1、模拟试题1单项选择题：1、有相当一局部消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或效劳却又无法满足这需求。这种需求类型属于 A、潜在需求 B、负需求 C、下降需求 D、不健康的需求2、福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。说明其持有的经营观念是 。A生产观念B推销观念C营销观念D市场营销观念3、关系营销本钱主要是 A为保持这种满意的关系改良产品与效劳而增加的本钱B为保持这种满意的关系而与各种关系对象增加联系与沟通从而增加的本钱C为了使分销商的销售效率提高而在销售设施中增加投入从而增加的本钱D在满足顾客需要和为稳固开展顾客关系方面增加的投入的总
2、和4、差异化战略包括A、全面本钱领先、标新立异战略、目标聚集战略B、全面本钱领先、产品差异化、标新立异战略C、全面本钱领先、效劳差异化、市场集中化D、全面本钱领先、形象差异化、目标聚集战略5、下边哪一个为营销效劳机构 A、市场的调研机构 B、银行 C、物流公司 D、代理商6某牙膏厂向原有顾客大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙，从而使牙膏销售量大增，这种做法是实施的 。A市场渗透战略B市场开发战略C产品开发战略D产品多元化战略7、消费者购置动机包括 A、 生理性购置动机和心理性购置动机B、 享受性购置动机和开展性购置动机C、 生理性购置动机和开展性购置动机D、 心理性购置动机和享受性购置动机
3、8、对于弱小的金牛类业务单位，企业应采取的战略是 。A开展B维持C收获D放弃9、在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，属于客户销售策略的 。A市场渗透策略 B市场开展策略C产品开发策略 D多样化策略10、有人经过观察说:卖羊肉串者“不是在销售羊肉，而是在销售它的香味。属于 A核心利益 B根底形式C期望价值 D附加内容11、宝洁公司所生产经营的产品都是清洁用消费品，而且都是通过相同的渠道分销，就产品的最终使用和分销渠道而言，这家公司的这些产品组合的 大A广度 B长度C深度 D粘度12、 好处是建立一个品牌能带动许多产品，节省费用，有利于消除顾客对新产品的不信任感。A、共同的家族品牌名称 B、不
4、同类别的家族品牌名称C、个别的品牌名称 D、公司的商号名称和单个产品名称相结合13、营销组合最关注的要素A产品 B、价格 C、渠道 D、促销14、客户分类按销售对象分哪些类？ A、终端消费者和分销商 B、分销商和组织消费者C、组织消费者和终端消费者 D、个人消费者和分销商15、销售人员假设对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，那么会降低信息交流的价值。这种表现是销售沟通障碍中的 。A表述模糊B形式不当C目的不明D选择失误16、宝沽公司通过提供市场营销和培训等领域的专门知识为社区工程效劳。这样的举措有助于提高公司在社区的形象 A、自定责任 B、法律责任C、道德责任 D、经济责任17、销售
5、人员对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购置力和购置决策权，评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象，称为 。A准顾客B潜在顾客C目标顾客D现实顾客18、信息交往障碍中属于传送者的障碍是 A、目的不明 B、过度加工C、知觉偏差 D、思想差异19、相当多公司会与各高校合作，雇佣大学生为他们销售产品。这些销售人员进入一个个销售区域，敲开他们所负责小区的居民的门，每天常常接触多达6080人。A、逐户寻访法 B、中心辐射法C、代理人法 D、“收养孤儿顾客法20、“不想碰一鼻子灰应采取什么方法？ A、知难而退，忠心感谢 B、抓住时机，收集信息C、充满自信，面带微笑 D、由表及里，接近目标21、假设是第
6、一次拜访的潜在顾客，为了消除陌生而尽快达成默契，销售人员需要导入一些大家都会感兴趣的话题。这样作是 A、解除戒备之心B、透露有关自己和公司的情况C、暖场D、交友结宜22、面对想购置住房但又犹豫不决的潜在顾客，销售人员可以这么说：“既然你认为那种房型太大，而且总价又偏高了一些，不如你看看这种房型吧！这种房型的特点是，这种促成交易的策略是 。 A以退为进B投石问路C循序渐进 D综合提炼23、销售异议的处理方法n 潜在顾客：你们公司从来不投放电视广告！n 销售人员：是啊，你的想法我非常理解。但是，我们的研究说明，POP广告、产品陈列与独特的包装可能更为有效A、感同身受 B、直截了当C、绕道迂回 D、
7、因势利导24、ABC分类中的c类指什么？A、重要顾客 B、次要顾客C、普通顾客 D、高级顾客25销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是 A、质量异议 B、品牌异议C、工艺异议 D、价格异议多项选择题1、 营销与销售的区别。A、销售导向注重卖方需要；营销导向那么注重买方的需要B、推销导向采用从内向外的顺序C、营销导向以顾客需要为中心，企业应协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。D、推销是卖给顾客所需要的，而营销是卖给顾客所想要的。2、罗伯特劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相对应的顾客4Cs，即：A顾客方案的解决B促销C费用 D便利 E传播3、工
8、商企业客户有几种？A、使用者 B、设备制造商；C、分销商 D、效劳商4、市场的同质性差，就应选用 目标市场策略A一对一营销B集中性营销C无差异营销D差异性营销 E反细分化5、销售人员接触客户的方式？A、电子邮件 B、 C、上门推销 D、展示会简述题1、4Ps和4Cs有何区别？2、政府采购的特点3、有效细分的条件4、营销组合的内容5、关系营销成功的必要条件。论述题1、顾客价值的含义以及顾客价值的创造方式。2、相关群体类型与影响案例分析题北京A公司是一家中外合资的电器，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万
9、元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分剧烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营
10、。 根据案例材料答复以下问题1一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段2A公司的价格策略有何弊端3A公司应采取怎样的分销策略？4A公司应制定并采取怎样的促销策略？中兴通讯：技术后发者的胜利B00B年前后那场席卷全球的电信业大滑坡，让许多通讯设备业巨擎如：北电、朗讯、阿尔空调都遭遇到了寒冬的阴霾。尽管国内电信市场受到的涉及相对较小，但与中兴同城而居的华为，也在那一年出现了创业以来的首度业绩负增长，不得不宣布大量裁员。而同在这一年，中兴通讯却逆势而上，销售额达A68亿元人民币，增幅B0%。B00C年，当爱立信、阿尔卡特、朗讯等国际巨头仍陷于亏损深渊时，中兴的增幅却高达50%，被业界誉为全球通
11、信业成长最快的公司。B005年C月CA日，国家发改委核准了深圳华为等5家企业的 生产牌照。而在此前不久的A月A5日，中兴通讯 事业部的高层们刚在上海举行了一个酒会，举杯庆祝在国产 并不景气的B00D年，中兴通讯 销量却突破A000万只！中兴通讯和华为都被称为中国电信业的“双子星，他们互为标杆，又互为对手。在外界眼中，华为占据市场领先的位置，中兴处于“老二的位置，很多时候采用跟随战略。但在火星四射的 市场上，中兴何以彻底摆脱了华为的阴影？一直以来，“跟随策略使得中兴成功地躲避了很多风险。但与所有的跟随者一样，中兴又无时不在寻找突破的时机。而中国联通建设CDMA网络的时机，对在GSM领域一直落后于
12、跨国巨头的中兴通讯来说，可谓至关重要。更何况，当时在全球范围内CDMA的商用程度也并不很高，只有B000万左右的CDMA用户。这就意味着：无论从技术优势还是市场份额来说，全球厂商几乎处于同一起点。而中国厂商那么还有了结中国市场和制造本钱的天然优势。当然，竞争异常剧烈。无论是以中兴、华为为主的国产设备，还是以摩托罗拉和朗讯甚至在此前的CDMA商用实验中，就为运营商提供了系统设备。A998年春，在北京郊区小汤山附近的一个宾馆里，中国联通第一次CDMA招标的项目中途夭折。在那次招标中，项目投标商包括了从朗讯、爱立信到摩托罗拉、诺基亚等在内的几乎所有跨国电信制造商，国内厂商那么有深圳的中兴和华为。就在
13、招标正在进行中，突然被有关部门紧急叫停，理由是“与高通公司的知识产权问题尚未解决等等。那什么时候能再次招标？谁都面面相觑，无人知晓。这时，华为料定，中国联通在短期内将很难上马CDMA项目。如果几年之后联通再上CDMA，也不会再选择相对落后的CDMA95，而应该直接选择更为先进的CDMAB000，因此华为迅速将原来的CDMA95小组裁撤，转攻CDMAB000。当时中兴也一度犹豫是否要保存CDMA项目。但CDMA确实太重要了，在GSM领域不能领先的中兴太需要这样的时机了。最终，中兴留下了，并继续投入小规模研发。B00A年5月，中国联通第一期CDMA终于正式招标，而最终选用的标准恰恰就是CDMA95的加强版！这使中兴能够在没有国内竞争对手的情况下潇洒竞标，并一举夺得A0个省共7.5%的份额，成为国内电信设备商中最大的赢家！其后，在B00B年AA月底联通CDMA二期建设招标中，中兴又获得了总额为A5.7亿元的AB个省份一类主设备采购合同。问题：A.中兴成功的原因？B.结合案例，说明技术对企业经营的影响。C、结合案例说明宏观环境对中兴的影响D、中兴的竞争策略是什么？6