1、寿险公司营销员留存率问题研究摘 要员工的稳定是一个企业长远而健康发展的基本根基，企业职工大量流失而造成的不稳定性不仅会影响公司的人力资源管理成本，更会给客户留下不良印象，影响公司的经营效益。因此，重视员工的留存率，想尽办法提高该指标，对依靠基层人力投入来创收的公司而言，显得尤为重要。本文将依据寿险公司营销人员留存率的近几年数据研究，分析寿险公司营销人员留存率低的原因，并且分析寿险公司营销人员留存率低应对措施，进而加强寿险公司营销人员留存率低的控制，降低寿险公司的人员流失率，促使寿险公司人力资源的可持续发展。关键词：寿险公司；营销人员；留存率 AbstractThe stability of e
2、mployees is the basic foundation of a long-term and healthy development of an enterprise. The instability caused by the loss of employees will not only affect the companys human resources management costs, but also leave a bad impression on customers and affect the companys operating efficiency. The
3、refore, attaching importance to the retention rate of employees and trying to improve the index are particularly important for companies that rely on grass-roots human input to generate income. This paper will analyze the reasons for the low retention rate of life insurance companys marketing staff
4、based on the data research of recent years, and analyze the Countermeasures for the low retention rate of life insurance companys marketing staff, so as to strengthen the control of the low retention rate of life insurance companys marketing staff, reduce the turnover rate of life insurance companys
5、 personnel, and promote the sustainable development of human resources of life insurance company.Key words: life insurance company; marketer; retention rateIII目 录摘 要II第1章 绪论1第1节 研究意义1第2节 国内外研究现状1第2章 留存率概念及我国寿险营销员留存率的基本现状3第1节 留存率的概念与计算公式3第2节 我国寿险营销员留存率的基本现状3第3章 寿险公司营销员低留存率现状的原因分析4第1节 营销员层面的分析4第2节 企业人
6、力资源管理层面的分析7第3节 行业政策层面的分析9第4章 提升寿险公司营销员留存率的对策10第1节 提高营销员归属感10第2节 完善企业人力资源管理各大模块10第3节 规范保险行业11结论11参考文献13致 谢14第1章绪论 第1节 研究意义员工的稳定是一个企业长远而健康发展的基本根基，企业职工大量流失而造成的不稳定性不仅会影响公司的人力资源管理成本，更会给客户留下不良印象，影响公司的经营效益。因此，重视员工的留存率，想尽办法提高该指标，对依靠基层人力投入来创收的公司而言，显得尤为重要。寿险公司的盈利能力主要由寿险营销员的销售额决定，因此，壮大代理人队伍，是绝大多数寿险公司的重点工作内容。但现
7、实情况是近几年来，我国的寿险代理人每年都在以数万的速度增加，同时也在以上万的速度减少。代理人队伍极不稳定，留存率堪忧，使得整个行业饱受多数百姓的诟病。因此，对寿险营销员留存率问题的研究，在近几年保险势头迅猛发展的背景下就显得尤为重要与有意义。本文以实践调查为基础，旨在通过科学合理的分析，从人力资源管理的角度，为改善寿险营销人员留存率问题建言献策。第2节 国内外研究现状 国内研究现状:李丽娜（2013）在我国保险营销员管理的现状、存在的问题及对策一文中指出目前我国大多数寿险公司缺少寿险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后1。程磊（2018）在天星公司销售人员流失的问题和对
8、策研究中强调需要强化有效增员，通过完善培训、考核方案引领营销员结构改善，发展健康和绩优的队伍，提高营销员对职业的认同，借助互联网提高服务效率、质量，强化底线思维，使得风险规划师、理财规划师等专业人才从保险营销员中迅速脱颖而出2。王新安和李文辉（2013）在非公有制企业营销人员流失因素及控制策略分析里针对于我国非公有企业的营销人员流失率影响因素进行研究，提出企业工作环境、职工工作能力、管理者、员工关系跟企业的职工流失率影响密切3。张志芳（2013）在保险营销员工作家庭冲突与离职倾向的关系研究中指出家庭矛盾对于企业职工离职有直接的作用，企业职工的自我成就感也很重要4。田静（2016）在保险营销员薪
9、酬绩效制度对于员工留存率的影响里提出员工的薪资水平对于员工离职有着直接关系5。国外研究现状：Mbugua G M（2015）以肯尼亚为研究对象，研究了学术类人才的流失率得出了公司的工作范围、伦理氛围、信任度跟支持度对于中小企业的人员流失率有密切关系。11Jennex M E（2014)分析了波迈特市的社区非在编员工的人员流失率的影响因素，得出了员工的满意度、薪资水平跟社区非在编员工的人员流失率息息相关。12JStaff T P O（2015）提出了企业职工的薪资分为两个组成部分、直接薪资和间接薪资。员工直接薪酬同时也分为各种，包括基本工资、绩效工资以及激励性薪酬等。而相对于直接薪酬来说，间接薪
10、酬则是指与工作绩效没有关联的收入，例如：保险、津贴以及福利等收入。企业为员工提供所需薪酬，主要原因在于两方面。第一方面，在一定程度上受到政策法规的约束。第二方面，主要是受到恶劣市场竞争的影响。所以，企业应该及时完善员工体系，进一步提高员工的薪酬待遇，从而有效增加员工的企业责任感13。George M S（2016）公司的企业文化与公司氛围对于职工流失率的影响因素，提出了公司的企业文化跟工作氛围决定了职工离职的倾向，其中公司的企业文化与员工离职的关系更为密切14。JAhuja S研究了寿险公司的留存率，提出完善保险公司的薪酬体系可以有效减少公司员工留存率15。第2章 留存率概念及我国寿险营销员留
11、存率的基本现状第1节 留存率的概念与计算公式寿险营销员留存率是指在一定的时间内，继续在公司从事寿险营销业务的寿险营销人员占同一时期总入司人数的比例。通常，寿险公司利用留存率来考核代理人队伍稳定性时，多选用13个月留存率指标，即从统计月起，往前数第13个月入职，且在该统计月仍未离职的代理人人数占同期总入职人员的比例。寿险公司未选用3个月或25个月留存率，而选择13个月留存率的原因主要在于，寿险代理人每一单的佣金提成会持续5年时间，从第13个月开始，他们便可以领取之前一年内销售出的所有保单的续期佣金。加之，通过一年的学习与锻炼，他们在行业经验与人脉上，有了一定积累，此时去考察留存率，就显得更有现实
12、价值与意义。此外，现实经验也表明，寿险营销员愿意在公司服务超过一年，更能反映该员工的组织承诺感与忠诚度，其长期发展意愿也相对较强。因此，本文在留存率的计算上采用13个月留存率的计算方法，其具体公式如下：员工留存率=某时期内某类别在职员工数同期期初员工总数x100%13个月留存率=13个月前入司且期末在职人力13个月前新入司可出单人力*100%公司的员工人员流失率保持在95以上最为合适。第2节 我国寿险营销员留存率的基本现状保险公司的盈利能力主要由保险营销员的销售额决定，因此，壮大代理人队伍，是绝大多数保险公司的重点工作内容。但现实情况是近几年来，我国的寿险公司营销员每年都在以数万的速度增加，同
13、时也在以上万的速度减少。代理人队伍极不稳定，留存率堪忧，使得整个行业饱受多数百姓的诟病。因此，对寿险公司营销员留存率问题的研究，在近几年保险势头迅猛发展的背景下就显得尤为重要与有意义。据2018年年报显示，中国人寿的市场份额约为23%，继续占据寿险市场主导地位。作为国有大型金融保险公司，黑龙江省分公司的历史可以追溯到新中国成立，且在2016年世界500强中，位居第54位。悠久的历史与雄厚的实力，使得选取黑龙江省分公司为研究对象，更具代表性与说服力。中国人寿黑龙江省分公司遍布多个区县，规模大，分支机构众多，此次研究以黑龙江省分公司作为代表，进行数据采集与实地访谈。成都市营销部和郫县支公司，成立时
14、间长，公司发展属于成熟阶段，二者的员工规模均在百人以上，代理人队伍庞大。城区与郊县综合考量，有利于展现调查结果的真实性与代表性。根据调研，收集到上述黑龙江省分公司2018年入离职的营销员的基础信息和入离职情况、时间。其中，基础信息包括员工姓名（如：李*）、出生年月、性别、婚姻状况、学历五大类。通过统计与计算，黑龙江省分公司2018年入职的营销员13个月留存率如下：表2-1 黑龙江省分公司2018年入职人员13个月留存率数据1月2月3月4月5月6月37.5%25%37.5%28.57%31.25%27.28%7月8月9月10月11月12月平均留存率37.5%25%40%30%33.33%37.5
15、%32.73%注：以月为单位统计，数据来源通过表格得知，黑龙江省分公司13个月留存率最高的月份为9月，最低值为2月和8月，留存率全年有着较温和的起伏，变化幅度在25%-40%之间，全年均值为32.73%。从目前中国市场上来看，寿险营销人员的一年留存率平均水平大概在30%左右。可见，黑龙江省分公司营销员的留存率现状与全国平均水平相当，留存率低。与英国的70%-80%和美国的45%-66%相比，情况就更为堪忧了。不过，值得注意的是，折线图显示，年末留存率有三到四个月的增长阶段，这也间接反映了保险公司的销售状况，即年末至年初阶段是公司业务的交易高峰期，代理人从中能赚取全年中较大比例的佣金。第3章 寿险公司营销员低留存率现状的原因分析第1节 营销员层面的分析在访谈中，黑龙江省分公司的主管提到，某种程度上，在幼儿教育或医院有过从业经验的人，更愿意加入保险业，且留职