1、浅浅 谈谈 采采 购购 一、药品采购的一、药品采购的 基本流程基本流程 采购部 质量管理部 财务部 储运部 采购员与供应商洽 谈、签订采购合同 药品采购流程药品采购流程 生成采购订单 采购合同 按照采购订单 要求验收药品,打印验 收报告单 验收报告单 保管员 填写仓位,药品入库 收集药品信息录入系统 电子验收信息 采购员确认验收信息 采购员打印进仓单 进仓单 记帐 在途商品帐 提供增值税发票、与 进仓单进行勾兑 打印待记应付申请单 记帐 应付账 要求供应商送货 贷记应付申请单,增值税发票 是 是否属急调 不备库存品种 否 按照有关要求验收药品 打印验收报告单 药品入库 药品付款流程 文件存档
2、采购计划 药品付款流程药品付款流程 收票 指数及不可销存货 要求付款 交票 判断是否收判断是否收 票票 录入发 票通知助理 岗收票 采购 岗 核对保管 付款凭证 供应商 助理岗 1、付款凭证是否完整。2、有否应收款负应付款预付款。3、是否符合合同约定内容。4、不可销商品是否及时处理。5、政府升降价品种进价补差是否到位。6、供应商其他应履行的义务是否到位 1、供应商名称 2、发票号码 3、凭证 结算通知及付款审批 同意同意 同意不同意发票交还供应商发票交还供应商不同意时，请业务员说明情况不同意时，请业务员说明情况核对保管、付款凭证，向结算岗交付款凭证助理岗结算岗助理岗部负责人、业务经理、总经交财
3、务付款审核审核指数、不可销商品处理情况业务付款审批核对进货记录，结算后打印付款申请单。向助理岗交付款申请助理岗判断是否收判断是否收票票录入收票通知,助理岗收票采购岗二、采购的技巧二、采购的技巧 第一部分：了解采购第一部分：了解采购 第二部分：采购技巧第二部分：采购技巧 采采 购购 是以合理的价格从最合适的供应商处获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”采购的采购的4大误区大误区 误区一:采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;误区二:采购就是收礼和应酬,不吃/拿白不吃/拿;误区三:采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败;误区四:采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.采购5
4、大功能 最合适的供应商 最合适的数量 最合适的时间 最合适的品质 最合适的价格 采购的功能 短期短期 中期中期 长期长期 应急采购 行政手续 催促 纠纷处理 依合同采买 咨询 询价 供应商评估 供应商跟踪 谈判 参与产品定义 市场分析 寻找供应商 新技术跟踪 参与价值分析 供应供应 采购采购 市场开发市场开发 公 使 司 用 内 部 门 供 应 商 采 购 部 门 采采 购购 是是 三三 明明 治治 采购员的工作职责 及时了解各时期、不同季节的市场动态，积极、及时开拓适销对路的商品，满足市场需求。在质量优先的前提下，努力降低采购价格，增强企业的竞争力。做好重点品种的引入，积极配合配合销售部门的
5、市场开拓工作。做好库存监控，及补充货源，不断提高商品的供给率。严格执行采购付款规定，确保企业的利益不受损害。及时做好近期、滞销、积压商品的退换，配合相关部门做好商品报损工作。密切追踪退出商品的结算情况，及时收回退换商品或退货款项。配合质量部做好商品质量问题的追踪，收集供应商、供货人员的相关资料。认真做好对供应商管理。不良库存发生的原因是什么？不良库存发生的原因是什么？库存补充的错估库存补充的错估 成本意识的不彻底成本意识的不彻底 销售计划的剧烈变更销售计划的剧烈变更 安全库存定的过大安全库存定的过大 保管或者出库手续不当保管或者出库手续不当 对市场的预测不准确对市场的预测不准确 公司各部门间联
6、系欠妥公司各部门间联系欠妥 根据预估进货或者生产根据预估进货或者生产过多过多 不良库存不良库存 影影 响响 利息负担的升高利息负担的升高 保管费用的增加保管费用的增加 管理费用的增加管理费用的增加 陈腐化及劣化导致的陈腐化及劣化导致的损失损失 成本增高成本增高 利益减少利益减少 三、供应商管理三、供应商管理 注意对合格供应商的持续性管理 供应商并不是越多越好 要培养长期的合作伙伴 新增供应商注意检查点：新增供应商注意检查点：1 生产企业营业执照复印件，并加盖公章 2 生产企业税务登记证复印件，并加盖公章 3 生产企业药品生产许可证复印件，并加盖公章 4 生产企业GMP证书复印件，并加盖公章 5
7、 供货单位营业执照复印件，并加盖公章 6 供货单位税务登记证复印件，并加盖公章 7 供货单位药品经营许可证复印件，并加盖公章 8 供货单位GSP证书复印件，并加盖公章 9 供货质量保证协议并加盖公章 10 企业法人委托书并加盖公章 11 销售人员身份证复印件 12 购销员资格证复印件 进品药品质量审核标准【01】供货单位一证一照（有效期、范围、原印章、企业名称地址法人一致）【02】供货单位的税务登记证【03】法人委托书原件（注意授权范围、有效期、时间、公章、法人签名）【04】身份证复印件【05】进口药品注册证的复印件（注意供货单位的原印章、有效期、注册证号）【06】进口检验报告书的复印件（送检
8、单位原印章或复印章加盖供货单位原印章）【07】商标注册证【08】价格登记表【09】样品【10】如直接从进口单位购进“进口药品检验报告书”上所标明的全部数量进口药品时，应要求供货单位提供检验报告原件【11】生物制品和精神类药物和进口中药材还需提供一次性批件 国产药品的质量审核标准国产药品的质量审核标准【01】生产企业的一证一照（年审登记、有效期、范围、原印章、企业名称地址法人一致，若不一致提供变更证明）【02】经营企业的一证一照（要求同上）【03】供货单位的税务登记证的复印件【04】企业法人委托书的原件（注意授权范围、有效期、时间、公章、法人签名）【05】身份证复印件,购销员证【06】生产企业的
9、GMP证书的复印件 【07】与厂家相符的批文及附件的复印件（企业变更提供工商局或药监局的批件）【08】药品检验报告书（首营品种提供第一批送货批号的检验报告书和市级以上药检所的检验报告）【09】与生产企业名称相符的有效期内的注册商标证（如注册人变更应提供证明）【10】价格登记表【11】样品（符合药品包装、标签、说明书的管理规定及实施细则）【12】药品包装、标签、说明书药监备案批件【13】有效期内的专利证书（专利号与包装一致、类型与证书一致）【14】非处方药审核登记证书及附件（包装标签和说明书）的复印件【15】条形码成员证【16】质量标准 四、谈判的技巧四、谈判的技巧 什么是谈判?由谈和判两个字组
10、成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情 衡量成功谈判的三个标准 明智 有效 友善 阵地式谈判与理性谈判 1.阵地式谈判的特点阵地式谈判的特点：结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 2.双赢双赢“金三角金三角”成功谈判者需要的核心技能 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充满准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 谈判的准备阶段 1.给予充分的准备时间给予充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格谈判者的个人情况及谈判风
11、格 4.评估对方的实力评估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点猜测对手的目标，分析对手弱点 谈判工具准备 1、产品样本 2、记录工具 3、对手有力的证据资料 4、对手同行业竞争资料 5、本公司的资料介绍 谈判人员安排 1、一个好的谈判团队由5人组成，进行分工。2、1人为核心谈判表达者 3、一人负责技术方面信息 4、一人负责市场策划推广方面信息 5、一人负责财务方面分析 一人记录 如何确定谈判的目标 1.分清重要目标和次要目标分清重要目标和次要目标 2.分清哪些可以让步，哪些不能让步分清哪些可以让步，哪些不能让步 3.设定谈判对手的需求设定谈判对手的需求 4怎样评估谈判对手 专注聆听 大
12、部分人听得不好:38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 别发梦 别假设别人的答案,请专注聆听!别打断对方 用提问来确认是否正确了解 提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下 非语言沟通-身体语言 你的身体语言:要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 适度的身体接触,一杯茶 尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)身体语言:他的身体语言=他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化 时间-能带来的优势 有时间压力的人先输 如果真有时间压力
13、,别让对方知道!增加对方的时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)环境-能带来的优势 坐的地方 权力位置!背后较光亮(窗户)记得带齐工具 笔记本,计算机 怎样作出让步 先谈判所有问题,才开始讨论让步 别太早让步 别先作让步 每让一步就呼天喊地的叫苦 要有条件 如没条件,给个理由 请在最后才考虑在价格上让步!别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办?)讨价还价 不要娶你的第一个情人 保持“站起来就走”的气势 让对方出价 用客观条件来讨论,别个人化或利用压力 对问题强硬,对人温和(对事不对人)达成协议技巧 共同负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据(事实及数据)问问 与与 答答