1、销售总监年度工作总结 1、抓住企业的关键人物，并不代表对其他人员可以置之不理，关系要作到上下贯穿。把项目负责人作成朋友，把一把手做成哥们儿抓关键人物主要为签单，与其他人员处好关系是为了后期能更好实施项目。但做关系一定要往上走，不能在没有决定权的人如项目经理身上浪费太多时间，一般来说拜访企业三次仍未见到企业决策人，此单可以考虑放弃。 2、销售人员是否能见到企业老总，要看销售员是否有能力、资格和自信，这就需要销售员具备知识性、社会性、综合性和多面手的能力。 3、第一次见面很重要，销售人员要把客户送回家，尽量收集信息，谈客户最关心的问题，销售人员第一次见客户，最好不要演示产品。第二次见面谈话可轻松，
2、第三次拜访还未见到老总，就算失败。 4、第一次见老总，最好不要超过5分钟，但要充分展示个人魅力，如果对方没有让你坐，最好站着。如果企业信息中心的人堵着你不让你见老总，说明对信息中心的人关系没有搞定。 5、第二次见面要分析负责人的资料： 1年龄：决定思维方式和做事态度； 2性格：决定如何打交道； 3企业待遇情况：决定消费观念； 4婚姻状况：能了解家庭信息，拉近关系，如孩子大小，男孩还是女孩； 5学习任务：决定心态； 6工作任务、业余爱好、企业地位、社会关系：决定企业的心态； 6、虽说销售一般讲三分价格、七分技术、十二分的关系：在决定企业的投资规模后，认为与我们的报价比拟符合的情况下我们才考虑是否
3、跟踪该客户，所以价格是第一关应该解决的问题。在确认了投资规模后，需要在技术上得到企业的根本认可，所谓技术是敲门砖就是这个道理，如果技术要求相差太远，也会比拟棘手，但在各家软件供给商的技术根本上能够满足企业要求的情况下，最关键的因素就取决于关系，哪家供给商和企业的决策人和有影响力的人物关系做的好，签单的成功率就高。中国企业就是这样，其实外国企业也不例外，前期关系的深入也有利于项目的后期实施和回款。但在私营企业对价格一般会比拟敏感，如果与其他供给商报价相差太远，也会成为签单成功重要制约因素。 7、对正在选型的企业，要抓住对方的症结，即抓住自己的卖点，即不买我们的产品、你就会省略号。 8、个人包装：外包装公司制度、内包装靠个人学习，提高个人素质，丰富知识结构。 9、销售人员每天都要总结，才会不断提高。 10、销售人员的根本素质：敢斗，斗不死，但不要盲目的。 11、跟单心态：
