1、客户经理工作参考方案关于已经与我公司建立合作关系的客户，应接着积极拓展与这些客户的合作关系，通过良好的效劳提升客户满意，促使其向我们举荐他们的客户，由于有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进展销售公关的成功几率也将大大增加。针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进展挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿越于各大办公商务楼的推销人员特别多，且素养良莠不齐，其所在公司大多治理不太标准，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，阻碍到办公打算人员的正常打算，引起办公打算人员的普遍反感，因而特别多公司都在办公室门前贴上谢绝推销的
2、字样，以阻止推销人员的进入。以下是针对本人和属下销售人员入职后，对潜在客户进展的访问打算所应采取的主要打算。一：初访1、心理预备针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和佳誉度、在成都行业市场业已获得的市场占有率和已有客户(特别是四川政府、成都市政府和成都的军区等大客户)与公司构成的良好合作关系、对公司产品和效劳的信任和业已构成的忠诚度，相信通过本身对打算积极的态度、对产品对本身的充分自信、诚恳谦虚热情的品行和良好的效劳认识，能够打动客户，赢得顾客的好感和信任，以致最终达成
3、合作意向。2、开场白在详细打算的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，因而在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。如，您好，我是成都OFFICEMATE也确实是办公伙伴公司的打算人员，目前公司运营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中结合采购、OEM的强大优势，相信能够满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。等等，通过培训时的反复模仿演练，到达子正圆腔、明晰、简约(统一使用一般话，以示标准)的效果，并将开场白时间操纵在1分钟以内。3、办公环境、人员观察，并寻找访咨询时机。在踏入客户办公室之前，首先找
4、寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经历感知其是否上述三类打算人员，再看其是否空闲，如其正在接打、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其略微空闲，再上前，递上名片，进展开场白，并索要其名片或等联络方式，以便于初访后的、EMAIL联络、跟进。与此类打算人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门举荐本人。4、初访工具(产品目录单、名片等)应用在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等根本信息，一方面表达公司治理的标准性(目录单美观、简约、明晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就本身需要进展检索，同时也是吸引对
5、方留意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进展开场白和对本公司介绍、产品讲解的时机和时间。5、礼仪、着装等穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，表达本身良好职业素养，从而表达出良好公司形象和人员治理水平等。特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带着属下销售人员一起进展初访潜在客户的打算，以获得访问客户的直截了当经历，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的打算表现做出正确评价、评估和监视，并对其缺乏给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓舞等。二：初访总结和例会的制度化1、总结内容：总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等
6、)等，这些都需要在初访时，通过有认识的观察和在对方态度友善情况下的询咨询获得。2、召开例会打算总结应构成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进展自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进展初访的过程进展阐述，对本身打算情况进展自评，如：(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;(2)在访问过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;(3)对统一制定的打算方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的打算实践觉察了什末咨询题，有哪些需要纠正、改进或加强的地点;(4)是否需要采取新的打算方式。就访问中遇到的咨询题和挑战，畅所欲言，总结
7、经历，汲取教训，并构成书面打算总结，公司存档，交由公司有关领导批阅、批示。3、客户经理职责在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进展适当提咨询，并给予建议、指导、评价、鼓舞、批判等。会议紧紧围绕打算目的、打算内容展开。制定第二天打算打算，规定应在本打算日访问潜在客户数量根底上第二天应进展的打算量，应到达的访问效果。三：对潜在客户、email跟进和再次上门访问1、在潜在客户内部安插的内线对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需持续跟进，掌握客户采购动态，应接着保持与客户的联络，此类访问为宜，防止公司资源、个人时间和精力的过多消耗。关于如
8、此的客户，应在其公司内部有一个内线，这个内线，确实是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。2、掌握20/80原那么20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至制造80%的利润，而80%的中小客户只能为公司制造20%的销量或者利润。必须把握这一点的缘故是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法获得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。四：与有采购意向性客户的会谈预备应主动与客户预定见面商谈的时间，并尽可能的对马上开场的会谈的内容、事项进展商
9、定。预备打算中，就会谈中需要理解的客户信息进展梳理，对客户需求进展进一步挖掘，如：(1)客户可能会提到的咨询题，客户关心的咨询题，那些咨询题能够妥协、那些不能让步;(2)对本身产品和效劳的优势、优势缺乏的明晰认识，如何扬长避短等;(3)与上级领导协商并获得指导意见;(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源预备;(5)会谈人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事的配合;(6)就目前公司产品和效劳尚不能满足客户的地点，与本公司采购部门积极协商，并与上游消费厂家联络，尽可能的满足客户所有的办公需求，以加强客户信任，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。五、售后打算合作谈成、客户付款(或预付
10、款)进展产品采购后，即进展客户关系维护，余款的回收，对客户使用情况进展跟踪，维持良好的合作关系。以上五个方面是对潜在客户进展开发、促使其成为公司现实客户并通过效劳打算满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的根本过程。除采取对办公商务楼进展挨门逐户、地毯扫荡式的上门访问方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息材料上进展潜在客户的检索打算，并采取、因特网、上门访问等交织进展的方式，开掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公效劳。另外在对办公商务楼进展访问打算时，如遇到较大障碍，应积极开辟思路寻找排除障碍的方式、方法。如，能够对办公楼的物管部门等大楼治理部门进展公关，即便不能促成生意达成，也可从他们那儿获得关于该大楼里企业办公的根本情况信息，利于我销售人员下一步打算的开展。