1、摘 要随着改革开放以来，房地产行业快速开展，石材，建筑业也随之蓬勃开展，装饰需求越来越大，石材产品的市场需求在旺盛的增长。石材产业与房地产互为关联产业，联动性的开展，在当前经济新常态下，众多中小型石材企业相拥而争地抢占市场，价格战的恶性循环使得石材市场的无序竞争情况严重，面对此类越来越剧烈的竞争，市场发生转换由卖方市场转变成买方市场。其次，技术的进步导致了人们生活消费方式也发生转变，人们逐渐开始重视装修，追求舒适度和实用性，要求使用高质量、高规格、高美工的产品。因此，越来越多的石材企业将公司战略重点放在了营销模式和策略上，力求能够提升产品的销售量。石材企业纷纷开始重视科学的持续性开展、生产流程
2、的调控、产品种类和质量的提升以及打造品牌和口碑等事项，结合自身的实际情况对企业现有的营销策略进行优化。本文根据内蒙古镶黄旗磊鑫石材企业的现状情况，对企业的业务运营情况以及现有的营销策略进行分析，结合企业自身的优势条件以及企业面对的机遇和挑战，针对性地开掘营销策略上存在的问题，基于分析结果，对镶黄旗磊鑫石材企业的营销策略进行优化改良。关键词：石材企业 营销策略 4P策略 AbstractWiththerapiddevelopmentoftherealestateindustrysincethereform and opening up, the stone industry and the co
3、nstruction industry have also developed vigorously. the demand for decoration is increasing and the market demand for stone products is growing vigorously. Stone industry and real estate are interrelated industries. under the current new economic normal, many small and medium-sized stone enterprises
4、 are competing to seize the market. the vicious circle of price war has caused serious disorderly competition in the stone market. facing such increasingly fierce competition,themarkethaschangedfromthesellersmarkettothebuyersmarket.Secondly,technological progress has led to changes in peoples way of
5、 life and consumption. people gradually begin to attach importance to decoration, pursue comfort and practicality, and require the use of high quality, high specification and high art products. As a result, more and more stone enterprises have focused their companys strategy on the marketing mode an
6、d strategy in an effort to increase the sales volume of their products. Stone enterprises have begun to attach importance to scientific sustainable development, control of production processes, improvement of product types and quality, building of brand name and word of mouth and other matters. they
7、 have optimized their existing marketing strategies based on their own actual situation.Based on the current situation of leixin stone enterprise in xianghuang banner, inner Mongolia, this paper analyzes the business operation and existing marketing strategies of the enterprise. combining with the a
8、dvantages of the enterprise itself and the opportunities and challenges the enterprise faces, the paper explores the existing problems in marketing strategies, and based on the analysis results, optimizes and improves the marketing strategies of leixin stone enterprise in xianghuang banner.Keywords:
9、 Stone enterprise Marketing strategy 4P StrategyXianghuangqi leixin stone co.， ltd.目 录摘 要 3Abstract 4目 录 5第1章 绪 论 71.1 课题背景及研究的目的和意义 7研究背景 71.1.2 研究意义 7国内外研究现状 8国外研究现状 8国内研究现状 9研究内容及方法 10研究内容 10研究方法 11第2章 相关理论概述 12市场营销概念 12市场营销理论 122.2.1 STP理论 132.2.2 4P理论 14本章小结 15第3章 16公司根本简介 16公司业务现状分析 163.2.1 产品
10、方面 163.2.2 客户和石材资源方面 163.3 营销过程中存在的问题 17产品策略现状及其问题分析 17价格策略现状及其问题分析 18渠道策略现状及其问题分析 18促销策略现状及其问题分析 18产生问题的主要原因 19产品方面 19价格方面 19渠道方面 20促销方面 20本章小结 21第4章 224.1 调整市场定位 22市场细分 22市场定位 22市场选择 23改良营销组合策略 24产品策略 24价格策略 24渠道策略 25促销策略 26本章小结 26第5章 实施已优化的营销策略的保障措施 27人力资源方面 275.1.1.加强营销队伍建设 275.1.2.加强售后效劳团队建设 27
11、5.1.3.加强人力资源管理 28信息系统建设方面 285.2.1.建设管理信息系统 285.2.2.完善客户信息数据库 295.2.3.完善市场信息资料库 29营销流程管理方面 295.3.1.营销人员积极参与制定营销方案 295.3.2.缩短各部门之间的磨合时间 30公司文化方面 30本章小结 31结 论 32参考文献 33致 谢 35第1章 绪 论1.1 课题背景及研究的目的和意义研究背景由于其优美的自然纹理和坚硬的实力，石材一直是最受欢送的装饰材料。改革开放以来，中国石材生产规模不断扩大。中国有数万家石材企业，覆盖全国各地及全国各省区。目前，中国是世界上最大的石材生产国，出口国和消费国
12、。随着国内经济的强劲增长，石材行业将继续增长，预计行业总体增长水平将保持不变。这为雷鑫石提供了良好的开展机遇。然而，中国石材行业仍处于加工型产业链的低端。小型车间生产方式正在向现代石材行业转变。石材产业集群非常明显。石材企业的整合将是未来的趋势。行业的蓬勃开展，伴随着石材需求的大幅增长，石材的销售趋势也在不断上升。1.1.2 研究意义国内外研究现状国外研究现状营销策略于20世纪初在美国诞生，至今已有100多年的历史。在营销界，EdwardD.Jones，SimonLitman，GeorgeM.Fisk和JamesE.HettyJames四位人士如E. Hagerty对该理论做出了杰出的奉献。主
13、要先驱是Edward D. Hagerty。爱德华D.哈格蒂坚持尽全力研究营销。他的行为极大地影响了营销的开展。在1902年至1905年期间，这四个人分别在密执安、加利福尼亚、伊里诺斯和俄亥俄开设了市场营销课程，为市场营销学的传播和开展进行奠基。后来，市场营销理论逐渐成型是在二十世纪的30年代至50年代。随着西方经济社会的开展，出现了很多垄断行业和垄断集团，产品极大丰富，不少产品出现了供大于求的现象，导致产品滞销严重，各种矛盾激化。终于，于1929年导致了世界性经济危机，很多企业感受到市场竞争的压力，逐步发现市场营销的重要性，开始在营销过程中采取市场营销的理论指导营销。著名的营销组织是美国销售
14、和广告教师协会，成立于1926年。学术界越来越关注营销系统的系统理论研究和市场营销，但研发方向始终在并且仅限于产品的推广和推广。在此期间做出突出奉献的学者包括HH Maynard，FW Beckman，WC Weldler和Fre。克拉克在现代，营销理论有了新的开展。在20世纪50年代，伟大的jeromemccarthy提出了4PS理论，并且出现了6PS，10PS和4CS等理论.1960 Jerome McCarthyE.Jerome McMcarthy)首次在所著的根底营销(Basic Marketing)一书中提到了4PS策略，他将企业的营销要素归纳为四个根本要素即产品、价格、渠道、促销，
15、这四个要素的組合，即称之为4PS策略。随之1976年，菲利普科特勒在其所著的营销管理一书中1，进一步确认了该理论，并作出系统阐述。80年代1990年，美国研究人员Lauterbrown对4P表示疑心。为了改善4P存在的问题，他提出了以消费者为中心的4CS理论，指出营销包括消费者需求，购置的便利性和本钱四个方面。传播理论是4C。1992年，美国整合营销传播理论的创始学者舒尔茨提出了4RS理论，即Rwlevance，Relationship，Reaction和Reward，它们不适用于4PS和4RS营销理论是一个很好的改良之处，他主张企业应根据消费者购置的实际情况确定品牌传播的具体目标，然后企业整合这些媒体来传播资源，使品牌传播效果更好，整合营销传播理论，使消费者研究成为更重要的立场。国内研究现状我国对市场营销理论钻研较晚，尚未西方国家那末成熟，但恰是因为有了这么多可以鉴戒的履历，在这一范畴的钻研和成长很快，已可以应用到企业实践傍边。我国的学者通过借鉴国外学者的理论并加以研究，做出了中国特色式的改良。这些理论与时俱进，符合中国市场经济的开展。于1978-1982年，我国对美国市场营销学有关方面理论、书籍等进行了整理汇总，并于1981年出版了第一本关于市场营销学的教材一一市场学3，随后关于市场营销学相关方面的著作越来越多。这期间，各大髙校也开始重视市场营销学理