1、互联网环境下营销策略及其形成机制研究目录第一章 互联网条件下的营销策略11.1 网络营销策略定义及其分类11.2 4P-4C-4R-4V营销理念的转变1第二章 网络营销基本策略以及对企业经营的影响32.1 网络营销的十项基本策略及其主要实现方法32.2 网络营销策略对企业经营的影响4第三章 网络营销策略机制的形成63.1建立营销机制的必要性63.2网络营销策略机制的构成73.2.1网络营销策略构成机制73.2.2网络营销创新机制83.2.3网络营销策略决策机制9第四章 我国网络营销策略存在的问题及解决思路104.1我国网络营销策略存在的问题104.2解决我国企业网络营销策略问题的思路124.2
2、.1 网站优化124.2.2网络营销整合策略13第五章 宝洁公司网络营销策略分析135.1宝洁公司简介135.2 宝洁公司为什么要参与网络营销145.3 宝洁公司网络营销策略145.3.1 宝洁公司建设和维护145.3.2网站推广策略155.3.3网上促销策略165.3.4润妍网络销售中的网络营销策略的运用17参 考 文 献20正 文互联网环境下营销策略及其形成机制研究摘 要由于互联网技术的快速发展，对我国企业营销策略和模式产生了巨大变革，同时也带来了巨大机遇。调查我国企业网络营销策略发展和应用的现状，比较分析我国企业网络营销策略与传统营销策略的区别和联系，找出我国企业网络营销策略应用的制约因
3、素，并探求解决这些问题的方法。最后探讨我国企业网络营销策略的形成机制。本文不是对网络化营销策略的所有问题进行研究，而是把对网络营销策略的研究限制在以下两个方面：（1）网络营销策略的运用（2）网络营销策略机制的形成。整篇文章的基本逻辑结构为：第一章对网络营销策略的定义予以阐述。第二章介绍十种主要网络营销策略并从九大方面阐述网络营销策略对企业经营的影响。第三章是本文的重点，主要阐述网络营销策略机制的形成。第四章谈我国企业的网络营销策略存在的问题以及解决问题的思路。最后一章结合案例介绍宝洁公司的网络营销策略机制。关键词：网络 网络营销策略 形成机制第一章 互联网条件下的营销策略说道市场营销，大家都会
4、联想到那些经典的“4X组合”。网络营销并不仅仅是一些操作方法的简单组合，而是一个关系到多个层面的系统性工程，常规的网络营销方法所带来的效果是很有限的，因此有必要将网络营销的研究提升到总体营销策略层面。网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方法。1.1 网络营销策略定义及其分类网络营销策略，就是为有效实现网络营销任务、发挥网络营销应有的职能，从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制定的方针、计划，以及实现这些计划需要采取的方法。网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方法。因此，网络营
5、销也可相应地采取八项基本策略：网站推广策略、网络品牌策略、信息发布策略、网上促销策略、网上销售策略、顾客服务策略、顾客关系策略、网上市场调研策略。另外，由于网络营销导向的企业网站建设是有效开展网络营销的基础，而网站流量统计分析是对网络营销效果进行检验和控制的基本手段，因此，这两种策略与上述网络营销八项策略共同构成了网络营销的十项基本策略。这十个方面体现了网络营销的基本任务，也为具体的网络营销方法选择提供了指导方针。1.2 4P-4C-4R-4V营销理念的转变美国密歇根大学教授络姆麦卡锡在上世纪50年代末提出了4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Pr
6、omotion）。之后，美国劳之朗教授在80年代又提出4C理论，它是由消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）组合而成。本世纪初美国学者舒尔兹提出了包括市场反应（Reaction）、顾客关联（Relativity）、关系营销（Relationship）和利益回报（Retribution）的4R理论，于是相应产生了营销的产品策略，价格策略以及促销策略等一系列营销策略。这些策略都对营销的发展起到了很大的推进作用。近年来随着以互联网、IT技术为代表的高科技产业迅速崛起，营销理念又有了新的阐述，即差异化（Variation）、功能
7、化（Versatility）、附加价值（Value）和共鸣（Vibration）的营销组合理论。从4P到4C到4R再到4V，代表了营销理论的发展和演变过程，它们都带有强烈的时代背景，也意味着企业所处的营销环境有了巨大的变革，所以，营销策略也随之发生了变化。 4P 是站在企业的角度来看营销, 它的出现一方面使市场营销理论有了体系感, 另一方面它使复杂的现象和理论简单化, 从而促进了市场营销理论的普及和应用。4C 理论以消费者为导向, 4C 中的方便、成本、沟通、消费者直接影响了企业在终端的出货, 决定企业的未来, 是站在消费者的角度来看营销。4R 则更进一步, 也是站在消费者的角度看营销同时注意
8、与竞争对手争夺客户。从导向来看, 4P 理论提出是由上而下的运行原则, 重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”; 4C 理论以“请注意消费者”为座右铭, 强调以消费者为导向。4R 也是以消费者为导向, “便利”与“节省”, “沟通”与“关联”, 虽然紧密相关, 但4R较之4C 更明确地立足于消费者，它宣传的是“请注意消费者和竞争对手”。三者的对比分析在下表1-1中给予了概括和总结。表1-1 4P-4C-4R区别比较类别项目4P组合4C组合4R组合营销理念生产者导向消费者导向竞争者导向营销模式推动型拉动型供应链满足需求相同或相近需求个性化需求感觉需求营销方式规模营销差异化营销整合
9、营销营销目标满足现实的、具有相同或相近的顾客需求，并获得目标利润最大化满足现实或潜在的个性化需求，培养顾客忠诚度适应需求变化，并创造需求，追求更方互惠关系最大化营销工具4P4C4R顾客沟通“一对多”单向沟通“一对一”双向沟通“一对一”双向沟通或多向沟通投资成本和时间短期低，长期高短期较低，长期较高短期高，长期低 在新经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应运而生的。差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）和共鸣（Vibration） 差异化（Variation）就是企
10、业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上和质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动，灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。 功能化（Versatility）指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，其关键是要形成产品核心功能的超强生产能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。 附加价值（Value）指除去产品本省，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。 共鸣（Vibration）强调的是企业的创新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使
11、用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。 第二章 网络营销基本策略以及对企业经营的影响现代市场营销的主旨是用户导向，然而迄今为止，大多数企业的市场营销都是单向的，即依赖各种各样的媒体广告来促进顾客的接受，再以各种各样的调查研究方式了解顾客的需求。两种过程在大多数场合下是分离的。而互联网则提供了企业与顾客双向交流的通道，使企业得以发展规模化的交互式的市场营销方式。这种交互式的市场营销方式一方面让企业更直接、更迅速地了解顾客的需求；另一方面，使企业有更多的空间，为用户提供更具价值的售前服务和售后服务。互联网的商业应用改变了传统的买卖关系，带来了企业市场营销方式的变革，对市场
12、营销提出了新的要求。随着互联网广泛的信息技术和市场营销相互结合，相互作用，形成了网络营销的产品、价格、促进和渠道组合。2.1 网络营销的十项基本策略及其主要实现方法(1)网络营销导向的企业网站建设和维护企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。(2)网站推广策略网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访
13、问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息发布、病毒性营销等。(3)网络品牌策略与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。(4)信息发布策略信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等，外部资源则包括搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。(5
14、)网上促销策略在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前，网上促销，即对整体销售提供支持，是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果，包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。(6)网上销售策略网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站，以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。(7)顾客服务策略在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等；其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息， 也有用户提出问题征求企业解答。(8)顾客关
15、系策略顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系，因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。(9)网上市场调研策略主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。(10)网站流量统计分析对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据，网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。2.2 网络营销策略对企业经营的影响伴随着计算机网络技术的迅猛发展及其广泛应用，企业的经营也发生了深刻的变化。那么网络经济时代，互联网对企业的营销管理带来了怎样的影响和挑战?互联网环境下企业的营销管理发生了哪些根本变革?(1)传统营销风貌的改变 传统营销依赖层屋严密的渠道，并以大量人力与宣传投入争夺市场的作法，在网络时代将成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，