1、天道酬勤导引营销|痛点营销法那么什么是导引营销 中国上古时代有一种养生健身之法叫导引术。 导引术是指呼吸吐纳，屈伸俯仰，使气血流通，促进身体健康。一般称肢体动作为外导引，内气运行为内导引。导引术早在春秋战国时期就非常流行了。 在我看来，企业的机体也需要健康的运行。企业也同样需要内导引用企业的价值观来指导营销方向和员工行为：外导引用企业价值观指导下的营销动作来博得目标顾客群体的赞赏和喜爱。 导引营销中的导是导向和疏导。 导向是指要帮助企业找到并确定一个方向，让企业面对着不确定的市场环境，能够不迷茫，坚决信念，思路清晰，心无旁骛的朝着既定的目标迈进。同时也要给消费者一个旗帜鲜明的导向，让大家在消费
2、时不盲从，认清哪里是最符合自己生活方式和价值观的消费场所，什么样的品牌是最适合自己的。 研究导引营销中的导向，有两个维度，第一维度是目标消费群体的价值观，第二维度是企业的经营使命。 在运作层面上我们要将二者合为一体，我们只需树立起一杆营销大旗就要即能指引企业的营销方向，又能召唤消费者行动的步伐，这就是说，要让企业的经营使命和目标消费群体的价值观重合在一个点上，这个点必须是带有某种感情色彩的一种理念，或一个口号。找到了这个点，就是找到了营销的导向，所以我们把这个点称为导向点。 疏导是要铲除一切矛盾和障碍。对企业内部来说，是让各部门之间意见一致，齐心协力；对外部来说，是要消解目标消费者有可能产生的
3、消极心理因素，提前做工作，将问题消解于无形。 疏导有两个原那么：一是从上到下。二是从内到外。 为什么要从上到下的来疏导，因为企业的营销工作要想做好需要高层领导的支持和推动，需要中层干部的热心和干劲，需要基层员工的方法和心态。这其中，领导的支持与推动是最关键的。因为领导的信心决定员工的工作热情，领导的支持和推动力度，决定员工的干劲。 对高层的疏导主要是理清营销方案的运作思路，分析成破利害，消除领导者的一切担忧和顾虑，这样领导才敢于全力推动营销方案的执行。对企业高层的疏导，需要营销方案的主创人员与企业决策者一对一的沟通和交流来解决。 对中层干部的疏导主要是召开研讨会，让他们参与意见，了解营销方案的
4、来龙去脉，吃透营销工作的指导方针和策略，对运作步骤谙熟于心。让他们对营销方案充满信心，对市场前景充满期待。这样才能激发他们奋力而为的决心和斗志。 对基层员工的疏导主要靠组织培训，或下发企业简报等学习资料。让员工调整工作的心态，撑握工作的方法。让他们在工作中找到乐趣和成就感。只有这样，才能把营销方案真正的执行到位。 疏导的第二个原那么是由内向外，比方我们要畅导和推广的是“优雅人生雅致生活，企业的员工首先要能够接受和认可，要让我们的员工知道什么是优雅，什么是不优雅，怎么才能让一个人优雅起来。观念一变，言行立刻就会自然的有所改变。 导引营销中的引是引领和吸引。 引领是要用先行者的言辞、思想和行动，鼓
5、舞后进者。实施成功引领的关键是，看能否找到消费的关键驱动力因素。 引领消费，可以采用多种手段，例如：形象引领、人物引领、新闻引领、广告引领、活动引领等，要视市场的形势以及所处的营销推进的不同阶段来选择和取舍。 吸引是指用一个极具吸引力和诱惑力的价值主张、利益主张和情感主张，同步牵引消费者和企业员工一起行动。 吸引有三个层次，首先是价值观吸引，吸引的第二个层次是利益吸引，吸引的第三个层次是情感互动吸引。 导引营销的应用价值 企业要抵达成功的此岸，首先，企业家的行为需要内心深处真实的责任感的导引；其次，企业的行为需要有经营使命的导引：再次，消费者的行为还需要用价值观来导引。三者缺一不可，否那么，企
6、业的营销就会未战先输。 我之所以一再强调企业要实施导引营销，其原因正在于此。 导引营销的核心优势在于，能够将广告问题、品牌问题、销售问题、竞争问题、筹划问题、以及营销管理、企业变革、企业文化等一揽子令人头痛不已的难题，一并解决。广告的核心是靠创意打动人，把产品的利益点传播给目标消费者。导引营销是用产品的利益点来建立消费导向，来吸引消费者。 品牌的核心是给消费者一个价值主张，导引营销是要用价值观来做消费导向，同时也要用价值观来疏导员工行为。 销售的核心是帮助消费者建立购置意愿，导引营销是要通过导向、疏导、引领和吸引来引发自然的购置行为。 竞争的核心是满足消费者的差异化需求，导引营销是以差异化的市
7、场定位来导引企业的竞争行为。 筹划的核心是寻找问题的突破口，导引营销是直接给出答案，让企业和消费者都没有提出问题的时机。 营销管理的核心是分析、方案、执行和控制，导引营销是做三个分析：行业本质分析、企业特性分析和竞争轨迹分析：两套方案：市场拓展方案和经营管理方案i一贯执行：自上而下的疏导执行；零控制：只纠偏，不叫停。 企业变革的核心是提前做好既得利益群体的思想工作，可以不支持，但是不能抵抗。导引营销是在执行营销方案之前，首先统一思想，统一步调。企业文化的核心是全员的集体信仰，导引营销的灵魂就是在企业内部建立共同的价值观和共同的愿景。 也可以这样来理解，导引营销是将广告的创意点，公关的传播点、品
8、牌的主张点、筹划的支点和促销的利益点统一到同一个点上来，即导引点定位语。所以，问题就通通解决了。 实施导引营销，研究的过程是复杂的，不过没关系，研究工作本身就应该交给专家来完成，执行的过程却是简单的，因为执行要依靠普通的员工来完成。 导引营销的实质 在营销的思考阶段，我们不要害怕复杂，因为复杂一些便于透彻的说理；在营销的实战阶段，一定要追求简单，这样才便于行动。 企业应该怎样着手做营销，用一句话来总结：传播和践行一种价值观。我们的营销工作做得对不对，就看我们的每一次营销行动，每一个营销环节，是 具体的营销管理工作有两条主线，对外一条是抓传播，做好宣传工作，对内一条是抓践行，要做好准备工作和效劳
9、工作。 将营销根本化治标又治本 治标是指应付眼前的竞争，争得一席之地，为企业找到一个可以生存和成长的空间。治本是指企业在这一营销战略和竞争策略的导引下，能够可持续的开展和成长。 因为导引营销，在当前的市场阶段，是更高层次更有效的一种营销手段，能够快速推动市场格局的变化，所以能够解决治标的问题。又因人的价值观在一生中想要刻意的改变都很难，所以人根本的价值观是长期不变的，企业的经营使命就是长期有效的，所以又能够治本。 导引营销将营销根本化，还表达在能够将广告、促销、品牌、筹划、管理等一揽子营销问题同步解决。 广告需要靠创意来打动人，促销需要有利益来吸引，公关需要隐性的传播，品牌需要有价值主张，筹划
10、是要找到一个突破口。很多企业都被这些复杂的营销难题弄得焦头烂额。 导引营销是将广告的创意点。公关的传播点、品牌的主张点、筹划的支点和促销的利益点统一到同一个点上来，让企业的营销定位点即是广告的创意点，又是公关的传播点，同时还是筹划的支点，促销的利益点和品牌的价值点。所以，问题就通通解决了。 将营销专业化内行的门道 营销是一门实践性和综合性非常强的学科，没有十年八年的专业学习和实践经验积累，很难将企业营销问题疏理得清，研究得透。所以，一般企业中的营销人员都缺少专业性。 其实，专业性与非专业性主要在营销策略上来区别。看企业的营销行为是否有营销策略的指导看营销策略是否精准有效，经得起推销就知道这家企
11、业的营销是否专业。 我们为企业筹划的一套导引营销方案，通篇都在研究策略的问题，研究好这一方案，就可以大大提高营销研究和营销执行的专业性。 将营销人性化心灵的召唤 导引营销中的人性是指人的本性，理性和感性，只有在这三个层面上，帮助消费者找到购置的理由，我们才能真正做到导引消费。 人的本性都是以自我为中心，追求尊严和幸福，所以我们要告诉他，人要怎样消费，才能处处受欢送，受尊重，自己才能感受到生活的幸福。 人的理性都是以他人和社会为中心的，总是追求社会标准和真理。所以我们要告诉他，消费要能够充分表达自己的身份和地位。 人的感性来自于每个人自身的态度和立场，感性一般要追求生活的意义。以我们要告诉他与消费有关的生活的内涵和细节。丰富他们的精神生活，引导他们感受幸福。(未完待续)