1、2023年膏药品牌定位战略参考 波涛不惊。而对于企业内部而言，从外部看制药的进展可谓一路顺风。却刚刚经受了一场产品更名的风险，并且在破釜沉舟中获得了成功。 年在上海证券交易所挂牌上市，制药股份以下简称“制药成立于年。国内唯一一家以贴剂膏药为主的上市公司。国内贴剂膏药市场，制药与天和、奇正形成了三足鼎立的局面。同时，制药也是贴剂膏药行业首个“中国有名商标获得者。 危机来临 制药面临产品更名的是骨质增生一贴灵。该品种是省批准的“保健药品后转为械字号，90年月以来销售额始终稳定在7000万左右，最顶峰到达过8000万元。这个品种在制药有着极其重要的地位，一方面是企业起家产品，同时也是对企业利润奉献最
2、大的产品之一。 制药很早就意识到骨质增生一贴灵药健字号的身份可能存在政策风险。 而这个品种的疗效精确，市场根底也较好，于是制药在骨质增生一贴灵的根底上进行了新药申报。年5月27日，经国家药品监督管理局批准，核准产品正式品名为膏。2023年制药将以膏命名的新产品推出市场。 制药特殊糊涂地看到骨质增生一贴灵存在的政策变动风险，因此，如何快速将骨质增生一贴灵的市场平安转移到膏上成为企业首要解决的问题。为此制药对膏进行了系列营销努力聘请国内某有名营销筹划公司，制定推广方案，在央视投入4000万广告费，大力宣扬“骨质增生，关节苦痛，风湿痛，请用牌膏，并在销售政策上赐予倾斜等等。但出乎意料的是，膏当年销售
3、仅4000万，而骨质增生一贴灵的销量照旧为7000万，明显骨质增生一贴灵的市场未被成功转移。 膏的惨败，使企业上下对于广告投入心存余悸。从今后，企业选择了“大终端小广告的营销模式，在全国建立了近千人的销售队伍，其中终端促销员队伍达600人，期望来拉动膏的销售，而广告特殊是群众传媒宣扬根本停止了。然而，企业的努力也没有得到回报，膏的年销售额下滑到万元左右，浩大的终端队伍在管理上消耗了企业管理层的大量精力，而骨质增生一贴灵在几乎没有得到任何营销支持的状况下，销售连续稳定在7000万元。 当制药用各种方法都未能将骨质增生一贴灵的7000万市场转移到膏上时，新的国家政策最终出台了。依据新规定，骨质增生
4、一贴灵年必需停止生产，退出市场，这意味着以后市场上只能销售牌膏，制药将面临巨大的损失。为此，制药决策层经反复权衡考虑，最终确定再一次借助外脑力量，进行营销战略的全面调整。年月，经过屡次考察，制药确定成美营销参谋公司以下简称成美为其战略合作伙伴。 新定位，重拾一贴灵市场 成美的争辩人员经过初步分析，认为要使骨质增生一贴灵的现有用户转而购置膏，首先需要明确目前购置骨质增生一贴灵的用户是谁，他们的需求是什么等，然后看膏是否能够满足这些需求。这是7000万市场能否转移的根底，因此也是争辩的第一步。 经过各地终端走访，和促销人员的访谈，争辩人员了解到尽管制药过去对骨质增生一贴灵的广告宣扬包含骨质增生、风
5、湿、关节痛、但其现有用户根本上为有骨质增生问题的患者。正如定位大师特劳特先生所言“命名是战略的重要组成局部，“骨质增生一贴灵的产品名自然就给人专治骨质增生的感知，导致一般风湿痛或者关节苦痛的消费者绕道，而局部骨质增生患者那么成为忠诚顾客。 而膏的用户那么特殊分散，这是由于膏的产品名并未明确指明适用范围，而企业的广告宣扬包含了骨质增生、风湿痛、关节痛，涵盖了几乎全部的肌肉关节苦痛，加上企业对终端的任务压力，只要有人买膏药，制药促销员就强推膏，因此可以说购置膏的用户需求是多样的。依据制药一线销售人员的反应，这万并非是从骨质增生一贴灵用户中转过来，主要是强力终端抓住的新用户，这些用户是特殊不稳定的，
6、可能撤掉终端促销员就会导致市场的丧失。 了解了这些信息，大家就不难理解为什么前期无法顺当将骨质增生一贴灵的市场转到膏上了，骨质增生一贴灵是专治骨质增生的膏药，而膏和市场上其他镇痛膏药没有什么不同，不如骨质增生一贴灵针对性强，自然难以转移，在消费者观念中这是两个完全不同的膏药。 看清楚这些存在于消费者头脑中的事实后，我们明确了要想转移骨质增生一贴灵的7000万，就必需让消费者感知到膏就是原来的骨质增生一贴灵，还是那个专治骨质增生的膏药，它只是更名了而已。虽然这必定会然舍弃膏现有的万零散的市场，但争辩人员经过与制药的深化沟通，供给翔实而全面的争辩资料，最终企业痛下决心，同意成美的建议，舍弃这万市场
7、，为新市场铺平道路。 为了转移骨质增生一贴灵的7000万市场，制药“被迫接受聚焦“骨质增生市场，但仍心存疑问，担忧专注于骨质增生市场是否过于局限呢？到底骨质增生一贴灵过去十年间销量始终无法突破瓶颈，假设市场太小，而又为此舍弃了上述万市场，那结果不堪设想。 同时进一步争辩觉察，不仅是骨质增生一贴灵多年来消逝销量瓶颈，奇正消痛贴、天和骨通贴膏均多年来没有消逝增长，业内公认贴剂膏药市场的竞争格局已经形成，贴剂膏药市场的进展空间不大，这也是为什么制药削减广告投入的缘由之一。 带着这些疑问，争辩人员对贴剂膏药市场整体格局进行了争辩。结果说明，外表上贴剂膏药市场形成了以奇正藏药、桂林天和、制药为代表的三家
8、临时领先，云南白药膏奋起直追的局面。但是在20多亿的贴剂膏药市场，三者销售金额总和缺乏整疼惜剂膏药市场的30%，假设换成市场份额，由于奇正消痛贴每贴价格到达13元，骨质增生一贴灵4元左右每贴，天和骨通近2元每贴，而其他产品大多几毛一贴，如按销售数量计算，“三巨头所占的市场份额远远低于30%。争辩觉察贴剂膏药市场尤其是二三级市场，主要被各地方性卫生材料厂生产的低价伤湿膏、麝香壮骨膏和虎骨膏之类的所占据。同时，市场上还有大量械字号膏药，如“苗老爹、“贵州心愿等等。这些膏药凭借挂金等手段，在局部市场终端进行强力推销，也占据了不少市场。 争辩人员经过综合分析认为，贴剂膏药市场并非格局已定，而是一个市场
9、的成熟度相对较低，处于进展状态的市场，目前所谓的三足鼎立相当于马拉松在赛程缺乏一半的前三名而已，在将来一段时间里将存在着较大的市场空间。 整疼惜剂膏药市场存在进展空间，让企业看到了确定的期望，但专注于骨质增生市场到底能有多大的市场前景仍需要一个明确的答案。到底市场上可以看到，无论是骨质增生一贴灵，还是天和骨通、奇正消痛贴以及云南白药膏宣扬主题均为“痛就贴，包治一切苦痛，尚未有品牌以病症细分市场的先例。成美针对这个问题从病理、药理等方面开放了争辩。首先，觉察骨质增生是现代人的常见病，如世界卫生组织统计资料显示，骨性关节炎以骨质增生为病理特点在女性患病率中占第四位，在男性中占第八位，60岁以上的人
10、群中25%有骨性关节炎病症，而且随着现在人们长时间在前的办公、玩耍，长时间的驾驶等，颈椎病、腰椎病等骨质增生病症已经快速集中，而且呈现越来越年轻化的趋势，争辩人员从以上信息推断，骨质增生用药市场有较大的市场根底。 骨质增生发病率高，消费者又倾向于专业用药原那么，那么细分市场可以成立。但现实状况是膏药是一个历史悠久的药品剂型，无论治疗何种问题，膏药都是通过“活血化瘀、消炎止痛来缓解不适的，市场上没有一个贴剂膏药企业通过病症来细分市场的。从病症切入，细分市场，消费者简洁接受吗？ 针对这个问题，争辩人员启用专业市场调研公司，对全国市场的消费者进行了调研。从调研中得知，首先，消费者认为骨质增生的发病是
11、由于长了骨刺，而这与其他风湿痛、关节痛存在着差异。其次，消费者认为骨质增生的病症表现与其他病症是存在差异的：“骨质增生的病症主要表现为针扎一样的刺痛，更难以忍受，而风湿关节炎主要表现为钝痛等。由于骨质增生病症的苦痛程度高，消费者对缓解苦痛的动机猛烈，对膏药的价格敏感度较低，并且接受较高的价格，相对膏4元/贴左右的高价格而言，切入这个市场正逢其时。因此，消费者不仅接受骨质增生专用膏药，而且情愿用相对高的价格来解决骨质增生引起的不适。 综合以上信息，争辩人员认为，对骨质增生专用膏药的细分市场存在，而且发病率高，消费者价格敏感度低，是贴剂膏药市场最值得占据的细分市场。过去由于缺乏企业的推广与教育，才
12、造成了“骨质增生非处方用药的细分市场影响力较小。 同时，从竞争角度开看，富有价值的“骨性关节炎骨质增生专用膏药并没有被竞争对手所占据，而且天和骨通和云南白药膏的功能主治范围没有骨质增生，因此无法占据该定位，奇正消痛贴功能主治虽包含骨质增生等，但碍于现有市场构成也不大可能聚焦在骨质增生，这意味着竞争对手将来也难以占据。这为制药抢占“骨质增生专用膏药定位赢得了时间。 那么对于富有价值的“骨性关节炎骨质增生专用膏药市场，牌膏本身是否有这个实力和优势去占据这个市场呢？ 膏产品是在骨质增生一贴灵根底上研发的，其功能主治中清楚明白地说明“用于骨性关节病瘀血停滞、寒湿阻络证，证见：关节刺痛或钝痛即特地针对骨
13、质增生问题，治疗骨质增生效果有保证，有产品力保证，过去十余年稳固的消费群也证明白这点。更为重要的是，看到了骨质增生专用膏药潜力后，经过企业后期乐观争取，在新产品膏包装上保存了原产品名称“骨质增生一贴灵，在产品包装上也按规定标注“膏在年新药批准前，系省批准的保健药品，其名称为骨质增生一贴灵。如此一来，极大便利了骨质增生一贴灵老顾客进行有效对接。 经过上述争辩，成美争辩人员认为聚焦于“骨性关节炎骨质增生专用膏药是现实的，能够将一贴灵市场实现平安转移。同时，从长远来看，假设制药能占据“骨质增生专用膏药这个有价值的品牌定位，最终将形成自己独特的核心价值，给消费者一个购置的独特理由，可以长期建立强势品牌
14、的目标。年月，成美就上述争辩结果，提交了?牌膏品牌战略争辩报告?。经慎重考虑评定，制药接受了全部建议，并着手开放定位下的营销推广。 新定位，初显成效 年月，宣扬新定位的广告片拍摄完毕。在拍摄广告片之前，成美与制药市场部一起，与广告公司进行了深化的沟通，结合骨质增生膏药的主流消费群，确立“形象阳光的俏夕阳舞蹈队作为膏的形象代言人，在广告创意上通过在新春晚会受到广泛好评的皮影戏演绎骨质增生病症，通过一群“活泼的老年人在用过膏之后重现活力的画面，赢得了骨质增生患者的共鸣。由于一贴灵原有市场为全国市场，并看到市场前景的制药确定马上上央视，借助俏夕阳舞蹈组在春节联欢晚会的热度，“牌膏，骨质增生一贴灵广告
15、语传遍了中国的大江南北。 膏年销售量超过1.4亿元，增长7千多万元，并且极大程度地带动了其他品种膏药的销售，制药贴剂年销量那么到达4亿元，位居国内贴剂膏药销量第一。而年上半年，膏销量已过亿，企业估量全年销量2亿元，而制药贴剂全年销量将稳过5亿元。由于品牌定位精确，广告有效地拉动了消费者，制药取消了沿袭十余年给经销商赊销的政策，全部采同现款现货。这证明膏已经进入了强势品牌俱乐部，受到了强势品牌的待遇，极大程度降低了企业的财务风险。在终端上，制药转变了过去完全依靠人员强力推销的做法，裁减了4/5的导购人员，管理本钱大幅下降，成功转为品牌拉动销售。 假设说销量是一个短期的指标，那么强势品牌的建立将是一个长期的目标，是一个企业可持续进展的根本。膏比销量增长更有意义的指标在于，解决了消费者为什么购置膏，给了消费者一个有价值的购置理由。并且抢占了骨质增生膏药的细分市场，形成了独特的品牌价值。 膏的营销成功，充分说明，在现代营销战斗中，制定和实施成功的品牌战略才是赢得战斗的关键，而目前仍让不少企业津津乐道的铺货率，强力促销等等“制胜法宝，在残酷的市场竞争中，将很快变得稀松平常，乏善可陈只不过是每个企业生存下来的必备条件而已，而制定正确的品牌定位