1、 医院开发 -东科药业陕西大区医院开发专题培训篇东科药业陕西大区医院开发专题培训篇 所谓开发：所谓开发：就是药品进入医院的过程 医院开发一般流程：1、医院临床科室提出用药申请并写申请单 （药剂科 医院院长 科室主任 有权威的教授或专家）2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核 3、主管院长进行签字批准（一般是副院长 业务院长）4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过 5、谈价格找商业（医药公司）配送 6、企业药品进入医院库房（库管）7、药品由医院药房人员将药品从医院库房领到药房门诊药房（中西）、住院部药房、急诊药房 所开发的医院必须具备以下条件 医院级别医院级别（卫生系统确认的二级及二级以上
2、医院为陕西大区医院部锁定开发终端）（卫生系统确认的二级及二级以上医院为陕西大区医院部锁定开发终端）门诊数量门诊数量（目标科室日门诊量必须在（目标科室日门诊量必须在20人以上）人以上）床位数量床位数量（妇幼医院及专科性医院必须大于（妇幼医院及专科性医院必须大于100张；综合医院必须大于张；综合医院必须大于150张）张）年收入额年收入额（妇幼医院及专科性医院必须大于（妇幼医院及专科性医院必须大于800万元；综合医院万元；综合医院1500万元以上）万元以上）对口商业对口商业（最好公司签订的一、二级配送商或是公司备案特约的配送商业）（最好公司签订的一、二级配送商或是公司备案特约的配送商业）医院性质医院
3、性质（主要开发对象为公立医院，也可以开发一些大型私立医院如：西安高新、长安医院）（主要开发对象为公立医院，也可以开发一些大型私立医院如：西安高新、长安医院）专科程度专科程度（专科性强的医院要选择对应公司的产品，若无对应产品不支持开发）（专科性强的医院要选择对应公司的产品，若无对应产品不支持开发）已入院产品历史销售记录已入院产品历史销售记录 （补充产品开发的医院，要分析已入院产品的销售记录，对于销售一年平均月销售在（补充产品开发的医院，要分析已入院产品的销售记录，对于销售一年平均月销售在100盒以下的医盒以下的医 院不予支持补充产品；对销售已半年平均月销售在院不予支持补充产品；对销售已半年平均月
4、销售在50盒以下的医院不予补充产品）盒以下的医院不予补充产品）以上信息可获取的途径：以上信息可获取的途径：1.卫生系统授予医院级别的牌匾、荣誉和证书卫生系统授予医院级别的牌匾、荣誉和证书 2.医院门诊病历对医院的简介及介绍医院门诊病历对医院的简介及介绍 3.医院内部一些设备及住院部一些床、被褥、楼道、等物品上印制的医院标识医院内部一些设备及住院部一些床、被褥、楼道、等物品上印制的医院标识 4.医院对外宣传栏、宣传广告、杂志及网站上关于医院级别、等情况的介绍和宣传医院对外宣传栏、宣传广告、杂志及网站上关于医院级别、等情况的介绍和宣传 5 实地走访，拜访请教医院内部及院外相关人士实地走访，拜访请教
5、医院内部及院外相关人士 如何了解医院如何了解医院 一、名称识别法一、名称识别法 省市级命名（陕西省人民医院、西安市第*医院）分院式命名（要了解总院、是否与自己所售药品相投机）院校式命名(了解学校状况和规模,如:西大校医院)社区式命名（社区门诊部、街道卫生所、小区诊所）姓名命名（如：杨建义诊所）二、外观直觉识别法二、外观直觉识别法 医院占地面积、门诊大楼和住院部、停车场数量大小 医院大门建筑大小与门牌、宣传广告牌制作质量 卫生局系统社会各界授予的级别和荣誉 地理位置的优越性（闹市、家属区）门诊量（单位时间测人流量）社会各界及附近群众的口碑 三三 实地走访（内部）识别法实地走访（内部）识别法、床位
6、及住院人数、科室布置（就诊范围 是否与自己药品相投机）、药品的种类及数量（掌握用药习惯)、挂号人数（了解日门诊收入情况）、坐诊医生的职称（教授、副教授、主任医师、副主任医师、主治医师、住院医师、祖传医师、老中医）、医疗设备配备情况、医患之间的和睦程度（了解处方的有效率）、库房面积和布局 了解到相关信息后要重点分析 产品对应科室门诊量产品对应科室门诊量 科室患者群经济基础科室患者群经济基础 竞品运行政策及阻力竞品运行政策及阻力 公司销售政策及措施公司销售政策及措施 医院要求的商业公司医院要求的商业公司 商业配送能力及资信商业配送能力及资信 预测产品进院后销量预测产品进院后销量 有选择的开发目标医
7、院及品种 产品是否中标产品是否中标 价位操作空间价位操作空间 竞品目前销量竞品目前销量 畅销品种销量畅销品种销量 医保有无要求医保有无要求 医院要求政策医院要求政策 按照开发产品次序要求：按照开发产品次序要求：妇炎舒-甘海-心欣舒-黄胶（确保医保品种）其次可选择性开发品种：其次可选择性开发品种：黄止、参归、仙蟾片、益肝乐 公司坚决停止开发品种：公司坚决停止开发品种：通脉、胃复宁 县级市场医院开发次序：县级市场医院开发次序：县人民医院县妇幼保健院县-中医医院 说明：1、坚持国家医保及省医保品种先开发进院原则 2、优先支持开发县医院，再考虑维护成本及代表资源，按序开发县妇幼保健院及中医医院，若县中
8、医医院门诊量能达到县医院一半，地办才可以考虑开发县中医医院 开发医院常见的几种途径开发医院常见的几种途径 A、地办代表及经理亲自开发 B、公司社会资源利用及公关 C、厂商（配送商）联合开发 开发常规流程：开发常规流程：科室主任申请 医院院长或业务院长 药剂科主任 药剂科采购出购药计 捷径开发流程：捷径开发流程：A、临床科室主任申请 药剂科采购 出临时计划 B、药剂科主任 厂方 厂方协调商业配送 C、院长 药剂科主任或采购 厂方 厂方协调商业配送 流程分析总结语 一、最深刻的一句话：医院处方药销售只要渠道畅通，有零的突破就有量的提升。二、高度重视流程中各层人员：渠道畅通是尤为重要，我们的工作人员
9、，一定要处理好渠道链条上的各层关系，在处理各层关系时，不要忽视职位的高低，上到院长下到库管甚至哪怕是骑三轮车往药房送货的人。三、强调做好医院开发前费用的合理分配问题：院长和药剂科主任-开发费 采购、库管-计划费 药房主任等-统方费 医生-临观费 医院开发的相关要求（参照公司开发制度）1、同一医院，开发两个及两个以上品种，单品种的开发可减少10-20%，具体视相关医院情况而定。2、医院的调查，开发人员首先要对辖区内的所有医院进行宏观、微观的调查，具体调查内容填写医院开发申请表 3、对已调查的目标医院，从各个方面要了解终端的具体情况而做筛选工作，随后和领导、同事研究开户对策（利用团队力量），做出一
10、期、二期、三期的开发计划。4、开发申请，对选中的前期开发医院，提出开发申请，经有关领导同意并批准方可进行开发（资源平衡）5、进入实地开发，开发人员根据事先计划，找准开发机会，分清关键人员，本着“花费少，弯路少，进度快，效率高”的原则展开实地开发。6、代表必须每天有20%时间安排进行开发市场拓展 地办经理每天必须要有50%时间安排市场开发及市场拓展协访 7、如何确认医院开发成功？最少有两次或两次以上进货 每次进货必须要有商业公司流向支持或有医院进货单做证明 从第一次进货期开始三个月内按医院正常购药流程都能买到所开发的产品 医院开发中减少风险的方法 1、在运做前要调查清楚，不要急于求成 2、对于合
11、作前就有疑点的医院要慎重 3、对于专科性强的医院不要只图数量而不求质量 4、对于经营效益不好或和配送商业有经济纠纷的医院不宜开发 5、对于年收入少并病源少的医院要重点分析其费销比再开发 6、申请开发时一定要按公司医院开发申请表要求各项详实上报 7、第一次建议要货计划数量不要太多，申请数量与销售数量基本成正比 8、尽可能做好商业配送单位工作人员的协调和日常维护沟通工作 9、库房和药房要随时经常拜访，做到调货、出货、销货心中有数 努力完成陕西大区年度开发整体指标 区域 月指标分解 1月 2月 3月 4月 5月 6 7 8 9 10 11 12 合计 月 月 月 月 月 月 月 西安 2 0 1 0
12、 2 3 2 2 1 4 8 7 32 汉中 0 0 2 2 0 1 2 1 2 4 3 5 22 安康 0 0 2 1 1 1 2 1 2 2 4 6 22 商洛 0 0 0 1 1 1 1 1 1 2 2 2 12 小计 0 0 6 4 4 4 7 5 6 13 18 21 88 宝鸡 0 0 1 1 1 1 1 2 1 2 1 4 15 延安 0 0 1 1 0 0 1 1 1 3 2 6 16 渭南 0 0 1 1 1 0 1 2 2 3 3 5 19 榆林 0 0 1 1 0 1 1 1 1 1 4 5 16 咸阳 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 2 6 16 小计 0 1
13、5 5 3 2 5 7 6 10 12 26 82 合计 0 1 11 9 7 6 12 12 12 23 30 47 170 抓紧落实百品开发行动锁定目标 1 1-5 5月已完成月已完成 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 合计合计 西安西安 6 6 5 5 7 7 6 6 3 3 5 5 2626 汉中汉中 1 1 5 5 4 4 6 6 3 3 3 3 2121 安康安康 1212 2 2 2 2 3 3 3 3 0 0 1010 商洛商洛 1 1 2 2 2 2 3 3 3 3 1 1 1111 小计小计 2020 1414 1515 1818 1212 9 9 6868 宝鸡宝鸡 0 0 3 3 1 1 4 4 4 4 3 3 1515 延安延安 6 6 2 2 3 3 2 2 2 2 1 1 1010 渭南渭南 5 5 7 7 3 3 2 2 2 2 1414 榆林榆林 2 2 3 3 5 5 3 3 0 0 3 3 1414 咸阳咸阳 8 8 1 1 2 2 2 2 2 2 1 1 8 8 小计小计 2121 1616 1414 1313 1010 8 8 6161 合计合计 4141 3030 2929 3131 2222 1717 129129