1、首都经济贸易大学Capital University of Economics and Business硕 士 学 位 论 文 院 系： 专 业： 学 号： 作 者： 指导教师： 完成日期： 首都经济贸易大学硕 士 学 位 论 文 THESIS OF DOCTOR (MASTER) DEGREE院 系： 专 业： 学 号： 作 者： 指导教师： 完成日期： 独 创 性 声 明本人郑重声明：今所呈交的 论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其它教育机构
2、的学位或证书所使用过的材料。 作者签名： 日期： 年 月 日 关于论文使用授权的说明本人完全了解首都经济贸易大学有关保存、使用学位论文的有关规定，即：学校有权保存送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网络索引；学校可以公布论文的全部或局部内容，可以采取影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后应遵守此规定作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日摘 要随着我国国内消费能力的不断提升，钢铁产品的消费量亦呈快速增长的势态。近年来伴随着钢铁产品加工企业不断增加，使得钢铁行业在国内的销售市场环境变得越来越严峻，竞争越来越剧烈。各大钢铁贸易商在不断的寻求市场突破口，有的甚至抛弃了以往传统的业
3、务范畴进入新的领域开展，以便在未来的开展中取得有利的市场地位。因此，本文关键词：钢铁，市场营销，策略AbstractAs Chinas domestic consumption capacity of continuous improvement， consumption of coal chemical products also showed rapid growth trend. In recent years， with the iron and steel products processing enterprises continue to increase， the iron a
4、nd steel industry sales in the domestic market environment has become more and more serious， more and more intense competition. The major iron and steel enterprises in continue to seek a breakthrough in the market， some even abandoned the traditional business into new areas of development， in order
5、to obtain a favorable position in the market in the future. Therefore， based on the marketing strategy of iron and steel industry carried out a series of studies.Keywords: iron and steel; marketing; strategy目 录摘 要IAbstractII目 录III1 绪论11.1 选题背景及意义1选题背景1选题意义21.2 研究方法22 理论综述3国外研究现状32.2 国内研究现状3参考文献综述42.
6、3.1 以安德鲁斯和安索夫为代表人物经典的战略管理理论阶段42.3.2 波特的以定位为根底的战略管理理论阶段42.3.3 上世纪90年代以来开展起来的核心能力理论等阶段43 5钢铁营销策略分析5外部环境分析5PEST分析7的SWOT分析93.2 现有的营销策略14产品策略14价格策略14渠道策略14促销策略14现有营销策略存在的问题及原因15存在的问题15原因分析15章节小结164 174.1 从简单贸易向供给链业务转型17供给链业务扩展17.2制定绩效评估和利润方案19提升企业物流信息化水平204.2 拓展业务新的增长点21大宗原料贸易21大宗钢材贸易21国际贸易21供给链集成效劳21五金机
7、电贸易22市场营销策略优化22目标市场的策略22产品营销组合设计22加强营销队伍的建设和管理23建设高效科学的信息化管理系统244.3.5 组建售后效劳团队24结论25参考文献27致谢291 绪论 1.1 选题背景及意义 选题背景渠道优势的根底上，共同出资在河北省唐山市成立一家合资公司，从事大宗原材料，机电产品贸易，钢铁产业供给链效劳。合资公司股权结构为：北京京城工业物流股份67%，唐山东华钢铁企业集团33%，合资公司是一家国有控股的企业。本文基于的背景资源和钢铁贸易市场的开展前景，对公司面临的机遇和挑战进行分析，提出开展战略。首先，结合的可利用资源，分析将面临的机遇和挑战；其次，使用SWOT
8、和PEST理论的核心竞争力和短板进行评估，提出开掘公司潜力的对策，从而提高公司经营能力，抓住机遇、应对挑战；最后，结合对相关市场营销和战略管理理论的研究，设计的开展战略，为加强企业的核心竞争力，在市场竞争中谋得长足开展等方面提供科学的战略方向，为企业抓好重要战略机遇提供指导。 选题意义当前随着我国钢铁行业开展日趋成熟，钢铁同样面临着巨大的竞争压力。以为研究对象来分析我国钢贸企业未来开展趋势，同时结合钢铁产品自身特点来进行营销规划，从而能够更好地为钢贸企业的开展方向做出指引。本文综合运用SWOT分析方法，分析了钢铁销售模式所取得的成效，同时分析了钢铁营销过程中所存在的问题，并进行了分析，针对钢铁
9、营销所存在的问题提出了相应对策。 1.2 研究方法 1下同文献研究方法任何一项研究都有一定的连贯性，都是建立在前人研究的根底之上的。查阅相关文献资料，并对文献资料进行分析，对一项研究的顺利展开十分必要。从学术界的研究来看，目前针对此项研究，主要集中在实践方面，本文要从中吸取有益知识，而后结合理论根底，对管理开展情况予以全方面剖析，指出其未来开展路径。2比拟分析法比拟分析法是把客观事物加以比拟，以到达认识事物的本质和规律并做出正确的评价。本文在分析该工程存在的问题时，把国内外管理不同的开展状况进行了适当的比拟，以反映出这两者生存状况的真实差距。3个别访谈方法 个别访谈法是调查者通过与被调查者面谈
10、口问的形式来搜集有关工程管理的信息资料的一种方法。本人通过与管理部门面对面交谈的方式来进一步了解管理工作状况及形成的原因，从而寻找解决其弱势状况的途径。2 理论综述在20世纪80年代，戴维斯经过实际验证制定了优秀的企业实行标准，进而找到了优秀企业成功的原因。经过不断的研究得到，战略开展的方向是企业是否成功的关键因素。随着全球化市场竞争的剧烈化，只有制定了正确的开展战略的企业，才能在市场竞争中获胜。而戈莫尼那么对跨国企业的开展战略进行了分析，总结了种战略：一是推行征服的策略，这一战略需要具备一定的信仰；二是推进多元化战略，最大程度开发新的金融业务，在自身优势的根底上，占据新业务优势；三是不断推进
11、稳固战略，在自身根底上不断的总结经验教训，努力做大做强。这三种开展战略，适合企业开展的不同阶段。研究者马莎和肯约已经在上世纪80年代14家国际企业的运行总结中总结出：最为企业管理者必须了解自身企业的优势，从而促进利润最大化。研究者玛莎和肯恩也发现，当企业进入全球竞争那么可以通过五大策略来开展：地区差异化战略、扩张性战略、客户差异化战略、产品差异化战略、全球化战略。该企业的战略理论都是基于实证分析， 对于以后开展企业的战略理论有着非常重要的作用。2.2 国内研究现状伴随着我国城市企业的不断开展，我国的学者也开始重视研究它的开展战略。张吉光，韩文亮(2023)以为WTO的时代，对于城市企业来说，更
12、多的是要面对更多的调整和新的经营环境，根本上来说，只有提高其业务尽可能快地设计相匹配的风险管理能力，不断培育核心竞争力。吴章兵，朱正宝等(2023) 说明, 要想更好的开展，城市企业就要分三步来实现开展战略：第一步，标准运作；第二步,细分市场, 第三步,扩大市场跨地区业务。为客户提供专业，细致的效劳; 胡礼文(2023)那么认为，城市企业的核心竞争力有三方面：人力资源、效劳体系、企业文化。魏灿秋，刘孝刚 (2023)进过SWOT分析方法, 提出了以下策略：(1)在开展中，引进上市、战略投资者，更多的引进民间资本，推进股权更加的合理化开展；(2)拓展中间业务，努力开发自身独特产品；3建立科学的风
13、险防范体系，加强制度建设；4推进人力资源体系的框架建设;5加强企业间合作，寻求共同开展。研究者陈敬拢(2023) 通过管理学SWOT分析方法得到结论，在当前外部形势和条件都不乐观的情况下，企业的内部优劣势就具有很大的影响力，所以城市企业在开展的时候就要十分准确的认识自身优势和劣势，在市场定位中找准方向，才能求得开展和生存。黄清松(2023) 阐述了城市企业在战略开展中转型的重要性，在这个根底上再提出确保城市企业运营转型的措施、策略，不断完善信息化建设，完成多元化的开展和构建经营新理念。姣李杨和陈雪(2023)解析了当前企业在竞争中存在的问题和优势，然后根据自身的特点，引入海外投资，促进联合开展，通过核心竞争力的构件来推进一系列的开展战略。2.3参考文献综述自1960年以来, 企业战略管理理论已经在西方管理学中得到了深