1、电力系统客户效劳制度 一、客户经理制的概念和内涵 客户经理制是电力企业通过选聘客户经理，对客户关系进行管理和维护，与客户建立全面、明确、稳定的效劳对应关系，推销电力产品、满足客户需求，为客户提供优质、高效的电力一体化效劳，从而实现客户资源配置优良化增强电力企业竞争实力的经营管理模式。客户经理制是电力企业效劳理念和业务经营管理机制的创新，是稳定和扩大优质客户群体的有效手段。客户经理既是电力企业产品的“推销员，又是收集市场信息、反响客户需求的“采购员，同时也是为客户提供电力效劳的“效劳员。作为电力企业业务代表，客户经理可以调动内部资源，为客户提供全方位的电力效劳，在与客户建立长期、密切的关系中发挥
2、组织、协调作用，是电力企业经营体系中一个专业化的效劳群体。 实施客户经理制的实质和根本目的，就是一切从客户和市场的有效需求出发，建立以市场为导向、以客户为中心、以增强营销能力为动力的全行联动的市场营销效劳机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现电力企业效益最大化。客户经理制必须包含以下几种核心理念： 1.以客户为中心的理念。这是客户经理制的最核心理念。电力企业必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的效劳，使客户资产价值增加，让客户享受增值效劳，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对
3、电力企业的信赖度、依赖度和忠诚度。 2.营销一体化理念。目前效劳业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后效劳等诸多领域和环节。电力企业实施客户经理制，也就是要把电力产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。 3.核心客户综合开发理念。对为电力企业创造的业务和利润，且占客户总量的优质、核心客户，电力企业须高度重视，实行差异化效劳，最大程度地满足核心客户的电力需求。只有核心客户的电力需求得到有效开发，才能更好的为客户提供高品位、专业化的电力效劳，才能谋取更大的经济效益。 二、推行电力企
4、业客户经理制的意义 电力企业客户经理制是现代电力企业推行的以客户为中心的营销机制，是电力企业与客户关系的一种深刻变革。为了提高电力企业优质效劳水平，在电力企业和客户之间建立老实守信、平等友爱的和谐关系，更好地建立“以客户为中心，提供优质、方便、标准、真诚的效劳理念。满足客户对电力产品的需求、满足客户不断变化的需求、满足不同客户的需求，树立全员参与的电力客户效劳理念、树立风险防范意识、树立长期的利润观点、树立国家电网品牌形象。电力企业客户经理是电力企业的代言人，为电力企业的各种效劳做“传媒，最大程度的使客户理解、满意，不断适应社会开展和电力体制改革的需要。 三、推行客户经理制的必要性 1、建立客
5、户经理的三层内涵： 1建立一种“客户-客户经理-企业各业务部门-企业的新模式来代替“客户-企业各业务部门-企业的旧模式，改由客户经理为客户提供综合效劳。 2电力企业客户经理与特定客户之间是一种明确，稳定和长期的效劳对应关系。 3是客户经理对客户提供的是全方位的效劳。 2、推行客户经理制的必要性。 1电能信息采集与管理系统上线的需要。 2客户效劳意识的需要。 3提高电力企业效益和防范风险的需要。客户经理在工作过程中直接面对客户，能准确掌握市场信息和客户的相关情况，一旦出现拓展业务的机遇和市场风险，客户经理就能综合分析，灵敏反响，及时采取必要措施，既可以有效地躲避经营风险，又可以及时推进业务开展，
6、从而不断提高经营效益。 四、客户经理的招聘 一客户经理招聘或选拔 电力企业的客户经理负责向客户推荐、提供电力综合效劳，其自身综合型的经济、电力系统知识，专业型的业务交易技巧，开拓型的营销公关素质，直接决定其业务绩效的优劣。 优良的客户经理人才是客户经理的第一要素，严密的选拔任用制度是电力企业成功实施客户经理制的前提。 1、客户经理应具备的根本素质 A良好品德，客户经理应具有良好的思想品德和职业道德，敬业爱行，廉洁自律，有进取精神和事业心。 B强烈的竞争意识和拼搏精神 C具有效益意识，客户经理要明确自己的首要任务是创造客户，拓展业务，为电力企业创造更大的业务量和利润。 D具有法律意识，客户经理应
7、该学法、懂法、守法、用法。 E具有风险意识。 F熟悉电力系统知识和业务知识，具有一定写作能力。 G独立思考，反响敏捷，有自己的工作思路，方法较多。 H善于处理与客户的关系，有能力协调电力企业内部效劳部门的高效运作。 I有良好的外在形象。客户经理直接面对客户，代表着电力企业的信誉、实力和形象，着装，名片等均应符合标准，其言行举止和身份相符。 2、客户经理审查测评 选拔客户经理时，可以从学历、资历、业绩、笔试及面试五个环节进行审查和测评。 A学历主要是测评根本理论与专业知识。 B资历测评专业素质与业务技能。 C业绩考核责任感、勤奋程度、进取心 D笔试考核理论知识、业务技能、文字表达 E面试考核仪表
8、、谈吐、反映、思维、自信等。 通过以上项目的加权计算，来初步测评客户经理的综合素质。 五、客户经理的认定 客户经理的任职条件为：良好的职业道德；无不良业务记录；身体健康；大专以上学历；一年以上电力业务工作经历。 客户经理序列对电力企业所有人员是开放的，只要满足根本条件，经资格审查和认证后均可担任客户经理。 客户经理内部应划分为不同的等级，划分的依据是个人的工作能力,专业工作经验，工作业绩，所负责客户类别和所营销产品等。为便于客户经理进行管理和加强对客户经理队伍的建设，标准客户经理名称及其营销行为，客户经理分为高级客户经理，一级客户经理，二级客户经理和见习客户经理四级。不同等级客户经理对应不同类
9、别的客户，营销不同的产品，同时在营销费用和收入上也体现差异。 1、高级客户经理的任职条件。 (1)具备丰富的电力企业管理，政策和法律等知识，有较强的市场分析能力。 2具备电力企业对客户管理的组织协调能力，在市场开拓，风险控制方面具有丰富的经验和专业的技能与技巧。 3具备市场开拓，大型客户开发的规划，筹划和组织管理能力。 4具备管理和协调一级和一级以下的客户经理的工作。 2、一级客户经理的任职条件 1具备较为丰富的管理，政策和法律等知识；较强的市场分析能力。 2具备较强的市场开拓和市场开发能力；具有较高的公关与谈判能力和一定的组织能力；具有丰富的客户工作经验。负责大型客户开发的实施和具体运作，根
10、本客户的管理和维护，在大型客户开发与管理过程中充当主要角色，对风险业务客户的调查和管理。 3能够协助高级客户经理处理复杂的客户开发与管理事务；能够管理和协调二级及二级以下客户经理的工作。 3、见习客户经理的任职条件。 1符合客户经理任职的根本条件。 2具有一定的市场分析能力。 3熟悉电力企业根本的产品知识，业务和操作流程。 4具备一定的公关，交际和营销能力。 客户经理的初次资格认证，根据任职条件对报名人员进行资格审查，通过资格审查后，经严格的考评认证上岗。 六、客户经理的考核 一考核原那么 客户经理的考核应体现客观化、合理化、公开化、制度化、全方位、重实绩的原那么，做到权责对等，兼顾合作与竞争
11、，兼顾短期目标与电力企业长期利益，兼顾鼓励与约束，考核结果要与奖惩挂钩。 二考核内容 对客户经理的考核包括绩效指标、行为指标和能力指标三个方面，并按照工作侧重对三个方面的要素指标分别确定权重。首先，绩效方面的考核应占较大权重。考核应包括：工作任务指标完成情况，完成的质量，工作的数量和工作效率。考核的内容应包括业务的效益、质量、信息反响和业务办理速度等。其次，行为方面应包括工作态度和客户满意程度。具体内容可设立客户评价、纪律性、协调性、责任感、积极性等指标。第三，能力方面可设立市场竞争和营销能力，新产品开发，推广能力，客户分析能力等考核科和指标。 1、常规考核与非常规考核 1常规考核。常规考核是
12、考核部门定期的有规律性的对被考核客户经理进行考核考察。 2非常规考核。非常规考核是指没有规律性，因某一事项或某一原因随时对被考核客户经理进行的考核考察方式。 2、现场考察与非现场考察相结合 1现场考察是指考核机构派员到被考察的客户经理去进行实地考察审核。现场考察又分为定期和不定期两种方式，受考察者必须提供相关的资料及其他配合，考察内容一是对电力企业全面业务的一般考察，二是对特定项目的专项考察。考察方式可由考核机构派员持考察证直接考察，还可委托相关的机构或组织代行考察。考察方法一般有盘点，核对，查询，分析，确认，观察，函证，答卷和调查等。 2非现场考察是指考核机构对被考核人提交来的各种统计资料，
13、报表，文件记录等按一定的程序和标准进行考核分析。 3、定期考察与随机抽查相结合 由电力企业按指定日期呈送报表资料所进行的非实地考察多属定期考察，实地考察也分为定期与非定期两种。 1定期考察是指在既定的时间进行例行考察。 2随机抽查又叫非定期考察，是指事先不通知受检部门，随时派员或委托指定人员进行抽查。这种无预警的考察带有不确定性，所以能较好的保证考察结果的真实性和准确性。 4、全面考核和重点考核相结合 5、外部考核与内部自律相结合 客户经理的内部自律是指按照考核标准和要求自我约束，自我管理。这种自律一方面是行业自律，另一方面是电力企业内部监督考察。 1通过管理制度进行的行业自律 电力企业在制定
14、客户经理管理制度时，还发挥着考核的作用。在考核活动中执行制度局部的规定。 2电力企业内部监督考察 三考核的程序 对客户经理考核的程序如下几个步骤。 1、制定方案。每年制定考核方案，包括目的、原那么、内容和时间。 2、技术准备。包括：确定考核方法、制定考核标准和培训考核人员。 3、收集信息资料。客户经理的考核信息必须注意随时收集，并形成制度。 4、分析评价。在对评价项目量化评分的根底上，对同一项目及不同项目的考核结果进行综合。 5、考评结果的使用。考核结果的使用有两个途径：一是作为客户经理等级升降、奖惩等人事决策的重要依据。二是反响客户经理作为改良绩效的依据；在这两个结果中，客户反响的意见应该是评价客户经理工作的重要依据，同时也应该对客户的评价意见做出公正性判断，并结合电力企业内部的考核结果断定对客户经理的奖惩与惩罚。 6、依据考核情况每年应对考核方案和考核标准、方法等进行适当修订。 四对客户经理的考核标准 对客户经理的考核有定性和定量两个标准 1、定性考核的标准： A与客户关系网扩大程度 B与客户关系是否有了新的进展 C客户对电力企业的认识是否加深 D客户对电力企业的业务是否有更多的了解 E客户对电力企业的信任度是否提高 F客户是否决定与企业继续，或扩大合作 G客户对客户