1、分 红 保 险 产品卖点及销售话术 市场分析 人口状况：总计 农村 城市 全区：90.97 54.84 35.95 酒泉：32.67 21.87 10.84 玉门：19.53 7.23 12.25 敦煌：13.18 9.36 3.82 金塔：13.75 10.19 3.56 安西：9.25 5.32 3.93 2001年全区营销业务承保人数：13.43万人 市场分析 各项经济指标：人均国内生产总值：7317元(3668元)城市职工年平均工资：8473元(6928元)城镇居民人均可支配收入：4750元(4475元)农民人均纯收入：2936元(1413元)城乡居民人均储蓄存款：7598元(2913
2、元)2000年城乡居民储蓄存款：80亿元 2001年全区保费收入：1.4164亿元 客户群分析 投保人职业情况：以公务员、职员、国有及私营老板居多 投保人收入状况：年收入6000-15000元之间居多 投保人年龄状况：主要分布在三、四十岁年龄段 投保险种：96版夕阳计划、97、98版88险、99险、66(A、B)险、及重疾险等 卖点综合 中国人寿新概念产品，符合国际潮流 投保理财新观念，流行时尚 “国”字品牌，科学管理，专业运作，稳定可靠 既有保障，又可分红，一人投保，三代受益 专家理财，机构投资，是上佳的理财工具 市场条件具备，潜力巨大，前景广阔 寿险营销员的角色转变 具备良好的公司认同感和
3、认知度，因为客户只有在认同公司的能力和实力的基础上才会购买 寿险营销员必须前所未有的关心、了解和熟知公司的经营行为。以保险为立足点，胸怀所有的金融商品。分红险是一种敏感的险种，你必须有新形象。更要求客户的品质，必须调整准客户对象。话话 术术 集集 锦锦 理念类 过去，我们说：“十个鸡蛋放在十个篮子里，其中一个就放在保险的篮子里。”现在，我们说：“十个鸡蛋放在十个篮子里，五个现在就可以一起放在保险的篮子里，其中一个放在传统保险的篮子里，四个放在千禧理财分红保险的投资篮子里。理念类 21世纪的重要观念，理财比赚钱更重要，分红险因此应运而生。国寿第一个与国际接轨的商品让您提前享受入世所能带来的好处
4、分红险是一种集银行、保险、证券三大金融行业的优点于一身的寿险商品 储蓄类 您有没有在银行存钱？或多或少都会有一些是吗？您觉得现在的利息满不满意？您有没有炒股？炒股有风险，专家数据显示，炒股50%一定会赔，32%持平，只有12%赚钱。银行储蓄只有1.58%的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资而是消费，所以最好的选择是分红保险。储蓄类 客户有那么多钱我还不如存银行呢 假如每年存一万元在银行，三年下来的利息不过1000元左右，当您终止这种储蓄时，拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式，同样每年存一万元，三年拿回的利息不是1000元而是5000元；而且假如因不幸不能继续存钱，这时它会给您一大
5、笔钱：至少10万！您觉得哪个划算？储蓄类 您将8万元现金存在银行每年利息只能拿1440元，我现在不让您一下拿出8万元，只需要每年在保险公司存8000元，连存十年才8万元，我们公司每三年给5000元现金，给一辈子，等于每年给1666元利息，到每年生效对应日，我们公司还会根据上一年营运状况进行分红，以后每年分红会像滚雪球一样，随着时间的推移越来越多，说不定有一天分红的数目大得让您高兴的睡不着；除此之外，在您缴费期内，还不断递增，令您终身享有高额保障。储蓄类 购买分红险无论银行利息怎样变动都十分合算。当银行利息下降时，证券市场就必然活跃，则保险资金在证券投资基金上的获利就大，客户所获分红就高；若银行
6、利息上调，则保险资金在银行大额协议存款利息就高，客户所获分红亦高。储蓄类 业务员不管是放在家里的钱，还是您存在银行的钱，都是您辛苦赚来的钱，以钱生钱您不会不同意吧？投资类 请问您觉得保险公司赚不赚钱？那您愿不愿意分得其中一部分？只要您购买我公司的分红险，即可成为我公司的股东，年年可享受我公司的分红。投资类 客户还是直接去证券市场投资的好，见效快，回报也可能高 业务员王先生，这里有两份工作，一份是底薪提成；另一份只是纯粹的提成或可能要倒扣钱，你会选择哪一份？客户前一份。业务员不错，证券投资正象第二种，虽然有赚钱的可能，但它承受的风险也大，而且亏本也是客户自己承担，而分红险却是一种保证不亏的稳健投
7、资。投资类 对炒股来说，自己炒，资金少、信息少，既要上班，还得为股票提心吊胆，所以大多数散户赔得多，赚得少。倒不如把炒股的钱拿出一点放在保险公司，保险公司集众家之财，交给专家投资，现在保险资金可以进入股市，保险资金在股市是大户的大户，在股市真正赚钱的就是大户，可确保您的投资稳赚不赔，您自己还省心，到时候我们公司会把赚到的钱送到您手上。投资类 客户我喜欢高风险高回报 业务员不错，高风险高回报固然令人高兴，而且还很刺激。但是王先生，如果你有一笔钱，想找人合伙做生意，有两位朋友可供你选择：一位朋友是赚钱两人分，亏本你独负，你可能元气大伤，甚至血本无归；另一位朋友不管盈亏都会答应你每年有一笔收入而且承
8、诺你的资产逐步增值。你会挑选哪一位合伙人？投资类 客户肯定是第二位。但你能保证保险公司真能赚钱吗？保险公司要是亏了怎么办？业务员这个问题真好，也正是我要接下来给您讲的，首先，中国人寿保险公司的总部设在北京，是国内唯一的一家国务院直属部级国有独资寿险公司，发展上受国家政策优惠；其次，我公司总资产达2214亿元，2001年保费为812.36亿元，占全国寿险市场56.7%以上，有着雄厚的资金实力；另外，保险法规定，参与投资证券基金的资金只占可运用资金的10%，所以经营方面您大可放心，往最坏处想，即使保险公司因为某种原因当年没有红利，客户的基本保障是必须保证的 投资类 业务员国寿千禧理财两全保险投资帐
9、户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司运作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用相应降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债、金融债券、中国企业债券和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很可观的，而且更稳定。以上这些投资品种中，绝大部分个人是买不到的。投资类 业务员您放心，这种投资所得万一亏损仍能确保给你一年期的银行利率回报。如果超出一年期的利率收益，则该部分收益以你七我三的比例分配。你觉得如何？（也可用于“红利如何分配”的问题上）少儿类 给孩子买一份分红险，就相当于只投资十几、二十万买了一间会增值，不会贬值，而且每年都能拿房租（而且房租
10、会越来越多），每三年都能拿奖金，又不怕地震、火灾、政府拆除又不用维修费的房产，还能对孩子有一辈子的保障。这样的礼物才是最实惠、最有价值的礼物。少儿类 小孩子红包拿出去买玩具什么的，不如把它放在这个帐户上，让他从小就有了创业的滋味，这对以后的他来说，不失是个好方法。少儿类 客户我的孩子已经买过保险了（66A、B、子备金、英才少儿等）业务员过去，我们说：“十个鸡蛋放在十个篮子里，其中一个就放在保险的篮子里。”现在，我们说：“十个鸡蛋放在十个篮子里，五个现在就可以一起放在保险的篮子里，其中一个放在传统保险的篮子里，四个放在分红保险的投资篮子里。以您对孩子的爱心，一切不全是为了他（她）商品介绍类 从国
11、寿千禧理财两全保险（分红型）的名称上看此条款有三大特点：第一“理财”指帮客户理财。第二“两全”指的是生、死两全。即我生存时可以赚钱，身故时又可以拿钱。第三“分红”指如果公司效益好，还可以看到红利。这样好的投资，我们为什么不试一试呢？商品介绍类 业务员我们分红险不同于以前其它产品，它是一种投资，一股元（费率），稳赚不赔，而且还不收您的交易税、所得税，您何乐而不为呢？商品介绍类 客户第一年的红利太少 业务员您有这样的想法是可以理解的，您知道，一般保险公司的险种，前几年是不盈利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向客户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意；同时，前几年红利看似不多，
12、但若前几年客户万一出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法比了！更何况，保险当然是以保障为主要目的的，您说是吗？商品介绍类 如何进行“产品说明利益演示”讲解 一、周年红利第一年虽然少，但有就是一种信心保证。就一般企业，投入资金后，都要等到两三年甚至更长时间才会有盈利 商品介绍类 如何进行“产品说明利益演示”讲解 二、红利是根据公司盈利状况决定的，究竟有多少，现在无法知道，但这也正是此险种魅力所在。将来可能会比此表中的数字多得多，此表的数字是最低保底值，中国人寿不作虚假承诺，但能展示给客户看的，就一定能做到 商品介绍类 如何进行“产品说明利益演示”讲解 三、此险种绝对不会亏本，假设20年后退保
13、，客户共投182000元，却可退回180677元，而在此之前，每三年返还已拿500020/3=30000元，共计210677元，不亏还赚。公司优势类 客户其它保险公司也有投资型产品，我要等其它公司来了后再考虑 业务员中国人寿，一言九鼎。有十分能力，绝对不可能说十一分。在目前的金融环境下，平安、太保能达到的收益水平中国人寿也必定能够达到，因为毕竟是要靠实力证明。公司优势类 业务员中国境内的保险公司都必须遵守保险法，各公司目前只允许拿出可运用资金的10%参与证券投资基金。稳健经营是中国人寿保险公司的经营理念，我们不夸大回报率，同时更不回避回报率，相信凭借我公司的资金规模及信誉，其投资绝对总值一定会很大，分红险的长远竞争力会最强，对客户的承诺也最“保险”。