1、（柜台药柜台药）操作流程）操作流程 柜台药操作流程 一建立OTC市场终端网络 二OTC市场终端信息收集与管理 三OTC市场终端包装 四OTC终端工作的一般内容 建立OTC市场终端网络 意义：建立好，OTC市场终端网络；有利于，有序地推进市场；有利于，对终端进行有效管理控制；有利于，完善各种服务体系。措施：1.建立OTC市场终端档案 2.巩固OTC市场终端网络，即加强柜员教育 建立OTC市场终端档案 建立零售场所档案。零售场所人员的电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名。掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。终端所有制性质。可划分
2、为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等。对所有制情况的掌握，有助于了解终端的管理机制；有助于与终端打交道时，把握方法和分寸。终端规模大小。根据终端销售产品的数量，划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时，有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。巩固OTC市场终端网络，加强柜员教育 掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终
3、端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。OTC市场终端信息收集、管理 意义：OTC市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。具体信息：1.进货渠道调查 2.销售情况调查 3.购买对象及其相应的习惯调查 4.同类产品竞争状况的调查 5.OTC市场终端对企业的建议、要求 6.店头信息传播与信息收集工作 进货渠道调查 要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于
4、企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。销售情况调查 了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端销量的调查统计，企业可以更准确地知道市场的销售潜力和发展态势。购买对象及其相应的习惯调查 了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。同类产品竞争状况的调查 了解主要竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息，竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。OTC市场终端对企业的建议、要求 消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。店头信息传播与信息收集工作 店头各种POP广告传播活动。布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到，贴的有艺术、有美感，或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。谢谢观赏谢谢观赏