1、民营医院的患者从民营医院的患者从何处而来？何处而来？一、问题一、问题 内容内容 首先我们来思考一个民营医院我们来思考一个民营医院头痛的问题：请问民营医院为什么头痛的问题：请问民营医院为什么缺患者？缺患者？看看大家的答案是什么？大家的答案是什么？1 1、医院规模小？、医院规模小？2 2、技术力量薄弱？、技术力量薄弱？3 3、口碑差？、口碑差？看看第一个问题-医院小：现在大家想一想那个成功的民营医院现在大家想一想那个成功的民营医院不是从小医院走过来的？不也是规模小不是从小医院走过来的？不也是规模小，技术力量薄弱吗？也不是一开始就口，技术力量薄弱吗？也不是一开始就口碑好的。碑好的。他们为什么不缺患者
2、呢？他们为什么不缺患者呢？对，跳蚤趴在千里马背上也照样日行千对，跳蚤趴在千里马背上也照样日行千里。没有随随便便的成功，要成功里。没有随随便便的成功，要成功 一定是有的方法的。一定是有的方法的。我们继续思考我们继续思考 那些成功的医院到底做对了什么？那些成功的医院到底做对了什么？让他们从小做到大的？让他们从小做到大的？现在请大家给出答案现在请大家给出答案:是：是：用疗效说话，用疗效吸引患者吗？用疗效说话，用疗效吸引患者吗？很好，大家的观点很一致。但是大家有没有想到-没有疗效的疾没有疗效的疾病怎么办呢？病怎么办呢？比如说肿瘤：比如说肿瘤：假如肿瘤能够治疗好的话，肯定就假如肿瘤能够治疗好的话，肯定就
3、做起来了。做起来了。问题是有特效药吗？问题是有特效药吗？有特效的治疗手段吗？既然没有有特效的治疗手段吗？既然没有 那该怎么做呢？那该怎么做呢？办法：办法：1、夸大疗效或承诺有疗效并签保证合同。夸大疗效或承诺有疗效并签保证合同。这样患者就会来吗？答案是肯定的。这样患者就会来吗？答案是肯定的。强调疗效也不是很好地办法。强调疗效也不是很好地办法。那怎么办呢？那怎么办呢？我们不承诺疗效。我们不承诺疗效。2、强调专家的权威性呢？、强调专家的权威性呢？卖专家是民营医院做大做强的很好途径。卖专家是民营医院做大做强的很好途径。理由：现在很多民营医院都在卖专家、强调专理由：现在很多民营医院都在卖专家、强调专家、
4、包装专家。家、包装专家。怎么卖专家？怎么卖专家？最有效的办法就是广告宣传：最有效的办法就是广告宣传：电视电视 报纸报纸 户外户外 网络推广网络推广 请问大家：现在广告效果怎么样？请问大家：现在广告效果怎么样？是不是有广告就有营业额，没有广是不是有广告就有营业额，没有广告就没有营业额？告就没有营业额？风险巨大，不能持续盈利风险巨大，不能持续盈利 目前国家监管力度空前，依赖广告目前国家监管力度空前，依赖广告的都亏损。的都亏损。广告费用越来越高，效果越来越差广告费用越来越高，效果越来越差.看来广告也不是来患者的最佳途径？看来广告也不是来患者的最佳途径？哪还有什么选择呢？哪还有什么选择呢？回归医疗的本
5、源。回归医疗的本源。-医疗是不需要做广告的。医疗是不需要做广告的。-要形成口碑相传？要形成口碑相传？-这一定是唯一的途径？是这样吗？口碑相传这一定是唯一的途径？是这样吗？口碑相传需要多长时间？一年？二年？三年？十年需要多长时间？一年？二年？三年？十年？三十年？三十年？口碑相传速度是不是太慢？这样口碑相传速度是不是太慢？这样 见效慢不能支持医院快速发展。而当见效慢不能支持医院快速发展。而当今的社会还是大鱼吃小鱼的时代吗？今的社会还是大鱼吃小鱼的时代吗？很难快速传播，影响区域有限。看来很难快速传播，影响区域有限。看来 目前规模小的医院还不能完全依靠口碑相传目前规模小的医院还不能完全依靠口碑相传。怎
6、么办？。怎么办？怎样才能加速口碑相传呢？怎样才能加速口碑相传呢？发动全员营销？发动全员营销？-让医生、让医生、护士全部参加营销。护士全部参加营销。天天下病房营销。天天下病房营销。结果会怎么样呢？结果会怎么样呢？阻力过大，动力不足，成效很小。阻力过大，动力不足，成效很小。哪怎样加速全员营销呢？哪怎样加速全员营销呢？用利益激励的方式，一定可以吧用利益激励的方式，一定可以吧?转诊多给提成可以吗？转诊多给提成可以吗？医生按患者消费提成可以吗？医生按患者消费提成可以吗？转介绍给提成可以吗？转介绍给提成可以吗？我们来看看这些方法的反复试用，最终这些方法的反复试用，最终导致医院：导致医院：夸大疗效、夸大疗效
7、、虚假宣传、虚假宣传、短期利益、短期利益、过度医疗。过度医疗。这不是等于用自己的手打自己的脸。把这不是等于用自己的手打自己的脸。把自己的医院成了黑心的、骗子医院。自己的医院成了黑心的、骗子医院。二、分析：到底是二、分析：到底是什么阻碍医院来患者呢？什么阻碍医院来患者呢？内容内容 三大核心障碍：三大核心障碍：1 1、你的治疗技术很好但是患者无、你的治疗技术很好但是患者无法识甄别。法识甄别。2 2、你有很好的治疗技术，医生也、你有很好的治疗技术，医生也能说清楚，患者也能听明白，但是患者能说清楚，患者也能听明白，但是患者照样流失。照样流失。3 3、患者第一次消费，但没有形成、患者第一次消费，但没有形
8、成口碑相传持续消费或转介。口碑相传持续消费或转介。三、总结：三、总结：怎样解怎样解决来患者的问题呢？决来患者的问题呢？主讲内容主讲内容 不管是：不管是：卖疗效卖疗效 卖专家卖专家 广告宣传广告宣传 口碑传播口碑传播 全院营销全院营销 利益激励利益激励 还是三大障碍的解决，都可以浓还是三大障碍的解决，都可以浓缩为一个核心障碍：他是？缩为一个核心障碍：他是？-患者的信任患者的信任。总之，民营医院来患者核心是取得患总之，民营医院来患者核心是取得患者信任。者信任。患者不相信医院患者不相信医院-导致导致 医院失去患者医院失去患者-因为不相信。因为不相信。医护人员为什么不愿意做营销？医护人员为什么不愿意做
9、营销？-因为医护人员不相信我们的医院因为医护人员不相信我们的医院 -不相信我们的疗法、疗效。不相信我们的疗法、疗效。-归根揭底归根揭底-核心是核心是-信任的信任的问题。问题。患者为什么不给转介绍？患者为什么不给转介绍？因为不相信医院，因为不相信医院，不相信疗效，不相信疗效，不相信他能给病友带来福音，不相信他能给病友带来福音，不相信医生，不相信医生，不相信治疗方案。不相信治疗方案。怎么取得患者的信任？怎样让患者信任怎么取得患者的信任？怎样让患者信任医院、信任医生、信任治疗方案和疗效医院、信任医生、信任治疗方案和疗效呢？呢？我们来共同分析一下：我们来共同分析一下：什么东西可以增强患者的信任？什么东
10、西可以增强患者的信任？强调疗效能传递信任吗？强调疗效能传递信任吗？不能。不能。要强调明明白白看病。要强调明明白白看病。把病讲清楚，分析透彻，把病讲清楚，分析透彻，用专业赢得信任。用专业赢得信任。广而告之能传递信任吗？广而告之能传递信任吗？为患者创造价值，为患者创造价值，尤其是在不花一分钱的前提下尤其是在不花一分钱的前提下,就为患者创造价值。就为患者创造价值。过渡医疗能传递信任吗？过渡医疗能传递信任吗？患者需求被满足能传递信任。患者需求被满足能传递信任。我们再来看看我们民营医院对患我们再来看看我们民营医院对患者说了什么？者说了什么？说的这些能传递信任吗？说的这些能传递信任吗？亚洲最大的某某医院？
11、患者听了会不亚洲最大的某某医院？患者听了会不会来？会来？治肿瘤就找某某，疗效好，费用低。治肿瘤就找某某，疗效好，费用低。患者听了会不会来？患者听了会不会来？我们是祖传的秘方，我们是祖传的秘方，1313代御医，患者代御医，患者会不会来？会不会来？我们有先进的治疗技术我们有先进的治疗技术，引进德国，引进德国的的美国的、日本的某某设备。患者会不会来美国的、日本的某某设备。患者会不会来?我们是某某地区最大的民营综合医院我们是某某地区最大的民营综合医院，患者会不会来，患者会不会来？我们是某某地区最早的某某专科医院我们是某某地区最早的某某专科医院，患者会不会来？，患者会不会来？在微信上、在微博上、在网络上
12、、在在微信上、在微博上、在网络上、在电视上、在报纸上、在户外广告上，无论电视上、在报纸上、在户外广告上，无论在那里看到医院这些信息，会不会来？在那里看到医院这些信息，会不会来？四四、解决方案：如何、解决方案：如何给患者传递信任？给患者传递信任？（信任的故事：美国和加拿大之间的（信任的故事：美国和加拿大之间的尼亚加拉峡谷走钢丝杂技演员。）主讲内容主讲内容 唯一的手段就是创造信任。唯一的手段就是创造信任。有一位顶尖级的杂技高手，一次，他参加了一个极具挑战的演出，这次演出的主题是尼亚加拉峡谷两座山之间的悬崖上架一条钢丝，而他的表演节目是从钢丝的这边走到另一边。演出就要开始了，整座山聚满了观众，当中有
13、记者、有主办单位、赞助商和看热闹的人群。这时，只见杂技高手走到悬在山上钢丝的一头，然后用眼睛注视着前方的目标，并伸开双臂，第一步、二步、三步，慢慢的杂技高手终于顺利的走了过去，这时，整座山响起了热烈的掌声和欢呼声。“我要再表演一次，这次我要绑住我的双手走到另一边，你们相信我吗可以做到吗？”杂技高手对所有的人说。我们知道走钢丝靠的是双手的平衡，而他竟然要把双手绑上。但是，因为大家都想知道结果，所以都说：“我们相信你的，你是最棒的！”杂技高手真的用绳子绑住了双手，然后用同样的方式一步、两步终于又走了过去，“太棒了，太不可思议了”所有的人都报于热烈的掌声。但没想到的是杂技高手又对所有的人说：“我再表
14、演一次，这次我同样绑住双手然后把眼睛蒙上，你们相信我可以走过去吗 所有的人都说：“我们相信你！你是最棒的！你一定可以做到的！”杂技高手从身上拿出一块黑布蒙住了眼睛用脚慢慢的摸索到钢丝，然后一步一步的往前走，所有的人都屏住呼吸为他捏一把汗。终于，他走过去了！掌声雷动！“你真棒！你是最棒的！你是世界第一！”所有的人都在呐喊着。表演好象还没有结束，只见杂技高手从人群中找到一个孩子，然后对所有的人说：“这是我的儿子，我要把他放到我的肩膀上，我同样还是绑住双手蒙住眼睛走到钢丝的另一边，你们相信我吗？”所有的人都说：“我们相信你！你是最棒的！你一定可以走过去的！”“真的相信我吗？”杂技高手问道；“相信你！
15、真的相信你！”所有的人都说；“我再问一次，你们真的相信我吗？”“相信！绝对相信你！你是最棒的！”所有的大声回答；“那好，既然你们都相信我，那我把我的儿子放下来，换上你们的孩子，有愿意的吗？”杂技高手说。这时，整座上鸦雀无声，再也没有人敢说相信了。在我们现实工作中，许多人都会说：我相在我们现实工作中，许多人都会说：我相信我自己，我是最棒的！当我们在喊这些信我自己，我是最棒的！当我们在喊这些口号时，我们是否真的相信自己？我们会口号时，我们是否真的相信自己？我们会不会一出门后或遇到一点困难就忘掉刚才不会一出门后或遇到一点困难就忘掉刚才所喊的这句话呢？只有自己真的相信，才所喊的这句话呢？只有自己真的相
16、信，才能让别人相信你。只有自己感动了，才能能让别人相信你。只有自己感动了，才能感动别人。我们首先要相信自己、这样才感动别人。我们首先要相信自己、这样才会从中找到感觉，感觉好了，才会有行动会从中找到感觉，感觉好了，才会有行动的欲望，行动多了，才会有经验，经验有的欲望，行动多了，才会有经验，经验有丰富了，才会出业绩，有了业绩就会更加丰富了，才会出业绩，有了业绩就会更加相信，从而找到更好的感觉，更积极的行相信，从而找到更好的感觉，更积极的行动。动。我们先来搞清楚一个问题：我们先来搞清楚一个问题：患者不来到底是谁不信任谁？患者不来到底是谁不信任谁？答：是患者不信任医院吗答：是患者不信任医院吗?错。错。既然不是，那是什么呢？既然不是，那是什么呢？这就是医生不相信患者。是医生不相信患者。一定是医生不相信患者而引发的患一定是医生不相信患者而引发的患者不相信医院。者不相信医院。假如医生坚信患者一定会来医院接假如医生坚信患者一定会来医院接受治疗。受治疗。患者一定会来。患者一定会来。因为相信产生不抛弃、不放弃。因为相信产生不抛弃、不放弃。为什么医生会不相信患者？为什么医生会不相信患者？是因为领导人不相信医