1、对零售商的管理和鼓励方案 零售商管理和鼓励的方案 管理方案 1.稳定价格体系分销商对外发货执行全国统一价格。针对目前分销商的三类客户零售终端、大批发商、二批商， 2.有利有节地运用现金鼓励及促销 销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。也可以将是否发生窜货作为奖励的一个考核依据。返利时尽量少用现金，多以货品以及其他实物。促销费用也应尽量控制在厂商手中. 3.制定合理销售目标 4.标准经销商市场行为厂商和经销商之间是平等的法人关系，只能通过签订“经销合同来约束经销商的市场行为。 5.加强市场监督 成立了一个专门的机构，巡回全
2、国，专门查处冲货的经销商，其处分之严为业界少有。宗庆后及其各地的营销经理到市场行走时，第一要看的便是商品上的编号。一旦发现编号与地区不符，便严令要彻查到底.公司定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否那么将受到公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。鼓励方案 中间商需要鼓励以尽其职。使他们参加渠道的因素和条件已构成局部的鼓励因素，但沿需生产者不断地督导与鼓励。因此我们制定鼓励的对象是零售商 一。对代理商实施返利政策，由代理商的销售量决定返利的多少。 县级代理标准代理销售额为20万，到达标准返利1%，超出标准返利3% 地级城市代理代理销售额为20230万，到达标准返
3、利3%，超出标准返利8% 省级代理标准代理销售额为200万，到达标准返利5%，超出标准返利2023% 或是给代理商一些价格折扣，变相让利给代理商，将食品市价的80%售予代理商，让零售商赚取中间的差价及增加的利润。代理商对食品做宣传所用的费用予以补贴 专卖店的销售量标准定在每人每月销售额16000元 即16000元为界，未达成标准的，只有底薪；到达标准的在底薪的根底上外加5天的工资；超出标准的是底薪+5天的工资+超额售出的5%提成；连续达标3个月，奖励当月总销售量的5%，年终奖励年销售的2% 对于在酒店、歌厅、超市等地点式投放的零销售，每销售800元，奖励3% 每月销售超过2023000元，奖励
4、总销售额的8% 每个季度给销售业绩突出的团体奖励一定数量的其他商品的现金劵，年终时奖励3%的分红 每个季度给销售量最高的员工奖励200元超市抵用券 二：在实施物质奖励的同时，也要对其有一定的精神奖励 设置最正确销售冠军奖、最正确团体奖和两个营销精英，在年终时颁发给销售业绩较好的员工；积极帮助代理；积极帮助代理商解决实际困难，并提供人员培训的时机，让代理商享有一些特权等。每半年组织表现优秀的个人和团体旅游一次三：按协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。 四。与中间商结成长期的伙伴关系。 五：相互交流方面的鼓励工作、方案、关系方面的鼓励扶助方面的鼓励 1、向经销商提供最新产品 1、对经销商困难表示
5、理解 1、提供销售人员以加强销售队伍 2、定期的私人接触 2、经常交换意见 2、提供广告和促销方面的支持 3、向渠道成员展示中远期开展方案 3、一起进行方案工作 3、培训其推销人员 4、定期的信息交流 4、承担长期责任 4、提供市场调研信息 5、经营磋商 5、安排经销商会议 5、融资支持 魏敏11国贸134 对零售商管理和鼓励的方案 该案例是一个失败的举措。张经理只顾得眼前把货清空的想法，却考虑不到以后零售商会以什么样的方式去倒卖这批货物。用经济利益鼓励零售商，有利有弊，利在于鼓励了零售商的积极性；弊的话，这种做法不但会毁了市场，更会把自身产品、企业形象破坏掉。造成这一现象的根本原因，是批发商
6、以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货，占压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好才去两个方法：一是把价格降下来，刺激终端消费者，结果形成经销商之间的价格大战，销售价格越来越低；二是窜货，但却造成整个市场价格的混乱。因为不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止。市场上有一句话：没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售。而案例中的窜货就属于后者危险的销售。制造商应把握好窜货的度，把事态的开展控制在自己的手中。制造商应建立稳定的价格体系，坚持现款或短期承兑结算，制定
7、合理的销售目标，标准零售商的市场行为，加强市场监管，积极采取技术手段，但对于合理运用现金鼓励及促销措施中，正如该案例中，涉及现金的返利措施最容易引发砸价的销售恶果。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量以外，还应该考虑到价格控制，销量增长率，销售盈利等等。为了消除恶劣的窜货现象，还可以把是否窜货作为奖励的一个考核依据。我们还可以给一个合理的利润空间，过高过低都不利，过高会激化零售商之间的竞争，引发价格大战。而利润过低，零售商便会失去销货的积极性，这是人所共知的。由此看来，稳定的合理的利润，才是对零售商最好的鼓励，只有长期稳定的销售才能保证零售商稳定的利润来源。而过度的促销等短期行为，不但使合理的价格难以保证，长期稳定的销量也将丧失。 我们还可以行驶价格折扣，但不是现金折扣。零售商依据自身在渠道中的等级享受相应的折扣待遇，但折扣不能过低，否那么影响商品形象。我们还可以行驶管理支持。我们可以帮助零售商建立进销存报表，做好平安困存数和先进先出库存管理；帮助零售商进行零售终端管理，包括扑火和商品陈列等；帮助零售商管理其客户往来，加强他们的销售管理工作。 第6页 共6页