1、客户关系维护与存量客户开发培训有感五篇 寿险老客户维护与新客户开发策略 导读： 准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。 “建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为： 第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的大户； 第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费。请问你愿意这种情况发生吗。保险效劳包括售前效劳、售中效劳和售后效劳，也就是说，客户效劳工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户
2、效劳工作。我们必须首先从心态和行为上做保险生活化，生活保险化。 显然，售后效劳是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提。售后效劳的另一种说法叫做“客户回访，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客户回访的关键其实并非在如何回访。因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去回访，在于
3、行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中，常常会出现三大致命伤，首先是懒，这其实就是失败的开始；其次是“傲，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在开展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪，这是人际关系的致命伤。 作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。 勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。 加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。
4、因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购置保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障效劳，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。 我们知道，在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心进行“转介绍，是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。 我们要充分利
5、用转介绍，来壮大我们的寿险事业。客户是为我们提供转介绍的最正确人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最正确时间了。因为，让我们的客户为我们推荐新的客户，有以下几种利好特征，其一，客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，他愿意帮我们的忙；其二，客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险；其三，客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们；其四，客户假设是李老师，他认识的一定都王老师、张老师、魏老师，李总会给我们推荐谭总、段总，张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户，险种设计更简单，更容易促成。 寿险代理人朋友们，
6、我们在展业的过程中，我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是，营销效劳部老总拿出根本法要求我们早日出单，区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访，主管也每天摧我们早日签单，我们签到到单就夸我们是“诸葛亮，我们签不到保单就骂我们像“猪一样。我们自己也着急万分，总盼望能早日出单。对不对。可实际情况是，我们自己不是没拜访，我们天天都在拜访，我们自己急得团团转，可客户就是不掏出钱来签单，根本不着急。 问题就出在这里。优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维，而更多的代理人看问题那么是平庸思维。我们要做的事情是，让客户着急。当客户着急的时候，客户就会主动了，而
7、用不着我们再急得像热锅上的马蚁，您就安心等着客户的 ，准备签单吧。 秧及客户的切身利益，客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。客户愿意帮助我们，这是肯定的，但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。因为，别人买不买保险，与自己并无关系。我们要住的就是抓住客户的这一心理特点，我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，直接影响着自己的利益。 那么，怎样才能做到这一点呢。 方法一。不要成为了亲朋好友的“保险公司。 请问客户先生，假设，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需10万块钱的治疗费。假设这个哥们向你借10万块钱治病，你借还是不借。记
8、住，你是他的患难与共的兄弟，有这个10万块钱你的朋友就可以得救，没有10万块钱就会没命了。请问，这个时候你借还是不借。不借。不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。可是，假设硬着头皮借了，你未来的生活怎么办。指望他日后还钱。他心脏上搭着几个支架，有能力工作还你的钱吗。从此，你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。再假设，你假设早就给他推荐了保险，他的经济风险就由保险公司来承担了，保险公司这时就会送来急用的保险金，而不用你自己去借，陷于进退两难的境地。 所以说啊，客户先生，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是
9、帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费。请问你愿意这种情况发生吗。客户先生，您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我，让我为他们提供保险效劳，让他们像你和你的家庭一样，同样拥有全面的保险保障。（这个时候，客户还会不着急吗。他会挖空心思的去整理最有可能向他“借钱的亲朋名单、积极主动地给你推荐他身边最亲近的人给你，防止自己成为了别人的“保险公司。） 方法二。要成为保险公司的“大客户。 炒过股票的朋友都知道，证券公司有“大户室，特别为大客户提供效劳。保险公司也大客户，团体客户。我们应为客户挖掘动力，让他们找到“大客户的感觉和利益，促使客户积极
10、提供转介绍名单。话术是，客户朋友，您假设把您公司的更多的同事介绍给我，让我为他们提供保险效劳，购置我们公司的保单，当贵单位众多的客户均拥有了我们公司的保险时，我们公司会把您单位作为大客户来对待，一旦您这个单位的被保险人出现理赔，我们会像对待大客户一样，快速地提供理赔效劳。（民众都有一种害怕“孤掌难鸣的无奈，都有一种人多势众的特殊心理，自己作为公司的一员，谁不盼自己的公司成为保险公司的大客户呢。）买保险就是为了未来能优先、及时、充分地获得保险金，客户能不急着给您推荐他的同事们给你吗。所以，您一定要抓住客户的心理特征，让客户“着急。当你的准客户变为你的客户时，您就应该不失时机地索取转介绍，顺手牵羊，让更多的消费者成为您的客户。如何说维护老客户和开拓新客户有什么秘笈的话，这，就是最大的秘笈。 第6页 共6页