1、直面春节市场:怎样做市场调研春节将至，保健品市场又将迎来一个销售的高潮，作为保健品营销人员，该怎样迎接这一巨大商机？面对淡旺季的销售怎样才能协调好冷热两种市场？ 读者：吴晓楠 河北石家庄保健品营销经理 春节即将来临，保健品市场又将烽烟四起。假日经济带来的巨大商机，越来越被保健品企业看好。如何充分利用一年中的几个重大节日，提升保健品的市场份额，是很多厂家和商家所关注的重要课题。 按消费目的，保健品市场被分为成效市场和礼品市场。厂家的运作往往是节日做礼品，非节日做成效。节庆礼品市场一般会支撑全年销量的一半以上；即使是在成效市场表现不俗的“四季歌式的产品，节庆期间的销售额也会接近全年的40。 俗话说
2、“金五银十钻石年。但对于保健品而言，假日经济却有着自身的规律。 先来看看保健品市场一年的销售形势：一般来说，3月份（春节过后）为最低点；进入四、五月份，销售有所上升；6月份比5月份略强；七八月逐渐转好；至九、十月（中秋节）形成一个小高潮。此后，销量在略有回落后逐渐反弹攀升，到春节前后形成最顶峰。 由此可见，“五一黄金周不是保健品的“淘金周，春节过后上半年保健品的销量不是很景气。在此期间，厂家和商家也没有必要备足“弹药，重拳出击。 而“十一长假，一般刚好在中秋前后，这段时间保健品开始上演重头戏。中秋作为仅次于春节的市场旺季，对全年销量的奉献举足轻重。中秋过后，保健品便逐渐走向旺销季节，并一直保持
3、到春节。 春节对于保健品来说，绝对是“钻石节，是保健品企业一年中销售的巅峰时期。日销量最高的日子往往会出现在农历除夕前一两天。而后每日的销量从顶峰逐渐向下滑落，直到元宵节以后，销售额开始在一个较低的数字平台上徘徊。 对于保健品来说，促销网络的建设应以重点市场带动其他市场，要按照“二八法那么即用80的人力、物力、财力去做好20的重点店头，精耕细作；然后用20的人力、物力、财力去运行其余80的终端店头。因为重点卖场、超市和药店既能够衬托产品的品牌形象，又能够产生很大的销量，是完成销售任务的重要战场。 安排合理的促销档期。一般来说阶段性促销时间不宜过长，3个星期左右为最正确。 周末商场人气旺，作为促
4、销活动的开始最为适宜；对于“五一、“十一等节庆日，促销活动一般可进行到长假最后一天；而在春节，促销档期可以安排到过完元宵节为止。2022年的春节促销时间可以这样安排：2月9日是农历正月初一，促销周期可以从月29日开始，一直到2月23日（元宵节）。 营造良好的终端气氛。春节期间的促销，各大保健品竞争如火如荼，要在一大批的竞品中胜出，尤其要看终端气势。终端无非就是专柜和堆头，专柜一年到头陈列产品，堆头那么只是阶段性地出现。促销期间，应该通过堆头的展架和产品陈列，增加挂幅、吊旗等形式，加强气势，让消费者容易采购，容易在终端受到卖场气氛的感染，最终实现购置行为。 对于终端货架，要充分利用好黄金位置。黄金位置应该陈列厂家最有竞争力的产品，从而最大程度地吸引消费者的注意力，以此带动其他货架位置产品的销量。 进行有效的赠品管理。关于促销赠品的发放，一般保健品厂家都会统一规划，设定一定的买赠额度，如满100元送一种赠品，满200元送另一赠品，额度越高送得越多。
