1、银行保险的问题与建议 银行保险的问题及建议 在金融自由化、经济一体化的今天，银行（邮政）代理保险业务，表达了经营战略思想的成熟，双方通过业务互补、强强联合，可有效地提高彼此的竞争实力，是迎接入世挑战的必然选择。 一、当前银行（邮政）代理保险业务存在的问题 1、保险产品可供代理的品种单一，缺乏特色，在销售等方面应加强沟通与合作。目前，银保合作一般采取等客上门的柜台交易方式，缺乏对银行卡及消费信贷相结合的业务，造成业绩起伏过大。保险公司对银行（邮政）丰富的客户数据库，还未充分开掘利用。从销售的类型看，还只能销售较为简单易懂的意外险、侧重储蓄和分红的寿险产品，而没有专为银行（邮政）客户设计、适合银行
2、（邮政）特点的保险产品。这样的产品类型组合与客户多样化的保险需求有较大差距，并已成为制约这项业务进一步开展的重要障碍。 2、客户享受到的便利效劳是有限的。目前我们通常只是利用银行（邮政）收取保费，而在保单售后效劳功能的开发上，还远远不能满足客户的需求。例如，在保单更改、退保、满期给付、理赔等方面，通过银行（邮政）投保的客户目前还不能享受到细致周到的效劳。 3、销售合作多，效劳合作少，没有充分发挥银行（邮政）的优 势。银行（邮政）展业优势在于员工素质、商业信誉、资金实力和完善的网络。但在银保合作中这些优势未得到充分利用。 4、银行（邮政）代理网点相比照拟集中。在当前的合作模式下，资金较多的保险公
3、司一般能签到更多的网点，刚开业的公司由于资金有限正面临着不平等的竞争。对银行（邮政）而言，兼业网点过分分散，使银行（邮政）难以进行统一管理，不能形成规模效益，甚至出现了签约半年无产品销售的局面。 5、手续费支付比例问题影响银行（邮政）代理的积极性。目前，国家对银行（邮政）代理业务的手续费比例尚没有明确的规定，但手续费问题是银保合作的焦点。手续费如果太高，产品定价就要提高，会降低产品本身对客户的吸引力，特别是在目前低利率时期，保费的上下直接影响客户投保的积极性；又由于银行（邮政）对代理手续费多采取先进大账再分成的分配机制，银行（邮政）的保险业务经办人难以获得应有的回报，这在一定程度上挫伤了他们销
4、售保险的积极性。 6、“多对多的松散合作模式成为最大弊端。目前，各保险公司都把主要精力放在了与多少银行（邮政）网点建立合作关系上，却无视了最关键的问题：先研发适宜的产品，再推出。在银保合作的开展上，各保险公司大多是“抢占市场的心理态度。在目前松散的协议 合作模式中，银保双方因缺乏长远的共享利益而令双方容易走入“只求形势、不求本钱的误区。非代理个人的银行（邮政）网点将来可能代理多家保险公司的业务。这种“多对多的合作模式就会导致双方都处在合作伙伴过多，变化太快的状态，从而合作流于表层和短期，一旦保险公司的产品不受欢迎，或新合作者提供更有竞争力（其实就是手续费多一点）的合作方案，银行（邮政）处于更主
5、动的地位。 7、网络中技术性障碍多。受银行（邮政）与保险公司现代化管理手段和水平参差不齐等客观因素的影响，我国银行（邮政）与保险公司没有实现联网，导致银行（邮政）保险业务出现了障碍，如交费出单慢、保单送达本钱高、业务管理复杂等。此外，网络的平安及技术问题也不同程度地制约了银行（邮政）保险业务的开展。 二、对开展银行（邮政）代理保险业务的几点建议 银行（邮政）代理保险业务是经过充分发育了的成熟的金融市场的客观要求，是实现混业经营的重要步骤，是顺应世界银保共同开展业务的大趋势，通过银保合作，将在较短的时间内提高自身的综合竞争能力，而银行（邮政）保险作为一个“三赢的销售模式，是必然的选择。 1、银行
6、（邮政）必须立足长远，改进经营观念，加大合作力度， 防止短期行为和思维。银行（邮政）必须立足长远，扎实做好各项根底工作，银行（邮政）应加强银行（邮政）网点人员的业务培训和宣传工作，健全银行（邮政）代理专管员队伍，与时俱进，加强合作，充分利用双方的优势和资源，为客户提供多元化、全方位、高附加值的金融效劳。 2、加快创新，尽快开发适合银行（邮政）代理的保险产品。银行（邮政）保险产品应该简易标准、操作方便、适合柜台销售，同时又要与银行（邮政）的传统业务相联系，从而增加对银行（邮政）客户的吸引力，调动银行（邮政）代理的积极性。另外，还要结合当地市场的特点，对银行（邮政）客户进行细分，重点开发与信贷、信
7、用卡、存款等传统业务相关的产品，做到根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品，制订相应的营销策略，特别要具有较强的可操作性，同时也要注重产品的方便性、保障性、储蓄性和投资性。 3、加快电子化建设，尽快实现银行（邮政）与保险公司的联网。实现银行（邮政）与保险公司间的联网，是开展银行（邮政）保险的根底工作。由于保险产品，特别是一些长期的人身险产品需要进行核保，因此，信息的输送和反响相当重要，需要双方信息技术部门的大力支持。只有实现电子联网，保险公司的各种收、付费业务才能通过银行（邮政）办理，这样才能提高业务竞争能力和效率，有效地防范各种风险的发生。 4、选择最正确营销组合，促进银保业务稳步开展。任
8、何一种产品要得到客户的接受，必须要有强大的市场营销攻势。目前我国保险公司和银行（邮政）在营销理念、策略和手段上都不同程度地存在着滞后于市场的开展变化，使市场供给与需求脱节，限制了银保业务的开展，因此选择最正确营销组合、制定营销策略至关重要。同时要不断地提升和完善售后效劳，准确传送银保产品的信息，吸引更多的客户，以到达银行（邮政）、保险公司和客户“三赢的目的。 5、根据银保市场特点，制定新的银保客户效劳方式。银行（邮政）保险产品销售渠道与其他保险销售有较大的区别，因为客户在银行（邮政）买了保险产品后，很少再有时机和保险公司接触，因此他们特别需要有个性的效劳。为了进一步促进业务的开展，保险公司应树
9、立银保业务新理念，制定切合实际的银保客户效劳方式，如定期进行客户大回访、节日寄信（贺卡）或筹划神密客户方案等，即在银保客户中开展一批神密客户，这些客户的名单对机构保密，他们直接和银保总部联系，定期将自己对银保网点的效劳感受反响给总部，从客户角度提出改进意见；公司同时对这些客户进行业务培训，让他们进一步掌握保险方面的知识，增强对公司的信任度。 6、银保合作的法律环境有待完善。目前我国银行（邮政）保险的开展虽处于非常初级的阶段，但业务开展迅猛，已经成为与个人代 理、专业代办成鼎足之势的寿险第三大销售渠道。而我国的保险法、商业银行法中的一些规定已不能适应新的形势需要，不能很好鼓励银保合作和及时纠正违
10、规行为。因此，需要对上述法律法规进行修订，以保证银保合作的健康有序开展。 7、建立有效的银保业务鼓励机制。根据保险企业财务制度规定，短期险的代理手续费最高为8%，长期险的佣金最高支付总额不得突破缴费期内实收保费收入的5%，目前支付给银行（邮政）的手续费更低，难以调动银行（邮政）业务人员的积极性，因此银行（邮政）需要保险部门的配合，合理计算代理手续费，将保险公司由于银行（邮政）代理而降低的本钱所获的利润适当地与银行（邮政）分享，银行（邮政）再从中拿出一定比例的资金，奖励那些工作突出的保险代理经办人员，建立起保险公司、银行（邮政）、经办人员之间鼓励分配机制，进一步调动网点经办人员的积极性，从而促进银保业务稳步开展。 第6页 共6页