1、市场开发工作发动讲话 各位同事。大家好。 很快乐今天站在这里，和大家进行一次交流。 （千言万语那太长了，鉴于姿势的原因，也为了大家不打瞌睡，我尽量长话短说。） （照例，从98年开讲。） 从98年至今，在康董的带着下，从太原到北京，从铁龙到中科华圣，我们以取得了相当可喜的成绩。 良好的口碑，见证了大家十几年不懈的努力；丰硕的成果，倾注着公司数百名员工的心血；美好的前景，承载着全体华圣人执着的追求。（是不是有点耳熟。） 做为一个已经拥有令在座各位足以自豪的业绩和美誉的企业，中科华圣从未放松过对自己的要求，因为我们正在和即将面对的，是前所未有的大好机遇和严峻挑战。 （按照先报喜后报忧的顺序，就先说说
2、机遇吧。） 关注政策的人，大概还对今年年初的中央一号文件，和7月份的中央水利工作会议记忆犹新吧。随着中央和地方各级政府强有力的政策倾斜和大量的财政资金投入，水利工程行业拥有了更加广阔的市场空间。而近三年来国内地质灾害频发的现状，以及国家能源经济转型的实际需求，又对地灾治理企业的开展提供了更多时机。可以说，从现在开始的十年里，摆在我们眼前的，是每年上万亿容量的巨大市场。是岩土行业开展的黄金时代。是我们每个华圣人铸就事业辉煌的重要机遇。 我们公司自成立以来，就始终以建设“科技型、管理型、专家型企业为开展方向，以引领行业进步为己任，致力于打造国内最具竞争力的岩土工程公司。而这一切都要靠我们全体同仁共
3、同不懈的努力和奋斗。要靠我们不断提升的技术实力和管理水平。更要靠我们不断开发和拓展更广阔的业务市场。 说到市场，众所周知，市场是一个企业的生命线，市场工作是保障企业存续和壮大重中之重的工作。如果说企业是一只军队，那么从事市场经营工作的员工就是最精锐的先锋；如果说公司是一个家庭，那么我们的经营团队，就是这个家庭的经济支柱；如果说我们中科华圣即将迎来更加迅猛的开展和更加美好的未来，那么我们的市场工作，就要担负起最重要也是最荣耀的任务。 也许我们的行业特点和公司的开展轨迹，导致了在大多数同事心中对市场经营工作还是比较陌生，甚至是比较无视，（大概一直以来都觉得市场神马的，都是浮云。）但在今天，在这里，
4、我要郑重地向大家说，从现在开始，大家都要有一个统一的认识，那就是市场.工作，是我们一切工作的重点核心。业务目标，是我们一切目标的集.中方向。经营业绩，是我们一切努力的最终成果。.为了实现公司未来五年的整体战略规划，使中科华圣向集团化、现代化、国际化的方向迈进；为了在列强环饲的竞争环境里脱颖而出，抢占更大的市场份额；为了让每一个员工与公司共同进步，实现“回报家人、回馈社会的企业愿景，公司总部在结合当前和未来一段时期的市场状态，充分考虑了企业与员工的利益诉求，反复论证了合理性和可行性之后，推出了一系列有关市场工作的制度、方法和工作方案，树立了市场经营工作在各项工作中的核心地位，明确了“市场优先、业
5、绩优先、效益优先的工作思路。务求使公司上下理解市场开发的重要意义，更重要的是要使大家清楚明白的了解，为公司的市场开发做出力所能及的奉献，将会对公司、对自己带来什么样的收益。当然，不同的职位、工种和社会关系，使每个人对市场经营工作的支持力度和形式有所差异。但我在这里要说的是，无论是直接承揽业务，还是进行信息资源的中介；无论是在二线为市场业务提供支持和帮助，还是落实执行工程工程的生产建设；公司会对每一个直接或间接为市场开发和经营工作作出奉献的员工，予以对等的回报或奖励。公司还在原有的信息收集、工程承揽等根底上，增加了招商、代理、中介等多种市场开发模式，为现有和未来专兼职市场开发人员以及全体员工进行
6、市场经营工作，建立了顺畅的渠道；同时，相信我们的回报政策和精神物质双重鼓励机制是丰厚的，给力的，令人满意的。确实，市场是水深炽热的，但我相信我们大家是不怕火炼也不惧浪淘的真金；确实，市场是风起云涌的，可中科华圣一定是能够带着大家到达理想此岸的巨轮。这艘巨轮的动力，正是我们的市场工作。机遇永远与挑战并举，责任必将和收获共存。我们应该庆幸，未来有如此美妙的前景；我们更应该清醒，随着市场的不断增长，竞争的剧烈程度，也会日益提高。而我们最应该期待，付出加倍努力后的加倍回报。 市场是最无情的，这里不喜欢小聪明，不需要讲故事，不相信假客套；想要立足，只有拿出硬邦邦的实力，响当当的信誉和火辣辣的激情。市场也
7、是最有义的，这里不依靠说空话，不存在打白条，不成认潜规那么，只要付出，必将收获沉甸甸的财富、喜洋洋的心情和明晃晃的前程。 为了自己，为了家人；为了为之奋斗的理想，为了与其经历过风风雨雨的公司；（为了金钱和美女，当然，高尚一点的说法是事业与爱情）。我做好准备了，你们呢。 我不是军人，也不善言辞，战前发动不是长项。但我确实想认认真真地和大家交流，想实实在在地和大家共事，想痛痛快快地和大家一起庆功。今天我在这里讲话，手里只拿了几张公司自己打印的稿纸来念；希望从这一刻起，大家都能够打起十二万分的精神，拿出参加高考前的状态，利用一切可以利用的时间、精力和资源，为我们的市场经营工作添砖加瓦。这样的话，下次
8、我再站在这里，给大家带来的，一定是一摞一摞红彤彤的印刷品，上边还有毛主席他老人家的画像不管你们信不信，反正我信。估计那时候你们会更快乐，我也会更受欢迎。谢谢大家。 注：带的地方注意语气停顿 括号内的内容为调节气氛使用，请酌情选取 第二篇：市场开发工作流程市场开发工作流程 一：确定开发区域 1：开发区域：产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量； 2：未开发区域：产品销售量等于现销售量； 二：设计架构销售渠道 1：直辖市代理-经销商-酒店（单头多尾销售） 2：省总代理（单头销售） 3：省代理-地级市代理-县级市代理-酒店（多头销售） 4：省代理-地级市分销-县级市分销-酒店（单头多尾销售） 5
9、：省代理-地级市代理-县级市分销-酒店（多头多尾销售） 三：筛选目标客户 1：直辖市选择流通商 2：省总代理选择流通商 3：省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商 4：省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商 5：省代理、地级市代XX县区级市分销选择终端商 6：流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统 7：终端商选择酒店采购集中的零售市场前三位、有自己的终端销售网络 四：了解市场产品信息 1：竞品信息：商标、包装、规格、重量、价格（零售、批发）、销量、质量、代理商、销售时间、生产厂家、市场占有率； 2：产品信息： 该市场是否有过产品代理商。有。代理时间、销量、包装、规格、重
10、量、价格、不代理原因； 该市场是否有经销商销售过产品。有。产品来源、销售时间、销量、包装、规格、重量、价格、不销售原因； 五：市场一般性问题预测评估及答案 1。不好卖。 问： 为什么不好卖。 答。同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能表达价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作；别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。 2。质量不好。 问。质量那里不好。 答：有没
11、有吃过我们的产品。没有：任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否那么就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准： 口感：滑、嫩； 味道：鲜； 颜色：洁白、 外形：均匀饱满； 弹性：食指与拇指相齐不断不碎； 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明（可印证）； 有。感觉怎么样。 任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么。 口感：滑、嫩； 味道：鲜； 颜色：洁白、 外形：均匀饱满； 11弹性：食指与拇指相齐不断不碎； 如果你没有感受到我说的
12、这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。操作不好的原因一般是： 白鱼米必须单独过水、水温不能超过80度、时间不能超过30秒、不能蒸、煮；白鱼米已经调好味、适量加调味料、不能多加调味料； 操作不好是因为厨师对产品不了解、但厨师永远都不会成认自己的错误。 3。厨师都会做、做得好。自己做廉价。 问。你有没有亲眼见过厨师做白鱼米。 有。质量是不是到达我们的标准。如果真的到达我们的标准他就不用做厨师了。内行人看门道、外行人看热闹。 1）专业人员。一个工人除了放假每天做在做一个工作、厨师能不能做到。 2）专业设备。我们只生产这个品种、我们自主研发专业设备、酒店会不会为了一个产品投入大量资金做一个产品。
13、 3）专业技术。我们和武汉华中食品工程学院合作对产品进行了6次升级、酒店会不会投入资金做产品升级。 4）产量化：采购量比照； 5）规模化：销售量比照； 6）效益化：价格比照：酒店做价格是我们销售价格的1倍； 4。价格高。 问。多少价格为高。 答。消费者永远不会嫌价格高、关键是值不值。 罐装白鱼米12元+配料2元=本钱14元x2酒店利润（50%）=零售价格28元 袋装白鱼米2023元+配料2元=本钱12元x2酒店利润（50%）=零售价格24元 5。分量少。 1。1的比例绝对够一份、如果还嫌少就多加点配料就好了。 6。老板不让用。 问： 为什么老板不让用。不让用的原因是什么。 答。一般情况老板是不
14、管菜肴的、老板的工作不是做菜、这是厨师的工作、厨师这样说只是个借口而已、要么不好意思拒绝你、要么有其它想法。 7。卖过了。 问。卖的怎么样。不好 答。昨天不好不等于今天不好、销售的关键在于销售的方式、我销售过很多市场做得都很好、不然公司也不会派我来、这个市场其实也不是很难做、有点市场条件比这个市场差多了、我们照样可以做起来、我认为信心最重要、我们试试看、退一万步讲就是做不起来你也没什么损失。但要做起来了不是有多了一个经济增长点吗，而且在这个过程中我们还可以积累经验、我们做的大家都能做。我保证按我的方式操作、你全力配合、3个月内一定能翻开市场。 8。能不能铺货。 答。没有（语气坚决），公司统一政策，所有客户都一样、最老的客户也是一样。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罚十。 9。有同类产品。 问：你知道他们的价格吗。你知道他们的销量吗。你相信xx的价格是鱼肉做的吗。答：不怕不识货就怕货比货、我们的质量是最好的、价格是最高的、销量也是最高的、你不要听我讲了什么、你可以到其它市场上去了解一