1、管业分销市场操作方案 XX市分销市场操作方案 一、XX市分销根本概况 （一）XX市场环境、整体容量和开展趋势 XX市辖6区3县1市，即。XX县区、XX县区、XX县区、鸟当区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区总面积8034平方公里，人口370余万人，是一个以汉族为主的多民族聚居的城市。 2022年贵阳方案gdp总产值为520亿，最近5年平均面gdp增和蓄为12%。据统计，2023年XX市批准房地产预售面达400多万平方米，估算家装管材市场容量在25003000万元左右，预计2023年XX市新增房开面积为2600万平方米。 （二）XX市分销市场格局和竞争对手的分析 202
2、3年贵阳分销市场容量在2700万3200万元左右，联塑贵阳三大经销商每月销售能力在250万/月（pp-r产品）。pp-r分销预计在150-180万左右，占据市场容量的72%86.4%。网络覆盖率根本到达98.9%左右。根本处于分销市场垄断地位。 XX市分销市场主要几大竞争对手情况如下：联塑： 优势：产品进入市场早，知名度高，价格适中，网络覆盖面宽。劣势：价格透明，利润空间低，无效劳体系，终端无广告推广。金德： 优势。产品知名度较高，号称贵阳最好的管道。有效劳承诺，有 小区推广。 劣势：整合网络时间不长，价格体系混乱，水工利益得不到保障。伟星： 优势：刚进入市场，广告投入较大，价格统一，有效劳承
3、诺。劣势：刚进入市场，渠道零售网点只有8家，价格零售过高。四维：优势：价格适中。 劣势：网络渠道只有6家，无小区推广、效劳承诺。爱康： 优势。价格适中，有一定广告投入。 劣势：网络成员家族制，并不开展零售网络，以利润为核心的销 售模式。 二、在XX市指标和方案分解 （一）方案目标： 现有网络51家，预期重新整合到达80-100家零售网点。市场网络覆盖率到达80%。市场占有率到达30%以上，预期目标1000万/年。 （二）目标分解：第一阶段：根底阶段 措施：重新整合零售网点，统一价格体系，保障水工利益； 调整店面形象，统一规划布置，建立售后效劳体系；开展小区终端促销。 方案月销售目标15万30万
4、；时间：三个月。第二阶段：稳定开展阶段 措施。稳定市场价格，调动水工积极性，全力推荐品牌，完善效劳体系；门头户外广告增加一倍，各建材市场适当补充新的零售网点；小区推广稳步进行，增加市场流动车身广告。 方案月销售目标30万-70万，时间：十二个月。第三阶段：成熟阶段 措施：市场形成良好口碑；进一步扩大市场网点，延伸到三县一市，市场覆盖率到达80%以上；稳定小区终端促销，增加其它类型广告：如报纸、电台、大型户外家装用管知识普及等活动。 方案月销售目标70万-120万，时间。十二个月。 三、方案目标如何开展 （一）公司提供的资源 软资源。提供成熟的营销方案，营销系统培训，效劳体系流程的培训，品牌vi
5、形象的统一设计，促销方案等。 硬资源。人员的配合，资料和宣传用品，小区促销宣传品和分摊的广告费用。 （二）市场终端管理所配备的人员： 分销总代：市场业务人员三名以上，小区终端促销（兼职）两名 以上。 工作职责：市场业务人员主要负责零售网点拓展，价格管理，形 象店面布置，效劳体系管理监督。了解竞争对手情况，反响市场零售的意见和小区终端宣传工作。 公司。市场业务人员一名，管理人员一名。 工作职责：协助总代业务人员进行网络拓展，管理监督市场价格 和效劳体系，听取市场意见，及时解决市场矛盾，了解竞争对手动态，并拿出针对性的方案。 （三）培训管理体系： 市场终端管理是一份根底而琐粹的工作，培训体系主要目
6、的是让工作人员知道；网络如何拓展，价格体系设计的原那么，市场价格如何管理，效劳流程怎么做，小区终端推广怎样开展，如何在市场了解竞争对手动向等知识。培训内容： 1、贵阳分销市场概况，竞争对手情况和我公司的情况和目标。 2、产品根底知识。 3、市场网络拓展，市场价格体系如何建立和进行管理。 4、效劳体系流程和管理。 5、小区终端推广和业主方沟通技巧等。方案用2-3天完成培训工作 （四）价格体系：（1）价格如何设计： 假想竞争对手是联塑，现联塑在分销的毛利，管材毛利率为0-1%左右，管件毛利率在15%左右（都不含返点在内）。家装公司管件毛利率在5%，此数据通过市场调查联塑30家零售为销售清单出来的。
7、 分销总代保底销售毛利在10%，给予零售店返点最高是5%，零售店的利润原那么上保持比联塑高10%（也就是管材的毛利率是10%，管件的毛利率是25%），水工利益是10%，再此根底上是业主可以还价的10%。如此叠加，就是公司在XX市分销的面价。 管材和管件价格设置图如下：管材： 最高返利5%折（总代保证毛利的最低折总代保底利润10%水工10%的回扣折零售店自身销售毛利率10%折（给零售店的折扣）折（市场零售面价）可还价的10%折（市场上最低零售价）总代进货价按33.2折设计 案例：252.3的管材价格设计图： 管件价格体系流程如图： 最高返点5% 10%还价总代所得的10%毛利返点的5%给水工的回
8、扣10%零售店自身的10%毛利可还价的10%元/米（市场零售面价）约元/根元/米（市场最低零售价格）约元根元/米（零售店保证毛利的价元/米（零售店进价）元/米（总代保证利润的价格）元/米（总代按33.2折进货）（约元/根）（市场面价）折（市场最低零售价）折给水工回扣10%零售店实际卖价折零售店的自身销售毛利25%给零售店的折扣价折总代保证毛利率的折扣折总代毛利10%总代进贷价33.2折案例：25的弯头90度管件价格设计图： 价格体系根本设置原那么如下。保障各渠道的利益分配。统一零售网点价格。 返利最高为百分之五，按季度或2个月返价，返利按阶梯制返利，例如到达一万返利1%，二万返利2%。仅供参考
9、。 （五）市场所需的物质准备： （1）印制贵阳分销的零售价格清单和配套的售后效劳卡，清单和效劳卡必须同号码，以便市场管理。 （2）零售网点的vi形象：门头广告，大、小展板（以小展板为 返利的5%元/个（总代保证利润的价格）总代毛利10%元/个（总代按33.2折进货）（约元/个）元/个（市场零售面价）可还价的10%（约元/个）元/个（市场最低零售价）水工10%回扣（约元/个）（零售店保证利润价格）元/个零售店自身的25%毛利元/个（零售每进价）（约元/个）主），售后效劳提示牌，国家免检、中国名牌证书，平安公司保险责任单等。 （3）小区宣传工具： 展台，单张彩页，广告服，小礼品、广告伞等。 （六）
10、整合现有的网络： XX市场分销网络有51家，根本有35家左右在进行销售，现有网络进行整合，主要到达以下目标： （1）对现有网络进行统一店面布置，要求在十天内完成。（2）对现有网络实行新的价格体系和效劳体系，要求在五天内完成。 （3）对零售网点分成三类客户。a类客户为重要客户，b类客户为一般客户，c类客户为门头宣传客户。并建立起相应档案. 客户按照级别可以给予不同的软件待遇。 （七）小区信息收集和管理： 小区终端推广是工作之重点，小区信息收集工作在网络整合中同步进行。 小区信息收集内容。小区有多少户，户型是什么。小区的售房价格、交房时间、物业管理部门一些情况。小区的各项费用。 小区信息收集后进行
11、分区档案管理，把近一个月内交房的小区填入大型信息表格，并着手开始准备宣传工作。（小区信息表见附图） 四、开拓零售网点 市场到一定阶段，现有零售网点渠道不能满足市场需要，必须增加新的零售网点。 （1）市场到什么阶段开发零售网点。 市场价格稳定，水工利益得到有效的保障，小区宣传工作得到有效的进展，效劳体系在市场有好的口碑的时候，便可以有选择性增加网络。 （2）开发零售新网点的一些具体要求： 市场总体原那么。同一市场的零售网点不超过该市场网点数的20%30%。新增网点经销商主要增加a类客户为主。（a类客户有相应的评估标准） 五、分销网络管理与考核： （一）如何对市场价格管理 分销市场最怕价格混乱，各
12、方通道都得不到应得的利益分配，所以价格是市场管理重中之重。 管理方法。以价格体系为基准，各个渠道严格按照执行。业务人员对每个流通环节进行有效的监督管理。 管理措施。零售网点必须严格按照贵阳分销零售价格表开具销售清单，并附上售后效劳卡，清单和售后效劳卡号码必须一致。水工的利益表达在售后效劳卡上，水工凭业主方购置产品的售后效劳卡号码便可在零售店拿到相应利益回扣。因此在小区宣传中及水工中强调业主购置产品必须开售后效劳卡，公司凭售后效劳卡提供 相关效劳。在各个零售网点内，贴有提示业主索要售后效劳卡的标志。业务人员每月对零售网点的效劳卡和零售清单进行审核，拿回附联进行分区归档，不定期对效劳卡业务进行回访
13、，真正做到用效劳体系管理价格体系。 （二）建立水工档案： 联络市场上的水工头，登记每个水工头下面的水工数量、名单和联络 ，建立水工档案。告知水工利益回扣的获得方式，告知未获利益的投诉 。 （三）对市场零售商的考核： （1）统计零售网点的销售额，每半月登记一次。（2）零售网点的价格是否混乱。 （3）零售网点布置情况和水工回扣的兑现情况。（4）零售网点的忠诚度。是否向业主主推产品。（5）零售网点转述的业主对产品的意见。 （四）对业务人员的考核： （1）业务人员所辖区域的销售指标。（2）业务人员所辖区域的小区推广情况。（3）业务人员所辖区域的价格体系管理情况。（4）业务人员所辖区域的店面形象如何。（
14、5）业务人员对经销商所提建议，是否及时处理。（6）业务人员收集竞争对手的信息、情报。 （7）业务人员日、周、月报表和其他表格的填写情况。 六、贵阳分销市场方案时间和进度： （1）准备好人员、物品，一周内标准现有网络的价格体系。十天内完成现有网点的vi形象店面设计，各网点按客户类别进行店内布置规划，拿出预算表。 （2）同步完成对该区域小区信息的收集和对小区宣传工作的安排。 （3）整合水工队伍，把水工的利益在三天内传到达每个水工，让水工知道水工政策和效劳体系流程。 （4）根底工作完成，市场回款稳定在20万左右时（根本上在二个月内），开始补充新的零售网点，按照零售网点补充的原那么进行开发。 （5）水工会议在前期工作完后三个月左右召开，增强水工的信心，调动水工的积极性。 七、贵阳分销相关管理措施： 1、将目标任务分解到每个业务员，落实到每天工作中，用例会和表格进行管理。是否到达预期目标。出现问题，及时给予解决。 2、加强过程管理，检查零售店vi形象与店面布置；评