1、如何变如何变“NONO”为为“OKOK”?万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 有人形容说销售保险是有人形容说销售保险是“nono”的事业,的事业,也就是说拒绝已是常事。如何变也就是说拒绝已是常事。如何变“nono”为为“okok”?只要我们一一寻求应对策略,做只要我们一一寻求应对策略,做到到 ,方可,方可 -万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究 推销推销 被推销被推
2、销 对立的关系对立的关系 充分的准备充分的准备 不是要与客户争辩不是要与客户争辩 有耐心有耐心 坚持坚持 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究 拒绝理由一:我不需要保险 对策:生活食粮人人需 在我们接触的客户中,有的以为保险离自己很远,是城市人的专利,是有钱人的奢侈品,自己不需要。我们应该把保险的功能说清楚,让客户明白,保险就像生活中的粮食一样,人人需要。1、人食五谷,疾病难免 2、衰老规律,不可抗拒 3、天灾人祸,不请自来 4、万事俱备,投资理财 5、尊老爱幼,尊重自己 拒绝理由二:我家已买了保险 对策:馒头和菜都需要 万一网制
3、作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 有的客户,他们会说我家已经买了保险,以此拒绝。首先,我们要赞美客户有保险意识和责任感,然后要在闲谈中问清其入了什么险种,说明保险不是“包”险,入一两个险种只能解决某些方面的问题,不可能解决全部问题,就像生活中不但需要馒头,而且需要蔬菜、肉类、蛋类等,这样生活才能完美。如果客户家中的某人入的险种较为全面,那么保障的需要程度有可能提高,有加保的可能,家中其他人也同样需要保险。从这个角度看,客户已买了保险,不能作为拒绝我们的理由。拒绝理由三:等以后再说吧 对策:后悔药难买 有的客户对保险持怀疑态度,总是借词
4、推托说等以后再说吧!对这样的客户我们要耐心地说清楚四方面的问题:第一,我们的寿险保费是按年龄来计算的,多数险种年龄越大,交费越多。第二,到了一定年龄段再入保险很多险种需要体检。第三,等有了疾病再投保,保险公司拒保。第四,人可以等保险,但天灾人祸不等人。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究 拒绝理由四:我再考虑一下吧 对策:打破砂锅问到底 只需要问客户“那您是还需要考虑什么?”弄清楚客户的疑惑到底在哪里。客户有时候是已经接受了你的推介,只是当需要从自己的口袋中拿出保费时会本能的再一次拒绝。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万
5、一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究 拒绝理由五:保险不合算 对策:鸡蛋不要放在同一个篮子里 保险虽然是有条件地给付,但有避税、保全资产、保障、收益等多种功能。鉴于此,劝说客户资金分流,切莫把鸡蛋放在一个篮子里。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究 拒绝理由六:保险公司不保险 对策:法律保障心不担 很多保户有这样的疑虑:保险公司倒闭后我找谁要钱去啊!保险法第条明确规定:经营寿险业务的保险公司除分立,合并外不得解散。这就从法律上保证了我国寿险公司不会倒闭。拒绝理由七:家人不同意 对策:最好都见面 万一网制作收集整
6、理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 有的客户以家人(配偶、子女、父母等)不同意为理由拒绝 这时要不急不恼、热情如故、仔细询问其家中什么人不同意,不同意的原因,与其不同意入保的家庭成员推心置腹地谈一谈保险的好处,所以,我们在推介过程中尽量与客户的主要家庭成员都见着面,使成功的概率增大。拒绝理由八:没钱买保险 对策:牙膏是挤出来的 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网制作收集整
7、理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 有为数不少的客户谈起保险时就大念无钱经 这样的客户多数不是真的没钱,而是没有接受寿险的理念,首先讲明白,保险的好处,而后要说明牙膏是挤出来的,一般家庭的经济状况并不是没有节余的空间,平时少抽盒烟,少喝瓶酒,少穿几件时装就能攒出保费,解决自己人生中的大问题。对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关注需求的诚心 助人为乐的热心 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究