1、杨俊清：企业中高层干部的职责 中国兽药筹划网专栏作者 现在，中国有很多的小企业，占中国企业总数的百分之九十还要多。但是小企业总体开展情况不是很好。有的小企业已经建立几年、十几年了，但是一直没有大的开展，一直还是小企业。有的小企业机构不健全或者中高层干部人浮于事，老板却是多面手什么事情都要亲力亲为。在影响企业开展的众多原因中，企业中高层干部职责不清，不能充分发挥作用是一个重要原因。我认为企业要开展人是最重要的因素，人要充分发挥作用，那么分清工作职责很重要。尤其是企业的中高层干部要责任清楚，要尽职尽责。 这些年来一直在探索企业人员的职责分工问题，虽然有一定的心得，但却不是十清楚了。前段时间在和一个
2、同行朋友交流企业管理经验的时候，他对企业老板、中高层干部和基层员工分工的准确表达让我对这个问题有了清晰的认识。他说：“企业中老板要有想法，中高层干部要有方法，基层员工要能忠实地落实好干部的方法。我深以为然，短短一句话就把小企业中人员的职责分工和分工的重要性说的十分清楚。 朋友说的老板的想法就是老板要对企业长远的开展战略和短期的目标有一个非常清楚合理的规划，并且能够清晰地传达给每一个中高层干部，让他们心领神会，明确目标并树立起坚决的目标意识。中高层干部要有方法就是干部们明确了企业长远的战略和短期目标以后能够拿出按时达成目标和战略的可行的最有效的方法，这是干部们的职责。基层员工要忠实地落实好干部的
3、方法就是按照干部门设计好的工作流程、工艺、时间一丝不苟地完成自己岗位的工作。 在这里我不讨论老板和基层员工的职责，主要是讨论一下企业中高层干部的职责。朋友的表述很简洁，就是“中高层干部要有方法短短九个字。但是这里包含的内容却很多。首先最重要的是这一句话清晰地概括了中高层干部的的职责，就是要把老板的想法用自己的方法变成工作的结果，称职的干部心中时刻应该记住企业的目标，时刻想到自己的职责就是和全体员工一起努力实现这个目标。一个企业干部能否做得很好，决定于他目标感是否强烈，决定于他对目标的责任感是否强烈。目标感和责任感很强烈的干部才能成为优秀的干部。其次具体讲方法两个字是中高层干部在自己负责的领域里
4、应该有一个达成工作目标的方案并具备执行方案实现目标的能力。这一点也是我要在下面重点讨论的问题。 先讲一下方案的制定，制定工作方案是任何企业干部都要具备的能力。一个工作方案要包括以下几个方面。 一是工作目标，这是整个工作方案的指南，是方案的核心，没有目标就没有方案，就不需要方案，制定方案的目的就是为了实现目标。一个方案里面要有一个总的目标，作为一个方案完成情况的的最终考核指标。还可能有几个阶段性的目标，作为整个方案执行过程中阶段性任务完成情况考核的指标。比方一个企业制定的年度销售方案是5000万，这就是总的目标。而方案中规定第一个季度销售额为202300万，第二季度销售额为1500万，这就是阶段
5、性目标。 二是工作条件，这是完成工作目标必要的因素。比方适宜的人员、需要的设备、充足的资金、高效的产品、有利的造势等等。有了这些条件才能让目标的实现成为可能。如果不具备这些条件整个方案可能就无法实现。如果暂时不具备这些条件，要通过什么方法创造出这 些条件都是方案里必须明确罗列的。 三是工作流程，一个方案是一个系统工程，包含很多工作环节，不是一天两天就能完成的，有的方案几个月、一年、几年甚至十几年才能完成。因此方案中什么时候做什么，做到什么程度，哪个环节和哪个环节衔接，也就是工作的流程就要根本明确。越是时间短的越是复杂的方案就越要细致地规划出工作的流程。保证由多个人组成的工作团队有秩序有效率地为
6、了一个目标协同工作。比方建一座高架桥是一个要求很高的系统工程，就需要很多工种协调一致完成。开工前总工程师就要把所有的条件综合考虑做出一个细致的工作流程安排，然后才能使各部门各岗位有条不紊地高效率地完成工作。工作流程中有一个必要的因素是方案的时间节点。也就是到什么时间工作要完成到什么程度。这个必须十清楚确。 四是人员组成，一个方案里最关键因素的是实施方案的人。每一个人都要有适合自己承担的工作的能力。都要熟悉工作的流程、都要明确自己工作的目标，并且具备忠实执行工作流程和方案的踏实认真的工作态度和很高的工作责任感。这样才能保证工作的按时顺利进行。人是工作方案里所有各项因素中最具变数的因素，人员组建的
7、好，可以让工作提前高质量完成，反之可能导致工作方案无法进行。 五是补救措施，再完善的工作方案都可能遇到主观或者客观的因素影响使方案延期或者无法完成。如果方案中没有预案或者处理的不好，就可能使方案彻底失败或者造成损失。因此制定方案时一定要对可能遇到的不利因素考虑充分，并做好应对预案，一旦出现这种情况马上按照预案采取补救措施。保证方案按照时间按照目标进行。 六是考核措施，方案实施过程中要实时地或者阶段性地进行考核，考核的方法要科学、公平、公开、容易做到。以便使方案在执行者和管理者的控制之中。考核的结果要清楚明确，不能模糊随意。 七是奖励处分，一个方案执行过程中每个部门或者个人的业绩一定会有区别，为
8、了让每个部门和每个人都努力按照方案努力工作，协调共进。对于考核结果中业绩突出的部门和个人要进行表扬和奖励，鼓励大家都去努力工作。对于考核结果中业绩不好的部门和个人要给与处分，鞭策他们向优秀的人学习，争取做出好成绩。 再讲一下方案的执行，制定方案是干部们的能力，执行方案就需要干部们具备更强的能力。 一是必须具备对方案目标的责任意识，保证在方案执行过程中时时刻刻向着目标努力，不会偏离方向，不会遇到困难就失去信心。 二是必须具备较强的团队意识和带团队的能力。每一项方案都是一个系统工程，都需要一个团队去协作完成。要让每一个团队成员都按照方案去认真努力地区完成任务，永远都不是轻易就可以做到的。干局部工要
9、会充分发挥每一个团队成员的优势，鼓励团队士气要有热情和具体方法。 三是要铁面无私，做到执行制度的严肃性和利益分配的公平性。执行制度严肃认真不徇私情，以理服人。利益分配要奖勤罚懒，先人后己。让团队成员对干部心服、口服、信服，保证工作中每个团队成员心平气和，士气高涨。人人都不触犯制度，人人都渴望成绩。四是工作的主动性、灵活性、果断性。任何一项工作在执行过程中都会遇到方案不到的情况。这时候干部就要根据现场实际情况临机处理。让任何情况都能及时化解，任何情况都不影响工作方案的进行。这时候最能考验一个干部的能力，也最能表达出一个干部对工作的责任感。 中国不缺少有理想的老板，中国也不缺少能干的员工。一个企业
10、如果有一批合格的明确自己职责又能忠于自己职责中高层干部，企业的开展就会有坚实的根底，企业的前途就会一片光明。人们常说的企业开展人是最重要的因素。很大程度上是说企业的中高层干部 的素质决定企业的前途。 第二篇：杨俊清：业务员的职责和作用杨俊清：业务员的职责和作用 在公司化经营的兽药企业中，业务员是一个核心的人群，是企业市场的直接开发和管理者，是企业销售业务的主要从业者，也是企业效益的主要创造者。他们处在企业销售市场的最前沿，是企业和客户连结的纽带，他们作用发挥得好，企业销售业绩就得到提升，企业的开展就有保证。否那么，就会影响企业的效益。那么，业务员有哪些职责，应起到哪些作用，又该如何最大限度地发
11、挥业务员的作用呢。 就目前的兽药企业的需要而言，业务员应该起到以下几方面的作用： 1.开发市场、建立客户网络 任何企业都需要有一批客户和用户来销售并使用其产品，使企业通过销售产品赚取差价来维系企业的运转并实现利润。客户从何而来，除了广告宣传吸引客户和一局部其它渠道的客户以外，由于兽药企业面对的客户相对分散，而且多数处在广阔乡村。因此，利用业务员开发市场，建立客户网络就是一个必然的选择。就目前情况而言，中国绝大多数兽药企业都是由业务员负责市场的开发和建立客户，并且这种方式也是行之有效的一种好方法。各企业由于规模的不同，开发市场的方向各异，所使用业务员的数量有多有少，从几个人到几十人上百人规模的销
12、售团队都有。从各企业制订的业务员职责看，大多数企业都会把业务员开发市场看得很重要，尤其是新生企业，更强调业务员开发市场建立客户的作用。 2.管理市场，维护市场秩序 企业在一个市场区域内会根据自己产品的特点和自己的销售思路合理配置客户，建立一个相对合理的稳固的销售渠道，以保证自己稳定的销售量和合理的利润。但随着时间的推移，下级客户销售情况的差异以及客户的此消彼长，加上其它因素的作用，企业建立起来的客户网络可能会发生改变，销售渠道可能会有不畅通，还有可能发生窜货，发生消费纠纷等等这样那样的问题。所有这些问题如果不能尽早解决，就会影响到企业销售工作的进行，影响销售业绩，严重的还会给企业造成更大损失。
13、因此，做为企业的代表，业务员必须时刻注意市场上各种因素的变化，管理好自己的市场，及时掌握市场发生的各种情况。把不利因素尽早排除，维护正常的市场秩序，保证企业销售工作正常进行，并不断开展。 3.传达和落实企业的销售政策 每一个企业都有一套完整的销售政策来保证自己销售目标的实现。如销售方式，客户的选择，产品价格，客户的返利额度，市场保护措施等等。而所有的销售政策最终都要通过客户的合作来落实。那么把企业的销售政策传达给客户，并给予详细的解读，再通过努力让顾客心悦诚服地接受企业的政策，并心甘情愿地与企业合作，这是一个合格业务员必须能起到的作用。如果业务员没能把企业的政策及时准确地传达给客户或者传达以后
14、没能得到客户的响应，这个业务员就不是一个尽职尽责的业务员，也不是一个合格的业务员。由于兽药行业是一个季节性很强的行业，又是一个竞争异常剧烈的行业，各企业经常会根据季节的不同，根据市场突发状况，制定一些临时政策以保证或扩大销售。因此，要求业务员必须做好传达和落实工作，以保证好的政策收到好的效果。 4.指导用户合理使用本企业产品 现代销售讲求技术性、效劳性，通过技术和效劳开发市场，开展用户，很多兽药企业在销售队伍之外又建立一支技术效劳队伍，以指导用户合理使用公司产品，保证产品发挥应有作用，解决用户问题，进而获得长久稳定的销量和利润。有了技术效劳队伍，还需要业务员掌握较强的技术效劳能力，因为只有既懂
15、得销售又懂得技术的人，才能把工作做得更好，才能更受用户欢迎。事实证明，教会客户用你的产品赚钱方法、教会用户使用你的产品维护动物健康，你的销售工作会更有成效，也会变得轻松容易。这也是销售工作的实质。 5.传播企业文化 每个企业都有自己的企业文化，越是成功的企业，其企业文化特征越鲜明越具有凝聚力。大的成功的企业能够把成千上万的员工组织在一起合理分工，相互协作，除了企业有完善的管理制度，工作程序以外，更重要的是大家有共同的企业文化，有共同的价值观，有共同的目标，并自觉地为这一目标而努力。 近几年来，一些兽药企业除了在企业员工内部培植共同的企业文化，加强企业团队凝聚力以外，还试图把客户纳入到员工队伍中来，试图用企业文化感化客户，保证销售渠道的稳定.因此，企业除了其它的传播方式，扩大企业文化的影响力以外，尤其业务员做为企业和客户联系纽带的特定地位，责无旁贷地成为企业文化的直接传播者，也是最有效的传播者。实践证明，客户对供货商企业文化的认同程度越高，合作就越紧密，合作的效率越高，效果越好。好的业务员能清醒地意识到这一点，更能充分地发挥企业文化传播者的作用。 6.反响客户的意见，建议和要求 谁都知道，一个销售过程的完成，需要企业和客户的相互合作，这两方面缺一不可，而两方面的合作除了产品做为媒介，还需要相互了解，相互妥协，达成一致。而这些工作就需要业务员来完成