1、作为经销商我的体会和感受 讲课的人 我只是一个经销商，介绍我的经历 一.没有产品卖 1)抓市场.抓开发 杭州一个青年的故事（卖石头、柳树、衣服）产品的开发要以农民的需求为导向.(农民的心声:贵点不要紧,效果好就行.)产品的开发要多听取业务人员的意见.业务人员要经常讲市场上好的信息反馈给公司,好的农药样品买给产品企划人员 设立企划奖金 海尔小小神童.恒温冰箱.灭铃皇.绿菜宝.百威特.二、如何正确地寻找经销商 1寻找经销商的方法 1)工具书.号码本.工商企业名录.地图.手册等 2)媒体广告 3)专业性批发市场 4)到卖场查询 5)同行朋友介绍 6)广告公司咨询 7)电话咨询 8)刊登招商广告 9)
2、举办产品展示会.订货会 10)网上查询 2我认为寻找经销商的最佳方法 1)到乡村零售商处调查a.b.c.d.e.f.g等经销商的商品在他们店里的占有率找出1.2.3.4.5.6等级的经销商。2）零售商对经销商的综合看法 3)和选定的经销商正面接触 3）直接面对各个等级的经销商调查 （1）市场能力。销售产品能否达到目标卖场 批发能力如何 网络能否渗透到周边市场 直销能力如何 能否控制价格 业务人员是否熟练精干 促销手段是否科学、有效 （2）财务能力 资金能力 场地是否适合经销商提货 交通是否方便（3）信誉能力 同行口碑 厂家的评价 进货商的评价 职能部门的评价 零售商的评价 （4）管理能力 员工
3、是否协调一致 有无长期发展战略 货物流向控制能力 公司的经营理念（5）家庭和个人情况。夫妻是否和睦。是否孝敬老人、爱护子女。身体健康状况 三、找到经销商后如何沟通 1。我喜欢和什么样的人打交道 1）教给我一些东西的人（李威南教给我一些外企的一些做法和管理经验，产品会上谈管理、谈连锁经营等，少谈大家都知道的事）2）给我的是一个完整的销售方案，而不是问我这个产品应该怎么做的业务员 3）让我感觉到自己是在和一个能够给自己带来名利双收的公司、和一个有发展前途的业务人员打交道。切忌么谈自己的公司、自己的老板不好。4）愿意和素质高的人打交道。那么什么是素质？素质金字塔 精神品德 观 念 思 维 方 式 技
4、 能 知 识 身 体 第一层是身体 身体是革命的本钱，身体不好什么也做不了。第三层是技能 技能比知识更高一层，好多人是有知识的低能儿。李嘉诚、比尔盖茨、世界500强的人 第二层是知识 知识是基础，永远是真理。基础打得越好，金字塔的顶层会越高。但知识是可以折旧的。书本上学到的东西，不一定是最先进的东西 人生要不断的学习才能与时俱进，才能学到最先进的东西。第四层是思维方式 你是换位思考，还是以自己为中心思考。杜邦公司上海建厂两个美国人的故事 一个移民谈美国人傻的故事 一个中国人上厕所外国人老看他的故事 山德士叶承道谈美国公司的人不打电话、不用公司车的故事 干工作是为自己干的。出差时和一家外国公司的
5、人员谈道理故事 第五层是观念 性格决定人的命运，观念决定人的出路 毛泽东的知识、人口 克林顿、梅杰、江泽民的故事 志愿军学朝鲜话的故事。第六层是精神品德 做生意先做人 希特勒的素质 2如何沟通 1）给我留下一个好的第一印象后面的事就好办（胡凡的故事）2）要懂得我当地的风俗礼仪 李嘉诚卖塑料桶的故事 生日礼物的故事 江门高氯总代理 说服经销商卖进口农药 四、设计卖产品的方案 1是靠花钱卖出去的。做一流的广告（脑白金、化妆品、医药）可口可乐的广告 2是靠网络卖出去 宝洁产品、3是靠以上两种办法的结合（我认为最佳办法）范国防案例 五。铺货 1、争取将货铺到零售商接待顾客最多的位置 2、争取摆到平视的
6、货架处。货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度销货量会下降15 从齐膝的高度换到伸手可及的高度销量会增加20 从伸手可见的高度上升到直视可见的高度销量上升3050 从直视可见的高度换到齐膝的高度销量下降3060 从直视可见的高度换到伸手可及的高度下降15 3、把产品放到顾客举手可得的位置 4、随季节的变动随时变动货架上的商品 六、促销 1、促销的方法。陶氏益农100场推广会的案例猛杀生20场会 杜邦安达示范试验的案例 绿菜宝箱子之中放卡的案例 天力放电影的案例 彩票中奖 百分之九十二的人是在商场做出购买决定的 七、植保服务 企业不只是拥有一支强有力的销售队伍，更应该拥有一支强有力的技术推广队伍。沾化冬枣细菌性疮痂病案例 银瓜叶枯病案例 谭坊西瓜线虫病案例 收款 1、赊货 赊货的好处：铺货容易，经销商易接受。销货量容易增加。坏处：费用增加（利息等）、容易产生坏帐、死账、不利于调动经销商的积极性、季节过后容易收回大量库存、2、赊欠比呆帐、死账更能侵蚀利润。陕西礼泉金经理的案例 3、强化合同管理、制定销售政策、信誉差的客户坚决做到现款现货。4、确立预警机制、设立最高赊销额、最长赊销时间。