1、C ONT E NT S目录0 5一、前言0 61.参与机构0 72.样本介绍0 83.主要内容0 9二、中国保险业总体发展态势1 3三、2020中国保险营销员调查1 41.保险营销员基本特征1 72.2020年保险营销员群体的新特征2 3四、疫情对保险营销的影响2 8五、2020中国保险营销员世代差异与融合2 91.世代的划分3 02.团队长的基本特征3 23.团队的基本特征3 44.世代特征3 85.世代差异带来的挑战4 06.世代差异与团队发展策略4 57.绩优团队的特点4 9六、结语05一、前言05前言2020年，受到年初新冠疫情的外部冲击，国内经济曾经一度按下“暂停键”。随着疫情的快
2、速遏制以及复工复产的浪潮，作为凸显经济韧性的保险板块，保费收入仍旧实现了正增长。中国银保监会数据显示，2020上半年，我国保费收入同比增长6.4%，虽然增速与去年同期相比，明显放缓。但是我们相信，保险业能够迅速适应新的市场环境，以更强劲的态势，更坚韧的节奏，迅速恢复乃至超越疫情之前的水平，并实现长期可持续发展。我们今年的调查，涉及三大问卷，分别是：2020“新时代”保险代理人基本生态调查（A卷）、2020团队发展不同世代培育的关键点（B卷）和2020新冠肺炎疫情对保险行业的影响（C卷）。我们的问卷采集时间为复工初期，获取数据十分不易。在此，向所有参与问卷调查的保险同仁们表示衷心感谢！一0620
3、20中国保险中介市场生态白皮书保险营销员世代差异与融合1.参与机构本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心(Risk Management and Insurance Research Center,RMIRC)和保险行销集团保险资讯研究发展中心(Insurance Information Research&Development Center，IRDC）联合发布。北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心成立于2011年，一直秉承“专业创新融合”的理念与宗旨，充分发挥北京大学的教育与科研优势，积极推动风险管理与保险领域的理论和实务研究。研究中心成立以来，多次与国内大型金融机构展开合作，
4、通过构建开放、专业的交流平台，实现学界与业界的跨界融合，进而为风险管理与保险领域的发展提供具有前瞻性的理论与实践指引。项目参与人员有：RMIRC主任、北京大学博士生导师雎岚副教授，RMIRC学术主任、北京大学博士生导师涂志勇副教授，RMIRC成员、博士研究生李健、周映君和马千惠等。保险资讯研究发展中心是保险行销集团（Insurance Marketing Group）秉承“为提升世界华人金融保险从业人员的专业素养、形象与社会地位”的企业使命所创设专注于保险市场信息研究发展的机构。自2002年设立以来，IRDC以广覆盖、全生态、接地气、大数据的运营模式，以行业现状为着眼点，以行业未来发展为思考进
5、行研究规划，为行业提供多项与寿险营销相关的调本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布。07一、前言研报告，这些信息为中国寿险行业的持续健康发展提供了重要的指引与依据。2018年IRDC与北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心合作，希望为行业的进一步成长提供更专业与完善的服务。保险行销集团参与此项目的人员有：集团董事长梁天龙先生，IRDC陈嘉虎院长，集团战略长凃开元先生，集团国际事业部总经理殷淑明女士，集团国际事业部总编辑翟志强先生、主编赖春香女士、采编梁思敏女士、李上彬先生，集团IT部徐军先生等。2.样本介绍本报告基础数据来源于2020“新时
6、代”保险代理人基本生态调查（A卷）、2020团队发展不同世代培育的关键点（B卷）和2020新冠肺炎疫情对保险行业的影响（C卷）三大问卷调查。调研期间为2020年4月7月。受访者来自北京、上海、天津、重庆、广东、山东、山西、江苏、安徽、四川、黑龙江、湖南、贵州、湖北、福建、浙江、河南、辽宁、甘肃、吉林、海南、陕西、内蒙古、宁夏、新疆，18个省、4个直辖市、3个自治区的69个城市45家保险机构的营销团队。本次调研共回收：A卷有效问卷5648份、B卷有效问卷1046份、C卷有效问卷5993份，均为纸本报告基础数据来源于3大调查问卷，调研期间历时4个月，受访者来自于中国18个省、4个直辖市、3个自治区
7、的69个城市的45家保险机构的营销团队。调研共回收有效问卷12,687份。082020中国保险中介市场生态白皮书保险营销员世代差异与融合质问卷，调研结果由中山大学、华南农业大学、广东财经大学、电子科技大学等4位在校大学生17个工作日手工录入。由于调研时期为复工初期，数据取样可能会存在选择性偏差。对于今年的样本解读，我们需要保持一定的谨慎。3.主要内容本报告由六个部分构成。第二部分介绍了2020中国保险业总体的发展态势。第三部分是我们针对保险营销员的基本生态进行的第三年的问卷调查结果展示。第四部分描绘了疫情对保险营销的影响。第五部分展现了2020中国保险营销员的世代差异与融合。第六部分是结语。本
8、报告由六个部分组成，重点介绍了2020年中国保险业的发展态势、保险营销员的基本生态、疫情对保险营销的影响、以及保险营销员群体的世代差异与融合。09二、中国保险业总体发展态势09中国保险业总体发展态势回顾2019年的保险市场，如表2.1所示，无论是保费收入还是总资产，我国保险业经营各项指标与上年相比，增长明显。2019年全年原保险保费收入4.3万亿元，同比增长12.17%，位列世界第二；总资产20.6万亿元，同比增长12.18%。特别是人身险保费收入，在经历了2018年的短暂增长放缓之后，2019年同比增速，从2018年的1.87%迅速提升至13.76%。在原保险赔付支出方面，人身险赔付支出现轻
9、微下降，从2018年的6401亿元，降至2019年的6392亿元。二102020中国保险中介市场生态白皮书保险营销员世代差异与融合表2.1 2018-2019年中国保险业经营总体情况项目2018年（亿元）同比变化（%）2019年（亿元）同比变化（%）原保险保费收入380173.924264512.17财产险107709.51116498.16人身险272471.873099513.76原保险赔付支出122989.99128944.85财产险589715.92650210.26人身险64015.046392-0.14总资产1833099.4520564512.18资料来源：中国银保监会。图2.1
10、描绘了从2001年至2019年我国保险业保费收入的规模和同比增速。可以明显看到，2019年我国保险业的表现整体向好。在全行业保险深度和保险密度上，保险深度从2018年的4.2%，上升至2019年的4.3%；保险密度从2018年的2724元，提高到2019年的3046元。与发达国家保险市场相比，上述两个指标尚有差距，说明我国保险市场发展的空间和潜力仍然十分巨大。今年瑞再研究院发布的报告表明，在2020年疫情之后，得益于消费者风险保障意识的提升、经济复苏环境明显优于其他经济体等诸多因素的影响，中国保险市场在全球的表现将最为强劲亮眼。2019年，我国保险业的表现整体向好，保险深度和保险密度与去年相比
11、都有所提升，但与发达国家相比尚有差距。11二、中国保险业总体发展态势在保险营销员人力规模方面，2019年的保险营销员数量突破了900万的大关，达到了912万，但同比增速明显放缓（参见图2.2），我国保险市场已从数量增长向质量增长转变。人海战术或已经达到拐点，正如2018、2019年的白皮书所分析，专业与品牌，将成为保险营销员群体未来向精英化迈进的关键。2019年，我国保险营销员数量达到了912万。中国保险市场已从数量增长向质量增长转变。图2.1 2001-2019年中国保险业保费收入和同比增速资料来源：中国银保监会。122020中国保险中介市场生态白皮书保险营销员世代差异与融合图2.2 200
12、8-2019年中国保险营销员人力规模（万人）资料来源：中国银保监会。13三、2020中国保险营销员调查132020中国保险营销员调查我们在2018年和2019年相继组织实施了两次中国保险营销员生态调查，今年是第三次。今年的有效样本覆盖18个省、4个直辖市、3个自治区的69个城市45家保险机构的营销团队，共计回收有效问卷5648份（A卷）。我们的年度调研，旨在帮助从业者从总体上把握保险营销行业的新变化与新趋势。三142020中国保险中介市场生态白皮书保险营销员世代差异与融合1.保险营销员基本特征2020年调查数据所体现的中国保险营销员总体特征，与我们2018和2019年白皮书中所呈现的基本相同。
13、这进一步印证了我们报告的取样是稳健且具行业代表性的。有兴趣的读者，可以参照前两年报告的数据进行比较（参见图3.1和 图3.2）。从整体上看，保险营销员队伍仍以女性为主，占比为73%，而男性只占27%。其学历则以大专为主，约占40%，而本科及以上学历的营销员从2019年的22.76%，提升到2020年的26.97%。保险营销员的工作地域开始向省会城市集聚，达到54.46%，比2019年高出11个百分点。2020年，省会城市和直辖市共吸纳了72%的从业人员。从年龄上看，25-45岁的营销员占据主体地位，近75%。27%73%男性女性(a)保险营销员的性别分布图3.1 保险营销员的个人特征保险营销员
14、队伍仍以女性为主，学历以大专为主，本科及以上学历的保险营销员仍占少数，但占比与去年相比有所提升。保险营销员的工作地域向省会城市集聚的趋势更加凸显。年轻的保险营销员仍占主体。15三、2020中国保险营销员调查33.16%39.87%26.97%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%高中及以下大专本科及以上(b)保险营销员的学历分布17.60%54.46%18.98%7.19%1.77%0%10%20%30%40%50%60%(c)保险营销员的地域分布4.02%36.08%38.42%17.88%3.59%0%10%20%30%40%50%25岁以下2535岁3645岁4655岁
15、 55岁以上(d)保险营销员的年龄分布图3.1 保险营销员的个人特征162020中国保险中介市场生态白皮书保险营销员世代差异与融合在工作业绩方面，约40%的保险营销员年完成保单数为1224件，占比最大。而营销员月收入的主体区间，则集中于3000-6000元，约占31%。月收入2万元以上的，占到12.22%，比去年提升了2.6个百分点，而5万元以上的，也提升了0.3个百分点，占1.72%。34.68%39.36%17.09%4.64%4.23%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%12件以下1224件2436件3648件48件以上(a)年完成保单件数9.72%31.34%27.
16、90%18.82%6.78%3.72%1.72%0%5%10%15%20%25%30%35%(b)月收入图3.2 保险营销员的工作业绩工作业绩方面，大部分保险营销员的年保单完成数相对较少，月收入水平仍然较低，高收入者占比较去年略有提升。17三、2020中国保险营销员调查2.2020年保险营销员群体的新特征今年的数据收集时间处于复工初期，因此样本有可能存在选择性偏差。对于今年新趋势的解读，需要保持一定的谨慎。但我们认为样本所体现的新趋势，总体是符合行业规律的。学历提升，向省会城市集聚2020年，保险营销员群体的学历进一步提升，与2019年相比，本科及其以上的学历占比从22.76%提升到26.97%（参见图3.3a）。0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%高中及以下大专本科及以上2020年2019年(a)学历分布图3.3 保险营销员个人特征新趋势（2019-2020）2020年，保险营销员群体的学历进一步提升，一半以上的保险营销员向省会城市聚集，省会和直辖市吸纳的保险从业人员数量仍占绝大多数，且占比较去年相比明显上升。182020中国保险中介市场生态白皮书保险营销员世代差