1、商业办公楼照明 某商业照明品牌拟从202223年起全面拓展国内市场，现对市场拓展与销售管理中所涉及的各方面问题做如下简要说明，相信只要我们遵循正确的方法，采取科学的策略，必然会成效斐然。 一、销售管理活动需要面对的根本范畴 根据照明企业所制定的开展战略与年度开展策略，对于具体产品的市场操作，销售管理活动需要面对的根本范畴有：第一，企业投资人准备投入的资源与对投资回收期确实定；第二，围绕产品进行的根本定位；第三，对各个竞争对手进行恰当分析；第四，设计产品销售策略；第五，根据年度销售策略，制定销售管理制度与通路政策；第六，确定市场操作的着眼点与操作规模；第七，确定所需人员的类别、数量与能力结构，进
2、行甄选与聘任；第八，设计销售人员培训资料；第九，培训销售人员，确定根本的销售工作方法；第十，探讨业务拓展的根本手法与拓展空间；第十一，确立品牌化操作原那么；第十二，对业务拓展过程进行强有力的监控，确保到达预期目标；第十三，增强照明企业的系统营销能力。 二、商业照明品牌营销工作的根本原那么 根据照明企业实际与市场实际，照明企业营销工作的根本原那么是：科学规划；循序渐进；人员；稳扎稳打；费用可控；灵活务实；充分互动。 1.科学规划。对公司产品与市场进行科学规划，科学布局。 2.循序渐进。市场开拓循序渐进，从局部到全局，由重点到一般，循序渐进，注重突破方向的选择。 3.人员。前期市场操作必须以选择精
3、当的销售人员作为人力资源工作的根本方针之一。 4.稳扎稳打。开花为了结果，付出要求回报。开发一处，稳固一处，成熟一处是根本准那么。 5.费用可控。确保销售费用在第一年控制在销售额的一定比例以内，并通过严格的费用使用监控措施杜绝浪费或其他低效开支。 6.灵活务实。对于营销策略，要在实际工作中进行调整与完善，对于市场管理与市场推进中存在的问题，要以灵活务实的态度，迅速、妥善地予以解决。 7.充分互动。在销售活动中，做好公司与市场、公司与销售人员、公司与经销商的充分互动。 三、企业投资人准备投入的资源与对投资回收期确实定 企业投资人准备投入的资源多少决定了市场操作初期的操作规模与操作手法，在某种程度
4、上也决定了产品销售策略。而投资回收期与利润率确实定，根本决定了产品的定位范畴。一般地说，公司初始投入资源较大，那么拓展的市场规模较大，可能取得的效果也会显著。但这不是绝对的，由于销售活动本身的系统性，各个环节之间的因果关系具有循环变化的特点。如果销售策略制定得当，执行有力，那么同样的投入，所取得的成效可能会超过预期。在投资回收期方面，如果一个企业着眼于长远的开展目标，设定合理的回收速度与时间，那么市场操作的有序性会有所增强。 四、围绕产品进行根本定位 产品是销售的最重要的根底与条件。产品的价格、规格、款式、质量、包装等要素决定了产品的档次。商业照明品牌首先面对的是对产品进行根本定位，即确定要做
5、什么样的产品。从商业照明各品牌现状来看，市场操作相对成功的品牌，根本上都是中档以上的品牌，如雷士、品上、西顿、嘉美等等。 作为市场跟进者，在产品定位上应当大致跟随上述厂家的款式与规格。同时适当研发新品，以新颖性吸引市场目光。 五、对各个竞争对手进行恰当分析 目前，按照产品销售状况与市场表现，商业照明的品牌大致可分为三个梯队，第一梯队，即雷士、品上、西顿、嘉美等四个品牌；第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌；第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。 第一梯队销售的成功，源于其对隐形渠道的成功渗透与营销策略中对传播的重视；第二梯队的现状是由其专业性或品牌拉动形成的；第三梯队中，卡弗
6、代表了对技术与产品的精益求精；豪爵与捷普那么是以市场的持续投入以及对市场的良好管理来取得业绩的突破的。新商业照明品牌在市场操作的初期要防止的误区是，既要防止如卡弗那样只知道做好产品，而没有对市场与经销商进行充分分析整合并因此导致销售下滑，无法增长；又要防止如捷普那样虽然做了多年商业照明，但对市场与客户的敏感性缺乏，不能充分调动市场本身的积极因素。而成功拓展了局部市场的豪爵，销售正在持续增长。 六、设计产品销售策略 产品销售策略包括如下内容。其一，产品定位策略；其二，销售模式确实定与目标客户确实定；其三，提炼企业与产品的独特卖点；其四，确定品牌传播策略；其五，确定业务拓展的原那么与方法；其六，对
7、市场进行合理划分并进行布局；第七，确定销售的长远目标与短期目标；第八，对销售活动所需资源进行科学匹配。 商业照明品牌进入市场之初，应大致划分市场操作的阶段性策略。比方第一年要以开发重点市场为主；第二年以渠道整合与产品推广、促进销量为主；第三年以对市场与渠道成员进行精确管理为重点；等等。以此对销售活动的年度重点进行策略性的调整，保证产品销售增长的有序性，创造良性循环。 七、根据年度销售策略，制定销售管理制度与通路政策 根据年度销售策略，公司可以确定各项销售管理制度。包括对销售人员的管理制度与对市场的管理制度。在销售人员管理方面，需要日报表、周报表、月度工作总结，需要对所负责区域进行深入分析。要求
8、销售人员按时完成其工作目标。确定销售人员的薪酬制度与考核方法。在市场管理方面，需制定经销商管理制度，退换货制度，设计广告及销售促进物料的审批与发放管理制度，设计经销商确实认方法以及经销协议等等。在通路政策方面，要分别说明对经销商的支持政策、配套扶持策略等等。 八、确定市场操作的着眼点与操作规模 经过上面的程序，我们就知道商业照明企业的产品好在什么地方以及选择什么样的操作策略，准备怎样对市场进行投入等等。这样在市场操作的着眼点方面，就知道哪些市场是我 们的目标市场；我们用什么样的策略与话术体系成功说服目标对象选择与我们合作；我们的假定的直接的竞争对手是谁以及我们怎样对其进行打击以确立我们的竞争优
9、势。在操作规模确实定方面，当然最重要的根底是投入的资源。在市场拓展的第一年，我们可重点选择八到十个区域市场进行突破。 九、确定所需人员的类别、数量与结构 这里所说的主要是销售人员的类别、数量与结构。类别，即是大区经理还是商务代表；数量，即人数；结构，即我们需要他们具备什么样的能力结构。比方经验丰富，有敬业精神，市场拓展能力强，品德良好，具有一定市场资源等等。我们在选择他们时，必须准确分析其综合素质是否适合公司目前的业务拓展需要，能够为公司带来哪方面的价值，以此确定要招聘的人员，保证其素质适合公司第一阶段业务拓展的需要。 十、设计销售人员培训资料 确定销售人员的同时，要设计针对性强的销售人员培训
10、资料。其内容一般包括：公司目前经营状况的介绍；公司的长远开展目标与销售策略；公司的产品状况；市场通路政策；我们的优势与缺乏，问题与时机；如何拓展商业照明业务；如何与目标客户沟通；如何做好对销售活动的分析；如何做好对市场的管理；如何提高经销渠道成员的积极性；个人业务拓展的考核方法等等。当培训完成后，销售人员就成为公司的正式角色。 十一、培训销售人员，确定根本的销售工作方法 一般来说，培训销售人员，需要管理层、生产层、技术层三方面介入。培训结束后，意味着根本的销售工作方法已经确定。 十二、探讨业务拓展的根本手法与拓展空间 这是指在培训完成后，公司与销售人员所进行的充分互动。明确每个人所具有的拓展业
11、务的根本手法并为其分析利弊；分析按照其综合能力所可能取得的成效，要求业务人员对业务拓展过程进行分析规划，设计自己的工作目标与作业方式。经过对业务员工作方案的严格分析，确认其可行性，以此增加销售人员信心，减少业务拓展的盲目性，降低公司市场操作风险，提高成功机率。 十三、确定品牌化操作原那么 业务人员是代表公司形象进行市场拓展的，他们在拓展市场、确定客户、对客户进行管理的同时，也是在对商业照明品牌进行传播。我们既要确定业务人员在拓展业务过程中如何宣传品牌，也要确定公司的标准的品牌传播策略；这既是对业务拓展的支持配合，又是对公司品牌开展标准性确实认。这种品牌化，从其视觉的统一，规划的细致，传播范围的
12、逐步扩大等诸方面出发，寻求立体化的、持久性的传播效果。 十四、对业务拓展过程进行强有力的监控 我们要逐步强化营销管理与营销考核，提高营销动能。 通过细致、客观、严格的营销管理制度，对业务人员每天的工作进行有效管理，确保其工作的有效性，及时纠正偏差，提供有力的市场拓展协助。通过营销管理过程的严格、认真、缜密，在杜绝业务人员工作无序性的同时，提高销售绩效。通过互动的有效，市场分析的透彻，对客户心理的精确掌握，提高成交能力。 十五、增强商业照明企业的系统营销能力 1.客户分类与定向扶持 在营销工作开展之初，即对客户进行明确分类，择优扶持。这对于营销工作的有序与高效极其重要。 2.市场分析、市场预测能
13、力的提升 任何商业照明企业开发商业照明市场不会一帆风顺，必然是在不断实践、不断碰壁、不断调整过程中才能够逐步发现并把握市场的奥秘。怎样了解对手、分析对手，明确自身的优势与劣势，整合信息资源，进而进行公司的能力评估与竞争力要素的配置，是营销工作顺利开展的保证。营销管理人员善于分析、善于预测，长于评估并形成惯性，将使营销活动受益无穷。 3.营销管理能力的逐步提高 随着对市场了解的深入，业务拓展范围的逐步扩大，对经销商的管理、对市场时机的把握、对业务人员的管理与评估体系将趋于完善，公司营销管理能力必将逐步提高。 4.营销战略规划能力的具备与提高 在前期成功实践的根底上，在对行业、对企业、对市场有更具体清晰的认知的同时，商业照明企业方可具备营销战略的规划能力。 第8页 共8页