1、第1页 2009年1月14日 Listen 用心聆听用心聆听 Share 尊重理解尊重理解 Clarify 澄清事实澄清事实 Present 提出方案提出方案 Ask 请求行动请求行动 第2页 2009年1月14日 十一、做这个工作赚钱太慢了 回答1：一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也 不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要 经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险行销无需 有资金与存货的烦恼,符合(other peoples money)理论，即用别 人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,
2、因此 两者比较之下(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？回答2：现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不忠踏实。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦赚来的每一分钱才能 自己花得心安，也更加珍惜，你说对吗？第3页 2009年1月14日 十二、我有朋友做过但都不成功 回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不 对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还 是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一 样，所以他敢，他认为会成功。回答：每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很 多，你会因此
3、而不让你的孩子读书吗？第4页 2009年1月14日 十三、我听朋友说 发展新人只不过是主管利用新人赚钱 回答：利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他保险产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？回答：寿险营销组织架构的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看谁
4、努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。回答：若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)?第5页 2009年1月14日 十四、寿险产品太贵 回答：是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车
5、完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。回答：经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。回答 3：经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。第6页 2009年1月14日 十五、福利不好 可能是你对我们的福利待遇不太了解。其实在我们平安，从试用业务员就开始有意外保障了。转正以后，我们的
6、福利保障项目近一步增加，包括了意外伤害、住院医疗等，多达四项的基本福利保障，最高10万元的生命保障，8万元的住院医疗，可以帮助你解决后顾之忧。另外，你通过努力获得了良好的收入，可以再为自己买一份商业保险，这是比任何福利都更稳定。第7页 2009年1月14日 十六、担心保险难做 回答：其实你的担心很普遍，不过平安在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会在代理人入司前利用一套专业测试分析工具，确保每位代理人可以成为一名专业的保险顾问，所以不需要怕自己做不了的。回答 2：每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自
7、己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。（可以分享智者故事麻雀是生是死在自己手中）回答 3：我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。第8页 2009年1月14日 十七、我的口才不好能做保险吗？回答：做保险做得好，最重要的是有诚信、正直和热情。平安保险提供的基本表达技巧及产品知识训练已足够新员工应付一般的客户。当然如果你肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。面对
8、不好接触的客户，只有用你的热诚和保险的好处去打动他，如果仍然不能得到这个客户理解，便应寻找下一个客户。回答 2：我可以告诉你，口才好决不是保险顾问成功的关键。你要牢记，今天我们不是在“销售”，而是去“听”。我们要聆听客户的需要，然后帮他设计一个度身定制的解决方法，不是将你提前设计好的方案硬推销给他，所以能清楚表达自己已经足够。至于不好接触的客户，请你牢记，“不好接触”并不代表有恶意，这可能是他/她的性格如此，你不用介意。保险顾问要做到最高的层次就是要对客户没有要求，只希望能帮到你的客户。所有保险顾问只要坚信这个原则，做回自己，纵然“不好接触”的客户也能被我们的热诚熔化。第9页 2009年1月1
9、4日 十八、平安同其它公司相比有什么优势？回答：平安有一套完善的培训体系帮助员工发展，通过这些训练新加入的同事可以逐步开发他/她们的客户网络，大大提高业务量，培养更多保险精英。除此之外，平安是中国最优秀的保险公司，公司积极帮助员工开展创业说明会进行招聘工作。比起其他保险公司，平安一直都是保险业的领先者。回答 2：平安的产品相对与其它公司非常有竞争力，而且拥有多元化产品，包括人寿保险、投资型保险、财产险等，并有一站式理财服务。加上我们有非常专业的培训，可以令平安的寿险顾问成为业内精英。第10页 2009年1月14日 十九、刚入行时，客户对我没信息怎么办？回答：这个要看你在保险知识和技巧上用功多少
10、，如果你能在客户面前表现熟练，客户的信心自然会提升。最后要知道自己为什么要加入保险行业及保险的真正用途，再把这些内容讲给客户听来提高他/她门对你的信心。有些做了多年的保险顾问，一样不能给别人信心。请紧记，别人的信任是你多年来待人处事的态度所建立起来的，并不是一朝一夕训练出来的。倘若你自己感觉多年来都未能给人有信心的感觉，那么你真的要想想你是否适合做保险顾问了！第11页 2009年1月14日 二十、我怎样知道自己是否适合做保险工作？回答：其实我们平安采用一套世界先进的甄选系统，简称为“LASS”,每位保险顾问入司前都必须进行测试，它可以测试分析你是否适合做保险工作。有团队经理帮助你，你可以很快学会管理业务和发展客户网络。当然了，我在保险行业做了一段时间，见到好多出色同事，都有一些共同特质：例如对工作非常热诚、好学有毅力。（觉得应该做就去做）我相信这些都是成功的要素。