1、锁定核心市场貌岸然推进多重营销_什么貌岸然 张来旺已经不是中国服装界的新面孔了。他所经营的台湾女装品牌g/m/d，于1993年成功进军中国大陆市场，在上海地区零售市场取得成功后逐步扩大市场，引入特许加盟模式，进而在全国范围内开设g/m/d专卖店200余家。这一系列的成绩，在业内早就引起极大关注。经过15年的开展，如今的g/m/d品牌在中国内地年轻时尚的女性中具有很高的知名度, “青春、时尚的设计风格，多年来深得现代年轻女性的认可和喜爱。g/m/d品牌如此成功，究竟其品牌运作的背后有着怎样的故事？几经邀约，本刊记者终于采访到了这个品牌的掌舵人张来旺先生。 抓准时机，“进军中国大陆市场 中国服饰：
2、/m/d品牌是什么时候创立的呢？为什么会选择进入中国大陆市场？ 张来旺：1983年，/m/d品牌始创于台湾，早期我们就专攻女装市场，凭借时尚的设计和过硬的品质，很快在台湾市场站稳了脚跟，随着品牌知名度和美誉度的不断提升，我们在台湾市场的份额也不断提升。众所周知，台湾的市场空间相对较小，/m/d品牌要想进一步开展，必须开拓新的市场，1993年/m/d品牌进入中国大陆市场，并在广东中山设立工厂。中国大陆和台湾一水之隔，同根同种，气候、人种、语言、文化等方面高度一致，大陆市场又非常广阔，代理商、加盟商、百货零售商等同仁也非常有操作经验，/m/d品牌到大陆来拓展，可以很自然地延续品牌理念、产品风格、客
3、层定位等市场要素，品牌可以最快速地导入当地市场，选择进入大陆市场可谓是一种必然。 进行品牌风格革新，抓住最核心的消费者 中国服饰：进入大陆市场后，你是如何对拓展市场做规划的？ 张来旺：大陆的消费者很有品位，我们的品牌必须有自己的独特价值主张，才能在剧烈的市场竞争中站稳脚跟。进入大陆市场的初期，我们对品牌风格进行了革新，改变了LOGO，形象更时尚化、产品风格更贴近消费者喜好、商品组合更能反映消费者的生活形态。 经过5年非常顺利的经营后，在上海成立了设计和营销中心。得益于上海的人才、资讯等优势，/m/d的品牌化过程一帆风顺，品牌的独特价值在市场上也得到充分表达，时尚和个性的品牌灵魂为产品注入了附加
4、价值，品牌的号召力也与日俱增。2022年，/m/d品牌完成了品牌营销系统进一步整合。 中国服饰：/m/d品牌在大陆市场取得了成功，但是你的潜在对手也很有竞争力，你如何应对？ 张来旺：大陆市场的时机很多，投入其中的品牌也多，诚然，对于所有品牌来说竞争对手都不会少。对终端极度的重视是我们成功的一大法宝，我们的产品质量控制、店面风格设计、商品管理、售后效劳等所有的努力都围绕零售终端展开，都必须为零售终端提供强力支持。2834岁的女性最具消费力，把这个群体定位为目标消费者的品牌很多，其中不乏来自丹麦、法国、韩国、美国等地的品牌。/m/d和其它品牌相比，对目标客层又做了进一步细分，抓住最核心的消费者，我
5、们产品的流行感、品质、价位、快速供应系统、终端形象等方面都有自己的优势。 建立良好商业伙伴关系，高度重视终端建设 中国服饰：在分销系统中，你和商业伙伴的合作状况如何？如何让他们接受/m/d的经营理念？ 张来旺：我们有历时15年的合作伙伴，有的经销商、代理商、加盟商是从经营/m/d服饰进入服装行业的，并且由一个外行，到打出一片事业天地。我们和百货商场的合作也非常愉快，大陆的百货业开展是跳跃式的，经营的有声有色，有些优秀的百货商场完全可以和日本、香港等地同业媲美。 中国服饰：/m/d品牌的终端形象不断创新，为什么会如此大投入呢？/m/d品牌要告诉消费者什么？ 张来旺：理解了所有的营销活动都要为终端
6、效劳这一品牌宗旨，也就明白了/m/d不断进行终端形象创新的原因。终端形象要做到位，必须在空间设计、道具组合、模特运用、采光系统等方面做到专业、科学，投入金钱和精力都是应该做的。品牌竞争的根本就在终端，终端的造血功能是其它环节无法比拟的，优秀品牌的终端都是很有创造性，品牌的价值在终端都会有所表达。这就好比，身体健康的人血液才能顺利传递到末梢。/m/d会紧随流行主题，每季更换最新的终端形象,并且有长期稳定的终端配套效劳商，如：专业的商业空间设计机构、专业的展示道具制作工厂和全球顶尖的模特供应商。这些确保了每个终端展示的细节，都能够表达/m/d品牌价值和服饰个性，并和顾客的审美取向互动沟通，这一点在
7、上海亚新生活广场店可以充分表达。 既定拓展策略不变，加快品牌的拓展和布点 中国服饰：目前，/m/d品牌在大陆销售网点有多少？如何进一步稳固和拓展？ 张来旺：200余家的零售网点，商场专柜和专卖店约各占50。/m/d的市场空间还很大，目标市场是覆盖所有的地级市，甚至经济兴旺地区的县级区域或城镇。 中国服饰：你是如何管理品牌运营团队的？ 张来旺：我们的团队分别在上海和中山两地，上海的资讯兴旺、商业环境优越，负责产品设计和市场营销；中山的配套供应齐全，本钱相对较低，负责采购生产和物流供应。与伙伴们的合作一直很愉快，他们不但能赚到钱，还能学到经商的知识，以及获得事业的成就感。/m/d通过不断地培训、引
8、导、供应等资源输出，与合作伙伴循环往复地互动沟通，双方已产生了深度信任。 中国服饰：由于宏观因素的影响，商业环境每天都在发生变化，市场上存在很大的不确定性，这也许是品牌开展的新机遇，你如何看待？你对/m/d品牌有何展望？ 张来旺：在开展中，经济转型是常态，是符合经济规律的。目前的市场环境，对服装行业是正面利好的消息，特别是做内销的企业。现在将近200家的零售网点中，商场专柜和专卖店约各占50，/m/d的市场空间还很大，目标市场是覆盖所有的地级市，甚至经济兴旺地区的县级区域或城镇。/m/d品牌的新形象要在终端贯彻执行，以支持品牌在目标区域的拓展和布点，吸引更多的关注，/m/d品牌的既定拓展策略不会改变，继续加快品牌在目标区域的拓展和布点，争取在2022年到达300家店以上，加强与伙伴的协作，成就/m/d的市场新格局。