区域连锁化。第二步：区域连锁化。区域连锁化区域连锁化是实现全国连锁化进程的必由之路。通过区域连锁化改造，按“六统一原则”，进行必要的创新：如体制创新、管理创新、技术创新，旨在建立区域性连锁第一品牌。从而形成成功模式，可以避免进行全国散乱的步点，造成战线过长，管理跟不上。同时，区域连锁品牌第一，还能培养管理人才，这是最重要的。有了成功模式和成熟的管理队伍及人才梯队，同时要结合资本市场，才能进入第三步。7 第三步：全国连锁化。第三步：全国连锁化。第二步的时间应
4、该是最长的，目前主要分三大区域，珠江三角洲、长江三角洲及京津塘地区，正在充分开展的是前两个区域。区域连锁品牌第一，形成若干个成功模式、承认地区差异、寻找共同点、发展共性，从而建立组建全国连锁化的药店品牌的发展基础。8 三、999连锁药店实现“区域品牌第一”的管理“三步曲”。连锁 药店 连锁 健康 中心 连 锁 店 9 第一步：连锁化是第一步第一步：连锁化是第一步。主要是因目前药店的连锁化不完全，首主要是因目前药店的连锁化不完全，首先应当连锁化，最大限度的学习行业外、先应当连锁化，最大限度的学习行业外、业态内的企业，如连锁超市、便利店、业态内的企业，如连锁超市、便利店、卖场等，学习其连锁的核心流
5、程、核心卖场等，学习其连锁的核心流程、核心思想。从技术手段与管理模式上先进行思想。从技术手段与管理模式上先进行商品层面的连锁经营商品层面的连锁经营。10 第二步：连锁药店。第二步：连锁药店。在完成连锁零售店改造，完全进入连锁在完成连锁零售店改造，完全进入连锁业态，则重点加强药品、健康品等的特业态，则重点加强药品、健康品等的特殊性在管理中的比重，如专业知识、专殊性在管理中的比重，如专业知识、专业人员等要素。业人员等要素。11 第三步：连锁健康中心。第三步：连锁健康中心。在连锁药店的基础上在连锁药店的基础上，以相关多元化为指导以相关多元化为指导，增加增值健康服务内容增加增值健康服务内容，培养本企业
6、的核心竞培养本企业的核心竞争力争力，充分发挥连锁网点的优势：规模充分发挥连锁网点的优势：规模、空间空间、整合营销等整合营销等。12 四、基于价值链的核心竞争力的建设四、基于价值链的核心竞争力的建设 是关键是关键 所谓核心竞争力是一个企业通过长期的经营活动所谓核心竞争力是一个企业通过长期的经营活动建立一种竞争对手难以模仿的综合能力，主要有三个建立一种竞争对手难以模仿的综合能力，主要有三个基本特征：企业的核心竞争能力应当是竞争对手难基本特征：企业的核心竞争能力应当是竞争对手难以模仿的能力；企业的核心竞争能力是企业组织内部以模仿的能力；企业的核心竞争能力是企业组织内部经过整合了的知识和技能；企业的核
7、心竞争能力是经经过整合了的知识和技能；企业的核心竞争能力是经过企业长时间积累而具备的。企业核心竞争力的取得过企业长时间积累而具备的。企业核心竞争力的取得与企业的核心资源有着直接的关系。那些难以复制、与企业的核心资源有着直接的关系。那些难以复制、难以模仿并能够为企业带来竞争优势的有形或无形资难以模仿并能够为企业带来竞争优势的有形或无形资产，包括基础设施、知识产权、销售网络、营销战略产，包括基础设施、知识产权、销售网络、营销战略以及客户信息等，是创造核心竞争能力的关键资源。以及客户信息等，是创造核心竞争能力的关键资源。13 供应链管理和总部职能是连锁药店管理的核心供应链管理和总部职能是连锁药店管理
8、的核心 供应商 管理 预测 与计 划 采购 运输 与配 送 药店 补货 销售 和 服务 供应商选择、评估、管理；采购价格管理；合同管理；付款管理。制定预测模型；生成预测；需求计划；供应计划；历史回顾；促销事件管理。供 货 周期 管理；交 货 期配 比；样 品 预测 和控制；采 购 单维 护；采 购 绩效 评估。物流形式（自给/外包）；跟踪运作状况；品质保证。计算安全库存；库存模型；计算预计订货量；数量；实施错误核查。规划商品组合、货架空间规划、健康及药物信息；行销客户管理；客诉与退货管理。商品管理 IT技术系统 组织结构、人力资源和绩效管理 财务管理 14 五、实现全国性连锁药店的三个核心五、实现全国性连锁药店的三个核心 条件条件 15 人 资金 管理 管理模式：注重创新，培养核心竞争力；管理人才：专业的管理团队和人才梯队建设；资本支持：与资本市场的结合，证券市场或取得银行/财团支持。16 2、全国连锁是战略性的，而区域连锁是关键。管理团队资金实力管理模式17 谢谢！